成功募集 7.5 亿美金的人，手把手教你融资战略和战术

2018 年 2 月 9 日 EGONetworks Kevin Ryan

在 First Round 发布的对 869 个创始人的创业调查报告（ State of Startups Survey ）中，有超过一半的人说他们花了 3 个月以上的时间来筹集最后一轮的融资，超过三分之一的人说他们融到的资金比预期要少，接近四分之一的人向超过 20 家投资机构展示过自身的方案。几乎对于每个人来说，融资的过程都是漫长而艰难的。在本文中，有过 20 多次这种经历的纽约创业公司传奇人物 Kevin Ryan ，将会手把手地教你融资的战略和战术。

作者 | Kevin Ryan

翻译 | Erica2017

作为 DoubleClick 、 Gilt 、 MongoDB 、BusinessInsider 和 Nomad Health 等公司的创始人或者董事长，Kevin Ryan 已经为这些公司筹集了 7.5 亿美元的风险投资。他说，“我花了很多的时间去成功地达成几乎所有你知道的基金交易，但是我也曾一次又一次的被拒绝过。”

除了作为创始人，他也曾作为交易中的投资人和耶鲁的捐赠受托人，所以他能从各个角度看到对于创始人来说在融资过程中什么是有用的，看到他们的哪些不起眼的弱点有可能导致融资失败。

Ryan 提出了，“募集资金的成功与否，有 70% 取决于你的企业本身和成员，这也是每个基金密切关注的两点。但是除了这两点以外，还有 30% 取决于那些你可以计划、可以做和可以说的东西。在此，我想重点分享下这些东西。”

步骤一：提前 6 个月开始准备与投资人的融资会议

在募集资金的时候，首先你必须保证你可以让投资人坐到谈判桌上来，不然什么都免谈。如果你在开始要筹集资金的时候才开始接触他们，那已经太晚了。“当我计划在 6 个月后募集资金的时候，现在我就已经开始积极地跟一些投资人联系了，约他们一起喝个咖啡，尽可能的让更多的投资人知道我的公司。因为我还没有开始融资，所以这时谈话的结果并不会直接立刻影响到我融资的结果。” Ryan 说道。

在这个初始阶段，我们的主要目标是确保更多的投资人在早期表示出对我们的项目的兴趣。从尽可能多的投资人那里，理想状态下最好有 6 - 8 个，得到类似于“当你准备好的时候，我很乐意再跟你聊聊这个项目”的回答。“当你开始融资的时候，没人能拒绝去你组织的会议，因为你可以说‘您 5 个月前跟我说，当我融资的时候，您很乐意再跟我聊下我的项目。现在我已经准备好了。’”

步骤 2：向多个投资机构展示自身方案的时候，要战略性地规划好开展的顺序

当你规划做方案展示顺序的时候，记得总是把最好的投资机构留到最后。“我喜欢和可能并不理想的投资人或者那些对我演讲给出我建议的人，先进行一到两次的会议。你第一次给他人做演讲的时候甚至是做过好几次同样的演讲后，你会发现你的演讲还是可以更加完善的。”

每一次会议都会让你更加地熟悉你所在行业大家都关心的问题。Ryan 说：“你会看到同样的问题会被一次又一次地问到，所以在 3 - 4 次会议以后，在你更加透彻地思考过这些问题之后，也就能更好地回答它们了。”

暂缓去见最想要的投资人也会给你时间来克服一些常见的基金偏好。“一些机构的偏见是无法克服的，就像我在一些顶尖学校看到它们对于学位的严重偏见，对此你是无法控制的。” 但是这里有两种偏见你是可以控制的：一是投资人对于能够将公司各项数据烂熟于心的创始人的偏好，二是投资人对在每次互动中都充满信心的创始人的偏好。经过不断的练习，你可以确保你在这两个方面都达标。这需要很多的艰苦和不舒服的排练、记忆和反馈，但是这也是值得的。

“我曾参加过一个融资的会议，会议中投资机构问一个 CEO ，‘你觉得你下年的财政预算怎么样？’。那个 CEO 给了一个我希望在董事会议上听到的答案，而不是在一个方案展示中想听到的答案。她说，‘这真的不容易。我们的预算真的很紧张。很多的事情需要协调，但是我认为这些事情如果可以做到的话，我们是可以达成我们预算的。’这是一个很诚实的回答。但是并不是在这种情况下应该给出的答案。” Ryan 说道。

