注意力分散时代，如何抢占用户注意力？

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内容来源：2019年6月21日，在创业黑马主办的黑马小饭局·杭州站——走进有赞企业参访活动中，有赞大客户负责人司马进行了以“如何用社交电商打破传统格局”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。

讲者 | 司马  今日笔记达人 | 刘耕

封面设计 | 子墨   责编 | 嘉琪

第  3837  篇深度好文：4791 字 | 7 分钟阅读

完整笔记·商业模式

本文优质度：★★★★★+     口感：黑咖啡

笔记君说：

 今天，大家直接享用正文部分~

大家好，今天为大家分享的是“如何用社交电商打破传统格局”，虽然我们自己没有流量，也并不会直接给商家带来很多的流量。

但是，我们能给商家提供管理全渠道粉丝及用户的工具和平台，通过我们的营销插件，帮助商家低成本获客，帮助管理好商家的生意。

一、从整个大盘来看

移动互联网增量市场

 

1.移动互联网大环境

 

以拼多多为例，我们从拼多多6.18数据表现来看，今年6.18拼多多订单超过了11亿笔，而这11亿笔订单里，70%来自于三线城市以下。

 

拼多多抓住了这个爆发点。为什么是这样专注这个市场呢？流量市场已经下沉了，跟我们现在整个的移动互联网基础设施是有关的。

 

VIVO及OPPO在整个移动互联网是非常有代表性的，乡镇级一些居民、智能手机，再加上4G网络的普及。

 

所以，整个移动互联网下沉至乡镇级城市，他们聊天过程中，一定会装微信，会有一些红包。因此，拼多多基于这种形式分享是非常快的。

 

还有一个场景，就是这些人其实工作程度没有一线二线那么繁忙，有时间也会看微博，随着这几年移动互联网基础设施的完善，已经沉淀了很久却没火的微博又火了一把，这就是一个市场爆发点。

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从移动社交来讲，移动社交成为第二生活，核心原因就是因为移动互联网增量市场的出现。

 

举个例子：

今天大家打开微信的频次绝对是超过了淘宝、天猫或京东。

但从占用时长看，微信并不是占用时长最高的社交软件，比微信更高是抖音短视频；大家刷一下抖音，不知不觉一两个小时就过去了。

然而抖音不是最耗时的，最耗时是直播。

 

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我们认为，所有流量转化都是来自于时间，时间越长转化效果越高。直播在未来是非常重要的一个点，近期有赞云的第三方开发者已经上线了“爱逛直播”小程序，有赞商家可以通过该小程序实现边直播边卖货。

 

所以，我们认为：

移动互联网化的生活，消费是不可少的。

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这就是商家做生意的流量来源，也是整个大环境的证明。

 

2.平台电商和自营电商的区别

 

平台电商是什么？就是在京东、天猫这样的平台上，商家通过不断地购买流量来做成果转化。

 

对于用户来讲，比如买一双鞋，用户需要登录平台、搜索，看到都有哪些品牌，然后看到评价最高、信用最高的店铺，感觉这个价格还可以，就产生了购买行为。下一次购买东西的时候也是这样，所以我们称之为搜索式电商。

 

哪怕是今天下单了，下一次来还是搜索、购买，这个背后逻辑是什么？因为用户不是你的，而是平台的。

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只有你花钱购买了流量，你才能够获得转化，这就是平台电商的逻辑。

 

作为商家来讲，我们研究每一个用户的行为习惯、平台的规则，来获得更高的转化。其实就是吃透平台规则，持续购买流量获取转化。

通过研究买家的行为，匹配相应的推广手段，如优化广告、搜索池等等一系列的东西。

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所以，我们的核心逻辑是不断私有化自己的客户资产，为每一个单客提供单客服务，通过他来分享裂变，获得更多的用户，这是关键。

 

因此，在整个逻辑来讲，我们建议平台电商也做，自营电商也做，但核心逻辑是在付费购买流量的时候，一定要将这些用户转成私有流量。这就是我们的自营电商逻辑。

 

通过我的推广、广告，还有其他一些方式去获客，然后，让这些新的客户变成老顾客，老客户又带来新顾客，不断地成交转化。

二、2018年，我们的经营全况

 

