没有哪一个春天不会到来，新造车公司的越冬样本

行业阻力的不断叠加，将直接考验新造车公司的绝境生存能力。

2019年的新能源车行业发生了多起黑天鹅事件，例如财政补贴大幅退坡超过70%，国五到国六的排放标准切换引发燃油车甩货……都对行业带来冲击。 中汽协数据显示，2019年国内新能源汽车累计销量120.6万台，较2018下滑4%。

1月中旬，工业和信息化部部长苗圩曾表示，“今年的新能源汽车补贴政策将保持相对稳定，不会大幅退坡”。 当大家普遍认为2020年的政策和行业形势将趋于稳定时，突发的新型肺炎疫情或又给行业增添了不确定性。

“受疫情影响，1、2月份车市下滑的幅度可能超过25%”，乘联会秘书长崔东树预计。

行业阻力的不断叠加，将直接考验新造车公司的绝境生存能力。

就在1月6日，王兴在自家社交软件饭否上对中国汽车公司归档，“中国车企格局基本是3+3+3+3角逐下两轮，三家央企是一汽、东风、长安，三家地方国企是上汽、广汽、北汽，三家民企是吉利、长城、比亚迪，三家造车新势力是理想、蔚来、小鹏。 ”

在新造车格局中，王兴已经把此前默认的行业前三从蔚来、威马和小鹏，换成了蔚来、理想汽车和其参投的小鹏汽车。

然而王兴对造车新势力的理解，未必能真实反映行业的现状。

2019年是新造车公司大规模交付的第一年，每家公司或多或少面临一些问题。 蔚来被资金危局困扰，裁员和融资事件多次刷屏霸榜，不过，其用户口碑逐渐建立起来了； 小鹏汽车激进推新产品，引发用户大规模维权，但其智能化路线的布局更加清晰。 相比之下，老汽车人沈晖带队的威马汽车走得稳健了许多，公司发展并未太多波折，声音也略显微弱。

但威马显然不在掉队之列，年末的销量数据显示，威马汽车单车型EX5 2019年累计交付16810辆（上险数），在造车新势力单车年度交付量排在首位。 威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖也在微博上和王兴公开打赌，“2020年，威马销量一定能进前三。 ”

沈晖的底气来自威马团队的精细化运营能力，这也是威马汽车应对寒冬的有力武器。 “我们从0到1确实第一次干，从1到100我们干了多少次了，就抠精细化运营，保证我们的基本面好，这是对我们用户体验最大的反馈，如果你的公司经营不下去了，这是对用户体验最大的打击。 ”沈晖向36氪直言。

苦练内功

相比于蔚来在用户服务和全球研发体系中大刀阔斧的投入、小鹏汽车紧贴特斯拉的智能化打法，威马汽车在新造车阵营中，算是相对稳健的存在，其创始团队来自传统车企，在供应链、研发和渠道等方面也都是在传统模式基础上进行创新。

渠道策略是这个模式创新的典型体现。 威马只在一线城市了开了直营旗舰店，然后大量采用加盟合作模式。 2019一年间，威马渠道智行合伙人签约数量由40家提升至186家，威马新零售渠道数量增长了365%，超额86%实现年初渠道破百的“小目标”。

蔚来和小鹏汽车早期都铺设了直营渠道，但在后续拓展中，均遭遇资金压力。 蔚来直营的用户中心NIO House开设了20多家后，开始转向铺设资金投入更低的NIO Space，后者有超过一半也是来自外部合作伙伴。 小鹏汽车的策略与蔚来相似，在开设20多家直营渠道和交付中心之后，寻求与第三方加盟商合作。

沈晖认为，“我们做主流市场，中国起码1000个店才相对比较有规模。 如果全做直营，现金流是不是挺得住？ 第二，你设在哪些位置？ 是追求品牌效应，还是追求用户转化，这都是有数据可以判断的。 ”

对于新造车公司来说，不仅资本窗口有限，市场窗口同样紧迫。 沈晖告诉36氪，未来很长一段时间内，威马的主打价格区间都在15万元到25万元的大众市场，这个市场区间正是上汽、比亚迪、广汽、北汽等传统车企擅长并且发力的市场。 传统车企的渠道无疑更加完备，新造车公司抢跑的只是产品力的时间窗口期。 近两年，传统车企基于纯电产品的车型正逐渐推出，而威马的186家渠道网络显然是一道坚固的防线。

