隐秘的头发

2018 年 12 月 12 日 商业周刊中文版

在Youtube搜索处女发（virgin hair），众多以头发蓬松蜷曲的非裔姑娘为主角的视频中，总有那么几个看起来制作粗糙的视频：长相十分普通的亚裔男人在揉搓或甩动手中几十英寸长的人发。他们吃力地说着蹩脚的英文，有时甚至不说话；视频没有遵循拍摄基本原则，晃动、背景杂乱，更谈不上什么拍摄手法，但点击量也能达到数万。

这些男人其实都是来自中国的假发外贸商，他们对着镜头教大家分辨头发质量，也以此宣传自己的假发产品——大多数情况下，他们会告诉你，假发不假，都是真人发！视频下方的简介由英文写成，附带WhatsApp之类的社交媒体账号。

2018年，伦敦大学人类学教授艾玛·塔洛（Emma Tarlo）出了本关于头发的人类学著作，《纠缠：头发的隐秘生活》（Entanglement：The Secret Lives of Hair），在书里，这些外贸商是种“看不见”的存在（invisibility）：“你找不到他们！他们从来不做产品广告，从来不做直销。他们从来不参加那些在意大利、法国或者美国的大型贸易展销会”。

但“从来不做产品广告”的描述不够确切，外贸商无处不在，他们在问答平台Quora上都能巧妙将假发的关键词和自己的联系方式嵌入答案——这是项技术活，既要通过管理员的审核，又得让感兴趣的用户能读懂广告意图联系自己。毕竟通过竞价获得Google搜索或者电商平台的前几位排名，对这些电商小玩家来说实在太贵了。

2017年春节开始，河南许昌人殷许华成了他们当中的一员。

他租下许昌一个居民楼9楼的其中一间，在门前挂了块“沐恩发业”（Moon Hair）的铭牌，算开张了。两居室，本应用作客厅和餐厅的地方摆上了几排电脑，进门一侧的墙上裱了句吉利话“融通四海”。几个文件框叠在地上，盛着玻璃纸包装的长短不一的黑色头发。推开一个卧室的门，里面堆满装箱的头发，另一个卧室则被布置成了个简易影棚。

硅谷的互联网公司传奇往往从车库开始，而中国特色的企业故事则萌芽于居民小区中。

殷许华生意最开始的时候，三五天只有一个订单。但当他把自己的假发商品覆盖到更多诸如亚马逊、速卖通、阿里巴巴国际站这样的跨境电商平台，又积累了一批老顾客。这个四线城市的不起眼民居，每天都会向北美洲和非洲发出数包价值上万元的快递。

入行不到两年，他就尝到了这门生意带来的甜头。“周边的朋友做得非常好，一年能赚个几百万，有一年一下提了两辆奔驰S400”，殷许华说。

在郑州念完大学后，殷许华在商场做了几年手表和珠宝销售，在几年内见证了商业地产的大起大伏，他相信“做假发电商能挣钱。“电商带来的利润变现直接快速”，殷许华说，“大多数假发电商第一年亏损，第二年持平，第三年就会有爆发式的增长。”而他在一年内就达到上百万流水。

像殷许华这样看好假发电商买卖的贸易商越来越多。他们没有工厂，不生产假发，称自己是“小批发商”，收集来自互联网另一端不同客户的需求。客厅里的电脑时常弹出询价或询问假发质量的新对话，手机上的WhatsApp也不时响起提示音。

大多数情况下，这些需求总是让殷许华去跑工厂，拿来不同质量和长度的假发。偶尔有要求高的客人会让他在假发包装上打上自己的logo。贴好标签、将头发装进玻璃纸以前，殷许华会再次细心梳一遍手上的那条头发。

“哪怕对方只要一条头发，我也会给他打上logo”，殷许华认为这是他在数千家跨境头发电商中让自己脱颖而出的一项服务，“客人喜欢定制化”。

订单那一头是来自北美或非洲的小型美发沙龙、小代购商，甚至是个人买家。他们对假发的量需求不大，但对质有要求。有了电商以后，他们开始摆脱大批发商，转而在亚马逊或者速卖通上浏览下单。

