拥有5000万用户的情趣电商「他趣」涉足硬件，拟“重新定义飞机杯”

2017 年 9 月 6 日 动脉网 高康平

在传统文化语境当中，「性」一直是一个私密话题，即使是成年人，往往也谈性色变。但是，在禁忌之外，带着一些羞赧、生涩，性又是爱的一种表达方式。于此，催生了各类情趣用品的诞生。性，在爱与禁忌之外，还是一门生意。

随着正确性观念的塑造，性用品消费意识萌芽，情趣用品行业也迎来了快速发展期。藏在街角的成人用品商店成为了过去，无人便利店、自助售货机、情趣电商、情趣社区、情趣自媒体等成为了情趣的正确打开方式。

从产业层面看，按相关统计，2015年国内情趣用品交易额为180亿美元，而同期人口数量仅为我国1/4的美国交易额为650亿美元；邻国日本更是以我国1/10不到的人口，消费了830亿美元的情趣用品。从数据上看，无论是交易的绝对规模，还是人均水平，我国的情趣用品行业都有非常大的成长空间。

动脉网专访了国内知名情趣电商「他趣」创始人兼CEO黄天财，跟他聊了聊情趣用品那些事儿。

「他趣」创始人黄天财（中）和联合创始人

「他趣」坐拥5000万用户，去年5月挂牌新三板，今年一季度宣布盈利，成为国内率先实现盈利的情趣电商；「他趣」上月公布的半年报则显示，上半年实现持续盈利。

持续盈利的「他趣」，也成为了“情趣新经济”的代名词。而同时，财务数据亮眼的「他趣」开始涉足情趣智能硬件，与合作厂商推出的“极乐岛”系列产品，要“重新定义飞机杯”。

那么，在「他趣」眼中，中国的情趣用品行业现在是什么生态，未来又将如何发展呢？

凡有的，让他加倍，没有的，创造给他

在黄天财看来，情趣用品具备两个功能，其一是解决需求；其二是让已有的体验变的更好。

“像大学生这些，他本身是有需求的，如果没有很好地引导，他也会去别的地方解决，这可能带来一些社会问题；而更多的人买情趣用品，是为了提升性的体验，开始可能是一种尝鲜，我们要教他敢于迈出第一步。”

「他趣」做的第一件事就是告诉大众，性不是一件不可以讨论的事情，情趣用品也不需要带着色情、低俗的标签。

「他趣」官方海报

按当下情趣电商的分类，可分为综合类、医药类、垂直类三类。综合类的代表是天猫、京东，他们都上线了专门的情趣用品板块；医药类的代表是康爱多、1药网、健客等，计生情趣用品在其交易额中占据了很大的比重；垂直类的代表是他趣、春水堂、桃花坞等。

前两类的发展模式大同小异，以覆盖大多数用户需求为主，强调流量和爆款。垂直类情趣电商既有工具属性，又有交易属性。

“他趣是社区+电商发展模式，这么做的理由跟国内情趣用品消费习惯有很大的关系，首先是用户可能对情趣用品感兴趣，但是不知道买什么、不知道怎么买，就需要一个前期的教育过程；另外综合类的电商可能追求的是流量和爆款，对用户体验关注不足，用户买到的可能不是他需要的东西。”

黄天财对动脉网介绍，「他趣」APP有社区讨论板块，有很多优秀的原创内容，内容制作的形式包括PGC和UGC两种。“我们鼓励用户自己上传使用产品的体验和经验，这种真实的交流对用户来说更有指导意义；相对一些新的产品评测，我们会有自己的内容团队来做，他们更专业，能够详细解读新产品的特点，做好“导购”的工作。”

正是这种真实的交流体验，为「他趣」带来了大量的人气。「他趣」APP注册用户现已突破5300万，还在以每月3万的速度新增；活跃度方面，日活在50万左右，月活则超过千万。

有了人气之后，该思考的就是如何变现的问题。黄天财坦承，目前「他趣」用户的转化率还比较低，只能到总用户数的1%-2%左右。

“我们现在已经是国内最大的两性、情趣用品交流社区，在用户数上已经有了规模，下一步要思考的就是如何提高用户的留存，提高用户的转化率。”

黄天财认为，「他趣」目前最宝贵的资源就是用户，在思考变现的同时，会着重保护用户的体验，不会为了商业而损害用户体验。“在商业上我们是比较节制的，如果想提高用户转化，只要在APP中新增更多的广告就行，我们不这么做的原因是要保护用户体验，为用户创造更多的价值。”

谈行业生态：莫让劣币驱逐良币

「他趣」年中报显示，「他趣」上半年实现营收近7000万，同比增长78.28%；实现盈利400多万，而去年同期是亏损400多万。从亏损到盈利，「他趣」的业绩被行业看在眼里，也被看作是情趣电商行业发展的一个转折点。

不过，对于此，黄天财却有不同的看法。他说：“不要看我们几家挂牌新三板的情趣电商（他趣、春水堂、桃花坞等）没有盈利就对行业有盈利能力的质疑，事实上，情趣用品行业还是比较赚钱的，毛利率基本都在40%以上，你去看挂牌的这几家，公布的毛利率也在30%以上。”

