科发源院长李兴东：植发赛道是技术的竞争，更是战略的竞争

2019 年 7 月 10 日 创业家

“‘秃’如其来的年轻人，90后已加入植发大军”。

近年来，随着植发需求的快速增长，植发机构也如雨后春笋般冒了出来。1997年，李兴东创立了科发源，是中国最早做植发的民营机构，并一直保持市场第一的地位。

然而，2016-2017年前后，资本的涌入打破了植发行业的平静。有些机构因获资本加持，快速扩张，一时之间全行业陷入激烈的价格战。

这对科发源造成了很大压力。2017年，科发源与特劳特战略定位公司合作。特劳特在深入调研过后，为科发源确定了“微针植发”的战略定位，并制定了差异化的战略打法：承认同行规模最大，但科发源的微针植发技术是业内公认的“技术第一”。这一定位让科发源在用户端获得了清晰的“技术领先”认知，由此能够站稳一个相对较高的价格，脱离价格战的同时获得了高速增长。去年，科发源增长超过100%，2019年的目标是继续增长100%。

近日，创业家&i黑马与科发源创始人李兴东院长聊了聊植发行业的技术、竞争以及科发源的战略打法。

关于微针植发手术

创业家&i黑马：您当初为什么会选择做植发医院？

李兴东：我开始是一名毛发行业的医生，在早期，很多医生不太愿意做植发，但我做植发手术较多，熟能生巧。有些因烧伤、烫伤脱发的患者，术后效果很好，也很感谢我，这让我有了强烈的医生荣誉感。后来，我创立了科发源。

创业家&i黑马：您是第一个将微针技术引入国内的?

李兴东：2006年，我最早将微针植发技术引入到国内。当时国内大多数机构还在采用传统的镊子植发技术。随后，我们改进了微针植发技术并获得国家发明专利，并分别于2009年、2010年、2011年、2018年进行4次升级换代，均获得相应国家专利。

传统镊子植发技术创伤大，方向不好把控，容易损失毛囊；而微针植发技术创伤小，恢复快，毛发种植方向更自然，效果更好。

创业家&i黑马：可否分享您的一些技术理念？

李兴东：每个机构都有自身的基因。我本身是医疗从业者出身，我从事这个行业的初衷并不是想当个商人，而是从医者角度出发，希望能给患者带来好的治疗效果。

我一直坚持回归医疗本质为己任，更愿意为行业做些事，推动行业的发展。行业的良性发展，我们每一个行业人自然也能受益。一直以来，我的理念都是：把事情做好了，该来的就都来了。

过去，中国无论是公立医院、三甲医院还是私立医院的医生多为听众，由于没有很强的技术，在全球的植发行业中也不受重视，常常被遗忘在角落。所以，中国医生每年参加世界植发大会时，都只是参与学习。

我觉得我们应该为毛发行业做点事情，所以2016年我们科发源主办了第一届中国植发学术交流会议，这场会议也吸引了全球植发领域的医生。后来，我们还将“5月28日”（注：寓意为“我爱发”）定为“爱发日”，同时还设立了一个基金会，目的是用于烧烫伤的救治，但凡是烧伤、烫伤、家里经济条件不好的患者，会得到救治。

在2018年世界植发大会前，我提交的《头皮扩张器联合毛发移植治疗疤痕》课题得到了世界植发组织的关注，于是我作为中国唯一的一个民营植发医院的院长被邀请发言。我以一名头皮烧伤面积很大的患者为例，这个手术本身有非常大的难度。现在全世界绝大多数做毛发的医生不是从整形外科转过来的，而整形外科医生也不会做毛发。所以，能将两者的技术相结合的医生屈指可数。而我结合整形和植发手术，通过 “头皮扩张器联合毛发移植治疗疤痕”的技术，攻克了瘢痕性秃发治疗难题。

创业家&i黑马：现在植发医生的人力成本很高，专业的医生数量较少，这是植发机构很大的痛点。你们怎么解决这一难题？

李兴东：现在，医生的人力成本大约占植发机构成本的10%-15%。

我是医疗从业者出身，属于内行管内行，而很多植发机构的创始人是非医疗出身，属于外行管内行。当管理过程或手术过程中出现问题时，我作为内行沟通起来都会更顺畅些。

另外，多年来，我们一直很注重对医生的标准化培训与培养，并且我们也更有优势。我们要求所有医生定期回总部统一接受培训，并设立专业严谨的考核机制。从技术角度，我们将内部医生分为9个技术等级，并严格按等级划分级别，竞聘上岗。

