2017年中国中小企业商旅管理行业调研报告

伴随着技术的进步以及企业商旅管理意识的提高，标准化、规模化将成为中小企业商旅管理行业的发展模式，而智能化、自动化将成为中小企业商旅管理行业的发展目标。

本报告将从行业现状、客户现状及行业未来发展趋势等维度，对中国中小企业商旅管理行业进行系统梳理和分析，希望对行业的发展有所助益。

报告中的重要观点：

1．2016年中国中小企业商旅管理市场交易规模达到246.2亿元；

2．现阶段市场较为分散，行业集中度CR4为9.8%；

3．2016年使用商旅管理服务的中小企业客户规模为34.7万户；

4．中小企业商旅管理行业毛利率仅为3%-4%；行业存在较高的进入门槛；

5．技术进步推动产品标准化和自动化程度提高，行业集中度将随之提升。

中小企业商旅管理行业分析

国外商旅管理行业的发展程度一直远超中国，2000年以后，外资TMC进入中国市场，开辟了中国商旅管理的新纪元，此时中小企业多以票代、旅行社、OTA等预订渠道为主，商旅管理意识仍未觉醒。2006年以后，以携程商旅为首的本土TMC不断发展，小部分中小企业开始了解差旅管理模式。2014年，携程商旅上线企业差旅自助平台，开启了中小企业差旅服务元年，在此之后，随着中国商旅管理意识的不断普及、互联网技术的迅速发展以及本土TMC的成熟，越来越多的中小企业开始接触并尝试商旅管理。未来商旅管理的市场需求将会不断扩大，而随着服务模式的标准化与规模化，行业集中度将大幅提升。

2016年中国中小企业规模达2463.9万户，较2015年增长19.9%。但目前中小企业商旅管理的普及度还比较低，企业的商旅管理意识较薄弱，市场需求的开拓空间非常广阔。在大型企业商旅管理市场逐渐饱和的现状下，中小企业成为了商旅管理行业的发展蓝海。

根据艾瑞监测数据，2016年中国中小企业商旅支出规模达到7337.7亿元，较2015年增长12.7%，占总体商旅支出市场规模的34.2%。由于国民经济环境稳中有进，中小企业商旅支出规模呈现平稳增长的态势。预计到2020年，中国中小企业商旅支出规模将超过1.1万亿元。

根据艾瑞监测数据，2016年中国中小企业商旅管理市场交易规模达到246.2亿元，较2015年增长21.4%，占总商旅管理市场交易规模的16.8%。市场保持较高增长率的原因在于现代商业环境中，企业信息化转型的压力逐渐增大，其自身现代化管理意识也在不断提升，同时携程商旅等核心企业对中小企业商旅管理市场的不断拓展让更多的中小企业了解差旅管理的价值。艾瑞分析认为，2017年的交易规模增长率将达到22.6%，除了行业龙头携程商旅对于中小企业商旅管理市场的加大投入，一些TMC新秀如阿里商旅、京东商旅等也介入了中小企业商旅管理市场，整体市场教育与推广的力度持续增强。

根据艾瑞监测数据，2016年中国中小企业商旅管理市场中，机票交易额占比达到81.3%，酒店居其次，占15.1%。艾瑞分析认为，由于机票为标准化产品，更容易管控，另外中小企业由于差旅体量小，没有议价能力，选择TMC可以获得更优惠的价格，有效降低差旅成本；就酒店而言，酒店供应商比较分散，酒店产品根据地域的不同，标准化程度不一，同时以往酒店现付的习惯以及一些不规范的灰色操作也提升了管控的难度，因此酒店的交易额占比还较小，未来仍有提升空间。

根据艾瑞监测数据，2016年中国中小企业商旅管理的普及率仅为3.4%。随着中小企业商旅意识的提高以及商旅管理行业的进一步发展，越来越多的中小企业将开始尝试商旅管理模式，行业普及率预计将会继续提高。

根据调研数据，在中小企业的商旅管理客户中，35.2%的中小企业通过TMC进行预订，29.3%为OTA/OTP，机票代理仍占有一定比例，达到16.7%。原因在于，随着中国互联网程度的提高以及技术的进一步发展，中小企业对各预订渠道的了解越来越完善，企业商旅预订渠道的标准化和自动化程度将会越来越高。

目前中国中小企业商旅管理行业存在众多竞争者，包括TMC、提供月结服务的传统旅行社、机票代理、航司酒店直销以及与TMC差旅服务系统对接的费控、OA等系统供应商，中小企业客户虽然可以通过多种渠道进行商旅产品及服务的预订。但从管理层面来看，TMC专业和全面的差旅管理功能是其他供应商所不具备的，选择TMC进行商旅预订，可以实现商旅审核和管理流程的优化，对企业商旅支出进行全面管控，降低商旅成本，提高企业管理效率。

根据调研数据，TMC使用者对其商旅管理模式的满意程度较高，原因包括资源整合能力强、价格较优惠、行业品牌知名度高等。用户对机票代理和航司酒店直销的满意程度较低，这是因为机票代理可提供的资源较缺乏，而由于航司提直降代政策的施行，其利润空间受到挤压，价格优惠程度难以维持；而航司酒店直销无法提供差旅管理系统，用户的易使用感不强。

2016年中国中小企业商旅管理市场集中度CR4为9.8%，原因是随着携程商旅、美亚商旅等本土专业商旅管理公司对中小企业商旅管理市场的发展和扩张，让更多的中小企业认识了商旅管理，促使了更多的中小企业开始尝试商旅管理。未来中小企业商旅管理市场的集中度将会进一步提高，原因在于行业标准化与规模化的趋势将会淘汰一部分在资源、产品、技术等方面缺乏竞争力的供应商，而核心商旅管理企业对于市场拓展的力度逐步加大，会抢占更多的市场份额。

