亚马逊在印度疯狂招揽商家开店，中国是否被遗忘？

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编者注：

任何跨境电商公司都不会放过印度和中国这两个市场。因为巨大的人口和大量廉价的产品，印度和中国既可以成为跨境电商的重要市场，也可以成为重要的货源地。

在中国市场上，亚马逊已经很难再去和淘宝、天猫、京东等公司竞争，但也可以维持一定的体量。印度电商仍处在起步阶段，亚马逊现在位于第二，仍然有大把的机会。所以贝索斯喊出了投入50亿美金的口号。

对于货源地来说，中国和印度对亚马逊同样重要。《纽约时报》借着现在西方圣诞销售期间，采访了多位相关人士，向我们展示了亚马逊在印度的商家招募计划以及这个项目的成果。

通过观察亚马逊在印度的策略，我们可以想象他在中国的做法应该也很相似。但也许因为语言、文化、国内市场等不同，亚马逊在中国的商家拓展会更加艰难。

印度街头亚马逊印度的广告，但这只是亚马逊在印度的众多业务之一

下面就是《纽约时报》的报道全文：

今年圣诞季在亚马逊购物的美国人可能会有些意外，他们会发现那些最受欢迎的礼物（比如皮鞋和奢华的床上用品等）都来自印度。

那是因为，亚马逊最近在发力印度市场。一方面他们在印度当地开展业务，另一方面他们也努力让印度商家通过亚马逊向全世界销售自己的产品，尤其是价格想对美国更低的产品。

亚马逊在两年多前进入印度市场，现在他的平台上一共有2.7万个来自印度的商家。这里面包括印度商业巨头塔塔集团，他们在亚马逊上主要卖手表；也包括波红街(The Boho Street)这样的中小商贩，他们主要出售挂毯、熏香和手工铜杯。

亚马逊努力的成果是，用户购买商品的价格下降了。因为通过电子商务来销售，比传统的通过进口再销售的方式更省钱。这对亚马逊也有好处，因为这让亚马逊平台上有了更多产品，同时也可以从更多卖家身上收取服务费。

对印度像波红街一样的小商户来说，亚马逊为他们提供了一个直接进入美国市场的解决方案。他们在美国的销售可以几乎完全依赖亚马逊。

波红街的一个工厂，主要为布料染色

波红街的工人在绘制床单

波红街在印度的仓库

波红街的创始人阿布辛克·米达哈(Abhishek Middha)说：“从物流到获取客户，亚马逊帮我们解决了一切在美国需要注意的问题。而我们，只需要专注做好产品、不断增加新品就好了。”

尽管之前阿布辛克也在美国销售自己的产品，但他主要是通过 Etsy 这样的专注于手工艺品的平台。不过两年前，他把业务全部转移到了亚马逊上。一方面是因为亚马逊体量更大能帮他吸引更多客户，另一方面是因为亚马逊会提供更全面的服务。

去年的黑色星期五和网络星期一，他的销售额是平常的4倍，让他的年收入达到了190万美元。今年的黑五，他的销售额是前一天的三倍。

“亚马逊教会了我们如何打造一个品牌。”他说。

亚马逊在印度的买家招募计划增长的非常快，从这个项目也可以看出这家西雅图的公司在印度的战略多么精细。亚马逊印度是印度第二大电商公司，目标之一是俘获印度用户的心，但同时亚马逊也看到了印度卖家这个机会。因为印度有很多高质量的产品，价格又很低，如果能把这些产品（尤其是首饰类等重要品类的产品）都放到亚马逊上向美国用户销售，那么亚马逊将能够在和沃尔玛的竞争中再下一城。

部分波红街在美国亚马逊上销售的产品，价格都很低

阿布海基德·卡马(Abhijit Kamra)是亚马逊印度商家招募项目的主管，他说美国人其实很早就在购买那些来自印度的产品了，比如棉质的浴巾等。

“我们正在做的事情是压缩全球的供应链，让卖家和买家的距离更近。”他说。亚马逊美国网站上有7500万件印度产品，其中有一部分只能吸引在美国的印度裔人群，比如沙丽；但珠宝、健康保健类产品则有更广泛的受众。