历经近两个世纪的变迁，人发买卖早已成为一门全球性生意。

和其他典型的全球化故事一样，假发也被贴上中国制造的标签。河南省中部城市许昌，被视作全球第一个也是最大的假发生产基地。根据许昌市企业发展服务局的统计，许昌市有200多家注册的发制品企业，大小作坊5000多家，头发的生意养活了这里的20多万人。以人发、纤维发为主的发制品，占全市出口总额的七成。

尽管假发生产的技术门槛并不特别高，山东青岛、安徽太和和湖南邵阳也有不少假发企业，但光许昌一个城市，每年假发出口量就占全球的60%。

泉店村是中国最早的人发集散地，目前这里还处于行业链条底端，承担大量人发粗加工的生意。散落在地上的“泡发蛋子”来自于巴基斯坦。

在人发生产真正形成规模的1990年代以前，许昌只是个头发的原料提供地。

从清朝开始，许昌20公里以西的泉店村就是全国人发的最大集散地。它又叫“头发窝”、“档发之乡”。1900年，泉店生意人白锡和和一个德国商人合伙开了家名叫“德兴义”的发庄，用德国进口的钢针换村里女人梳落的头发，将头发转手欧美，换取高额利润。几年后，发庄碰上清政府倒台——剪辫子不仅关乎“革命决心”，更是一桩完美的顶上生意。

《许昌县志》记录了这个村子数十年前的盛景：“1982年以前，泉店街道两侧都是买卖头发的人，街上从事头发交易的就有二三百户人家，还经营有猪鬃、马尾等。”头发在当地被加工后，很快就送到口岸出售，每天十几吨。

外界几乎不知道这些被摆上货架的人类毛发来自什么地方。

“收头发，收长头发——”，如果你有居住在二线及以下城市的经验，没准会听过这样的吆喝。在全国走街串巷的头发贩子们，用的全是一样的音调。往往只闻其声，不见其人。

但如今未经烫染的天然头发越来越难找，贩子们的吆喝声也走向更“下沉”的地区。目前被行业认为最好的人发大多来自中国山区，因为只有中国人的粗黑韧的头发才能被染成接近透明的金色。工人按产地称它们为“福建货”、“新疆货”或“云南货”。

更大的人发来源地是南亚。尽管现在的泉店村没落，但它依旧承担着头发粗加工的活儿。藏在假发产业的链条底端，它有那么一丝拒不见人的味道。老人们在门边探头张望，对我们这些外来人非常警惕。

塔洛在书里说，“假发市场的存续，依赖于愿意舍弃头发的人和最终得到头发的人之间存在的财富、机会或价值观的差距。”克里斯·洛克（Chris Rock）2009年拍摄的纪录片《漂亮头发》（Good Hair）则指出，非裔美国人驱动美国成了最大的假发市场。跨境电商平台敦煌网提供的数据显示，北美市场消化了全球假发62%的份额。

1990年以后，假发产业逐渐从韩国转移到中国。还未掌握成熟生产条件与工艺的中国假发厂邀请了一批韩国技术工人，瑞美的假发设计总监李雪莲就是其中一员，她在许昌生活了8年。

韩国人则凭借他们在美国铺开的4000多家假发店在行业内建立起强有力的话语权。从批发商、零售商到品牌商，甚至美发沙龙，都是韩国人。可以说，除了大部分高端市场在犹太假发商手里，中低端市场和部分高端市场，都被韩国人占领了。

过去40年，假发这个行当的运转模式一直如此：第三世界收集来的头发由中国加工，贴上韩国的品牌让非裔美国人消费。

瑞贝卡，全国最大的假发企业在美国市场也扮演代工者的角色。瑞贝卡2017年的财报显示，它的出口规模达到16亿元，排名第二的企业，创汇只有瑞贝卡不到一半。事实上，这个以假发发家的公司在许昌无所不在：它不仅涉及房地产开发、投资管理、矿产、城市供水和污水净化、公共交通行业，还在洛阳买下了5A级景区白云山。

全球化的典型故事里，最大利润空间从来都不属于制造者。

一条直接从姑娘头上剪下来的发辫，30英寸长的发辫价格高达每公斤6000多元人民币，比同等质量的白银价格还要贵。人发按照数百元乃至上千元每斤的价格收购，转手几道批发商零售商以后，在消费者手里的价格能高达1000美元一顶——这正是假发行业的神秘之处，头发脱离一个人的头顶以后，不但没有被弃用，反而成了种昂贵商品。这个行当里的人称头发为“黑金”。

