史上最牛销售之一，平均每天挣10亿，波音换8个总监没打赢他

大学学神学，毕业转型卖飞机，成为史上最牛销售之一！

23年时间，他卖出1.6万架空客飞机，平均每天2架，价值超过1万亿美元，相当于每天卖出10亿人民币。

老对手波音公司连换了8个销售总监，都没打赢他；退休时，老客户阿联酋航空一口气下了72亿美元的订单，只为给他“送一份退休礼物”！

大家好，我是阿邦，今天咱们聊聊史上最牛销售约翰·雷义的成功秘诀。

1950 年，雷义出生于美国纽约，从小想做飞行员，但父母希望他成为一名神父，雷义不得不进入一所天主教大学，主修哲学和神学。

但他没有放弃梦想，毕业后他兼职多份工作，自考飞行执照，终于成为一名副驾驶。

后来，雷义发现，卖飞机更能发挥自己的特长。1985年，雷义进入空客集团，成为一名飞机销售。

8年里，雷义业绩一直是部门前三，一路做到美国市场营销主管。1994年，雷义被提拔为空客全球销售总监，公司要求他把市场份额从18%提升到30%。

30%？雷义立觉得太少，下军令状要把市场份额提升到50%，跟航空霸主波音平起平坐！

当时，波音在全球民航市场一家独大，占据了60%的份额。

听到雷义的目标，董事们当场就笑了，劝他现实一点，能抢到30%的市场就不错了。

波音销售总监瑞恩听后也哈哈大笑：空客能有50%的市场份额，我家狗也能当总统！

4年，雷义只用了4年时间，就把空客的市场份额提升到了50%。

着急上火的波音连换8个销售总监，也没打赢。

雷义毫不吝啬地分享自己每天10 亿销售额的心得，其中有几条，依旧非常具有借鉴意义：

比如，雷义认为：“卖产品就是卖自己。”即，必须要以最好的状态面对客户。

为此，他从不喝酒，每天坚持健身一小时。即使出差，下飞机后，也会先做20分钟有氧运动，再去见客户。

此外，他有句名言：“要把客户当学生，而不是上帝。”

在他看来，客户很多时候并不知道什么产品适合自己，因此好的销售要像辅导学生完成功课一样，协助客户做出最合理的购买决策。

为此，雷义不仅对自家产品如数家珍，对老对手波音的产品同样了如指掌。

此外，他进修了MBA 课程，在飞机性能之外，从客户的企业战略、财务管理和运行控制等多方面为客户指定方案。

同时，雷义认为，销售的核心是找到自家产品和客户需求的匹配点，因此，对产品和客户的了解，都应该是无止境的。

一个经典案例是，在向美国西北航空推销A320时，雷义把所有优势都说了一遍，对方仍然不为所动。

他突然想起客户代表是飞行员出身，于是他就和对方先聊起了自己做飞行员的经历，狭窄的驾驶舱、难熬的夜班飞行、烦人的噪音等等。

随后，他着重介绍了A320舒适的驾驶体验，果然对方表露了更大的兴趣。

拉近距离后，他开始“上课”：一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞，乘客满意；操作方便，飞行员满意，大家都满意的飞机，有什么理由不买？

买！

一笔价值 25 亿美元的订单就这样拿下！

2018年1月，65岁的雷义退休，波音总算松了口气；阿联酋航空公司为感谢他多年的服务，主动订购了30架A380，价值72亿美元，只为给他一份退休礼物。

雷义属于一个特定时代的传奇人物，他的成功很难复制，但却不乏借鉴意义。

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