亚马逊还专门为一些来自印度的产品设立了一个网页： Amazon.com/India。这样有特定需求的美国人就能更好的找到来自印度的产品了。为了帮助印度卖家在今年黑色星期五促销期间取得好的销售成绩，亚马逊花了好几个月的时间来帮助卖家在美国备货以及准备特别的“闪购”来吸引用户的注意。有些时候，亚马逊还借款给卖家来准备库存。

亚马逊在印度的一个物流中心

对亚马逊来说，印度卖家计划也能帮他们赚到很多钱。如果一个印度卖家选择使用所有的亚马逊服务，包括购买广告位以及使用亚马逊提供的仓储物流服务，那么他们销售收入就有大概三分之一会落入亚马逊的口袋里。

全球知名咨询公司贝恩咨询负责研究亚马逊零售业务的主管阿伦·切利斯(Aaron Cheris)表示，对亚马逊来说这些第三方卖家是至关重要的。“亚马逊从第三方卖家那里挣到的钱比他们自己卖产品挣到的钱还要多。”他说。根据亚马逊的官方数据，他们网站上有一半的产品来自第三方卖家。

第三方卖家也能帮助亚马逊这种大而全的电商网站吸引小众人群，因为有的第三方卖家本身就很有特色。

Rajlinen 就是这样一家公司。他们主要出售的产品是奢华的棉质床单——但这些床单都是为房车里的床准备的，规格和型号都很特殊。

“我从来没见过真的房车。”Rajlinen 的创始人卡里什纳·穆拉里说(Krishna Murari)说。他之前是一名工程师。他从一家给房车生产床垫的公司那里了解到房车上的床需要特殊规格的床单，然后开始了这项业务。现在他在印度中部城市印多尔的工厂每年会向美国卖出1万张房车床单，其中有很多都是手工缝制的。

穆拉里说房车的床单的销售旺季是6月和7月，所以在感恩节和圣诞节假期期间，他的主要精力是销售常规的床单，但目标人群也是高端用户。他经常会仿造其他美国零售商的产品设计，然后卖得比他们更便宜。他可以把一副四件套的价格做到30美金，比 Target 超市的略低，差不多只有 Bed Bath & Beyond 价格的一半。

今年圣诞促销期间，Rajlinen 公司一共有4.2万副床单躺在亚马逊遍布美国各地的仓库里，只要客户下订单，亚马逊就会负责发货。穆拉里说他们产品的利润很低，所以不会进行大幅降价促销。他的核心目的是赚回足够的收入保证工厂里115名工人不至于失业。

亚马逊的全球很多国家都有本地化的运营，但贝恩咨询的切利斯表示印度和中国是亚马逊在获取卖家方面最重要的市场，因为这两个国家都以产品低价而著称。

打包完准备发往美国的波红街生产的产品

印度和中国的不同是，印度本土市场并不完全由本土公司主导，所以印度市场本身对亚马逊也非常重要。尽管现在印度仍然是线下交易为主，但随着智能手机的普及，印度人正在越来越多的适应网上交易。亚马逊的创始人兼CEO杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)认为印度和其13亿人口对亚马逊的未来至关重要，他还发誓会在印度市场投入50亿美元来扩大亚马逊的地盘。

现在从整体销量上来说，Flipkart 是印度第一的电商公司。Flipkart 还向印度政府提议保护当地的互联网公司，不要让海外互联网公司通过不记投入的方式占领印度市场。亚马逊在印度努力推广自己是一家帮助本地公司出口的公司，这有利于它在印度避免来自政府的压力，因为印度政府把扩大出口看成首要任务之一。

对于那些通过亚马逊把产品卖到美国去的印度卖家来说，亚马逊印度网站对他们并么有什么吸引力。印度人均年收入只有1600美元，大部分印度人根本不愿意为一件产品付跟美国人一样的钱。

印度南部城市哥印拜陀有一家名为“波士顿创造力公司”，他们在美国亚马逊上卖13美金的刻字勺子以及60美金的可折叠艺术图书。他们在美国亚马逊上做的很不错，但最近也开始在亚马逊印度的网站上销售产品。“但是我们上线的前六天，没卖出一件东西。”这家公司的创始人拉贾·拉杰(Raja Rajan)说。

也许那是因为印度人知道这种勺子的成本到底是多少。拉杰说他们在美国的毛利润大概是8美元一个，所以在黑色星期五和网络星期一的时候他们进行了大促销。“我们打了五折。”拉杰说，“我就想看看销量会怎么样。”

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编译 | 朱旭冬

责编 | 刘考坤