VC给to B创业者的十条建议

来源：常垒资本(conswall_cap)丨作者：冯斯基

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壹·

什么是VC投资的创业项目

 

创业是一个非常广泛的概念，开个餐厅、奶茶店叫创业、想做一家超级互联网公司也是创业。

但是对于泛创业来说，其实VC要找到投资标的是一个百分比很小很小的一部分。

因为VC的盈利模式来说，它并 不是赚的企业的营业利润分红，更多的是要赚估值溢价的钱。

所以什么样的项目可以十倍甚至几十倍的翻估值，可以最终进入IPO上市成为考量的最大目标。

 

绝大多数的新赛道（赚钱的事儿），肯定都不是一家在做。小则一二十家，多则几十家。

但往往只有这个赛道头部的第一名能够冲出来，最终跑到上市。

然后第二名，第三名有被收购的机会；也正是因为如此，不少创业者在交流过程中，都是纳闷：为什么XXX公司跟我们是同行啊，为什么它能融到我们融不到呢？

其实不是同业中大公司融大钱，小公司融小钱。本质是只有头部能融到，后面的中小企业就要当生意做。以追求利润为目标的经营公司。

其他的并不能资本化的公司和项目，在我们这就简称"生意"吧；

这并不是一个贬义词。这样的生意型项目能让创业团队富足，能纳税，就是是高尚的创业者。做生意、赚钱，真的，一点都不比所谓创业low，能合法的赚钱就是正义！

 

另外企业能否资本化和证券化，真不是有收入有利润数字就可以。

迈向二级市场的有中间服务商：券商（投行），而在一级市场中，负责帮助企业融资的叫FA（财务顾问）。时常我也从FA手中拿到净利润已经XX的项目。

粗看起来，貌似已经一只脚迈进了IPO的大门了。但其实，一家公司的报表有利润，和真正达到IPO的要求是相差巨大的。

这个公司：

• 账乱不乱？
• 是否足额缴纳社保公积金？
• 有没有偷税漏税？
• 是否是按照研发费用化记账？
• 有没有按照会计准则记账？
• 是不是国家支持的产业？

          ......

在中国，能上市IPO是个稀缺的机会，这张船票真不是说有就有，想上就上。绝大多数的企业和这张门票距离非常非常远。

有些公司和行业，从出生的第一天就注定了其实就是生意公司，那么就：好好赚钱！别总瞎折腾。

贰·

创业的机会都在细节里

 

盯着媒体的热点开始创业肯定是无效的。

在客户一线那里找到痛点才是创业者该做的。痛点也分真假。这里我们就谈谈创业的机会是什么？

 

1、学会区分真痛点和假痛点。

很多时候，假痛点实际上可以理解为锦上添花的需求。

这种改善型的解决痛点在客户端是不会被分配预算去买的。

过去曾经见过一个公司，融资之后，开辟了10条软件产品线。

现金全部被10条产品线研发吃进去了。然后10条产品线，只有一个产品是客户愿意买单的。代码敲了半天，研发费用白费了。

虽然客户说：“挺好，如果你开发出来，我可以考虑购买。”

实际中，开发出来了，试一试，最后一谈合同的时候，全都说预算紧，没钱了。功能平平的东西，没有解决客户真正痛点的东西，最终是很难卖，很难获得客户买单的。

 

2、好产品是打磨迭代出来的。

真正的好产品不是一次完美的提前设计出来，而是在不断的研发迭代中真正抓到需求的精髓打磨出来的。

很多创业公司走过1、2年之后，回头看看公司的产品和创业之初想到的是差别天翻地覆。

真正的能变现的产品是摸着石头过河，边做边调整，不断迭代演进出来的。

其实这个过程就是建立产品技术护城河的时候。

 

找到你的创业机会，最最重要的就是在执行中：验证它，调整策略，一直验证它，一直调整策略，直到你自己都感觉这个路对了。（自己不能骗自己啊）

 

叁·

企业做大看合同、生死看现金流

大多数企业都是被撑死的，很少被饿死。

 

大多数to B公司合同金额>营业收入>收款。很多企业家看着合同的金额能笑出来，真正观察到账的合同款就能哭出声来。

中国to B的生意，周期长、付款慢，这个是整个生态的现状。花钱可是嗖嗖的快，时刻关注着现金流，就像人体的血液，断了，企业就会有生死问题。

 

一家真正赚钱的企业，不是看报表中的净利润。而是现金流的正负。很多创业者把新的现金流寄托在了企业的再融资上。真本身就是刀尖上跳舞。

自从2018年开始，VC也没钱了，自有的造血功能必须具备。否则企业有极大的可能性死在这个冬天。

 

Rule NO.1：别总觉得自己能一轮轮的融资，真到现金流断裂，欠了一屁股债，然后法院判失信人员，这辈子可能都交代这儿了，最后妻离子散。

 

话说，失信人员或者进去了再出来，又是一条好汉的是少数中的少数。多数人遇到个坑，再进去了，出来就是混个营生。这肯定不是一个创业者想要的。

 

肆·

创业者要把情绪放到盒子里锁起来

情绪对把事办成没有任何的帮助。怨天怨地，发脾气，最后把自己搞毛躁了，反而事情没有一件是可以加速解决的。

何必呢？

 

网上搜索一下，看看成功的企业家的话：真正优秀的人，都是掌控情绪的高手，他们都擅长给情绪调频，找到问题的关键，解决问题才是关键。

 

另外再表述的白点：有性格和来情绪是两回事，有性格是能控制住的，收放自如；有情绪是控制不住的，自己都觉得昏天暗地，不高兴。

 

