翊翎资本：非典型 VC 的「出圈」

你极少会看到一家投资机构的自我定义是“一家公司”，但翊翎资本就是如此。

从多个维度看，翊翎都不是一家典型定义上的早期VC：一年出手不到10次、85%人工智能项目领投、后期跟投比例超过45%、单笔投资金额多在2000万上下。与天使基金广撒网、零投后、隔轮退的普遍做法比起来，翊翎甚至显得有些出圈。

伴随出圈的是产业入圈。 成立四年来，翊翎围绕新技术投出了一条完整的人工智能产业链——数据层的爱快网络、泰迪熊移动、聚合数据； 算法和硬件层的爱因互动、DinoPlus、群蜂科技； 技术中间层的云联万维、和鲸、CELLA、MageEase； 以及应用层的智布互联、Aftership、雨诺股份等。

具体到新人群，翊翎投中的好案子同样高频——教育赛道敲下实习僧、一土学校、探月学院三枚铆钉，后两者翊翎资本均为第一轮机构投资人； 消费升级方面布局了印度 OTA 平台 HappyEasyGo 和餐饮赛道的利和萃取、六膳门。 其中，HappyEasyGo 于今年 6 月完成 B+轮融资，作为早期投资人的翊翎资本已连续跟投四轮，估值翻了 10 倍。

每次出手都是产业逻辑在不同环节的单点投放。翊翎资本董事长王斌告诉36氪，翊翎不希望只做财务型投资人，而希望做深度参与价值创造的投资人。而到产业中去，成了这位连续创业投资人和其掌舵基金的共同选择。

翊翎资本产业布局

产业入圈

106次，16万公里，287小时，这是王斌今年以来的飞行纪录。同样的超强度飞行他已经持续了八年。

翊翎资本CEO王斌过去8年飞行记录图

与翊翎对产业纵深的追求相对应的，是创业者对翊翎“懂行”的高度认可。“to B不像to C那么好理解，碰到懂的投资人很不容易。”爱快网络赵东方如此形容第一次与翊翎团队时聊项目时的契合度。

如果往前追溯，翊翎的产业积累要始于2010年。彼时，还在上市公司新华锦担任董秘的王斌，拉来同学张永昌成立了利和萃取，在植物萃取业务开始起步。直到2015年与海底捞的意外结缘，王斌看到了餐饮业的空间，更加集中发展香辛料萃取。目前，利和萃取已经从生姜、花椒扩展到十多个品类，成为细分行业龙头，还于2018年拿到了颐海国际领投的战略融资。

成功操盘企业的经历为投资提供了独特视角，具体到爱快的案子上，在拆分、业务转型的关键节点，翊翎都给出了重要建议。

2017年翊翎投资爱快之前，后者由A股上市公司控股，虽然日活跃用户已超千万，但始终难以盈利。彼时王斌及团队看过多家网络加速和融合通讯的项目，但此类项目都只有软的解决方案，而无法解决全国甚至全球的布点问题。而无论是直接卖出的网关还是通过软路由连接的沉睡设备，爱快都已经成为了名副其实的边缘计算节点。因此他直接建议爱快尽早布局CDN和SD-WAN业务，这与赵东方不谋而合，于是双方共同制定了利用网关开展增值业务的战略。为了方便独立开展业务，王斌利用其多年资本市场操盘经验，亲自上手主导将爱快从上市公司分拆了出来。效果是明显的，随着腾讯、爱奇艺等战略级用户的引入，2019年CDN业务已经撑起爱快超15%的营收，并处于超高速增长中。

一些时候，当认准的项目进展不及预期，翊翎也会力挺到底。 爱快在CDN业务起量之前经历了两年低谷，期间曾有人来谈收购，翊翎作为唯一机构投资人不仅没有借机退出，还和创始团队一起熬过了至暗时刻。 一个更显见的数据是翊翎的跟投比例，45%项目在后期跟投——连续四次跟投HappyEasyGo，先后三次加码智布互联、并持续跟投泰迪熊等项目。