与此同时，我们还会邀请外部公立医院、三甲医院（如北京301医院、北大人民医院、北大第一医院、中日友好医院等）的皮肤科医生坐诊，便于大众享受到更专业的医疗资源和服务。

关于竞争与战略

创业家&i黑马：这几年植发行业很火，您觉得主要的原因是什么？

李兴东：1997-2007年是植发行业快速发展的十年。当时，人们的经济和生活水平等各方面刚刚起步，人们对美的追求越来越高，促进了植发行业的发展。其实，人们对植发的需求是一直存在的，很多人都大把大把掉头发，多数养发机构却无法解决脱发问题。大众从一开始对植发持怀疑和警惕态度，不敢轻易尝试，到看到患者做完植发手术看到良好效果后，口口相传，于是越来越多人选择进行植发。

如今，资本的进入助推了植发行业的发展，同时也教育了客户，客户对植发医院更放心，现在植发行业正在高速发展并向头部企业集中。

创业家&i黑马：在与特劳特合作之前，植发行业的价格战打得异常凶猛，能否详细描述一下当时激烈的市场竞争状况？

李兴东：任何一个行业都存在竞争，都可能会打价格战。2015年，植发行业入场企业增多，但当时整个市场尚未被教育完成，有些植发机构获得了资本加持，于是开始打价格战。

2016-2017年是价格战打得最激烈的时候，市场上整体客单价一直下降，甚至有机构问患者：A机构多少钱给你做植发手术？我比A更便宜就可以做。

另外，同行之间竞争可能会出现非良性竞争的情况；有些不够专业的美发养发机构进入植发行业，给客户带来了一些不好的效果和体验，扰乱了整个行业。

与特劳特合作后，科发源确定了“微针植发”的战略定位，这个定位凸显了技术优势，让用户能够清晰识别科发源有别于其他植发机构的独特价值，进而选择科发源。由此，科发源逐步远离价格战，并实现了每年增长100%的增速。未来，我们要以“微针植发”的定位占领植发这一毛发种植技术的制高点，做强做实后再进入“泛毛发种植领域”，这一领域相当广阔，包括植发之后的头发养护、眉毛、睫毛、鬓角、胡须的种植等等。

创业家&i黑马：科发源也已涉足养发领域，你们的养发与普通的养发机构有什么差别？科发源做养发的战略思考是什么？

李兴东：其实，我们从2010年就开始做养发，至今已近十年的时间。科发源目前30多个分院都有专门的养发区域，未来可能会孵化养发子品牌，但我们不担心与养发机构的竞争，因为我们的定位与养发机构不同。

养发机构做得是比较基础的养发，基础养发的效果很难保证。科发源做得是医疗养发和治疗型养发，医疗养发机构有医院资质，可以开一些医疗的药，与基础养发的效果有天然的差异化。

植发就跟种地一样，这块土地没有苗，我通过植发将苗补齐；养发是给苗施肥浇水，除草松土，改善土壤环境。虽然植发是高客单价，但植发后就不需要除草松土和浇水施肥了吗？肯定不是。无论是植发还是养发，最终都是帮助人们解决头发的问题，两者是密切相连的，而非相互排斥的关系。

正确的治疗方式是什么？植发手术前后，再合理用药配合养发理疗。为什么植发后还要重视用药？因为自体毛发移植，植发的次数是有限的，如果不及时养护，植发后可能还会产生脱发问题。如果多次植发后，就不能再进行植发了。多年来，我们坚持给术后患者养发理疗，效果很好，得到了患者很好的反馈。

创业家&i黑马：你觉得现在初创者再进入植发市场还有机会吗？怎么看待植发行业的未来？

李兴东：比较难。这个行业毕竟是个医疗行业，需要专业的医疗技术能力，有一定的行业壁垒，即使有人找到了一种商业模式，也很难在短期内并获得患者的认同和选择。

未来充分竞争后，市场格局可能会呈现出这样一种态势：第一名占50%左右的市场份额，第二名占25%左右的市场份额，其他企业分羹25%的市场份额，这些中尾部企业可能会做更细分的市场。植发市场本身非常大，当领先品牌引领行业，会拥有绝对的壁垒和门槛，还会呈现出头部效应集中的趋势。

有些品牌可能都无法跨越进中级梯队，并且速度在下滑。而领先品牌则从传播、技术升级、产业链资源等各方面强者恒强，也就是“数一数二”原则：任何领域只有数一数二的企业能够长期取得良好经营业绩。

现在植发市场规模只有100亿，未来可能会变成200亿，300亿，甚至500亿。这个行业的盘子很大，整个行业会愈发繁荣。科发源正是要在这样一个品类大发展的过程中去占据一个头部位置，并引领全行业的健康有序发展。