《碰头》第一期正式上线！明觉科技创始人、CEO畅聊万亿元汽车后市场

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作者：李亦儒

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

“商业人物”出品商业对谈节目《碰头》第一期上线，本期嘉宾：明觉科技创始人、CEO周凯↓↓

如果智能定损是万亿元汽车后市场的入口，明觉科技就是这个入口的先行者。在获得蚂蚁和滴滴的投资之前，它用一年时间搭建出产品，当模仿者起步，明觉已开始积累数据。

 

38岁，周凯决定为自己工作。2015年的互联网创业已不再是滚烫的开水，冬天这个季节被渲染得尤为寒冷。不到5人的熟人团队，500万元启动资金，明觉自己做了自己的“天使”。

 

整整一年，明觉科技既未融资，也无营收，零代码起步，全公司节省开支，将主要精力用于突破核心技术。一年时间对大多创业公司来说过于漫长，如果哪家互联网公司一年也没什么新动态，那它基本是自动宣告了死亡。

 

但周凯的表述中并无煎熬，他基于对行业“本来状态”的了解，相信只要产品做出来，就一定会有市场，“除非有人在同一时间做了跟我一样好的东西”。团队也信任周凯，在他的带领下，这个曾在外企优越工作环境里浸泡过的高学历团队，花钱谨小慎微，当上海的分公司在一间民居里起步时，合伙人淘了二手空调。“我们相信这件事，如果它不难，早有人做了，轮不到我，既然它很难，一定需要消耗时间。”

 

初创的明觉技术的核心是：在手机上，圈出汽车的受损部位，就可以选择相应部位的零件。它对应的是你真实的车辆信息，你车里每一个零件的编码，明觉都能在秒级时间内告诉你对应零件的相关信息，比如零件编号，参考价格等，且这些“相关信息”准确、高效。周凯对此很有自信：“目前来讲，我们这方面的技术，比较公认我们做得是最领先的。我想这也是为什么有这么多的保险公司、互联网公司来跟我们合作的原因，因为三年来，我们90多个人就扎在这一个点上往下狠命地打。”

 

一年时间，基本产品搭建完成，上海分公司扩张搬家，二手空调又以50元的差价被卖掉。500万还剩下70%，一位个人投资者入场。

 

由于技术的突破，明觉有了几个潜在客户。其中一个客户为周凯介绍了一位行业的专业人士，陈健鹏。陈健鹏成了明觉初期发展的一个关键人物。清华大学自动化专业毕业后，陈健鹏一直在汽车相关行业工作。认识周凯时，他正在做全损车业务——中国被严重撞损车辆，一半都在他的平台上进行拍卖。当一辆车30%的部件被损坏，其维修费用约等于购置一辆新车，因此保险公司多会通过全损的方式，直接拍卖事故车辆。对于全损车拍卖平台而言，准确的损伤估价，是影响成交率的重要原因，而这件事情明觉做了。当时距离明觉被滴滴和蚂蚁金服发现还有一年，陈健鹏个人投资了明觉科技，投资了一家只有技术，却没有一分钱营收的初创企业。

 

周凯欢迎这种投资人，他知道陈健鹏带来的不只是钱，更重要的是他对行业的理解和多年的管理经验。

 

资金和认可让明觉适当加快了节奏，2017年10月，滴滴出行与蚂蚁金服一起做了明觉的A轮投资人。周凯透露，滴滴和蚂蚁都认为整个行业断裂的数据链直接影响了沟通效率，要改变，需要将底层数据打通，也都无一例外地考虑过自己来做这件事，但在调研阶段就发现了此领域的专业性，“而且到他们这个体量，他们非常清楚，有些事是自己来，有些事是可以合作的。他们更愿意选择已经被市场证明的、拥有领先技术的团队”。

 

“蚂蚁和滴滴这些行业公认选择合作伙伴最苛刻的公司，对技术要求很高，因为他们本身技术很强，但凡你这个技术让他觉得，看一眼，三五个月就学会了，他就不会跟你玩，他自己就能做。你一定要在某些领域，有他要花相当大努力才能完成的技术。”周凯说道，明觉当时的技术水平，如果有人不计成本地开始做，大概也得花费一年时间才能达到。

 

共同投资一家体量偏小的公司，在滴滴和蚂蚁过去的投资决策中几乎未有先例，这较为直接地证明了明觉积累的技术价值。周凯表示，这两家投资机构在与自己交流时，绝大多数时间谈的都是与其现有业务的融合，以及未来，鲜少谈钱。

 

但明觉的商业模式已经显现：B端的大小客户为明觉提供的服务付费。周凯表示，如果明觉只是提供传统的保险数据服务，这种服务的营收边界是一亿多元。而明觉的下一步策略是要用数据服务的基础建立每个细分客户的创新解决方案，最终链接各方。