瑞贝卡人发假发部机制车间，工人们将成绺的头发缝到一条蕾丝带上。

在许昌，几乎所有老牌假发企业都遵循这个游戏规则，并以此为生。瑞贝卡2017年财报显示，19.47亿元营收当中，北美市场约为5.5亿元，占其中三成，全是在为Sensational, OUTRE和Milky Way等在美韩国牌子做代工。

要是没有电商，瑞贝卡会继续舒服地吃下韩国人的订单。

中国海关提供的统计显示：中国假发出口额的增长趋势在2016年突然停止，从2015年的38亿美元下滑到2016年的28亿美元。事实上，这并不代表假发行业衰退或低迷——“消失的10亿美元（甚至更多）很可能被分散到碎片化的电商订单里了。”阿里巴巴国际许昌站主管余洋说。

而殷许华们直接击穿了批发商们高筑多年的渠道屏障。假发这东西，天然适合做电商，货值高、质量轻，放上10年也不会腐烂。它跨过了繁冗的零售环节，到达终端消费者手里的价格比原来便宜。电商生意快速增长，此消彼长，传统进出口贸易下滑严重。

殷许华眼见，前些年很多人大包小包赶火车去郑州的外国小商品市场进货的场景渐渐少了。线下档口红火时，一个档口的转让费一度能到70万。掌握这些档口的都是大批发商。现在它们作为假发销售的中间环节，被互联网电商直接略过。线下突然没了流量，档口无人问津，于是空置。

2018年，阿里巴巴国际站在许昌设立了个办事处——以往它们都会选择省会城市，并为同一座城市里不同品类的跨境电商提供增值服务。给许昌这样一个四线城市的假发单一品类设办事处，阿里国际是头一回。

余洋熟悉他们当中的大部分人。调派到许昌一年时间里，余洋几乎去遍了这里的假发企业。他把许昌的假发从业者分为三大类：大厂、原料提供者转型成电商贸易的公司和草根。殷许华是他口中利用电商红利“逆袭”的草根，他们没有工厂也没有原材料，靠的就是在电商上的销售技能。

更早加入跨境电商的玩家暴富故事在当地流传开来，故事的模式往往是”工作两三年，能赚数千万“。张曦鹤感叹，“我之前还小看年轻人了”。

张曦鹤是瑞美发制品的董事长，许昌市商务局提供的数据显示，这家公司的进出口规模仅次于瑞贝卡，在许昌北郊的”档发一条街”上有一片厂房、可容纳上千人的员工宿舍，还有个污水处理厂。瑞美就是余洋口中典型的“大厂”。

1980年代，张曦鹤还是许昌学院的一名化学老师，后来因为学校接到“办实业”的政治任务，她从几间破砖房、4台机器开始，建立瑞美。她也是许昌最早一批接触假发生产的人。她如今70多岁，没有退休，戴着一顶自家产的黑色假发，依旧是公司的话事人。

瑞美的董事长张曦鹤是许昌最早一批接触假发制作的企业家，如今瑞美是许昌当地规模第二大的企业。

瑞美在档发一条街上的邻居之一是瑞贝卡。这几年，瑞贝卡将园区建得越来越大了。在驾校、烩面馆、小型生活超市和一爿职工宿舍之间，瑞贝卡一共建了20栋建筑，2栋用作总经理办公室和公关展示楼，其余全是厂房。再向西600米是瑞贝卡旗下的污水处理公司。一条四车道的马路被命名为“瑞贝卡大道”。

为了获得进出口权，瑞贝卡1993年就成立了中美合资公司，但直到2007年才进入中国市场，为了打响自己的品牌，它将自家的“波波头”和范冰冰的精致面容捆绑在一起，在全国报纸杂志、电视广告中展开宣传，并且在北上广深的高级商场中建立直营店和加盟店。目前，它全国220家门店中，直营店数量超过1/3，既包含高端品牌瑞贝卡（Rebecca），又有中低端品牌Sleek。

这也是它最漂亮的一役，在大多国内消费者对假发的认知还停留在“病理性”、“遮丑”阶段，瑞贝卡则通过其“时尚”定位，既卖定价从千元起到上万元、色彩鲜亮的发套，也能卖一些假发周边产品，比如那种让发量看起来更丰盈的假发卡子。