随着对产业的深入，自上而下的单点投放串联成线，被投之间的协同效应也积累至质变。 以爱快网络为例，翊翎的被投里有四家企业可与之协同： 边缘计算能力上与CELLA合作，赋能传统摄像头直接“变身”为智能摄像头，而成本则降低了三分之二； 拥有60000多家药店的雨诺股份为其提供获客渠道，三方共同开拓医药连锁领域的新零售市场； 而爱快与英特尔联手打造的新一代融合型网关，则可以借助云联万维的深度定制能力，直接打造出一款有别于市面上其他云服务提供商的智能混合云； 而群蜂科技则将其存储芯片内置进爱快的网关中，提供灵活而方便的冷温数据存储服务。

类似的协同还存在于泰迪熊移动与HappyEasyGo之间，前者在印度覆盖7000万台移动设备，可以帮助后者快速获客，而后者则可以提供类似飞常准的航班查询延伸服务。在王斌看来，当产业布局的密度和广度足够，一个交易机会的产生就能同时带动好几家被投，“多个企业协同，获客能力远超简单的客户信息。”

翊翎资本Demo Day 15位路演主讲人

寻找百亿美金产业抓手

2012年前后，青云、Ucloud在巨头强势介入前卡位平台型IaaS，销售易、北森等龙头以通用型SaaS切入后开始寻求PaaS机会，行业的普遍共识是：底层的IaaS、PaaS、通用型SaaS机会属于巨头和龙头，初创企业最适合做的是垂直型SaaS。为此，出现了一批聚焦细分行业的机构，它们往往只吃离交易最近的那块肉，把锚点抛向了多个赛道。

不同于主流基金的做法，翊翎对中间层的PaaS十分偏爱，2017年第二、三季度开始，翊翎分两条线在产业内密集出手了十余次：第一条线投资了一批以技术为核心的PaaS层项目，比如云计算平台CELLA、云联万维等，在此基础上，翊翎又投资了一批细分的行业应用，比如纺织行业的智布互联、医疗行业的雨诺股份等。

“纯SaaS类投资在中国为时尚早，或者说中国的SaaS其实更像是service as a software，而不是相反。” 在王斌看来，所有行业升级，无论是新零售、工业互联网还是B2B，设 备上云、数据打 通、数据分析都是标配，SaaS只是其中一个工具，并且重要程度和美国无法相提并论，所以SaaS在中国一直没跑起来。

而无论单个企业还是行业整体，对PaaS层的需求都真实存在。物联网时代下，企业集体上云是趋势所向，IaaS层的机会只属于阿里云、微软、华为这样的大厂，但越到物联网的层面，应用场景越来越分化，巨头没办法全部渗透，需要PaaS公司把中间环节搭好，输出功能给开发者。“上层任何一个行业应用跑出来，PaaS层都会受益。”翊翎资本合伙人李栋表示。

依此逻辑，翊翎找到了融合云计算公司云联万维，客户覆盖摩拜、快手、VIPKID、民生银行等多个行业。以VIPKID为例，因为需要连结全球教师和中国学生，以及五分钟试听课的业务模式，跨区域调度云的需求量极大，每年云支出超两亿，采用云联万维为其制定的融合云方案后，成本直接降低了50%。

MegaEase是另一个以中间层切入，赋能前端应用的案例。创始人陈皓是阿里云架构师出身，团队技术实力强大，能在短时间内处理很高的并发，因此吸引了一批如饿了么、得到、浦发银行等短时间内有极大流量并发的客户。“在上层应用特别多的物联网场景中，PaaS层有机会成长出具备核心价值的公司。”翊翎资本合伙人李栋说。

和众多直接定位交易环节，希望赚快钱的机构不同，翊翎对独角兽的预期，更多是一种产业新寡头，一种融合了产业、数据、金融三种要素，继而产生不断促进的飞轮效应的新寡头。

一个显见的案例是智布互联。2014年，智布最早以生产流程SaaS切入中小织厂，但付费能力欠缺、付费意识差的“中小企业陷阱”很快显现，智布转变思路，切入前端交易环节，通过B2B平台帮纺织厂拉订单，吸引客户使用智布的系统，进而形成深度绑定。

