专访台湾月子餐龙头紫金堂，抓住3%的内地孕妈市场，实现千万营收【月子中心系列】

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专访台湾月子餐龙头紫金堂，抓住3%的内地孕妈市场，实现千万营收【月子中心系列】

2017 年 8 月 17 日 动脉网 李艳瑜

“在台湾，吃月子餐的妈妈比例占到30%，而在内地3%都不到。以成都为例，100个坐月子的妈妈里目前只有一点几的比例吃月子餐的。”王清彬掰着指头给动脉网记者用数字推演内地尚未成型的月子餐市场。

二胎政策开放后，新的母婴市场红利正催生月子市场快速发展，虽然目前尚处于起步阶段，但对于月子餐的前景，王清彬有自信：“有品牌的月子餐，市场接受度自然会高”。

紫金堂是一家在台湾经营了13年的月子餐老品牌，占据台湾月子餐1/3市场。目前在欧美、上海、新加坡均有销售办事处，此次进驻成都市场，是看好了西南地区孕妈的消费需求，8月底成都紫金堂将正式运营。

月子餐的发展状况如何？市场切入点在哪？如何获客？带着疑问，记者专访了成都紫金堂负责人王清彬。

月子餐不是传统餐饮

在王清彬的讲述中，涵盖了大量的医学专业知识，准确的说是孕期知识，在记者的询问中，他笑着道出之前的经历：“我之前是做传统餐饮的。”很难想象眼前这位对孕期知识如数家珍的人没有任何医学背景，用王清彬的话来说，接触的时间长了，也就自然成为了专家。

王清彬谈到做传统餐饮和月子餐的区别，一是场地，二是流程。言谈间他问记者：“好的厨房一定要装空调对吧？”然后略带自豪地说，“我们月子餐厨房都是装了空调的，要让厨师工作心情舒畅，同时保持菜品的鲜度，这样的月子餐才能味道好。”

紫金堂中央厨房标准配备

紫金堂月子餐制作过程，完全采用标准化制作。成都紫金堂正式运营之前，所有的工作人员都需要经过台湾紫金堂总部的严格培训和考核后才能上岗。

“传统的餐饮，一间厨房几个厨师就可以做，但月子餐不一样，它是精细到一道菜用多少克水都需要严格称量。”王清彬告诉记者。

月子餐的流程严格，核心食材都是从台湾进口，中央厨房设施和菜品需要经过严格的检验和验收。王清彬自己都感叹：“比起传统餐饮，月子餐要难上很多倍。我们厨房都有专门的量具，这道菜是用100g水，就只能放100g，甚至有的甜品为保持口感在生产中连温度都要控制。”

三阶段调养法，改变传统“大补”观念

妈妈怀孕时，随着胎儿逐渐长大，内脏受挤压程度很严重，胃、肝和小肠等器官都出现了严重的压缩，此时进补只会加重各器官的负担，给产妇很大的饱闷感。加之妊娠期间体内毒素残留过多，若没在产后及时将毒素排出，将会间接影响母乳的品质，从而最终影响婴儿的健康。

在妈妈刚结束生育期时，家人往往觉得产妇分娩耗血伤气，气血虚弱，需要尽快补足营养，给产妇的餐食往往以荤腥为主，却又少油淡盐，希望达到滋补的目的。但恰恰相反的是，紫金堂通过多年产后科学调理的生理、营养研究认为，此时的妈妈们如果大补肠胃会承受大的消化负担，会造成“越补越累”的情况。

基于此，紫金堂将产后妈妈的调养划分为三阶段，以十天为一个周期，通过30天的月子餐调养，帮助产妇科学解决坐月子期间的膳食问题。

“现在这个年代的妈妈，大多数是80、90后，他们希望在月子期的体重管理和营养管理，母乳喂养这些方面的需求都能同时被满足。”王清彬说，这是紫金堂一直做的，也是大多数产妇的产后追求。