瑞贝卡和瑞美这样的大公司直到2016年才开始做电商。这并非偶然，殷许华的姐姐和姐夫在开封有两个规模挺大的工厂，一年能做到二三亿出口额，但这个工厂同样“瞧不上”殷先生一次就两三件商品的订单。

连依靠这些小订单做生意的殷许华都忍不住抱怨电商的订单量小、需求碎片化，“最变态的是一个订单跑了8个厂家才给它凑齐”。殷许华所说的订单只有100多件商品，要求却无比细碎。为几十件假发产品开工这样的麻烦事，在传统工厂几乎不可能发生。瑞美过去从韩国品牌商那里接的“一个大单子就15万件”。

殷许华不会选择从瑞贝卡这样的大厂拿货，不划算：“它的价格比小作坊要贵上40%到50%。没有人会选择这样做。我们压低成本就靠那些小作坊。”瑞贝卡则表示，他们的价格还包括投入了大量仓储和劳动力，并负担各类税费。由于每个小作坊“都有各自擅长的特色”，殷许华得像做合并同类项那样，每天跑不同的工厂拿货。

尽管瑞贝卡2017年4月才正式成立电商部门，但它2016年就开始针对美国市场做跨境电商销售，由起初单月销售量1万美元（折合人民币7万元），增至2018年6月80万美元（折合人民币560万元）左右。尽管电商的增速很快，但2017年537万元国内电商的销售额和一年19亿元的营收比起来还是太少了。瑞贝卡拒绝透露当年国际电商的具体销售额。

瑞美做电商遇到的问题也类似。由于销量一直上不去，其电商部门在公司被边缘化，一度从大办公室搬到了厕所对面的小房间办公。直到今年双十一，瑞美业绩最好的一个天猫店铺销售额增长了10倍，卖出了100多顶假发。尽管最后被退了十几顶，电商部的员工依旧认为这是个值得庆祝的时刻，他们也因此获得了特殊奖励：电商部的负责人马一龙带着他的团队重新回到了大办公室。马一龙说，瑞美2018年电商的整体销售额是2017年的5倍，并且计划在2020年做到5000万美元——如他所愿的话，2020年电商将会追平传统线下销售模式的销售额。

但瑞贝卡不认为这些蹿起的新玩家值得担心，“都不在一个池子里竞争”，瑞贝卡国际市场负责人孙林红说。她告诉我们，国外的销售公司主要以批发为主，确定了几个品牌商以后，生意就能稳固下来。他们谈论的对象始终是订货会、韩国人和其他大厂。瑞贝卡假发生意“还是以B端为主。国内市场是C端，其他国际市场都是B端。”瑞贝卡办公室主任张乐说。根据其财报，2017国内业务营收约为2.7亿元，该营收与其余业务营收的比例大概为1：9。

韩国人的线下生意被电商挤占以后，仰赖韩国人订单活下来的假发企业明显感受是：订单减少了。张曦鹤说：“以前的利润更高，现在电商进来以后，竞争越来越激烈了。”瑞贝卡的代工生意也不怎么乐观，2017年，瑞贝卡的财报用“终端消费结构变化和跨境电商冲击”来解释美国市场8%的营收下滑。余洋说，许昌当地一家颇为大型的假发企业因为资金链断裂倒闭了，像捡游戏装备那样，其他的小厂依靠分摊这家企业的订单，捱过了两年。

2018年7月，瑞贝卡投资2000万元在美国开出一间实体店。这是瑞贝卡假发进入美国市场25年以来，第一次以自有品牌出现。在过去几年里，瑞贝卡曾多次尝试在美国自建销售渠道，但都遭到韩国人假发工会的抗议，以失败告终。

如今韩国人话语权的松动，给了瑞贝卡在美国开出线下门店的机会。但这个市场扩张举措更像是不得已而为之，“如果我们再不自己做，会受到很大影响。同时，这是个很好的时机跟韩国人正面打仗。”瑞贝卡国内市场部经理郑文静解释道。郑文静是瑞贝卡董事长郑友全的二女儿，和大姐郑文青先后从英国留学归来，后者担任发制品公司公司总经理。郑友全的三儿子郑文基则接手了瑞贝卡的房地产生意。

