独家| 团购老兵杀入社区团购 获数千万投资 上线3个月日均订单量3000+

赵子侃的最终愿景是通过社区拼团的导入，打造线上线下一体化的社区综合服务平台。

文| 铅笔道 记者 李洁

“昔日的“千团大战”如今又在社区团购界上演，不禁让人联想起春秋战国时期的诸侯争霸。 

目前，从长沙、南京等二线城市已涌现一批领跑者。行业的地域性限制导致更多的选手还是坚守着己方的地盘，在熟悉的土壤上先站稳脚跟。 

“鲜乐拼”创始人赵子侃，将自己的社区拼团业务第一站选在了石家庄。与其他入局者不同的是，他们的最终愿景是通过社区拼团的导入，打造线上线下一体化的社区综合服务平台。“但这需要一个高频的业务来带动，因此，生鲜拼团为我们提供了突破点和抓手。” 

今年5月，他基于之前创立的楼宇快递项目“楼小易”，启动了生鲜拼团业务板块“鲜乐拼”。 

目前，团队已建立了300多个社群，其中200多个社群铺设在石家庄市的各个小区，部分铺设在北京的社区和大型互联网企业。平台的产品品类以生鲜、家庭生活用品为主，每月有200多万的销售额，日均订单量3000+单。

注：赵子侃承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

昔日团购老兵重回战场

说起社区团购，赵子侃并不陌生。他曾经历了2010年的“千团大战”，当时在石家庄市做团购业务一度做到了第一名，但最终还是在全国性的竞争对手围剿下被窝窝团收购。 2015年，他又带着久经沙场的老团队杀了回来，创立了楼宇快递项目“楼小易”，涵盖了快递代收+拼团的业务。

彼时的他发现很多大企业的快递只能送到楼下，员工下楼取快递造成了工作时间的浪费。对快递员而言，快递送到后，打电话给员工，等待时间长，也降低了工作效率。基于此，赵子侃的做法是和企业合作，在企业内部建立“楼小易员工邮局”，将企业员工的快递集中收进来，员工关注“楼小易”微信平台，有快递就会收到通知。

依托于快递服务，平台便与企业的员工建立了线上和线下的连接，继而开发了员工拼团业务，经常组织一些团购会，例如“中秋团购会”、“品牌团购会”等。

“我们2015年做企业员工拼团时没有用微信群的形式，采用的是微信公众号。”赵子侃介绍道，团队在公众号里每日发布几款产品，向用户发推送，吸引大家下单。除了企业拼团，“楼小易”还包括了一些其他的楼宇便利服务，比如预定美发室、查询饭卡、饭卡充值等。

“楼小易”的平台和企业的合作模式具体而言分为两种：一是快递加拼团，团队原本在企业建有快递站，有流量且有线下取货全是自己人，再做拼团业务会更加得心应手；二是和企业行政谈合作，通过在食堂搞试吃体验活动等建立起员工拼团群。

赵子侃在北汽将这种模式跑通后，便开始复制。这之后，团队又陆续与网易、美团、汽车之家、软通动力等大型互联网公司建立了合作。

2017年10月，赵子侃将目光瞄向了社区。他认识到社区未来会成为一个更大场景的快递切入点。因此，团队在北京的五环外陆续建立起了30多个社区快递站，通过和小区物业合作的方式，将所有的快递接收过来，再为每家快递公司提供共享服务。

这种模式跑了一段时间后，赵子侃意识到此种场景很难行得通。 “北京最大的问题是，很多人要求必须把快递送到家，这就导致运营成本很高，不像在企业里，快递送过来，整理好录入系统，等员工来取就可以。”

社区快递业务的场景复杂性让团队渐感疲惫。恰逢微信群形式的团购业务爆发，赵子侃便也“下了场”。今年5月，他成立了生鲜拼团平台“鲜乐拼”，以石家庄为据点试点社区拼团服务。

彼时的社区团购还没有如今的高热度，团队最初采取的启动方法是与他们更为熟悉的社区快递驿站“牵手”。居民来取快递时邀请他加入团购群，每期拼团的商品也由快递驿站来进行分发。平台以这样的方式积累起了早期的用户。

由于有着之前“千团大战”和做企业团购积累的相关经验，三个月时间，团队已建立了300多个社群，其中200多个社群铺设在石家庄市的各个小区。平台的产品品类以生鲜、家庭生活用品为主，每月有200多万的销售额，日均订单量3000+单。