这种务实、稳健的经营理念在威马抗击疫情的捐赠中也有体现。 1月29日，威马汽车宣布，为抗击新型冠状病毒肺炎疫情，向湖北黄冈捐赠400万元物资，包括口罩在内的医护用品、防疫工作用车以及现金款项等。 黄冈市是此次疫情防控的重要区域之一，而威马汽车参股的湖北星晖新能源智能汽车生产基地就在黄冈。 从此次捐赠，也能看出威马汽车将有限资源进行精益投入的策略。

此外，威马也已经将健康用车理念融入在产品设计中。 据悉，目前已上市的两款车型威马EX5、EX6 Plus 均提供Clean Space整车空气净化系统，具有负离子空气净化功能，能够为用户营造洁净舒适的车内环境。

从产品、服务和渠道多方面打牢基础后，威马决定在2020年主动出击，打破新造车温和求稳的局面。

威马直购，与燃油车争食

肺炎疫情这起黑天鹅事件瞬间加大了新造车公司的生存压力，创新求变无疑成为突围的重要筹码。 威马汽车率先亮剑，这个利器就是“威马直购”。

2020年春节前夕，威马汽车发布“威马直购”新零售模式，用户仅需首次支付9.49万元就能半价获得威马EX6 Plus 400轻享型，之后每月根据行驶里程择0-1500公里、1501公里-不限里程两档出行套餐，对应的月费分别是1,599元（约53元/日）、2,099元（约66元/日）。 这个月费并不是传统意义上的分期贷款，而是可以用来充抵充电费用，相当于电信运营商推出的合约手机月费套餐，之前是“充话费送手机”，现在相当于是“充电费送车”。

据悉，目前威马直购目前只针对威马EX6 Plus 400轻享版车型（综合补贴后售价18.99万元），这款车NEDC续航里程为400km。 根据官方所公布的直购服务来看，消费者可以选择2年、4年和6年三个合约方案，到期后用户可买断电池、可以更优惠的价格续约，或者由威马官方保值回购。

这显然是一个创新的打法。 李斌在谈到创立蔚来时曾说过，要选择一套让电动车与燃油车用车体验差别不大，但同时价格合理的模式，他的解决方案是换电。 而威马的策略无疑更为激进，直接将整车价格下探至10万元以下，这是销量最广的燃油车的售价区间，相当于把电动车的市场触角直接深入燃油车腹地，开始与燃油车直接争食。

为什么推出“威马直购”模式的是威马汽车？ 一位威马员工认为，一个重要原因是威马坚持了“开放融合”的合作理念，过去一年多在服务领域进行了大量拓展，“在充电服务领域，威马即客行已经携手国家电网、特来电、星星充电等12家主流运营商，接入超20万根公共充电桩，覆盖全国约43%的公共充电桩。 值得一提的是，长途出行时，国家电网”十纵十横两环”的高速快充网络，能够提供便捷的大功率直流快充服务，进一步拓展用户的出行半径，实现从”城内出行畅行无阻"向"城际出行无忧"的跨越。 ”

2019年的新能源车行业遭遇了多重打击，影响最大的显然是排放标准的切换。 多位新造车公司负责人向36氪表示，“国标切换带来的燃油车甩货，对三四线城市的新能源车销量伤害深远，不光掉单达到15%到20%左右，甚至还侵占了未来新能源车的潜在市场。 ”

而如何撕开这个口子，在产品体验和服务不输于甚至明显领先于传统燃油车的前提下，价格显然是最直接的利器。 面对2020年更加残酷的生存形势，威马显然已经攥住了“威马直购”这张销量船票。

威马的基因

造车创业是一项长跑，考验的是一个企业集资金投入效率、技术和产品创新、政策敏锐度等为一体的综合能力。 ˙这些能力的建立和呈现，与企业基因紧密结合。 威马汽车团队擅长的是精细化管理，注重技术创新的产品实现度，逐渐沉淀产品力的同时，维持让企业用户服务的可持续。 这种团队基因在行业负面因素不断叠加的后半场，尤其关键。