如果说，电商对假发传统渠道的影响并不像看上去那么快，那也是因为假发产业的隐秘——一部分是这种产品本身的特殊属性，另一部分则是针对它建立的销售渠道“不可见”造成的。

非假发行业的人对电商的颠覆没有感知，就连行业内的人都不觉得电商是机会，而是你死我活的对手。丁仁河还惋惜韩国树立起来的“品牌”和“品牌附加值”被电商打碎了。

许昌传统假发企业的故事大抵相似，从原本行业链条的底端一路发展起来。瑞贝卡原本只是一个做人发粗加工、提供假发原料的作坊，它从许昌以西20公里的小宫村起家，之后便牢牢抓住每一次向上游攀爬的机会。

我8月拜访瑞贝卡总部时，十几间厂房车间里没有开空调，负责漂色的工人们穿着浅蓝色polo衫制服，在混合漂白剂和热蒸汽的水池里搅动人发。

至今为止，假发依旧是一门劳动密集型产业，生产方式和流程在过去100年间几乎没有发生太大改变。

熟发打发车间里，工人们单手握了把蓬乱的头发，用力甩向面前的篦子。这还是100多年前，德国人带来的工具：一块50厘米见方的木板，上面钉满三寸长的铁钉。

与其说这个钉板是生产工具，倒不如说它更像“刑具”——那些不服帖的乱发反复穿过密密匝匝的钉子后，开始变得柔顺齐整。随后它们会依据长短分成几档，被捆扎成束，因此这些成束的、经过粗加工的头发又叫“档发”，是假发从业者们眼中的头发原料。它们会在随后的200多道工序中被漂染成不同颜色，或被熏蒸成曲度不同的卷发。

化纤原丝生产车间被当成秘密保护起来，这可能是未来假发的竞争力所在：再三要求下，我最终被许可进入化纤处理车间，但必须同意不在这个车间拍摄任何照片，以防泄露商业机密。尽管在我看来，它和其他车间没有太大不同。数米长的化纤原丝闪耀着奇特光泽，经过高温加热后被切割成约50厘米长的发丝。从机器中吐出来以后，工人将它们捆扎成束。至于作为核心机器的化纤生产车间，我压根没法进去。

如此“大动干戈”的保护是因为高档化纤原丝生产的困难。化纤如今比人发使用得更广泛，就连号称是“真人发套”的假发，事实上都掺杂一定比例的化纤。相比需要按照等待4年才能收割50厘米的人发，它的取得更方便廉价。

在塔洛的笔下，化纤的出现宣告了真发的“死亡”。1960 年代后期，以日本可耐可龙为代表的合成纤维的出现压低了假发价格，导致人发价格直线下跌。尽管真发依旧是假发企业们高端定位的一种证明，但它就像时装界的丝绸一样，代表昂贵和品味，但很难被人当成一种流行趋势。

而这种人类从石油中提炼的商品，是假发产业中为数不多还在发生变化的领域了。化纤原丝根据生产时温度高低，以及其中的蛋白含量，被分为“高温丝”或“蛋白丝”。

“不光销售渠道被垄断，高档化纤原丝也是被垄断的。”瑞贝卡供应链负责人吴学丙说。目前一些国内工厂只能生产低端的化纤原料，高端的化纤产品得从日本和韩国供应商手中获得。唯一有能力生产中高端化纤的国内厂商只有瑞贝卡。化纤研发还被瑞贝卡写入财报，成为强调多次的重点项目。

和拿下美国市场的销售渠道一样，瑞贝卡将生产化纤原丝也称作“一场战斗”。他们在上海的化纤丝研究所已经成立了10多年，目前其使用的化纤原料，七八成都能够自产。

但对消费者来说，向他们普及一百遍“可耐可龙”的化纤概念，不如给他们一顶明星同款。技术的变化永远赶比不上市场。上海的几名理发师告诉我，《中国有嘻哈》播出以后，他们感受到了年轻人们对脏辫燃起的好奇和热情。国产电视剧和韩剧带火的“唐嫣短发”和“高俊熙短发”，也促成了当年的爆款。

