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2018 年 7 月 23 日 i黑马

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黑马智库，创业必读

本文共4141字，阅读约10分钟

口述 | 张丽君

作者 | 张乘辅

张丽君

创新工场执行董事

*毕业于中国人民大学，拥有技术经济与管理硕士学位。

*2011年加入创新工场，专注于教育领域投资，曾成功主导投资VIPKID、盒子鱼、TheOne智能钢琴、传智播客、高思教育、七天教育、顶上教育、多贝云、亲宝宝、常青藤爸爸等项目，其中VIPKID获得近千倍估值增长，成长为行业独角兽。

*在加盟创新工场之前，她曾就职于易观国际，历任分析师、咨询顾问、高级咨询顾问，服务项目包括战略规划、业务发展规划、市场拓展及营销策略、产品规划等类型。

△图为创新工场投资的教育项目

教育无惧“资本寒冬”，甚至可能反周期

2011年，我加入创新工场。在此之前，我曾在易观做咨询业务，给中国移动做移动互联网发展战略的分析。当时我就有了一个大概的判断：移动互联网公司更有发展前途。

之后，我开始更加关注移动互联网，也开始访谈一些投资机构的人。有一次来创新工场，在一个透明玻璃门后面，我看到李开复博士的身影时格外兴奋……在人大读研时，我就在网上看到过《李开复给大学生的七封信》。

创新工场有这么厉害的人，又对大趋势洞若观火，等它对外招分析师时，我就毛遂自荐进来了。

刚到工场的前两年，我每天的工作职责是不断地看榜单，发邮件联系项目，做研究分析报告，还常帮领导做PPT。直到2012年，孩子的出生让我产生新的想法。我意识到自己不是一个对移动互联网那么“感冒”的人。我的特点是有更好的专注力和持久性，运动爱好上，我偏爱长跑；投资偏好上，我需要一个能看得更远、更深的赛道，然后持续积累。

2013年，工场很尊重每个人的选择，包括开复也有教育情怀，就同意我专注看教育。从而，我比其他投资人专注看教育的时间要长一些。同时，“妈妈视角”让我对产品和教学本身格外地关注。

现在有人喊“资本寒冬”来了，但根据我的经验，教育行业相对来说不太受资本环境的影响。

首先，教育是很稳健的。需求一直在那里，并且需求会越来越旺。比如，孩子的辅导培训属于刚需，不会受经济环境的影响，纵使经济下滑，孩子也是该上课上课。

其次，教育行业和资本市场甚至可能是反周期的。当经济环境不好，人们找不到好工作，可能会花更多的时间来学习。比如，很多人在经济下滑时选择去读MBA。在吃喝玩乐等领域，消费肯定会下降。

当然，资本环境确实会影响教育创业，比如融资会比以前慢一点，估值会比以前低一点。但这不一定是个坏事，教育需要沉下心来去做，把基础打牢再去做增量才是对的。之前好多企业基础还没打牢，或因为竞争的原因，或因为资本的关注，就变得很浮躁。现在，大家对资本环境未来的预期没那么好，反倒有好处，倒逼着企业练内功重口碑，把自有流量做好，把团队管理做好。

另外，“资本寒冬”主要会影响后期项目融资，早期项目的融资不会受太大影响。因为一级市场钱的数量不会少，只是在决策上会慢一点，会观望久一些。

一个本质：教育发展来自供需两端的推动

表面上看，教育科技项目的出现是技术推动的结果。

比如互联网直播技术的出现，拉近了家长、学生、老师之间的距离，使得好的资源以更高的效率传递到更多的人。

技术的迭代是一层一层的，单拿直播技术来看，就经历了从一个人对数百上千人的实时单向直播、一对一实时互动直播，后到多人实时互动的班课直播的形式出现，再到后来通过远程高清大屏的双师直播。技术的迭代也使得不同的科目，从英语开始，再到数学、语文、画画、钢琴、编程，未来，舞蹈、体育等科目也将通过软硬件和技术的迭代升级，逐渐地触网实现远程教学。

但技术只是应用层的原因，教育行业更底层的变化源自需求和供给两端。其中，教育行业首先受需求的刺激，接着巨大的需求导致供给产生很大的缺口，进而技术、资本等解决方案就都涌入进来。

需求的变化，主要来自三个方面：社会结构的变化、产业结构的变化、教育政策的变化。

第一个方面，社会结构的变化。中产阶层大幅增加，越来越多的中产家庭想把孩子送出国，就会思考什么时候出国，以及怎样出国。此外，由于教育资源的不均衡，低财富阶层的家长也非常焦虑，他们不想让孩子丧失优质的教育资源。现在由于包括直播技术在内的技术推动，使得一二线城市的顶尖师资下沉到三四五线城市有了可能，从而打破教育不均衡。

第二个方面，产业结构的变化。从农业时代到工业时代再到信息时代，产业不断发展，导致对人才需求也随着变化。现在，我们国家高等教育和用人单位的对接差距太大了，学生毕业找不到工作，用人单位找不到员工。

第三个方面，教育政策的变化。2017年9月1日，民促法修正案正式实施，这意味着所有的教育项目有了退出机制，以前是民非，不能上市。现在有了退出可能性，我们投资机构开始敢投高思、传智播客等项目。此外，还有三块变化也比较明显，一是学前政策不断变化，二是新高考、新中考政策相继出台，三是针对中学毕业后，政策开始重点扶持职业型教育。