整体上，我们2018年电商成交额大概是330亿，不包含没有审计进来的订单。

什么意思呢？就是我在线上下了订单，到店支付，类似这些订单我们没有算进来。

 

从2017年1月开始，到2019年3月，除了中间的几个特殊时间段（例如春节）有下滑现象，其后的每个月都是爆发式增长。从订单数来看，2018年共产生2.3亿笔。

整体上，我们是持续增长的状态。

 

营销玩儿法上，我们其实也是实实在在地为商家提供价值。所谓的有赞玩儿法，2018年我们统计了一下为商家带来最大利益的玩法（满减满送），贡献的收益达到40.9亿。

除了纯线上，还有线下。我们有很多种方式，扫码订单、配送、到店订单等等。我们为商家平均带来了15.9%增量的订单，如果你们有门店，这个就是商家的增量点。

从商家内部讲，整个2018年，有赞所有的商家都是持续增长，增长最大是美妆，141%。其次是日用百货，还有酒店旅游、教育培训等，增长最低是68%。

所以大家可以看一下自己所处的行业，自己如何获得更好的发展和收益。

 

如今，越来越多商家在用有赞小程序做生意。小程序访问来源中占比最多的是微信下单，几乎占了整个流量来源的29%，公众号菜单栏小程序，占17%，公众号图文里的小程序链接，占15%，还有就是小程序搜索入口等。

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我们统计了一下，小程序目前有60多个入口。可以说，小程序在接下来是一个比较大的爆发增长点。

三、我们的成绩

 

1.帮助商家成功

 

在我们认知里面，帮助客户成功，意味着我们不光是要提供一个专业化的工具，还要为我们的商家提供客户管理，帮助他们建立客户分层，帮助留存客户，复购客户。

在我们的整个逻辑里，有社交电商，有移动电商，所以，我们要提供这些方面的人才服务，人才孵化服务等培养服务。

只有我们帮助商家获得利润，它们才会转介绍，为我们带来更多的客户，我们才能够真正地了解客户的需求，进而理解这些场景，最终做出更多的解决方案。

 

2.有赞微商城

 

有赞微商城，是我们帮助商家建立自营商城，帮助他们做客户管理、粉丝营销、数据营销等。

 

如今，我们访问页面的速度，大概1秒钟左右，迭代速度也非常快，基本上是2.5天迭代一个版本。我们提供全行业的解决方案，主要面向有实物电商、同城电商、虚拟电商、社群电商。

 

虚拟电商是什么？

比如酒店行业的预订，就是对比实际发货的环节。所以，它们统称虚拟电商。另外还有这两年比较火的社群电商。

 

今天，不管你的客户在哪里，我们都能通过线上管理软件，把客户粉丝管理在一起，做一些活动，把活动放到微博，然后在微博上开始购买，我们提供快速打通的方式，实现快速直播时的购买行为。

 

3.多人拼团

 

多人拼团好处是什么？

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第一层价值，随时随地可以拉人。

比如，做一个拼团活动，第一时间肯定是将这个内容发到老客户手中，老客户收到这个平台链接，真正想买的时候，是不是会拉身边的朋友来参团？

 

说明什么？说明你做商业平台的时候，是可以带来新客户的。

 

第二层价值，线上为线下引流。

做得更深一点，将这些线上客户导入到线下门店，到店拿货。去门店的时候，有可能经过导购、营业员。

 

比如，今天消费者今天可以打7折、打8折，还有其他一些产品过来可以体验一下，这个时候是不是有可能是会到门店去呢？

 

第三层价值，低成本获客。

这些通过拼团来的新客户有可能变成老客户。比如，达到20%~30%转化率，这个就是拼团带来的价值点。

 

大家可以看到，一个拼团产品本身就10块钱，成本9块钱，我8块钱就是亏了。但是，你看下获客成本就不这么认为了。

就现在来说，一块钱两块钱的获客成本，可以说是非常便宜了。

 

4.多网点

 

多网点是什么意思呢？不同的门店可以经营不同的产品，不同产品有不同的价格，来为我们客户提供服务，这个就是多网点。这主要是帮助商家把线下网点的经营带上网络上面去。

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我们的整个逻辑其实就是五个点，所有的功能搭建都是围绕这5个模型过来的：

转化成交、客户留存、复购、增购、分享裂变。

 