瑞贝卡提供的数据显示，中国消费者仅贡献了这个品牌的一成营收。现在，这些假发心理又有了更微妙的变化。

过去，中国消费者选择瑞贝卡主要是出于“遮盖衰老痕迹”或是“让自己稍微好看”的心理。像近几年流行起来的微整形项目一样，“它不像整牙这类必要的巨大工程，只是给面部填充一点玻尿酸”，便利、快速恢复，整与未整中间微妙的变化让人觉得“哪里变得好看了，但是就说不出来”，郑文静说。

从刚需到变美，假发能否变成一种时尚？行业里的人甚至想到了推翻“假发”这个词。“发妆是更贴切的说法”，瑞美假发企业的总经理丁仁河说。 “它不假，都是真发。在英语里甚至没有假发的概念，接发发块是extension，发套是wig。”

瑞贝卡总部的会议室摆放着几款当季新品。瑞贝卡每年会设计1000多款新品，拥有一年两季的新品发布会。

2017年，瑞贝卡一家加盟商根据热播韩剧《她很漂亮》中女二号高俊熙的短发造型，在库存中挑了一款最相近的发套。经由店内柜员简单修剪之后，这个发型被推成了爆款。但在国内市场制造一个假发爆款近乎偶然。2017年12月，瑞贝卡和美图相机APP合作推出了一个名为“发型管家”的小插件，能将不同发型合成到用户的自拍头像上。除此以外，瑞贝卡还没有针对社交平台做出什么大动作。

让更多人因为“想变得更美”去买假发产品更是个长期又耗资的大工程。瑞美选择将市场教育的职责交给理发师们。瑞美总经理丁仁河在过去一年里，一直在忙着搭建一个叫做“发e家”的平台。它事实上是个手机app，相当于理发师的材料库，供理发师直接选用某个发制品企业的产品。丁仁河从来没有打算教育消费者培养使用假发的习惯：“这件事周期太长、投入太大，而且基本上看不到可以量化的效果”。

丁仁河邀请了100多位理发师推广这个平台，还拉上了全球发型设计师组织“世界发型设计家协会”中国会长乐嘉放站台。从理发师入手是条捷径，但它和过去销售们向理发店兜售产品的方式别无二致。

当下的瑞贝卡，尽管规模和扩张思路甩同业对手一截，但作为一个品牌来讲，还是慢了。

10年以来，范冰冰一直是瑞贝卡的代言人。郑文静认为，范冰冰的形象精致、又不至于和大众产生疏离感。周迅和舒淇也曾被看作“候选代言人”，但她们的形象“和低线城市的消费者有距离”。借助范冰冰的形象，瑞贝卡成为曝光率最高的假发品牌。只是这个女星近期涉嫌偷税的新闻，郑文静希望减少提及她的次数。

对瑞贝卡来说，一个令人欣喜又悲哀的例证是，现在在时尚分享app“小红书”上搜索“假发”，瑞贝卡几乎是唯一被提到的品牌。但很明显，这不是瑞贝卡的官方推广。

快速变得碎片化的媒体环境让瑞贝卡过去花大价钱投入的电视广告失去了原有效力；人们也更愿意低头刷手机，而不是看户外广告或越卖越差的杂志了。尽管范冰冰在过去两三年里依旧是有很强号召力的女明星，但更多的“带货”网红蹿出来。

我采访了几个在美发店接发的年轻女孩，她们说，“过去几年经常看到（瑞贝卡的）广告，最近好像没有什么存在感”，“就记得是一个还挺贵的假发品牌”……事实上，瑞贝卡并没有减少对广告的投入，只是它抓取的人群变窄了。“过去两三年我们的确和市场脱节了”，郑文静说。

加工成型的假发在包装前，会被暂时晾在网兜上。

你的头顶上大概有10万根头发。百科全书总是如此形容头发的生命周期：每根头发的生命期限大约是3年。每天，一根头发能长0.27-0.4毫米，1个月大约长1-1.5厘米，1年大约10-20厘米。然而，头发不可能无限制地生长，一般情况下，头发长至50-60厘米，就会脱落再生。这个生命周期对收头发的人来说，是4年长出的50厘米。当从世界各地收集来的头发变成一种商品，假发的故事堪比德国作家帕·聚斯金德的小说《香水》，后者讲述了一个味觉奇才为了制出最好的香，杀死了26个少女。豆瓣读者长虎牙的狼评论它：“《香水》写的是一部追求史，对价值的追求，对美的追求——对存在的追求。”把这个评论放在假发上也并无不可。