“我们公司到现在为止3000人都不到，去年是行业寒冬，我们没有主动裁员一人。 ”沈晖向36氪直言，这是威马精细化运营的明证，用不到蔚来、小鹏一半的人数，获取与燃油车争食的能力。

沈晖说，即便是一家创业公司，威马也会将利润考核放在首位，精细化管理和运营是威马的核心竞争力。 “这个考核一直我们的核心KPI考核。 我做了差不多20年汽车行业，主要精力搞精细化运营，搞管理，如果这个做不到，我们不会生存这么久。 ”在沈晖看来，威马有望成为国内第一家真正盈利的新造车公司。

当然，精细化运营的一个消极影响是，会让投资人觉得公司偏于保守。 沈晖也直言，早期确实有些投资人认为，威马缺乏创业经验，对从0到1的能力存疑。

“但是我觉得到现在进入下半场的时候，反而我们原来长期在大企业里面做精细化运营的优势更加明显了。 ”沈晖说，“很多新势力造车创始人0到1的水平很高，然后创完一个项目，但真正从1到100的能力肯定不如我们，精细化运营就保证了我们公司的基本面很健康。 ”

精细化运营的一个重要体现是威马的数据驱动策略。 威马目前已经建立了威马汽车数据研究院、中央数据平台CDP等，这在造车新势力中，几乎首个建立数据中心的车企。 该数据中心将通过数据采集、整理和分析，持续驱动威马汽车包含产品研发、生产制造、新零售渠道、售后服务在内的产品全生命周期的升级迭代。

精细化管理的另一个直接呈现是威马追求快速落地的研发策略。 “我们作为初创企业，做了很多研发，但这些新技术产业，一定要产品化，就是说最后能交到用户手里的。 ”沈晖说，“我们也做了一些很前沿的研究，但这个比例很低，不是我们的核心。 ”

去年年底，威马发布了7系轿车概念车，其NEDC续航里程将达到700公里，有望于今年内亮相。 续航是用户最为关心的电动汽车指标，700公里的续航显然直击用户痛点。 此外，威马在于用户体验直接相关的HMI领域继续加码，计划推出基于5G技术的智能座舱。 据悉这款车型已经处于试制状态，预计将于2020年底量产上市。

在智能驾驶方面，蔚来、小鹏等新创车企都效仿特斯拉做了智能驾驶技术的算法自研，但威马的策略则是选择和博世、百度等头部企业合作，实现快速落地。

沈晖说，威马的智能驾驶研发重心是将用户需求转化成工程语言。 “我们要将用户需求变成工程语言，包括标准、质量要求，然后把这其中的一部分交给合作伙伴，要求它达到。 合作伙伴达到了标准，我还要提出测试要求，最后由我们完成集成，所以说，往往是我们这一端的价值比供应商价值还要高。 ”

威马也对产品力进行了夯实。 威马汽车的产品路线是通过性价比优势快速占领智能汽车市场，在动力系统、智能驾驶和智能座舱领域，威马推出了Living Motion三电动能系统、Living Pilot智行辅助系统、Living Engine全车交互智能系统构建的核心技术矩阵，目前已经申请、获批的专利达到1,242项，人工智能领域的专利突破100项。 其中在自动驾驶方面，威马已于2019年量产普及了L2级自动驾驶辅助系统，在L3、L4等高级别自动驾驶技术方面，也已经在成都环城高速完成L3级公路实测。 沈晖透露，“适用于中国交通场景的L3级智能驾驶解决方案计划最早于2020年量产”，并未落后于坚持自研的小鹏汽车、蔚来等企业。

实际上，即便是特斯拉的自研之路也走得相当曲折。 特斯拉公布的2019年财报数据显示，在自研和直营渠道模式下，其几乎是单季销售超过9万台时，才获得微薄盈利。 这对于生存条件愈发苛刻的中国新造车公司来说，显然是更为漫长的成型周期。

新造车公司的终局难以定论，但在造车这场考验长周期管理能力的创业中，激进布局成型然后快速收缩调整是一种选择，而保持精细化管理和运营能力，厚积薄发，果断出击同样是一个策略。 无关对错，只看谁能离目标越来越近。

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