做了3年企业服务，聊聊它的不确定性（文末有福利可抢）

写在前面：本周末，BLUES将会参加本周末在广州的一个大会分享发言，人人都是产品经理和腾讯大讲堂联合主办的「2019产品运营大会」，为感谢大家对BLUES公众号的关注，这篇文章后面送出10张大会门票，

在文末写评论，例如你希望Blues公众号分享什么内容，评论获得点赞最高的前10名同学，每人将获得大会门票一张。（留言点赞截止时间9月20日中午13点整）

大会内容见正文后面，下面的文章作者也会进行大会分享。

下面是一位朋友的文章，功夫 / 有赞美业副总裁，有过多年的B端企业产品经验，目前就职于有赞，负责有赞美业的产品规划与管理工作。

《做了3年企业服务，聊聊它的不确定性》

最近几次和同行、投资人朋友聊天的时候，发现自己居然能滔滔不绝跟他们扯一下午『企业服务』的业务特点、商业模型和产品方法论了，上一次有类似的经历还是4年前做O2O。

每段职业经历的开始，我都是带着寻找业务答案的目的。于是这几天一直在反思，看起来这次我像是又找到了某种答案？

不不不，我本能的告诉自己：你离正确答案还差N个不确定。不确定是常态，我们的职业经历一直都在寻找不确定性。

1

很多人都在谈企业服务，那么它到底在解决什么问题？

按照亨利·法约尔的说法，无论哪种类型的企业，经营的过程中都会面临这6种活动：技术活动、财务活动、会计活动、商业活动、安全活动、管理活动。

《企业经营活动》——亨利·法约尔

基于这个理论，市场上主流的企业服务产品解决的问题分别是：

Salesforce、纷享销客解决的是企业的商业活动，帮助企业把产品卖出去，或把产品（资源）买进来。

金蝶、用友解决的是企业的会计活动，帮助企业把账记清楚，各项成本是多少、有多少负债与资产。

Teambition解决的是企业的管理活动，帮助企业把事（项目）理清楚，提高团队协作效率。同样是解决管理活动，薪人薪事的不同点在于它解决的是人的问题，帮助企业把人员的管理变得更高效。

1.1

不同阶段的企业，经营活动的侧重点是不一样的

即便了解了这个理论，在对市场规模进行预判的时候我们还是会犯错，因为企业发展的不同阶段，每个经营活动的侧重点是不一样的。以互联网公司为例：

·早期，想法要落地首先需要启动资金，于是企业发展的第一步就是准备BP融点钱，然后开始招聘，租办公场地，购买服务器等设备，所有人的精力都扑在产品上，公司最重要的资产就是产品和技术人员，这个阶段企业最关注的是财务活动和技术活动。

·产品打磨的差不多了，下一步准备开始推向市场了，于是要开始考虑哪些渠道推广更有效，涉及到付费的话还要考虑定价策略，因此这个阶段企业最关注的是商业活动，即把产品更好地『卖出去』

·一旦产品被市场证明是有效的话，企业会开始考虑规模化复制以便迎来更快的增长。而随着规模的扩大，不可避免会出现组织的『熵增』，于是大家开始关注如何提高企业运转的效率，哪些关键岗位需要更专业的人，哪个环节的效率可以优化。这个阶段企业最关注的是商业活动和管理活动。

2

什么样的业务拥有高不确定性？

业务的不确定性越大，从业者的成长就会越大。那么，以『服务商』的视角来看，什么样的业务属于高不确定性？

答案很多人都猜到了，企业发展的直接动作就是进行商业活动，无论哪种企业，最终大家的关注点都会落在这个上面来。Salesforce、Shopify拥有这么高的市值一点也不奇怪，因为他们帮助企业带来了更高的收益。当然，从资本的角度看，它们还有一个特点：离钱近。

看国内，改革开放40多年，GDP一直保持着奇迹般的增长，无论是小规模的生意人还是成规模的企业，大家都赚了不少钱，于是养成了典型的思维习惯：今年我赚了100万，明年再开一个店或者扩大规模就能赚200万了。因此，在过去你跟企业主说，我的产品能给你带来客户。他会感兴趣，愿意听你讲一讲。作为服务商，你也因此感到骄傲，看起来你的产品确实有价值。

只不过：搭着直升梯，蹲着也能上到楼顶。

过去，你的产品之所以能够给企业主带来流量和订单，真实原因多半是互联网人口迎来了爆发式增长。然而现在，流量红利逐渐消失了，企业该捞的鱼都捞得差不多了。作为服务商，你就得不断寻求突破。不确定性，+1。

早期互联网还没那么发达的时候，用户一般聚集在车站、商场，于是企业做营销的媒体是报纸、电视，甚至传单。后来随着移动互联网的爆发，大量的用户开始出现在各种社交媒体上，于是企业营销的阵地转移到了微信、微博等平台。

