麦肯锡：从物联网连接中释放价值，选择提供商的六大注意事项

导读

随着物联网的发展，企业必须更加细致地关注连接提供商。重新评估其连接需求，并制定更加细化的决策，考虑全球覆盖、智能切换功能、服务交付、定价、安全性和物联网专业知识等多方面的问题。

物联网（IoT）正在迅速发展，每秒就有127个新设备连接到网络。虽然许多新应用面向消费者，包括智能家居系统和联网汽车等，但其他应用可帮助公司优化从制造到客户细分的各种运营。随着物联网的扩展，公司的连接支出将在2022年之前每年增长约15％。为了捕获这一增长市场，物联网连接提供商将扩大其覆盖范围并研究创新技术，包括低功耗广域网（LPWAN）。

而这种转变可能会对销售物联网设备或服务的公司产生重大影响。多年来，企业往往跟随国家的引导，选择连接提供商，通常的情况是选择最大的区域覆盖的供应商或本地参与者。少数企业还向系统集成商寻求建议，通常会得到类似的结果。但随着物联网变得越来越重要，企业必须重新评估其连接需求，并制定更加细化的决策，考虑全球覆盖、智能切换功能、服务交付、定价、安全性和物联网专业知识等多方面的问题。

对于移动连接，公司通常有多个特定国家/地区的合同，所有合同都有不同的条款，定价和承保范围选项。对于物联网来说，更简单的路径可能更有意义：与一个移动网络运营商（MNO）或移动虚拟网络运营商（MVNO）签订合同，通过单一平台提供全球连接。为确保覆盖范围超出既定基础，选定的连接提供商必须与其他MNO或MVNO签订漫游协议，或寻求新的合作伙伴填补空白。

“单一合同”的方法可帮助公司最大限度地降低方案的复杂性，因为全球覆盖的责任落在提供商身上，而不是提供物联网设备或服务的公司。使用一个MNO或MVNO还可以让公司更深入地了解其数据使用情况，因为他们可以通过单一平台对其进行监控。

许多连接提供商正在研究两种较新的智能切换技术。第一项智能移动交换机使物联网设备能够从一个MNO或MVNO无缝转移到另一个MNO或MVNO。但物联网设备具有此功能的情况仍然不常见。第二项技术是智能平台交换，可根据设备的数据传输要求和其他因素，在非授权网络、蜂窝网络和移动平台之间进行转换。目前，也没有物联网设备具备进行平台切换的能力，但一些公司正在增加对该领域的投资。

移动切换可以采用多种形式。有些物联网的玩家能够通过多国际移动用户识别码（Muti-IMSI）技术进行切换，该技术允许单个用户身份模块（SIM）卡被分配多个本地号码，其中包括针对不同的国家或地区的号码（见图表1）。这种策略使漫游费用低于通过与其他提供商签订的双边协议所产生的费用。由于Muti-IMSI网络仍然没有广泛使用，大多数公司无法利用它们，因此仍然有漫游费用的产生。

嵌入式通用集成电路卡（eUICC）是一种新兴的SIM卡技术，最终可能代表比Muti-IMSI更好的解决方案，用于物联网中的移动交换。每个eUICC都托管多个MNO的配置文件，用户可以按需远程添加或删除这些配置文件，这可能使用户比Muti-ISMI技术更能控制漫游成本和质量。

现在很少有MNO和MVNO提供eUICC，部分原因是该技术还很新颖，但客户可能会开始请求此选项，因为他们会更多地了解其价值。如果eUICC成为主流，它们可能成为默认的连接选项并大幅降低连接成本。但是，在积极寻求这一选择之前，企业必须仔细评估和权衡eUICC的使用。例如，eUICC是一种相对不成熟的技术，因此可能引发大量可靠性问题或客户体验问题。如果移动到eUICC，企业也有可能失去MNO的补贴或折扣，或者他们可能发现他们的eUICC提供商没有连接到实现其覆盖目标所需的所有MNO。

在移动连接方面，公司自然会选择具有良好业绩记录的提供商来提供优质服务，因为不管任何原因的停机都将导致大量客户投诉。但大多数人在评估其物联网连接需求时未能应用相同的逻辑。与移动用户失去信号时发生的混乱相比，物联网信号的中断似乎是一个小问题。而这种误解可能会导致采购忽视服务质量，并在选择物联网连接解决方案时更多关注成本问题。

虽然成本问题值得关注，但公司很快就会认识到糟糕的服务可能会破坏他们刚刚起步的物联网产品。例如，在偏远地区失去在线导航功能的联网汽车的驾驶员可能将责任归咎于销售物联网设备的企业，而不是连接提供商。随着公司开始更加重视服务质量，他们应该关注以下提供商特征：