当你做方案展示的时候，他接着说道，对这个问题正确的回答是：“当然，我有想过这个问题。事实上，我其实认为我们来年的预算会稍微好一些，但是我不想过分的承诺什么。有一些事情还没有到位，但是我们绝对会想办法解决这些问题。”

投资者需要感觉到你将会创建一个大的企业，而且你对此也确信无疑。这是很有必要的。

这种信心需要贯穿于企业的每一个细节中去，而不只是一个大规划。你需要表现出你对公司的每一项指标和数据都了如指掌。“这是一个很细节的例子，”他说。“在一次基金会议上，有人问，‘你认为明年的佣金结构会怎么样？’我曾经合作过的 CEO 说：‘我不记得确切的数字。但是我想到后会给您答复。’这毫无疑问是个很糟糕的回答。即使这个问题可能会需要你想一下，你也必须给出对应的答案。所以我介入说：“会是 15％ - 20％之间，但之后会越来越好。”

Ryan 和那个 CEO 掌握有同样多的数据，同样都模糊地记得数据大约为 17% 或18% ，但又不敢确定。“我的回答是精确且在掌控之中的。我不但回答了问题，也指出了增长的趋势。如果只是根据 CEO 的回答，基金的参股份额就很难确定了，可能高达 40% ，也可能仅有 5% 。”

一开始，你可能会需要假装自己对于交付的项目很有信心。但是随着不断地演讲练习，你就会更加自然而然地说出这些东西了。“千万不要忘了，投资公司不是来这里做慈善的，他们是来寻求利益的。”他说道。

过一段时间，你就会开始相信自己的“胡言乱语”，这是一件好事。

步骤 3：要将投资人的兴趣保持到最后

在每一个阶段，你都在管理着一个获取和留下创业投资的动态过程。要做到这一点，最有效的方法是传达出你的融资是有竞争力的。

“永远都不要告诉他们是谁还对公司感兴趣，但是一定要告诉他们还有其他人感兴趣。当人们认为还有其他人喜欢同一家公司的时候，他们会觉得自己的投资好像更保险一些。” Ryan 说。

还可以用一些微妙的方法持续证明你的公司是有需求的。“在你融资的某个时间点，你可能会暗示那些你正在洽谈的投资机构，你周一将会去其他地方参加会议。这样就能很自然而又直接地向其他人表明，你将会去一个合伙人会议。这时每个人都会明白你在说什么。”

与此同时，清楚地表明你正在对投资人进行筛选。但是如果你暗示了太多的利益相关者，就会过犹不及，失去他们的信任。“如果你给我说，‘我已经跟 37 家投资机构都谈过了’我立马就知道你在说谎，这比什么都不说还要糟糕……”他说。

一旦一些创业公司表示出感兴趣，要通过建立一种舒服的联系来维持这份兴趣。“你想要让一个投资人觉得，‘我知道有其他人还对这个投资感兴趣，但是我和这个 CEO 的关系很好。我觉得她很喜欢我和我的投资机构，我很有机会拿下这个交易。”

你怎样才能让每个投资人——每一个（这很重要）—— 觉得他们是你的最爱？这是你需要去思考的。

有些方法可以让你对每个风险投资人和每个人都进行个性化的调整和所有后续的沟通。你喜欢他们的独特原因是什么？他们认为他们擅长什么或他们认为自身的独特之处是什么？当你谈论到是他们什么吸引到你的时候，你可以反过来联系到他们自身的想法吗？他们在过去的交易中做了什么，你可以在交谈中突出显示出来吗？在你的进度初期，你会想知道关于每个投资人的独特的信息，分别进行个性化的处理，但是又不会偏向于某一个人，进而让所有人都认为自己是你的最爱。

另外，选择最好的合伙人可能需要降低钱作为决策因素中的重要性，这可能听起来很违反直觉。“你需要很清楚地表明，你很重视他们带来的服务、工具和资源，而且你听过他们在市场上的好评。” Ryan 说道。投资人和普通人一样。他们想要被需要。他们需要感觉到他们带来了价值，而且聪明人（比如你）意识到了也很感激他们带来的价值。“当你的投资人感受到这点的时候，他们就会更加地想要投资你。”