但与香水不同，头发更容易引起社会学属性而非商品属性的探讨。直到现在，假发行业都没有评判假发质量的标准。

假发生产的每一个环节都需要大量人工操作，也因此充满不确定因素。瑞贝卡乐于强调假发的手织工艺，这是发制品生产中最复杂费时的工序，工人需要将头发一根根勾到蕾丝网上。一顶高密度的全手工编织发套，需要耗费工人三天的时间，勾上十多万针。机器完全没法取代人工。丁仁河说：“我们曾经尝试过用自动化机器去生产，但机器目前不能做到人工那么灵活精细。”为了节约高企人力成本，不少青岛的假发企业还将手织的工序转移到了朝鲜。制发过程中漂洗熏染，放的漂白剂量（剥去毛小皮、漂白、染色、蘸上硅胶），每一个步骤都会影响头发的使用寿命，哪怕它在放进包装袋时看起来无比顺滑柔亮。

当不明所以的消费者买回一顶假发，有时会发现经过几次洗涤，假发居然被洗散了。“拿到手上是看不出来的，只有用两个星期，你才能知道，这头发质量到底好不好。”殷许华说。那些好的真人发，戴着不容易打结断裂，更关键的是，它散发出来的光泽看着“更真更自然”。而占据假发消费份额越来越高的化纤发正在为这个隐秘的行业去神秘。和所有工业制品一样，它标准、统一。人们或许也不会再因为购买使用别人的“身体部件”而感到困扰。

打破过往隐秘的渠道壁垒，假发电商第一次直接接触到假发消费者。

在非洲的线下市场，假发是配饰。人们花低价购买它，有时三两天就换一顶假发，并不期望产品质量多好。最受非洲消费者欢迎的8寸10寸头发，4美元能买到一组4条厚实的发块，但难保里面不会掺入羊毛。“他们喜欢摸上去厚实的假发”，殷许华说。他认为自己摸透了不同市场的客户心理，也摸索出了一套颇为讨巧的销售方式。

假发电商们的策略是，利用“浮度”卖货。在假发行业里，浮度指的是在规定长度的头发里，加入几档更短的头发。殷许华的说法是“在保证质量的情况下压缩成本”。

“我用的是好头发，在规格10寸长的头发当中掺入几档4寸、6寸或8寸的头发”，殷许华说。这样的头发落到尾部，只有薄薄一绺，假发从业者们称它“老鼠尾巴”。但头发本身的质量足够用上几个月，电商那端的消费者反而不会因为质量问题在平台投诉。殷许华也会在假发科普视频中告诉客户们这些假发行业里的“秘密”。

在西非尼日利亚的西南部港口拉各斯建立了代理品牌的吴天鹅认为，中国代理商其实并不十分明白什么叫非洲时尚。比如非洲人喜欢两颗大门牙间有个缝儿，在意头皮和发块的颜色是否一致。他们也更喜欢来自印度或缅甸的人发，因为这些产地的头发质地更细，非洲人在接发以后散热更方便。

非洲大陆流行的假发款式，基本上是以北美时尚作为风向标，但国内的厂家对此几乎没有什么概念，“中国的厂家并不理解流行趋势，它不会在意你流行什么，它只在意你给他多少订单，你给它的样板是什么样，它就做成什么样。 ”吴天鹅说。

无论在国外还是国内，这个生意还可以做得更大。发型师们已经看到了还未真正激发消费潜能的国内市场。一次接发4000元甚至更高的客单价，抵得上他们剪上一天头发带来的收入。于是无数诱人的接发名头应运而生：“水晶无痕接发”、“羽毛接发”或是“片接”——在工厂眼中，假发条只有胶水黏合和扣子接合的区别。

郑文静手机里收藏了很多网红们试戴假发片的视频和调研报告，这些网红们直播着自己如何用几条发片，夹在自己的头发当中，去解决“颅顶低”的小问题。这些自带教学和“种草”属性的时尚博主很有人气。“这是一个市场培育和引爆的过程”，丁仁河说。

未来瑞贝卡和瑞美能否为消费者们贡献更多解决方案？它们能否打动那些并没有头发问题，只是希望快速造型的消费者？

撰文：吴羚玮摄影：老庄编辑：赵茜、遮遮

让创意化作心意

点击以下图片订阅《生活家ARBITER》，