两个趋势：下沉三四线和素质教育热

我们判断，教育接下来主要有两大趋势，一是K12培训将进一步下沉到三四线城市，二是素质教育将迎来黄金发展期。

先说K12培训下沉模型。它主要有两种场景，一种是通过直播方式进入到家庭场景，另一种是通过双师课堂进入到线下孩子聚集的场景。这个场景可能是幼儿园，可能是公立校，也可能是培训机构。

场景之下，是一个老师是对一个班，还是一个老师对很多个班，这是不一样的模式。场景的不同，模式的不同，都会产生一些不同的商业模式。比如，我们投的高思教育，高思主体做数学和语文，对接着线下培训机构，并且是一个老师对十个以上的地面班级。再比如我们投的外教易，主要做外教双师，一个外教老师对一个班，因为外教要强互动。

在素质教育的项目选择上，我们认为可以区分为K12端和成人端。在K12的模型上，更适合高客单、重服务的产品和服务。在成人的模型上，更适合低客单、互动类的产品和服务。当然，本质上还是跟需求刚性有关。整体上来说，需求越刚需，越需要更重的服务模型来去形成一定的压力系统，让学习者能够坚持下来，达到教学目标。

在教育行业里面，到现在为止，商业模式并没有发生本质变化。信息化提供工具，类出版社做内容，类学校提供服务。这三个模型的根本商业模式并没有发生本质性的变化。但是什么在变呢？它们之间的边界在不断融合，我认为本质性的变化会发生在AI时代。内容跟服务之间的边界会进一步模糊。

随着越来越多互动化的工具出现，一部分老师的工作可以被互动化的内容取代，这个趋势是必然的。但老师这个身份也不可能被完全替代的，这个也是很确定的。

在未来教育业态中，预计最有钱的人买面授的服务。中间群体可能会大量用直播、双师等远程方式，来接受一些教育。收入更低的群体，可能付不起服务的费用，就会完全采用互动式的、免费式的内容。

四个维度：用户、交付、模式、科目

一个项目来了之后，我们要把它放在“教育地图”某一个位置，放到用户、交付、模式、科目等四个纬度上去分析，我们就能很清晰的看到项目有什么特点，是否抓住了所在细分领域的痛点问题。

第一个维度是用户。首先要明确项目的用户是谁。学前？K12？成人？这个是很重要的因素。接着要明确项目的需求层次。一二线城市？三四线城市？收入高还是收入低？需求都是不一样的。任何一个项目过来，我们首先要判断它的用户是谁以及什么需求层次，这是第一个维度。

第二个维度是交付。即具体的产品和服务的交付方式。这里面就涉及很重要的交付场景，比如为了提升小朋友的英语，就要想清楚在哪个场景下去吸引住他，具体是幼儿园，还是家里，还是公立校？几个老师给几个学生上课？以什么样的方式上课？通过场景的构建，可以把教育划分成1对1、小班课、大班课等很多类型。

第三个维度是商业模式。商业模式是to C还是to B？还是B2B2C或者C2C？目前来看C2C，还没有太大可能性，当下主要三种，to C、to B或者B2B2C。当然，更多的模式结构还在探索。

第四个维度是科目。也就是这个项目主要做哪个科目。目前英语和数学是两个市场最大的科目。每个科目也都有独特的优势和天花板。

通过四个维度，我们能很快地定位一个教育项目。同时，我们还经常提“三位一体”，其中“一体”是创新工场在过去九年来最大的抓手——技术。“三位”则是指“内容、场景、数据”。　

教育本身的发展迭代受技术的影响很大，但归根到底，它并不完全依赖技术。教育真正的意义是把对的内容放到对的场景里面，来去产生对的效果。

在内容侧，所有的项目都必须真正意义上找到方式，以更快速的方式利用新的技术和手段去生产优质的内容。在任何一个教育企业里面，内容都是非常重要的，无论是做平台的，还是做B2C，它本身要能够带来有价值的东西。

所有的内容都不是空的，它不是单独存在的，一定是依托特定的服务场景。场景就是时间、空间、人，不同的时间，不同的空间，不同的人可以组成各种各样的一对一，一对多，一对一千人的大课，线上课、线下课、双师课。

数据也是我们特别强调的，所有的项目都必须注重数据。首先，教学过程真正意义上实现数据化，才能更快地迭代，才能获得更高效率；其次，自己内部教务流程数据化，管理效率才能提升，人力密集型的教育行业才有可能做大。

除了看项目本身，因为投资偏早期，我们也会注重创始人和团队。

最开始，是两拨人涌入到教育科技创业项目中，一拨是互联网从业者，一拨是教育从业者。但在2013年之后，两拨人开始互相渗透，互相学习。这两拨人的优势都很明显，一类偏教学教研，更懂线下，更擅长重服务和运营的教育项目；一类更懂互联网，懂产品，懂数据，更擅长重交互和产品的教育项目。

但其实，无论是哪一类人主导，这件事都有可能做起来。比如VIPKID米雯娟就属于线下教育从业者的代表，The One智能钢琴叶滨就是互联网和技术从业者的代表。所以，最关键的不是哪个背景才能做的问题，关键是找到合适的另一半，并且彼此尊重对方的专业性，坦诚地沟通和解决问题。继而，真正地针对自己的用户，构建合适的场景，设计创新的产品，这才是最重要的。