1元都能包邮的年代，为什么电商自营非要收运费？

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1元都能包邮的年代，为什么电商自营非要收运费？

2022 年 7 月 17 日 人人都是产品经理

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虽说淘宝卖家可以和物流公司合作，可以做到9.9元包邮，甚至1元包邮。但天猫超市、京东自营也有自己的物流支撑，却要5元配送费，或满XX元包邮？两者为什么会有这种差异？我们在天天问发起了这个问题，一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~

整理：孔佳怡，人人都是产品经理运营实习生

本文整理自人人都是产品经理社区旗下互助问答模块「天天问」

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

全文共 3234 字，阅读需要 7 分钟

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【天天问每周精选】第181期：电商自营“满XX元包邮” VS淘宝卖家 “一元包邮”，为什么会有这种差异？

文章内容部分来源于@仓前吴彦祖 @奔腾骚年 @kuang @超人Jeremy @Kevin @陈起gogogo @你好我是大河 @互联网产品洞见 @SenYi @有木石心，具水云趣 @素食PM君的精彩回答。

100块的衣服，包邮。——“买买买！”

90块的衣服，10块钱运费。——“太贵了！”

说起当代年轻人的迷惑行为，一定会有“100块钱的T恤可以买，10块钱的运费不想掏”。

网购作为许多人日常的主流消费形式，大家更倾向于整合定价的方式消费，商品卖多贵都可以，但如果要运费，很多人宁愿换一家。

于是卖家也拿捏了消费者的这一心理，现在打开京东淘宝的店铺，我们会发现，无论是多少价位的商品，都可以做到免运费。

哪怕商品只要1块钱。

图源：淘宝APP截图

但电商自营却不愿意惯着消费者。如天猫超市需要满88元包邮，京东自营非生鲜49元包邮，生鲜99元包邮。

天猫超市与京东自营的运费规则

为什么淘宝卖家可以做到1元包邮？

对于平台的卖家来说，他们希望获得更多的销量、更高的利润，以持续经营。

那么如何实现，可以从多个维度入手：薄利多销、提高商品利润率、提高客单价等等，除此之外，将消费者转移到私域流量，也能够方便对消费者进行下一次转化运营。

下面，具体来分析分析，卖家打的是什么主意：

1. 薄利多销

很多卖家基于平台规则，需要通过大量投广告或做促销活动来提高曝光，让更多人看到。

因为曝光度的提升，能够带来销售量的提升。

然而，投广告的成本在成熟的电商平台很高，于是许多卖家倾向于通过让利，实现曝光度的提升。

因为订单量大，卖家可以和物流公司合作，量多的情况下，快递费能低至几毛钱。看似不可能的9.9元包邮，仍然有盈利空间，走的就是薄利多销的路线。

2. 给店铺引流

在平台想要提升销量，必须要有曝光度，要让更多人看到，而方法有两种：大量投广告、做优惠活动。

然而，在成熟的电商平台投广告的成本是非常高的，很多卖家倾向于做优惠活动来给店铺引流，我们常见的1元包邮、9.9元包邮就是如此。

首先，低价包邮，可以在短时间内迅速成单，提升单量。等销量和店铺星级都上去后，就能作为背书，获得更多消费者的信赖，为后续店铺的购买转化带来帮助。

其次，店家通过低价商品让利给到消费者，将广告费变成实际的优惠活动，商品销量一旦提高，商品的搜索排名就会靠前。

通过这个方式，商家可以在一定维度上，用销量压制竞争对手，从而获取更多的流量。

3. 用引流款提高客单价

被搜索列表里9.9元包邮的【普通钢化膜】吸引的你，点进去发现强抗指纹且更加耐用的【9D全屏全覆盖蓝光钢化膜】，也就只要12.9元。多出一杯豆浆钱，就可以享受品质升级，这波不亏！买它！

一双袜子9.9元包邮，五双袜子礼盒装只要29.9元。等于买三双送两双，太划算了！买它！

这种商家提高客单价套路，不知你有没有中过招？

商家可以为该商品设置多个SKU，1元、9.9元包邮的商品只是最基础的版本，而升级版、多型号版也设置进该商品的其他SKU里面。

不乏有些人想要更好的，或是份量更大的商品，此时就大幅提升了高价值SKU曝光和转化。

4. 借机将用户转移到私域流量池

打开卖家发出的包裹，除了商品，可能还有一张“好评返现”“添加客服领取好礼”的小卡片；
打开电商APP的消息框，里面充斥着商家的上新通知、促销通知、直播通知等等；
打开手机短信，除了各个APP登录的验证码信息，还塞满了各个店铺发送的促销短信。
……

你以为一元包邮薅到了羊毛，实际商家在你购买后，通过各种各样的方式，诱惑你主动投向商家的私域流量池。

一块钱，买到了一个真实用户的手机号、家庭住址，买到了后续和你有更多“发展”的机会，用这种方式去做其他商品矩阵的发展，卖家的运营成本也就降低了。

以低价打造爆款，同时带动店铺其他产品的销量；以极低甚至亏本的高频爆款商品作为引流，吸引流量以及一批细分领域下的粉丝；通过组合商品进行常识型客单价提升，以及私域流量池转化，最终通过店铺金牌产品赚钱获得利润。

这就是为什么淘宝店家可以做到1元包邮的原因。

为什么电商自营不肯免配送费？

电商平台核心的盈利模式是通过卖家的广告费用赚收入。然而，商人逐利的本质让他们不仅仅满足这单一收入方式。

于是，平台也参与到商品交易中，组建物流团队，多角度、多渠道、多方式提升收入来源，打造生态链，这是电商平台做自营的原因。

那么为什么电商自营不愿意包邮呢，我们总结了以下几点原因：

1. 电商平台有大把的曝光机会

相比于“寄人篱下”的卖家，对天猫超市和京东超市这类电商自营来说，都属于成熟的平台自己孵化的店铺，在平台内有大把免费的曝光资源，不需要像其他入驻店铺那样付出资金来获得引流。

2. 目标用户是购买力更高的消费者

在实现商业变现的过程中，销量不是自营考虑的第一要素，更多考虑的是周边及增值服务衍生的商业价值。

比如参与到与卖家的商业竞争，可以获取多样化的平台收入；比如给卖家提供物流，提供其他更多的服务，带来更多的收益；比如参与到与竞品的商业竞争，以免被其他平台动了自己的蛋糕……

因此，不能免配送费会导致销量下滑？没关系，电商自营并不在意“介意配送费”的用户流失。

他们的目标用户是那些在意商品品质、希望售后有保障、希望商品更快送达的消费者。这部分消费者对价格敏感度较低，自然也不会太在意配送费。

3. 需要投入大量的成本打造强大的供应链

很多人购买电商自营的原因，有以下几个原因：

能满足多种购物需求：电商自营的品牌选择多、物品种类多，能够让消费者一站式购买多样商品。就像逛超市一样，一次性把需要的东西买齐，不用收多个快递。
配送速度快：电商自营如天猫超市、京东超市大多能做到次日达。甚至上午下单，下午晚上就能收到商品。
商品质量、服务有保障：尽管大家都希望能够买到物美价廉的商品，但遭受过太多毒打的消费者心里都不会对1元包邮、9.9元包邮的商品抱有太高的期待。我们也可以看到，这些靠低价来冲量的商品，评论区总会有人抱怨质量差、货不对板，甚至假货。