在线旅游冰火两重天，OYO与携程合作的逻辑是什么？

过去两年间，中国在线旅游市场（OTA）市场可谓冰火两重天。一方面，既有登陆资本市场，喜提敲钟的惊喜；同时，个别网站造假丑闻、五星酒店卫生负面报道，也为市场平添了几重阴霾。如何在快速扩张的同时，保持健康有序成长，国内一线企业给出了自己的答卷。

5月27日，OYO酒店与携程宣布达成战略合作。根据战略合作协议，双方将在流量互换、场景互通、数据运营、品牌宣传等方面展开深度合作。

一边是国内一线资深的OTA（在线旅游）企业，深耕在线旅游多年的上市公司；另一边是中国第二大、全球第六大酒店集团。两家企业在各自领域都颇有影响力，二者合作的逻辑又是什么？又会擦出什么火花？我们不妨一起扒一扒。

【不仅仅是入口合作，更重要是体验跃升】

我在《重创新》一书中提出了入口理论。所谓入口，其本质是重度连接的产品和服务，入口意味着流量和用户，“连接-入口-生态”是企业做大的必由路径。互联网里，流量永远是稀缺资源，高质量的流量更是金贵。互联网行业的烧钱补贴战，打价格战，说到底都是为了迅速获得流量，争夺入口。

在注意力经济时代，流量就意味着眼球和注意力，流量就是就是销量的保障。流量的价格直接决定了线上生意的获客成本，流量的质量决定了用户的质量。所以，过去20年的互联网，本质就是流量生意，得流量者得天下。

研读OYO酒店与携程的战略合作的前两项内容-流量互通和场景互通，说白了就是流量入口互通。打通线上和线下的旅游资源，显然，这对两家都大有裨益。

在携程网站上，为OYO酒店导入线上用户的流量，从携程系的线上平台获得大量的互联网用户订单；而在OYO酒店线下，也会提示用户使用携程订OYO酒店，拥有OYO线下颇具有竞争力的酒店资源，也会拓展携程收入。

当然，如果把眼光局限于入口交换，那就把合作想简单了。因为，两家合作不但降低获客成本，更重要的是，带来用户体验的跃升。通过数据运营，线上用户在携程的平台上，直接对接到OYO酒店数据后台，不但可以查询空房，还可以进行预订支付等操作，线上与线下的打通，互相补足短板的结果是让用户入驻酒店整个过程更为顺畅和高效。

此外，作为各自领域的头部企业，两家不但拥有海量用户，而且在所领域颇具影响力，这个角度看OYO与携程的合作，还具有品牌背书作用，两家的合作相当于同时为对方打了免费的精准广告。

所以，OYO与携程合作，源于业务具有互补性，其中既有线上和线下的互补，也有实体和虚拟经济的互补，二者合作不但相互背书，打通了线上和线下渠道，极大改善用户酒店服务的全流程体验，两家企业和用户都将是最终受益者。

【OYO就是酒店行业的小米+OV合作催生模式升级】

互联网也正在改变线下企业的环境和生态，也改变了用户。90后已经成为职场的中坚力量，他们一出生就在互联网和手机数码世界中长大，是不折不扣的互联网原住民。同时不得不面对的事实是：一二线城市的人口红利正在消失，五环内市场竞争已经如同红海，三线以下的下沉市场，反倒爆发出潜力。

最近几年很多互联网企业的共同经验是，千万别忽视下沉市场。拼多多这个在大城市并没有多少存在感的品牌，在三四线城市却火得一塌糊涂；趣头条也同样在移动信息流市场杀出一条血路；在手机圈子里，OV两家也在深耕下沉市场中收获满满，常年盘踞全球TOP5；更早的新浪微博也因深挖下沉市场，而实现成功逆袭。

这次，OYO酒店能够与携程合作，实现互联网赋能的关键原因在于：OYO自身拥有很强的互联网基因，他们更受下沉市场和年轻用户的欢迎。不夸张的说，酒店行业的OYO很有点像手机行业的小米和OV的合体，OYO正在用极致性价比打开了下沉市场的缺口。

小米产品的杀手锏是做极致性价比，在酒店行业，能够提供类似小米的感动人心厚道服务的当属OYO。在加盟策略方面，OYO把加盟的门槛压到最低，几乎是零成本加盟，与行内动辄数十万的加盟费相比，OYO做加法而不是做减法的思路，显然更具有吸引力。

OYO酒店懂得细水长流，把生意做得更长远，他们不收加盟费转收佣金，让加盟店与酒店成为利益共同体，当低成本传到顾客端，则表现为极具竞争力的价格。一般来说，OYO酒店的价格，比同样地段快捷酒店还便宜不少，很受年轻互联网用户和下沉市场用户的欢迎。加盟店的生意好了，OYO的版图也越来越大。

借助规模化拓张和精细化运营，为酒店的消费体验带来了显著提升，OYO也得以横扫下沉市场。很多人发现，在北京上海可能很少有人见过OYO酒店，但在苏州、大理等旅游城市和大量三四线城市里，OYO的酒店却颇有知名度。据统计，截至2019年5月，上线酒店超过万家，客房数近50万间，续约率97%。