高毛利而亏损的主要原因在于电商需要很高的成本进行市场推广和营销，以他趣为例，今年上半年销售费用为1168.8万，较去年同期下降了8.88%，销售费用下降了，就带来了盈利空间。

黄天财判断，随着他趣营销推广模式成熟，商业体系基本形成，成本控制会更加精细，拥有持续性的盈利能力。

从情趣电商整个行业来看，黄天财却认为行业情况并不容乐观，很可能会出现劣币驱逐良币的情况。

他的理由是，现在整个行业强调流量和爆款，不可避免地会进行价格战。“我们观察过，一些综合性平台的情趣用品复购率其实出非常低，用户评价也不高；这里边有很大一部分是新进用户，他对第一次购买情趣用品有非常高的期待值，但买到的东西却不尽如人意，这对他整个体验是非常伤害的。”

另外，在情趣用品新产品的开发上，各家也比较盲目。“一些伪需求被强行加上去，目的就是为了提高价格。以男用飞机杯为例，各种电动的、加热的、双头的‘噱头’，实际上这类产品的技术含量并不高，就是在原有的硅胶基础上加上马达等东西。即使是一些能够远程的、APP互动的东西，技术含量也没那么高，稍微好一点的产品溢价非常严重。”

在黄天财看来，情趣用品现在已经走上了两个极端，一是过分追求利润，强调价格战，导致中低端产品质量和体验非常不好；二是稍微有点附加值的产品被推到很高的价格，情趣用品的价格与价值偏离。

行业到了提档升级期，一是产品体系要提档升级，二是厂商和用户之间的信息不对称要打破，需要中间环节把好的产品挑选出来，为用户特别是“尝鲜”的用户进行产品过滤，这实际上才是他趣下一步将要做的事情。

“首先，我们要让用户敢于说性，通过用户教育树立一种文化，性是美好的东西；用户教育完成之后，下一步就是提升他的体验，为他筛选值得买的产品。”在黄天财看来，中国情趣用品行业应该回归到关注用户本身，而不是在刚刚起步的时候就用“快消品思维”来收割用户，这样会没有持续性。

五年之内，行业将产生一批品牌

从硬件入手，打造一批品牌，是他趣下一步运营重点。黄天财对动脉网表示，他趣在 2016 年 9 月入股了厦门臻万智能科技有限公司。臻万科技将 Wi-Fi、4G、蓝牙等技术应用到情趣产品中，设计开发的 " 极乐岛 " 系列产品已经正式上线， " 极乐岛 " 采用智能模块化设计，各个智能模块可单独拆卸、拼接、组合，可以变成旋转伸缩飞机杯和旋转飞机杯。“极乐岛”系列同时采用国内专业声优录音，并搭配美国3Dio ASMR人头录音技术，真人实景化专业定制。

“极乐岛”系列产品图

除此之外，他趣联合甄万计划推出的情景化使用模式 “情趣智能小游戏”和“健康服务”，皆可软硬件联动。围绕着两性大数据，有助于产品分析创新，打造更人性化和智能化的成人用品。

对他趣试水硬件的第一款“重磅产品”，黄天财在采访中着墨颇多，在他看来，这款产品实际上带着“下一代”产品的缩影。

从评测的内容看，“极乐岛”系列产品满足了飞机杯私密、智能等需求，既能够“真正解放双手”，又能够通过机器学习，不断了解使用者，提升使用体验。

“极乐岛系列除了在私密性上创新之外，智能化也是非常重要的进步。我们内置了体感模块，能够收集包括用户敏感点、压力、速度等信息，记录用户最佳的使用模式，还可以下载不同的运动方案，体验不同的‘老师’。”

“极乐岛”系列产品图

另外，由于是模块化的组装，所以在新配件出来之后，还可以进行硬件升级，而不是传统的一次性消费。

虽然对硬件迭代寄予厚望，不过他趣却不过多的参与到硬件的生产当中。黄天财对动脉网表示，他趣在硬件方面的主要参与方式还是以投资和合作为主，未来将逐步把和臻万的合作模式予以复制，打造一批“有口碑”的品牌。

“国内情趣用品的生产能力还是值得肯定的，有很多有实力的厂商，但是目前我们缺乏一批有口碑的品牌。他趣将开放与供应商的合作，通过专业的评测和筛选，助力一批品牌的产生。”

另外，黄天财在采访中还提到了情趣用品行业监管缺位的问题。由于自2003年食药监发布通知之后，情趣用品没有一个专门的监管机构，整个行业的监管还是比较粗放的，行业完全依靠自我监管，未来不排除他趣会进行一些行业标准的规划工作。

事实上，这也是国内情趣用品行业要持续发展亟待解决的问题，不少大厂商和平台都在积极做出努力。比如日前阿里健康就发布了“成人用品质量技术规范”，包括《成人情趣玩具产品技术规范》、《人体润滑剂技术规范》。由阿里健康联合威凯认证检测有限公司、深圳市计量质量检测研究院等制定。

黄天财判断，未来国内情趣用品行业发展趋势将持续向好，消费人群基数和消费单价将持续提升，市场规模增长空间很大。

而作为直接面对消费人群的一环，他趣社区+电商的模式圈定了足够的用户，能够对用户消费行为有一定的影响力，或成为情趣电商的最佳发展路径。

文|高康平

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