获得更多的客户，是一个客户进来时，他肯定是买东西转化思维，转化完了下一次还要过来，这个就是客户留存。

客户留存以后是复购，不是简单的复购，而是还会带来新客户，这是我们整个社交电商运营的核心逻辑。

 

所以，商家可以围绕5个步骤做运营。但是，整个运营当中应该配上功能，比如，我刚刚讲的多平台就是很好的获客的方式。可以做会员体系，因为会员体系是最实在的客户留存体系。另外，分享、裂变都是可以做的。

 

理解了这个模型以后，你就知道运营的工作重点了，什么地方不足就补足什么内容。

 

比如王府井百货，做的最大的一个点在哪里呢？线上卖券，线下核销。

在线上花100块钱买这个券，到店抵150-200块钱，虽然是个很小的应用，但2018年双11为商场带来了两千多万的销售额。

 

5.零售互联网化

 

在零售行业，绝大部分商家，就是日常采购、收银等等这些业务，这些流程各自分工。

但今天整个流程在发生变化，其实就是一个互联网化的过程，我们不光是经营我们内部，提升我们内部管理的规范，还丰富我们经营场景和客户的选择。再往后，就到智能化阶段了。

 

什么叫做互联网化？就是智慧零售的前提是一切实时在线的，比如客户在线，商品在线，员工在线，经营在线等等。

 

客户在线，是指我的客户时时刻刻都是在线上，无论何时，他都能买到我的产品。

 

商品在线，是指原来很多商品就是在店里面，店里打烊就买不到商品了，这时候我们搬到线上。

打一个比方，员工下班了基本上是做不了业务了，但是推出一个导购的功能，只要有客户进店，我们的导购可以与之建立联系，可能没有成交，但后面可以通过导购能力来建立关系，进而产生购行为。

 

所以，完成这些商品在线、员工在线、数据在线，基本上这个产品的核心功能就会打通商品，就会有一些营销资产数据。

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比如新零售是什么呢？我们认为新零售不光是人货场，还有进销存，人财物。这个就变成提高复购，让老顾客带来新顾客，围绕人来做生意。

货，是基于客户的需求，我们也有一些限制，不断丰富我们经营场景，通过互联网手段，给这个客户提供更多的服务。

 

在导购这一块儿，他们能为商家做些什么呢？发展一批客户。

因此，我们做了一个导购的功能，所有东西通过系统化信息化管理，当一个顾客来店的时候跟他建立联系，进行购买。

总而言之，是通过这样一个社交工具，与客户产生互动。

 

我们还可以通过任务设置业绩，设置每天的目标。设置目标以后，管理情况也是一目了然。

 

大概过一下整个产品的核心逻辑，我们是针对前端，主要是有自己门店的部分商家，他们有自己的网点，自己的分销；对于线上，我们帮助他们打通O2O，根据商品订单、客户、营销数据资产、员工等衔接起来。

包括总部的数据中台、运营中台、财务中台，都与后台进行实时打通。

 

比如，结合打通的O2O，充分利用导购发展成会员。

虽然我人在杭州，但我的会员在昆明店消费，杭州店的也可能有一些佣金，不断让我们终端的用户、门店发展更多的会员，把这个生意盘活。

 

6.有赞云

 

我们是一个SaaS公司，SaaS是比较标准化的。如果你有个性需求，需要个性解决方案的时候，在SaaS当中是比较困难的事情。

 

但事实上，整个软件行业来和整个线上来看，特别是投入商家，都是有个性需求的，一套SaaS完全满足不了这个需求，还有个性化一些解决方案的需求。

 

怎么解决这个问题呢？我们拉了一个团队，用了2年左右的时间打造了有赞云，原来在SaaS上面的订单商品交易、营销等底层逻辑，我们一一找出来分解到有赞云上，以满足各种个性化需求。

 

它能解决什么场景呢？比如商品的详细页，如果今天你觉得商品页不好看了，想自己做一个更好的。

包括下单页，还有订单页、订单详情页、支付页、个人中心等等，这些都是可以做的。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

主办方简介——

创业黑马是中国创新创业服务领域首家上市公司（股票代码300688）。截至目前，创业黑马共深度赋能10000多家企业，成功培育出11家上市公司，35家独角兽公司。关注“创业黑马”公众号，后台回复“新消费”，了解有赞之类的新渠道玩法。

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