当你确实提到钱的时候，要战略性地去提出你想要的金额。为了保持投资机构的兴趣，你先报一个低的价格。“我相信拍卖策略。当我想要筹集 500 万 - 600 万的时候，刚开始出去的时候我会说我想要筹集 300 万 - 500 万。然后两星期后，我会再次找到投资人说，‘我知道我说过我想要 300 万 - 500 万，但是实际上会是 500 万 - 600 万。’这就意味着有其他人也对这个投资感兴趣，所以我的报价自然也水涨船高。”他说。

即使是投资机构也不想觉得自己是在做高风险的投资。他们想要投资大家都想要投资的公司，所以如果你调整了融资金额，记得永远要提高数额，而不是降低数额。

如果你调低你的融资目标，投资者会开始无的放矢，随意压价。情况总是这样的。

“你需要保持更多可以洽谈的投资人直到最后，” Ryan 说道，不要被某一个你偏好的合伙人迷昏了头 —— 直到达成的最后一刻，不然这都是无关紧要的。“除非你最后有草案，否则的话不要花任何时间在那个上面。在这个过程中，你的目标很简单，就是更多地拿到草案，不要求 50 份那么多，但是要有 2 - 4 份。”

其实在会议中投资人和你一样都在努力摆出一副扑克脸。你不应该用盖棺定论的口吻去读任何东西，你只需要不断地向每一个公司求助。他说，“你可能会和一些投资人有很愉快的会议，但可能只是因为他们本身是积极正面的人，而不是说他们想和你一起工作。同时也会碰到表现的很激动，但其实很消极的人。仅根据他们的风度表现，你是很难进行判断的。他们也可能正与自身的原始反应做抗争，想着‘我不能透露半分这种信号给他’。一直要到最后，到草案到手的时候，那个时候你才能够真正地读懂他们。”

步骤 4：把每项条款白纸黑字地写下来

当你展示完自身的方案并且很有信心地回答完所有的问题后，就到了将条款白纸黑字写到纸上的时候。你需要很慎重地想下你设定的最后提交草案的期限。“你需要留给投资人足够的时间，但是又不能太多。比如，我告诉你，你回到了大学时代，你可以写一篇文章来赢得一万美元，但是这个机会在六个小时以内就会过期。你就不会去做它了。如果我告诉你 4 个月内会过期，你也不会去做。但是如果我告诉你，这个机会会在 5 天内过期，你会说，‘好吧，我可以做到。’”

在他的经历中，正常来说，最终会议和草案提交之间通常会给出 3 - 4 周的决策时间。这既给了投资人足够多的时间，又不会显得太多。要很清楚地具体地给出自己的最后期限，给出具体的草案会过期的日期。

当接近截止日期的时候，你会有一周的时间来处理你的报价，并且与你感兴趣的公司进行周旋。一旦他们的草案给了你后，一些投资机构可能会试图催促你尽快地做出决定，但是不要被他们带偏了。“转而，你可以说‘过去 5 个月我还跟其他投资人聊过，在他们给我反馈之前，我不能直接做出决断。我已经告诉过您时间表了。草案的截止日期是到 9 月 27 号（取决你设定的）。我们需要等到那个时候才能最后下决定。’”

尽一切努力，确保所有投资者与你的计划同步，尽可能的让他们同时提交草案。将潜在合作伙伴晾在那里数月是不公平的。Ryan 说：“最糟糕的是，你先从一家大公司获得一份草案，但是知道离下个投资机构草案的提交还有 3 - 4 周。这都是因为与不同投资机构的洽谈时间错开太久了，没有很好地同步他们的草案提交时间。” Ryan 说。“这就太尴尬了。你不能把投资人晾在一边好几个星期，而且他们还知道你在跟其他的机构洽谈。”

步骤 5：明智地权衡你对于金钱还有非金钱因素的取舍

当你接受草案的截止日期到了的时候，希望你已经有了好几个选择。想象一下，你正在考虑以 1600 万美元，1800 万美元和 2000 万美元的估值草案。“在这个时候，你必须弄清楚你最想要的是哪个投资人，” Ryan 说。

