相互宝关停的背后

关注并将「人人都是产品经理」设为星标

每天早 07 : 45 按时送达

近日，相互宝宣布将于2022年关停，因为这一消息，业内关于互联网互助平台的发展又展开了新一轮的讨论。为什么互联网互助平台的发展总是容易遇到商业变现上的困难？本文作者结合自己的创业经验，对此发表了看法，一起来看一下。

全文共 2802 字，阅读需要 6 分钟

——————/ BEGIN /——————

阿里旗下的相互宝宣布关停了。

有许多人既惊讶又愤怒——毕竟这么一家大平台，互助会员巅峰时期超过了一亿人；自2018年来上线以来，一些粉丝连同家人都加入了相互宝，至今分摊的费用超过了数千元。

现在说停就停了。

网友很无奈，毕竟也不可能退款。

对于相互宝为什么会关停，村长不得而知。

但我可以和大家说说关于互助的一些事情，毕竟村长也算是互助领域最早的一批创业者了。

机缘巧合融资5000万做互助

2015年底，我所在的公司正在和蚂蚁金服谈C轮融资，我参与了其中尽调和产品对接的环节，于是认识了后来创业的合伙人。

2016年5月份，我对接的朋友出来创业了，我当时刚从黄山做完茶叶回杭州，于是见面聊了一下，感觉项目很有意思，便加入一起做事情了。

当时我们的项目正是网络互助，因为正处于赛道上，那个时候创业圈也比较疯狂，所以短短两个月的时间，我们就拿了5000万的融资。

自从我们拿了钱以后，整个互助圈项目层出不穷，至少几百家是有的。

其中最出名的就是水滴互助，众托帮了，还有后来居上的轻松筹也推出了轻松互助，包括360、美团也做过一阵子互助项目。

我们只花了几个月的时间，就把付费的互助用户做到了三百多万，平台沉淀的互助资金也有几千万。

水滴互助在那时候的确做得很好，增长很快，直到后面我们在用户规模上都有几百万的差距。

但互助项目在推广的时候还是遇到很多困难的，因为用户对这种东西还不能完全接受。

另外在后期互助申报的过程中，有许多小平台一开始是自己送客户费用加入的，所以分摊的钱都是平台自己的钱，稍微爆出几个大病案例，那些融资三五百万的小平台就运行不下去了。