大多数物联网连接提供商提供多种定价方案，具有不同的数据限制和功能：一个方案可能具有较低的设置费用和较高的超额费用，而另一方案则可能正好相反。当评估他们的选项时，大多数公司选择标准计划，而不是请求定制服务，因为他们缺乏对其连接需求和使用模式的洞察。如果没有这些信息，他们通常会为不必要的功能付费，例如远远超出其要求的数据量限额。

创建定制的定价方案可能看起来任务艰巨，但是可以通过一个简单的方案实现。第一步，公司应确定员工如何在其组织内使用物联网设备，以及客户如何使用其支持物联网的产品。在此分析过程中，他们应关注最重要的用例，这些用例可能与内部操作，客户需求或两者相关。然后，公司可以根据数据需求（低、中、高）将其组织分为三类。漫游和连接要求以及对超额保护的需求可能会在每个类别中有所不同，如图表2所示。

随着物联网实施项目的增加，黑客的威胁也会增加。当公司试图确定连接提供商如何能够对抗此类入侵时，他们应该关注三个方面：基础架构、端点安全和加密技术。

大多数提供商提供强大的网络设计措施和流程设计保护，包括业务流量分离和访问管理，但可能存在与技术设计保护相关的重要差别，例如防火墙。公司还应该衡量提供商对黑客入侵的响应速度。

大多数物联网玩家都没有意识进行设备认证，而在认证过程中，机器的凭证与授权列表上的凭证进行比较，以确定它是否有权访问系统。网络安全对物联网的威胁可能要求他们重新考虑这一立场。例如，在将设备连接到物联网之前，他们可能会决定要求设备用户输入密码，因此需要能够支持此功能的提供商。物联网设备制造商还必须通过签名检测（确定设备受感染并与黑客通信）或查找流量异常来强化他们系统。实时发现偏差的能力可以为供应商提供巨大的优势。

密码学将明文转换为加密文本的过程，对于保护通过物联网传输的数据的完整性并使其保持机密性是必不可少的。但是公司应该记住，在评估提供商时，所有加密过程都不相同。例如，他们应该寻求具有允许敏捷性的加密方法的提供者。换句话说，那些具有基本算法的提供者可以容易地适应和进化以应对新的攻击。此外，公司应确保提供商遵循加密的最佳实践。考虑与加密密钥相关的问题，如加密文本的算法。

虽然许多连接提供商在这些领域之一或两个领域有强大的能力，但很少有提供综合安全解决方案。因此，IoT玩家需要联系网络安全专家以获得额外保护。

随着物联网连接要求的复杂性增加，以及选项的不断增加，公司将需要能够为他们提供最佳解决方案和潜在合作伙伴关系建议的供应商。这些提供商可能包括专门从事物联网的初创企业和移动领域的老牌企业。

如上所述，公司应意识到包含基于数据使用和漫游的定制定价的合同重要。但是，最好的供应商将通过查看每个客户的最佳用例并考虑他们的特定要求（例如，数据传输的典型频率和可靠性需求）来进行定制。有了这些信息，他们就可以确定最佳的连接解决方案。

例如，考虑联网汽车领域的要求，其中一家公司可以提供多种物联网应用，包括车队管理，车载娱乐和失窃车辆追回（图表3）。每个用例对速率、传输频率和每个报告的数据都有不同的要求。但是，所有用例都需要相同程度的可靠性，安全性和覆盖范围。相比之下，工业和零售应用程序通常具有截然不同的数据要求，以及对覆盖范围，可靠性和安全性的不同需求。

要确定最佳连接解决方案，公司必须确定其最重要的一个或两个用例。（在某些情况下，最常见的用例可能与内部使用的物联网应用程序有关，而不是客户使用的那些应用程序。）然后，他们应与提供商合作，以确定最佳连接解决方案并制定定制合同。

公司还将倾向选择能够就最佳连接技术向他们提供建议的供应商。

例如，一些物联网运营商很快就会需要寻找3G网络的替代品，因为这些网络正在被中断。而一部分正在研究LPWAN，虽然这些网络只能覆盖全球人口的20％，但到2022年可能会增加到100％。顾名思义，LPWAN允许连接设备之间的远程通信，同时优化成本和功耗要求。尽管有这些好处，但转向LPWAN并不总是可取的，因为它们不能提供最可靠的覆盖。企业可能不会理解这种细微差别，但专业的连接提供商会这样。

新老连接提供商都在积极尝试在物联网领域赢得业务。它们的扩张与新技术的出现相结合，创造了比以往更多的连接选择。虽然公司还会倾向于关注成本，但最好的参与者会采取更周到的方法，详细了解他们的连接需求，然后寻找能够将顶级功能和定制解决方案结合的提供商。通过合适的连接提供商，公司将能够将物联网提升到一个新的水平。