由于用户的行为、偏好在不断地变化，企业与用户发生关系的场景就得变化。作为服务商，你甚至要早于你的客户发生改变。不确定性，+2。

事实上，无论是大环境还是身边的真实案例，让更多人看到了做生意/创业的机会，太多人都想做生意/创业。低门槛导致大量抗风险能力差的企业进入了这个行业，而由于商业活动又是他们最关心的，所以购买一个软件对于他们来说不是特别大的问题。

这就是为什么帮助企业解决商业活动的产品，初次订购好于其他业务的原因。但由于企业的抗风险能力差以及对产品的高预期，第二年的续费往往不是那么理想。不确定性，+3。

3

什么样的企业服务才有复利效应？

在这个行业待久了，经常听到大家讲『复利效应』，比如很多人看到Atalassian连续10年保持60%的增长，于是给自己的投资人画饼：企业服务虽然慢，但它有非常强的复利效应。

还有一些同行，逢人必谈企业服务得看长期，让人觉得只要时间拉长到未来他的业务就一定能成。久而久之，大家都有一种幻觉，只要我扛到最后就有复利效应。其实拥有复利效应需要具备以下几个条件：

3.1

有一定的规模

有一定的规模就说明产品能解决特定用户、特定场景下的需求，意味着有人买单算是进入了从0到1的阶段。规模越小议价能力就越弱，产生的利润自然是不够的，不但自己吃不饱，合作伙伴也饿着。

按照复利模型，第x年的收益M=A·(1+P)^x，其中A是基数，P是增长率，x是年限。基数太小，就算增长率P再大最终的收益M也不会太大。因此，一定的规模是复利效应的前提条件。

所以小公司对外喊复利效应有点自嗨。

3.2

产品有主导地位

只有产品占有主导地位，新用户在有需求时才会想到你，即所谓的『IBM效应』。而老用户由于在你的系统里产生了数据，哪怕竞争对手采取低价恶意竞争，但产品上你比竞品好太多，以至于老用户的迁移成本变得很高，第二年会接着用。

因此，产品有主导地位会带来新用户的订购，以及老用户的续费。

3.3

有一定的抗周期能力

对比C端用户，前年喜欢游戏，去年爱社交，今年刷直播。企业服务的好处在于，用户的需求不会变得特别频繁，过去的几十年所有的企业都渴望增长，想要流量和订单，未来的几十年它们大概率也还是需要这些东西。

所以需求侧是稳定的，只要企业具备前面两个条件，并能确保活得够久自然能迎来复利效应。而企业要存活得够久，需要具备一定的抗周期能力。

复利效应追求的是日拱一卒，不慌也不投机，只需要每年都比去年好一点。

但，复利是反人性的。

作者：功夫 / 有赞美业副总裁

· 做过房产O2O、资讯社区、浏览器，目前做企业服务，面向商家的SaaS产品；

· 曾就职于房天下（搜房网），担任产品总监的岗位；

·  在阿里巴巴移动事业群就职期间，负责流量产品化的工作；

· 目前就职于有赞，负责有赞美业的产品规划与管理工作。

说好的福利：

 10张价值799元的“2019广州产品运营大会”门票 ，作为粉丝福利。在文末评论，点赞最高的前10名同学，每人将直接免费获得大会门票一张。（留言截止时间9月20日中午13点）

当然，想要直接购票的同学，我也为大家争取了20张5折福利票，可扫码购买。

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大会概况

大会主题： 2019产品运营大会·广州站

主办方： 人人都是产品经理、起点学院

大会时间： 9月21日（周六）-22日（周日）9:40-17:30（8:30开始签到，请提前到场）

大会地址：广州天虹宾馆会议中心3楼礼堂（广州市天河区沙太南路163号）

谁适合听

（1）关注互联网发展趋势、商业创新的创始人、CXO等企业掌舵者

（2）注重产品思维培养的总监、运营、产品、增长负责人

（3）3年以上经验的产品人、运营人

（4）所有想要开阔自己的产品视野、了解互联网产品更新动向的人

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谁来分享

来自不同行业、领域，拥有一线丰富实战案例的专家，与你聊聊他们的实战经验，探索增长的创新玩法。

有些事情自己研究可能10年都搞不明白，听听高手的想法，或许可以茅塞顿开~

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大会议程

周末的大会，嘉宾们将从产品、运营、营销3大模块，结合自身所处的行业领域，与你剖析他们的实战案例！

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大会重点内容

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购票须知

• 大会门票为知识型产品，一经购买，不予退票；

• 大会将划分不同区域入席，按照购票时间先后排座，座位号在大会当天签到时获取；

• 由于后排位置离大屏幕有一定距离，后排座位的同学观看现场大屏投放的PPT时，屏幕下方的内容可能会被遮挡部分；若对于此比较在意的同学，建议购买前排座位门票；