创业者说 | 获客一时爽，一直获客一直爽

“张江高圆圆”是创始人王丹丹在公司群里的名字。唱唱启蒙英语的公司群名是“张江娱乐圈”，在这里，你能找到“张江梁静茹”、“张江张含韵”、“张江吴彦祖”……

“你听到‘高圆圆’再看到我本尊，会心一笑，因为不像嘛，效果就达到了。”王丹丹笑说，创业很苦，她希望通过这种自娱自乐的态度与同事们相处。

在大多数人最为忙碌的周一，王丹丹晚上抽出时间接受了联想之星的采访，谈了她的创业初心、现状及期待。

唱唱启蒙英语专注为0-6岁幼儿提供家庭场景下的英语+早教的启蒙教育服务，包含童谣咏唱、游戏互动以及创意手工、卡牌、绘本等实物操作的整套课程体系。根据婴幼儿专注力和听力敏感度等特征，唱唱设置每天5-10分钟课程，老师负责教学和引导，家长和孩子一起游戏互动，从而构成“家庭双师”模式完成英语启蒙。

王丹丹介绍，唱唱在产品设计上有三个逻辑。第一，符合家长选择优质教育产品的刚需；第二，“家庭双师”模式让家长回归陪伴角色，让家长更轻松；第三，追求高性价比，让家长感到超值，目前唱唱的年付会员不仅能使用线上课程和相关内容，每月还会收到配套的绘本、单词卡、游戏、海报、贴纸等线下教具。

在课程上，唱唱认为，0-6岁孩子最需要培养“听”的能力，以听童谣和听故事作为导入，鼓励孩子进行跟唱和动作模仿，再结合简单发音和动作来建立整体认知，最后通过一些简单的手工游戏、亲子互动来加深记忆，完成学习和复习。

唱唱启蒙英语课程总设计兼联合创始人贾汐，是首位将哈佛大学艺术驱动教育（APDL）理念引入中国的英语教育专家，拥有近十年的英语启蒙教育研究与执教经验。

与一些家庭作坊式的教育机构不同，王丹丹创业并非是自己在育儿过程中遇到难题而引发的。在商业上，王丹丹秉持理性的态度选择了早教这条赛道。她曾在美柚工作，对女人的各类刚需及女人各阶段的“大生意”深有体会。而她感性的一面伴随唱唱的成长也在延伸，让她更体会到创业的价值。她希望从小培养“小小朋友”的兴趣，成为其快乐之源与终生成长的动力。

今年年初，唱唱确立了新模式——三维获客逻辑，综合考量获客效率、获客规模及获客质量，以应对越来越高的获客难度及越来越多来自微信的限制。

数据证明了新模式的成立。4月23日，唱唱实现了单日业绩突破300万，其中三四线城市成为贡献业绩的主力。今后，唱唱也仍将保持高性价比的低客单价，稳固三四线城市。

在王丹丹看来，唱唱应该是一家客户服务公司，而不是在线教育公司、对外服务用户，对内服务同仁，这是唱唱的客户服务意识。她期待，未来唱唱发展壮大的最核心价值是，为家庭带去不可替代的亲子欢乐感。

以下为联想之星（简称“LS”）对话王丹丹：

唱唱是客户服务公司而不是在线教育公司

LS：今年年初确立了怎样的新模式？这是基于怎样的思路？

王丹丹：当时我们要修改自己的逻辑，因为发现获客难度越来越高，微信的限制也越来越多，所以我们在春节前后开始思考微信之外的红利点。

另外我们发现现有用户的下沉比例很高，下沉用户的付费能力是足够的，一年两千块钱是中国家庭能够接受的客单价，说明我们可以考虑如何更好地获取下沉用户。但下沉用户很分散，那么怎么触达他们？在触达的过程中，我们把目前的用户分为两种典型，即我们产品本身有服务两种用户群体的定位。

一是在一二线城市，做美吉姆用户的替代品或互补品。不是每个人都买得起美吉姆的产品，或者说买了之后不代表能天天送孩子去线下，但他在家里可以用我的产品。

二是在美吉姆去不了的三四线城市，我们是主力品。让我的产品下沉到三四线城市，那么怎样让我的下沉更加高效？

首先必须满足刚需。没有一个家庭觉得孩子的英语启蒙或者语言学习不重要，所以我们做成一个以英语学习为效果导向的产品。另外，我们的课程设计符合小小朋友的认知和学习特点。这样一来，我们能够满足双用户的需求。

LS：4月23日唱唱实现了单日业绩突破300万，新的模式在其中起到了什么作用？是在一二线城市销售额更高还是在三四线城市更高？

王丹丹：三四线城市的销售额更高。我们新模式的本质是，不再花钱用广告买用户，而是用一个好的爆品做电商交易，既能赚钱又能赚用户，还能养用户。

在新的模式下，没有广告支出了，我们现在没有市场部，也没有广告部，我们用电商产品的交易去替代原来的获客逻辑。单日业绩300万，是既有了收入，又有了300万背后的3万个更高质量的用户。