金钱不是唯一重要的因素。人格是一个非常真实的需要考虑的因素，应该充分地包括到你的决策中去。 “除少数例外，对于大多数公司来说，你很少会看到除了当时一对一与你谈过的合作伙伴以外的其他人。所以即使融资成功，你得到也只是一个人而不是一个公司。所以你需要觉得这个人不错。”他说。

与投资人的关系确实很关键，除了具有所有人际关系处理中的复杂性，这段关系也会持续很久，有时候会充满考验，但是你不能终止它。“因为有这些特性，如果你需要选择两个人中的一个人，一个稍微聪明些，但是人品很差，另一个则反之。那么我情愿选择后者。”

合作伙伴的地理位置也是需要考虑的。Ryan 说：“如果你正在筹集第一轮融资，那么选择本地风险投资机构的投资，总是会为你带来更大的价值。但是对于第二和第三轮融资，去哪融资就没那么重要了。”

说了这些对非货币因素的考虑，现在将注意力转回到你的草案上。“如果 2000 万美元来自你最喜欢的投资人，那么你可能已经直接达成交易了。但是如果你想和出价 1600 万或 1800 万的机构一起工作，那么你必须回去再协商协商了。这时你必须保持 90％的诚实，然后说‘我真的想和你做这个交易，但是你估值比别人低。虽然估值并不是我的考虑的全部因素，但是在它仍然是一个很重要的因素。我需要你的估值提高到 2000 万左右’这样试探一下，看你可不可能促成这个估值。

如果你确定某个合作伙伴就是你想要的那个，那么你把话说得更绝对一点。“某些时候，虽然我很少说这种话，你可以说‘如果你估值达到 2000 万美元，那么我就和你做交易。’”

如果你不能如愿以偿，那么你就需要做出一个艰难的决定。你如何把钱与其他无形的因素进行权重？ “差价在 5％以内没关系。在 10％，我仍然要选择合适的人。在 30％的时候，我就不会选择自己更喜欢的投资人了。因为这对于我来说代价太高了。”他说。

步骤 6：做出决定，让合约生效。戒骄戒躁，继续前行

正如你制定融资预算决策的那个星期一样，你已经和潜在的公司进行了周旋，也有希望拿到一个好的合约。在你进一步探讨之前，请确保你的律师参与其中，并确保您的交易条款处于最新状态。

除非遇到了麻烦，否则你必须清晰明了地列出每一个条款。每个投资机构都知道清晰明了的条款表是什么，只是看他们愿不愿意给你。

一旦完成了交易，就需要把融资过程完全放在你的身后。不要让自己被这一轮的困难压倒，要戒骄戒躁。你需要做的就是继续埋头实施你的想法，那个支撑你到现在这一步的想法。Ryan 表示，实际上融资结果并不是贵公司最终发展轨迹的预兆。

他很清楚创业投资也并不是绝对可靠的。在 2007 年和 2008 年，他在八个月的时间里成立了 GiltGroupe 、BusinessInsider 和 MongoDB 。“一年半后，Gilt 以 1.35 亿美元的估值进行了融资。MongoDB 呢？甚至我都投递无门。我之前把 DoubleClick 卖了十亿美元，所以你可能会想有一些人会说：“他之前创建的公司表现还不错，我们对他放宽些吧”，事实上一点都没有。大家都不愿意投资。BusinessInsider 在前两年的发展速度非常缓慢，因为没有人愿意投入钱进去。但是事实证明，这两家公司最终比 Gilt 更有价值。市场错了。”

关键是虽然你不知道你做的是否有意义。你必须相信你做的东西是有意义的，而且你必须坚持下去，并且保持相信自己。

在经历过融资过程中情绪的起起伏伏以后，另一个值得提醒自己的道理是：你不是在乞求金钱或者接受任何投资人的帮忙。Ryan 说：“你正在做的是给他们一个机会，成为一个将要改变一个行业的公司的一部分的机会。“在你和每一个投资者谈话的时候，只需要保持这种心态：‘我希望能和你（正在谈话的投资人）一起工作，但是如果我们没能达成交易或者你拒绝了，我还是会和其他人一起工作，而且我们将要改变世界，这种感觉好极了。’”

总结

规划好你的会议：