这个世界根本没人同情弱者的眼泪和暴躁，最多亲人在亲情的角度上给点体谅（时间长了也不行）。因此收回你的情绪吧，对这个世界、你的事业、周围的亲朋好友一点意义没有。

 

创始人、CEO，天天到公司就是骂人，基本这个公司离死亡不远了。

另外一个，也别把“创业”这个是道德绑架，仿佛只要是自己在创业，家人、亲人就无条件付出。凡是都是交易以及交换。

连续失败的连续创业者，就要自己琢么琢么是不是适合再去创业了。

 伍·

团队是所有人把长处放在一起

 

看人、识人、用人，是企业家的基本功，所有创业公司，都不是一个人在战斗。

面对合作伙伴和团队，有些经验分享：

有些可能不能成为合伙人、合作伙伴、团队骨干的特质：

1. 自大，说话高高在上，貌似全世界他最懂的一副样子。

2. 滔滔不绝的灌输，不给你表达观点和态度的机会。

3. 合伙创业，不求100%信息透明，但切忌信息完全不透明，藏着掖着，信任就都没了。信任没了，合作的基石就没了。

4. 固执，极为固执。无法听取不同声音，也无法接受不同意见的。

5. 不想做大整个蛋糕，就想现钱和目前自己能分多少的。

6. 办事拖拉，耗，行事打太极，凡事想的都是博弈论的。

 

中国的生意，不是这个Deal、或者项目条件是否合适，核心的关键是事儿背后的人是否是对的；

纵然对方开出的条件、表现出来的状态、决心都不错，但如果真个人不对，未来所有的条件、事儿，都不会有最终的好结果。

 

所以，凡事：先看人、再谈事！人不对，就礼貌的绕着走。

陆·

做毛利高的刀子产品

只有高科技的产品才会有高毛利！

客户买你的不是因为你把功能都做全了，而是有一个功能，他愿意买单！

 

当下登陆二级市场的条件，集成和代理以及服务公司都很难获得证券化和资本化机会。

别看过去的公司，傻大粗也能上市。那是因为过去的公司有他一定的历史存在适用性。那个时代过去了，就不要纠结为什么那个时代行，而这个时代不行。

当下，所有集成公司和代理公司，就是生意模式，抓紧追求利润是关键。

 

to B怎么定义是一家高科技产品公司：

1、如果产品毛利低于70%，你就要反思，自己可能做得不是一个真正的高科技产品。

2、产品做了半天，客户合同缓慢，说明你做了很多努力，根本没有解决客户痛点。聚焦、聚焦、再聚焦。做好刀子型的产品，捅进去就要见血，面世了就要变现。

 

柒·

学会控制风险

All in，只存在故事里！

 

所有优秀的企业家，都有Plan B，甚至Plan C。孤注一掷就是赌博，赌博往往都是输的。

 

一家公司的业绩、一个人生的资本，都是前面攒足了人品，千万不能用公司的所有资源，个人的身家性命去赌一个事的发生。

我身边有很多例子，公司业务的过于盲目坚信，创始人对个人能力的过于自信。都把自己的公司和个人人生家庭推向了悬崖的边缘。

 

收起你的英雄豪气，凡是三思后行，多想责任，控制风险，才是生存只知道。

 

有时候人生、事业成功，不是拼谁的高潮有多高，而是水平线有多长，活的谁更久。

 

捌·

骄傲、膨胀、固执是大敌

与傻瓜争对错与高低，是更傻瓜的表现！

 

骄傲、膨胀、固执，是衰落之母！我见过大几百位创业企业家，无不验证的我这个结论。

 

人性如此，人是会发生变化的。

膨胀、好名、固执是取得一定成就后的表现。

下属的恭维，是因为你付了工资。

自己花钱去买恭维和消费买服务和优质产品不同。

前者会葬送一个企业家的判断力，后者仅仅是享受物质生活。

 

提高生活水平，并不会衰落；丧失了企业家的判断力和洞察力，才是真正衰落的原因。

 

 

玖·

方向正确跑慢点也没事儿

“忙”，这个字，是中国最大的表现。

其实往往忙碌，用出差、一个又一个的任务，填满了自己你自己的时间，就是一种人生的安慰剂。潜意识认为只要“勤奋”，就可以有结果。

其实本质上这不是勤奋，而是一种思考的惰性，身子在动，脑子却是静止的，俗称“瞎忙”。

 

朋友圈有几种情况：

1、到处飞，一天见无数个人，做了无数件事。

2、不停晒观点，晒各种认知的，对知名企业品头论足的。

3、各种会议参加无数的会虫。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。

所有的时间和精力，都要围绕着企业业绩的增长、变现、利润出发。

方向找偏了，错了，再怎么忙活，都可能达不到目标。

地球虽然是圆的，但多少人没有逆向到达终点就挂在了路上。

 

方向是第一位的，方向错了，再勤奋没有用；方向对了，纵然慢点，终究事半功倍。

 

拾·

不是所有人都应该去创业

这个世界，99%的to B创业企业，其实都是生意。真的别觉得自己是那1%，一轮轮融资，然后最后IPO敲锣。（A股都敲锣）

 

大部分创业者，应该先学会创业做生意，赚钱，再思考资本化证券化。

 

而更多人，应该做的不是创业。因为创业意味着95%以上的失败概率，从而积蓄化为乌有。求职就业，还是主流大多数人的人生。

 

如何能做出一家赚钱的企业，才是创业者最基本的考量。