这是王斌口中“以产业为支点，打通上下游实时生产数据，加入金融力量”的最好验证。通过安装在织机上的传感器，智布可以实时监控不同织厂的生产情况，然后按照品类向有多余产能的纺织厂派单。

智布互联生产模式示意图

效率几乎被瞬间提升——在纺织重镇佛山张槎，超过70%的织厂使用智布互联系统，平均开工率从60%升至85%，90%以上订单都来自智布B2B平台。有大额订单因为交期紧张，一般工厂不敢接，最终通过智布互联的平台由48家工厂合作完成。

“单一工厂应该尽可能少SKU、24小时开机，在极致单品上做更多批量，会先拉升整体的生产效率。”王斌告诉36氪，规模经济放大会是工业互联网里最早出现的机会。

在他看来，“产业+数据+金融”带来的飞轮效应不仅指行业效率的提升，更指项目天花板的无限放大——如果与上下游不仅有业务关系，还有金融关系，就可以既赚产业的钱，又赚金融的钱。比如智布互联，对比单切交易环节的B2B平台其他友商，智布不仅可以通过撮合交易赚平台服务费，还能通过SaaS打通纺织行业的上下游数据，提高生产效率，增加中间环节的差价。

今年九月，智布互联拿 下了包括腾讯、红杉在内 的1亿美元C轮融资。而翊翎自2017年末A轮领投入局后一路跟投至今。

同样的逻辑在翊翎的被投雨诺股份不仅推出了针对零售药店的门店运营CRM、ERP系统，还联合上游药厂提供药品批发的服务。

除此之外，车集、芝麻掌柜、魔法灯也分别在汽车、快消、跨境电商领域不断尝试。其中，芝麻在下沉市场的单量已经成长了十倍以上。

VC出圈

与众多零投后，或者投后管理仅限于公关、融资层面的VC不同，翊翎对被投的赋能是广度和深度的不同延展：业务层面的建言献策，资本层面的鼎力支持，产业层面的资源联动。

这源于翊翎对投资的深层思考——2000年以前，官商下海，机构处于挖地三尺找项目上市的阶段，更没有投后之说；2000-2018年，BAT、TMD等对标国外的微创新项目出现，主流美元基金开始讲赋能；但2018年以后，中国进入元创新阶段，只讲赋能和增值服务已经不够，机构需要创造价值。这也是翊翎要做“深度参与价值创造的投资人”的原因。

一家机构想要穿越周期，投资能力的自我迭代是必要条件。当下，翊翎在继续完善人工智能产业链的同时，也在消费赛道进行同样深入的布局。

就大环境来看，好消息在不断涌现。不同于过去资产扩张模式推动的房地产、基建式发展，中国开始真正鼓励投研发、投技术，进入以创新推动发展的新阶段，这从科创板推出、创业板注册制改革上也可见一斑。对70%资金在“to B”的翊翎资本来说，这无疑增加了退出渠道，但王斌的着眼点并不在此。

在他看来，上市对企业和机构来说都是第一步，企业要规范治理结构，机构要推动公司建立长远目标，解决根本性的问题，而不是在意短期股价的高低。与此同时，兼具一二级市场认知能力的翊翎，还将推动产业整合和升级，在项目上市后帮助其做更多基于业务延展、扩张的并购整合。“市场改革不只是投资套利和快速退出，对产业有着长期的结构性推动作用。”

在一级市场，不少投资机构都是格雷厄姆“价值投资论”的拥趸，但真正奉行的却极少，而翊翎做的远比传统定义上的价值投资更多。某种程度上，这是“价值投资论”的另一维度演变——不仅要挖掘有价值增长潜力的项目，更要深度参与为被投提供增量价值。

正如采访现场发生的一段对话：“你们是陪伴型投资人吗？”“不，我们要做的远比陪伴更多。”