在经过体质测试后，紫金堂会为刚生产的妈妈们推出第一阶段的排毒、促进代谢为主的餐食。王清彬告诉记者：“现在很多妈妈都是剖腹产，术后基本都面临水肿、排恶露等问题，做完手术后的大补，实际上易使毒素、恶露等难排除，妈妈们可能会水肿得严重，甚至会给肾造成很大负担。”因此，这一阶段的调养重点应以唤醒肠胃功能、排恶露、消水肿、补血生血为主、强化肝脏功能为主。

经过大约10天的代谢排毒和调养后，产妇的身体机能基本恢复，进入修复期，这一阶段提供的月子餐主要是修复产妇的腰、肾功能及骨骼，避免日后腰酸背疼。同时补充母乳中的营养，包括钙和多种维生素等营养物质，增进母乳的质和量，保证营养的乳汁。王清彬谈到，紫金堂第二阶段月子餐，以打造黄金母乳为重点。

第三阶段的调养重点是滋补，经过20天的调养后，产妇的五脏六腑可以开始吸收滋补性较强的补品，选取热量低荤素食材，达到滋补和瘦身的效果，同时继续打造营养全面且量足的黄金母乳。

HPP超高压萃取技术，月子餐不再是“药膳”代名词

对月子餐的概念，许多妈妈首先想到的是“中药”、“土鸡汤”、“鱼”这些固化的标签，在老一辈的观念中，坐月子最要紧的是“大补”，妈妈们在月子期间食用的通常是有超高营养价值的膳食，这样会导致人体的“富营养化”。

在传统的观念中，涉及月子餐的药膳必然是不能兼具食用和药用口感的，怎么把月子餐做得“好吃”又“营养”，还“不长胖”，王清彬对记者说了三个字母——“HPP”。

HPP是一种源自欧美的超高压萃取技术。“我们的核心食材都是台湾进口的，使用HPP技术将药食同源的药材萃取成液体融入食物中，这样既保证食物的良好口感，也保证营养价值和调养作用。”

在紫金堂的产品体系中，分为月子餐、小产餐、生理餐等，甚至还有甲状机能亢进、糖尿病，高血压等特种调养类型餐点。

此外，紫金堂提供包括红枣茶、仙楂水、黑豆水等调养饮品，即保证了产妇身体的调养与营养，也顾及了她们的口感。

通过B端导流C端客户，专为个人定制月子餐

“我们现阶段没有和月子中心合作，他们量太大，这不是我们需要的。”王清彬的这一说法让记者很疑惑，怎么还会有做生意的嫌客户太多。

实际上，对于紫金堂而言，在提供服务的过程中，调养师会细细咨询客户，在膳食菜单外，配上专属调养产品，随后公司将每日定时运送膳食餐点到产妇家。这是一种精细化服务，也是王清彬认为的在月子餐市场的竞争优势。

“对于月子中心而言，他们的流程和餐食提供基本都是标准化的，较少会根据妈妈们的实际需求，比如分阶段调养等，很多都是今天大家吃什么，个人就吃什么。”而紫金堂的月子餐则是根据个人的体质测试结果和营养师制定的食谱来提供送上门的餐食，还包括乳腺疏通等附加服务。

目前紫金堂的月子餐价格在18000元，周期为三十天，以通过同母婴连锁店合作，在店内活动推广、开设孕妈课堂的方式，实现客户导流。此外，还借助医院营养科，包括设立学术研讨会等，让专业营养专家们认识了解紫金堂月子餐。

成都的紫金堂将门店选择在新生儿出生率高的四川省妇幼保健院和成都市妇幼保健院附近。通过主推线下孕妈课堂的方式，将孕妈转化为月子餐客户。在王清彬的规划中，孕妈课堂还要做的一件事就是提升产妇家人的认知——“我们要让这些产妇的家人，包括老一辈的亲人逐渐了解科学坐月子的知识、观念，这样产妇接受科学的月子餐更快。”

在采访中，王清彬接到一位咨询月子餐妈妈的电话，他对记者说：“你看，又有一位咨询我们紫金堂月子餐的妈妈，这个市场是有需求的，已有部分妈妈有调养、保健自己观念了，只要观念普及开了，市场自然就会蓬勃发展。”