小区里的“鲜乐拼”

在社区的选择上，团队主要以中高档700户以上有电梯的新小区为主，“这些小区的人群也比较容易接受新鲜事物”。

和其他社区团购项目类似，“鲜乐拼”在社区团长获取渠道上以团长转介绍、线上线下招募、地推等形式为主。“盈利点就是商品差价，各家都是如此。”他说道。

以生鲜做切入，建综合社区服务平台

在赵子侃看来，社区团长的最佳人选并不一定是“宝妈”这个群体，而是社区店店主。首先店主有小区的客流资源，且和小区里的人熟悉；其次相较于宝妈，他们有场地也有时间；再者，社区店受到电商的冲击愈来愈难做，店主们也希望结合社区团购尝试一些业务上的创新，多创造营收。“小区的人来便利店买东西，很方便就加了微信，入了群，而且用户很精准。”赵子侃解释道。

“宝妈”群体，大部分人认识小区的人数有限，需要通过活动拉人，获客成本高。此外，宝妈相较于社区店店主，在时间上也相对没有那么自由。

因此，团队将社区团长的招募重点放在了社区店店主这样的一部分群体。

在团购行业浸染多年的赵子侃，对于社区团购的未来，心里还是有自己的思考和规划。

“社区团购最后能不能跑出一个独立的商业模式，我认为现在下结论还为时过早，毕竟它不是一个颠覆性的技术，你能说出它本质上到底改变了什么吗？”

在他看来，独立社区团购模式的生命力值得观察。论产品服务，社区团购和电商相比没有特别明显的提升；论物流速度，体验并不如每日优鲜、美团；论价格，这种集中购买的方式相较于其他渠道也没有大幅的价格优势，但是社区拼团是一个非常好的社区服务流量入口。

“社区团购很好地解决了一个问题，即用微信群的形式来吸引用户购买。”他进一步解释道，比如用户今天并不知道买什么，社区团购微信群的运营形式将产品推到用户面前，这点是和渠道模式存在的较大差异。

赵子侃认为社区团购的形式未来还会有一个变形，而目前的商业模式在很多城市带给普通用户的感知还没有无人货架来得明确，“社区团购今天这么火，基本上是火在了投资圈和创业圈。”

近段时间的社区团购竞争已呈现白热化趋势，各家纷纷在融资拓展业务、瓜分地盘。看似门槛不高，但这种模式也存在着诸多难点。

赵子侃透露，最大的难点在于如何开发运营优秀的拼团群，建群对于很多社区团长而言是第一道难关。每个群的水平参差不齐，关键点在于团长的驱动，而社区团购本质的业务没有过多的核心竞争力。所以每个群持续稳定的订单量，团长的背书和服务起到了决定性的作用。

对于用户而言，从哪个渠道买都是买，不如直接从社区团长这里买服务，而并不是说在微信群里买东西更划算。这也导致每个群的水平参差不齐，很多群可能会处于鸡肋的状态。

其次的核心难点在于供应链的组织。他举了一个例子，比如无花果配送到用户手里是烂的，或者库房冷冻缺乏经验导致牛奶包装破损等等。这些看似都是小问题，但却非常影响用户的体验和业务的推广。 “你说这些是不是核心竞争力呢？我觉得是。今天你没有经验干不好，那这个配送效力就不够高。”

赵子侃认为，社区团购未来的核心竞争力还是在于规模化，形成网络效应。城市铺设得多，成本才会降下来。“这个行业不好打价格战，除非你价格降到特别低。比如你买的橙子9块，而他买的8块，但也许他的比你大一号，你的比他的甜度高，没有一个确切的维度可以比较。”

基于此，下一步，团队会保持在一定规模的拓展上同步精细化运营拼团业务，优化产品服务，立足华北，在周边实现20个城市的覆盖。在销售额上，“鲜乐拼”的目标是一年内达到5亿元的营收。

据悉，该项目已于今年5月完成数千万Pre-A轮融资，投资方为华盖资本、伙伴基金。新一轮融资预计于近期完成。此轮资金将主要用于城市拓展和供应链建设。

赵子侃希望未来能够以“鲜乐拼”为突破口，进而覆盖家庭生活与办公场景。他的终极目标是通过社区拼团的导入，打造“楼小易”线上线下社区综合服务平台。

编辑 | 薛婷     校对 | 刘晶荣 

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