目前，商旅管理市场正处在扩张期。在行业发展的初期，企业客户只有预订的需求；随着行业的发展和商旅管理意识的觉醒，客户慢慢有了商旅支出的管控、审批及报销流程的简化等各种需求，对TMC的资源、技术、资金等的要求逐渐增高，代理商们面临出局，行业集中度随之提高。此外，中小企业在商旅产品方面的需求越来越多元化，不仅包括机票、酒店等标准化产品，还包括用车、签证、保险、安全、WIFI等增值服务。

中小企业商旅管理行业客户分析

2016年中国商旅管理行业中小企业客户规模达到34.7万户，较2015年增长20.5%。由于中国国民经济的逐渐放缓，未来五年中小企业的注册数增长率将会缓慢降低，但随着中国商旅管理市场的渗透率逐渐提高，商旅管理行业中小企业客户数将会进一步增长，预计在2020年将超过70万户。

中小企业集中预订程度高，国企分支机构分散预订程度最低

根据调研数据，79.8%的中小企业客户在商旅预订时是集中预订或混合预订的模式，总体集中预订程度高。从企业类型来看，国企分支机构的分散预订程度明显低于民营企业及外资/合资企业。

根据调研数据，中小企业客户更加偏向于线上预订方式，包括移动端预订、PC端预订及电话预订方式，这是由于近年来中国互联网的飞速发展，推动了企业商旅互联网程度的提高。与此同时，线下预订模式仍占有一定比重。从结算方式来看，中小企业在商旅费用结算上仍偏向使用差旅供应商月结的方式，其占比达49.2%，而企业信用卡和第三方支付的结算方式未来仍有发展空间。

根据调研数据，在有商旅供应商的中小企业中，使用商旅管理系统的客户达到39.5%，其中27.1%的客户使用的是专业商旅管理公司的系统，9.9%的客户使用的是自行设计的系统，2.5%的客户使用的是外部定制的系统。从企业类型来看，国企分支机构中选择自行开发系统的比例要远高于外资/合资企业和民营企业，这是出于对信息安全的考虑。

中小企业商旅管理行业发展趋势

根据艾瑞监测数据，中国商旅管理市场总规模未来四年的复合增长率达19.0%，商旅管理行业中小企业客户未来四年的复合增长率在20.8%。随着商旅管理市场的进一步发展，中小企业的商旅管理意识将会逐渐提高，有商旅需求的中小企业数量也同时在增加，中小企业在商旅支出上的管控项目增多，因此艾瑞预测，中小企业商旅管理市场规模未来四年的复合增长率将达到22.1%。

在客户需求端，随着中国中小企业商旅管理行业的进一步发展，中小企业客户的商旅管理意识提高，逐渐对企业商旅支出有了更强的管控需求，缺少技术、资金能力的TMC及其他商旅供应商将会失去生存空间，而拥有技术优势的TMC能够为中小企业提供便捷的商旅管理系统，规模化资源，降低中小企业的商旅管理成本，进一步促进行业服务模式的标准化和规模化，中小企业商旅管理行业的集中度将会继续提升。在产品资源端，由于航司提直降代，部分机票代理商失去利润空间，无法再为客户提供价格优惠，从而使得商旅管理行业的集中度急速提升。

在中国中小企业商旅管理市场中，目前大部分需求仍集中在机票产品上，由于航司提直降代政策的施行，机票的利润率已经大幅缩小，商旅管理行业急需提高有高利润率的酒店、用车、保险等产品的预订比例，实现行业毛利率水平的提升。另一方面，商旅管理企业在经营中小企业客户市场时，提供的业务不能仅仅局限于机票+酒店的形式，应开拓企业客户的其他需求，创新商旅管理服务的形式，解决客户的痛点，提高客户的黏性，促进商旅管理市场的进一步发展。

随着中国整体国民经济的发展，中小企业数量将会进一步增加，商旅管理行业中小企业用户规模也将随之扩大，中小企业商旅管理市场将成为各家TMC争夺的主要战场之一。同时，伴随中国移动互联网的进一步发展，身处二三四线的中小企业客户也会更多地了解到移动互联网的便捷性，促进移动端商旅预订的发展。在商业模式方面，由于中小企业客户数量众多，个性化需求各有不同，TMC要做到产品的全覆盖，才能实现对中小企业客户的标准化和规模化商旅服务。

在中小企业商旅管理行业，随着企业客户商旅管理意识的觉醒，其目前差旅需求主要包括降低差旅成本、整合差旅产品及服务资源、提高员工差旅安全以及实现企业差旅一体化。在商旅安全方面，由于世界恐怖活动与地区冲突的频发，差旅范围的扩大，企业管理者越来越注重差旅人员的安全情况；而在商旅流程方面，企业也更加倾向于集成多项商旅管理功能的系统，实现审批、预订和报销等一体化流程。未来随着中国商旅管理行业的进一步发展，企业客户的商旅管理需求将会更加多样化。

目前中国中小企业商旅管理客户多数选择的是内资TMC来进行企业的商旅管理，而内资TMC大多数都是由做OTA/OTP或机票代理商等渠道起家，且国内互联网发展程度较高，因此内资TMC的技术水平要远远高于中外合资TMC。在未来的商旅管理行业中，技术将成为衡量TMC发展优劣的重要指标之一。第一要实现智能化，通过技术为企业客户智能推荐产品，提高用户满意度；第二要实现自动化，在人力成本大幅增长的现实情况下，用技术带动TMC的规模化标准化发展。