 

周凯常表达一个观点，数据的价值不在于数据本身的多少，而在于如何用数据提高运营效率，这正是明觉作为一个创业公司，未来所探索的方向，即提高保险公司、修理厂、配件经销商、甚至是配件制造商之间的互信、效率、决策能力。

 

定损宝1.0时，蚂蚁金服召集了了行业的数据公司，向他们提出“一秒钟之内知道一个零件的编码和价格”的技术要求。明觉在数据质量和反应速度中均胜出，由此建立合作，从拍照上传汽车损伤的1.0，到全视频识别的定损宝2.0全程参与。

 

汽车的维修及出险频次，决定了明觉在C端出现的方式——明觉不应作为一个独立的应用，而应整合在一个常用APP里，比如滴滴出行和支付宝。这也是互联网公司在汽车领域常常遇阻的原因之一：一年两三次的维修保养需求，不足以支撑流量为王的互联网服务。安装量以亿计的超级入口，才是车主在紧急情况下的选择。毕竟当两个车发生剐蹭，停在路边造成后续车辆拥堵时，没人有耐心临时去下个APP，应该是一个手机里本来就有的高频APP。

 

明觉与滴滴的合作始于面向车主的智能刮蹭估价。如果车主想用明觉的服务，需要下载“滴滴车主”APP，点击智能定损进行估价。明觉与滴滴未来的合作更具想象空间。上千万的注册车主，高频率的出行服务，带来了更多的维修、保养、保险需求，而滴滴的诉求不言而喻：如何帮助车主降低车辆的运营成本，增长持续服务的时间。

 

截至2018年12月，明觉平台上的日交易量达到约9万笔，等于所有保险公司每天处理事故车辆的一半以上。也就是说，每一天，都有一半的事故车辆在定损时使用明觉的服务。对于一个成立三年的公司，周凯认为这个数据是一种鼓励。

 

而使用明觉服务的保险公司，是目前国内体量排名前十的其中八家，他们的市场份额占据了行业的73%，他们为明觉贡献了超过50%的营收。另一类客户是七家汽车零配件电商平台，比如快速配、袋鼠配和车件儿等。

 

拿与中国平安的合作模式举例，平安的定损员去现场为车辆确定损失金额，他的每一笔交易都需要使用明觉来查询待赔偿的零件编码。每一天，平安都会有近数千名定损员，在每一笔交易里使用明觉的服务。

 

明觉能为其做成本节省的环节是滤除零件低配高赔的风险，也就是说，当定损员确定一个汽车零部件需要更换时，由于缺少精准信息，可能会选择不适配与本车的，价格较高的零件。，明觉所作的就是通过标准化的数据和流程帮助保险公司锁定准确的配件赔付。传统理赔流程里，这个零件的选择权存在很多人为选择的因素。

 

“很有趣的是，我们在实际应用和推广过程中，没有太多定损员的反对和质疑声，一点没有我不敢讲，但非常少。”周凯分析，“现在很多定损员都是90后了，他们有自己的个性，对如何做一个好人有自己的标准。非常多的定损员跟我讲，明觉的东西我非常喜欢，因为以前我做完定损，别人老觉得我拿了点什么，我真犯不着，你们给了我一个清白。”

 

明觉相信，透明准确的信息，将在不久的将来贯穿保险、汽车维修以及配件经销行业，并进一步贯穿至上游的配件制造企业。让更多优质的同质配件生产企业可以直接链接市场，塑造自己的品牌。

 

“在这个数据驱动的时代里，新的从业者、新的经营理念已经不断深入，老温州的那套做法已经不行了，连温州都开始走品牌路线了。我对未来还是挺乐观的。”采访中，周凯两次用汽车取代马车作比喻。

 

明觉的一位合伙人说，周凯简直是一位完美男性。他坚持健身，带领员工跑马拉松，坐在那儿的时候像一块钢板，结实笔直。他亲近佛教，希望自己是一个他人愿意与之交往的人，所以他永远穿着得体，言辞恳切。

 

周凯在中国科学院取得计算机专业硕士学位，方向是时间序列，他在IBM中国研究中心完成毕业设计后，有过两段工作经历，均为他今天所做之事积累了技术和行业经验。第一份工作是在金融机构做算法研究，第二份是在翱特（全球定损领域头部企业）负责亚洲市场产品。

 

创业后，明觉的发展让周凯相信自己找到了巨大市场的细分入口，两家投资机构也扮演了合作者的角色。滴滴让明觉把眼光放在整个出行领域，蚂蚁则让明觉将视野扩大至保险科技领域。周凯信任科技的力量，他认为“明觉还会在细分市场中继续深耕技术，练内功，但对于AI、大数据、区块链等前沿的科技方向，明觉也会积极拥抱与融合”。

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