线上的市场更具想象空间，这次与携程的合作，OYO显然是为了迅速拓展线上业务。要知道2018年携程年度交易用户数达到1.35亿，携程庞大的线上用户规模，无疑是吸引OYO与携程合作的关键因素，此次达成的合作，也将提速OYO在中国的全面布局。

与携程的合作既是动力也是压力。因为一旦拥有大量线上资源，OYO线上扩张也要全面提速，需要模式升级。巧的是，OYO近期正在将加盟模式升级到2.0。升级后的最大亮点是，单体酒店的品牌化模式将从“支付加盟费、简单抽成”的方式，转变为品牌方与业主共担风险、共享收益。

2.0模式经过近一个月的试点已经初见效果。据了解，在华南区域的多个城市试点了“OYO酒店2.0”，签约全新合作模式酒店150家。签约后平均入住率提升达到60%以上，平均营收提升30%以上。可以预见，线上资源的拓展与新模式的同步升级，将大大提速OYO在中国的业务拓展。

当然，OYO还拥有互联网企业先进的管理技术和管理思维，也是合作达成的必要条件。

OYO拥有专业的运营管理系统。OYO很早就开发了拥有自主知识产权的PMS系统，用以帮助酒店管理住客信息，办理入住登记等的酒店管理系统，大幅提升入住流程速度和效率，收获了业主的广泛认可。在功能上，PMS系统与身份证、读卡器、打印机等打通，与艺龙、飞猪、去哪儿等OTA陆续实现直连满足业主的更多需求。

一句话，懂互联网、懂用户、懂管理，价格厚道体验优异的OYO没法不受人们欢迎。这样的企业一定会重视互联网线上渠道，同时也会被所有线上渠道所注意到，从这个角度看，携程和OYO的合作，的确具有水到渠成的必然性。

【与携程合作OYO如何处理OTA的关系？】

21世纪前十年是酒店行业的黄金时代。随后限制三公消费，相当于给行业泼了一盆冷水，但同时也带来了新机会。OTA（在线旅游网站）的崛起，人们可以在手机和电脑上下单，也为酒店带来了源源不断的客源；共享住宿，主题酒店，经济酒店为这个行业提出了新的思路和解决方案。

OTA的发展也受到互联网三巨头BAT的影响，梳理OTA格局不难发现，几乎所有主流的OTA都有BAT的影子，比如携程和去哪儿背后的百度；飞猪背后的阿里系；而刚刚上市的同城艺龙背后有腾讯和携程的共同投资。

OTA背后的大佬们都不简单，他们影响着OTA的格局，是否也会影响OYO的未来走势？OYO酒店与携程合作，是否会被线上OTA带节奏？我的看法相对乐观，原因有二：

第一是酒店行业的根在线下，不会受制于线上

酒店服务最终要是在线下实现，拥有线下资源的酒店具有很强的自主性。互联网渠道的作用只是锦上添花，而非雪中送炭。互联网可以取代社交和内容、影视娱乐，但重资产酒店是轻资产的互联网企业难以触达的领域，更难以取代。

打个比方，酒店服务的“体”，互联网服务是“用”，套用“中学为体，西学为用”的说法，互联网只是工具，它可以帮助获客，提高效率，改善体验，但绝对取代不了酒店的线下服务，毕竟线下服务才是整个流程中最关键的部分。

第二是OTA背后BAT形成相互制衡，渠道呈现多元化

OTA虽然各有门派，但彼此实力相当，能够形成有效的制衡。线上渠道并不唯一，华为有在手机芯片和操作系统上有备胎，OYO在线上足够的备胎。BAT三方势力三足鼎立之势，相互牵制，已经互为备胎。此外，OYO还可以通过自主研发APP和小程序，能够保障合作酒店获得稳定的流量来源。

【结束语】

过去几年间，互联网赋能和互联网+已经不再是纸上谈兵，是真正能够落地，看得到效果和效益的现实，这也就难怪“互联网+”会多次被写入总理的政府工作报告。

过去几年互联网+、互联网思维已经在各个行业落地，也为酒店和旅游行业带来天翻地覆的变化。传统企业要进行互联网+转型离不开极致的入口级的产品与服务，也离不开连接人和服务的渠道。

互联网赋能线下实体企业，虽然方式不同，但目标一致：对于用户，增强用户体验；对于企业，提高运营和管理效率。OYO与携程的合作显然是互补+共赢，两家联手的看点，不但共享入口，还把线上海量的用户，连接到了线下优质高性价比的服务。而极致性价比和善于拓展下沉市场，正是OYO最擅长的玩法。

至于能够与携程这样的龙头企业达成合作，对于OYO既是机会也是挑战。OYO得到了线上的入口和用户流，也获得了携程的品牌背书，同时也在努力升级加盟模式到2.0，提高了业务拓展速度。

作为一家来自印度的公司，OYO对于进入下沉市场有着新颖而独特的思路。OYO酒店升级2.0的模式是对传统连锁酒店的颠覆与改革，是进入下沉市场的利器；而完善的数字化系统得以与线上OTA企业达成广泛合作，为OYO在中国腾飞插上翅膀。

王冠雄，著名观察家，中国十大自媒体（见各大权威榜单）。主持和参与4次IPO，传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章，发布于微信、微博、搜索引擎，各大门户、科技博客等近30个主流平台，覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人，观点被媒体广泛转载引用，影响力极大，详情可百度搜狗360。

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