从获客的底层逻辑上，我们站在了一个更综合的角度上去思考商业模式，原来所有的获客都是二维逻辑，比拼获客效率、追求获客规模。而现在是三维获客逻辑，除了获客效率和获客规模，还要考量获客质量。

LS：就像你说的，唱唱应该是一家客户服务公司，而不是在线教育公司，怎么理解这句话？

王丹丹：衡量这几点的背后，就是要求全员都有服务意识，包括公司内部也要有相互服务的意识。业绩不只是销售部门的事，而是全员的任务。

我们的新模式在本质上创新是比较大的。在获客上改变了传统模式，不花钱一样能大量获客，增速也很高。像四月基本保持了50%以上的增速，而且我们接下来每个月都能有这么高的增长率。所以我希望团队能以服务为初心，把服务做好，让客户成功，让我们自己成功。这背后需要很强的服务心态，只有做好服务，才会有好的口碑，这是我们长久以后能胜出的核心点。

保持低客单价，稳固三四线城市

LS：低客单价、家庭双师模式，这些特点是否与0-6岁儿童的学习特点有关？

王丹丹：对，年纪更大一点的孩子需要的信息密集度更高，不再是早教服务的人群范围。我们本质上是解决启蒙问题的。

假如你让0-6岁儿童的父母付一个高价，他肯定要求你学出个花来，但你让他一天只花六七块钱，孩子就能有输出有反馈，他每个月还能在线下收到教具，他就觉得挺好的。

不能用成人教学思维去看这件事情，小小朋友的专注力是不同的，他同一个时间段内对你这件事情顶多十分钟热度。他能理解的信息密集度也比较低，需要通过唱歌、游戏、运动不断重复。用早教的结构去设计学习过程，是符合小朋友的学习体验的。

LS：哪些数据能够证明“家庭双师”模式是比较成功的？

王丹丹：第一，小朋友每天的学习时长比较长，一天在线可能超过21分钟，说明他是比较爱看的。我们一个内容时长8-15分钟，说明用户会反复循环看，说明用户对内容的粘性和喜好程度是高的。第二，用户平均每周在线时长超过200分钟，有足量的输入才会有输出，这样学习效果就很好。

LS：之后还是会主要集中在三四线城市吗？客单价会保持低价优势？

王丹丹：对，现在和未来，不论是出于差异化的商业竞争，还是出于未来人口出生率的增速，三四线城市都是一个更好的战场。

我们也会保持低客单价。客单价在本质上决定了效果输出和服务形态。我们秉承的是互联网供给的逻辑，优先解决公平、普惠的问题，让人人都能用，人人都能用得起，这才是我们最应该去做的事情。

为家庭带去不可替代的亲子欢乐感

LS：你之前在美柚做品牌公关工作，对于创业有何帮助？

王丹丹：会让我对女性的需求有更多的思考。我是出于商业目的理性地选择了这个赛道，什么是大需求、大生意，是我优先考量的。

我认为每一个女生都有需求的东西，比如经期、变美、买买买……女人在每个阶段都有阶段性需求，备孕、育儿、教育……这些会是大生意，但在不同阶段生意的切入点不同。

教育又分很多年龄段，后半段考分、提分、补习、培优有很多人做了，但我觉得小小孩的部分还没有很好地解决。早幼教的效果很难量化，服务又重，本质上不那么好做但实际上是有需求、有价值的，这是我们从理性的角度选择这个行业的逻辑。

LS：你对唱唱最大的期待是什么？

王丹丹：不论出于商业还是情怀，这都是值得我们去做的事情。在情怀上，我其实很排斥做一个以考试为目的的商业类产品，因为我觉得服务小小朋友更有意义，兴趣带给他的快乐和对今后人生的影响是很大的。我们希望从小培养他的兴趣，成为他终生不断追求的动力，影响他的一生，影响一个家庭。当我们获得孩子肯定、家长肯定的时候，会觉得做这件事更有社会意义。也许很多年以后，我们持续做这件事的最核心价值是，为家庭带去了不可替代的亲子欢乐感。

LS：创业到现在，面临的最大挑战是什么？

王丹丹：还是希望能够放缓一点，把服务做得更好，落到实处。人需要不断地让自己回到起点上，不要跑偏，坚持做这件事。保障这一点的关键是永远回归到用户。对我来说，用户不仅是每一个买课的用户，还包括我们每一位员工，我站在管理者的角度上，他们就是我的用户，我应该回归到他们的需求上去做事情。

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