那时候一边是我们几个大平台如火如荼的壮大，一边是不知名的小平台接连倒闭。

许多用户对于互助项目还不了解，感受也不深，后期增长也出现了问题。

为了找到更好的获客方式，我们发现大病筹款是不错的切入点。

因为当时在推广中，一些用户问我们，生了大病能不能加入，我们拒绝了很多这种情况。

但又于心不忍，所以就在平台上帮助他们免费进行爱心筹款。

没想到，在轻松筹已经很火的情况下，我们自己做的一个筹款小功能，都能帮助那些大病患者筹到一笔不小的救命钱，而且还能影响很多的潜在用户。

当时，我们立马想到，大病捐款的亲友、陌生人不正是互助最好的目标客户吗？

与其事后大病筹款，不如事前加入大病互助！

所以，我们就开发了一个大病筹款的平台——为民筹，这个名字还是我取的。

当时大病筹款的老大无疑是轻松筹，一年可以搞个几百亿。

在我们没有推出为民筹之前，轻松筹的大病筹款还是要向筹款者收取手续费的，这笔费用不低，也是他们很大一部分盈利的来源。

而我们一来直接搞免费，还给筹款者搞补贴，无论是筹款金额还是案例都瞬间起来的了。

后来水滴筹也快速跟进，它们也去医院做推广，我们则找各地的爱心志愿者帮忙，最后轻松筹被迫也加入到免费服务的阵营中来了。

说实话，靠筹款策略给互助项目导流，是完全可行的。

但另一个问题来了！

互助用户有了，可怎么变现呢？

做互助就是慈善，

一点都不赚钱

不管是四五年前大家加入互助平台，还是前几年加入的相互宝，大家可能觉得每个月扣除几块钱、几十块钱很心痛，但是这些钱都不是平台收取的。

我们当时的做法还是一口价，比如一年39、69之类的，相互宝是按照实际发生的情况来扣除的。

但无论如何，平台都没有留下一分钱。

比如相互宝是事后扣除，所以也不存在所谓的利息。

而我们虽然事前就缴纳了，但我们也没有多少利息。

其一产生的利息，我们是要对所有互助用户公示的，不属于公司的收益。

其二为了保证资金的安全性，方便用户监督，我们选择把互助金额托管在第三方机构，不仅拿不到钱，我们还要向第三方机构缴纳托管费，这也不是一笔小钱。

所以看起来，几百万，几千万的互助用户，其实一分钱都拿不到。

既然互助上赚不到钱，那肯定就要想其他赚钱的方式了。

比如大家最先想到的卖保险，但这是有冲突的，既然互助都提供保障了，那还买啥保险呢？难道你们的互助不靠谱吗？

后来又想着卖一些医疗周边的产品，比如测温枪、血压仪、还有各种医院专家的咨询，但因为加入互助的用户之前是不允许有生病情况的，所以这些产品其实没啥用，转化率极低。

我们甚至还有过一丝的邪念，那就是给大病筹款的用户提供住院贷款，因为有很多用户筹不到善款，但家人又等待着治疗。

那时候去做过一些调研，甚至立项取了名字叫大病宝，最后我们还是放弃了。

其一是这样的用户会产生很高的违约风险。

其二若是大病用户，我们提供的贷款也不能解决根本问题。

所以这一条变现的路径也终止了。

这不是我们一家的问题，是所有做互助企业都面临的问题，水滴也好、轻松互助也罢。

水滴和轻松筹，有一阵子还做起了电商，卖起了农副产品。

互助打娘胎出来，

就不被认可

变现前景堪忧是我们当初决定停止项目的一个原因，而最直接的原因是两点，这也许和后来的互助平台关闭，以及相互宝的调整都有一些关系。

其一是至今互助都没有得到正式的定性，到底是保险产品还是金融产品？

我们还没有任何互助的法律法规，而保险、金融领域也没有对互助进行定性，到底是哪一部门来监管呢？

卖保险、卖金融产品都需要取得相关的资质，但卖互助产品搞个营业执照就可以上线了，所以它是有潜在风险的。

其二对于大平台来说，互助的资金少则几千万、多则上亿，对于用户的赔付谁的认定、监管才是权威的？

这些钱如果被拿去理财了怎么办？如果机构跑路了怎么办？

如果你在理财机构投了三五百元拿不到也就算了，但对于互助产品来说，几十块钱保费背后可能就意味着一个家庭未来生病后几十万的救命钱。

其三互助并没有对购买保险产生直接的帮助，有很多购买互助产品的用户就不想再买保险了，包括这几年各个城市都有自己的普惠型保险，比如济惠保、沪惠保、西湖益联保等等。

网络互助保险对于地方性的普惠性保险缴纳都产生了影响。

所以从规范的角度，用户权益保障的角度，以及普惠性保险的普及角度，网络互助保险取消运行，似乎势在必行了。

对于互助平台来说，在面临变现无望以及政策风险的双重压力下，选择关停其实是明智的选择。

尤其是人越多的时候，平台支出的成本越高，最后反而导致用户的权利得不到保障。

最后也再提醒各位两点：

其一不管相互宝还是其他什么保险产品，总之为个人及家人健康买一份保障一点都不为过。

其二创业很重要的一点是时机和判断，做早了一步是先烈，但执迷不悟就是惨烈。

—————— / END / ——————

产品经理培训｜产品运营培训｜企业内训服务

请在公众号后台回复「培训」了解更多

▼ 喜欢请分享&收藏，满意点个赞，最后点「在看」 ▼