砍一刀，还能一战

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一位主播在直播中，号召粉丝给自己的拼多多砍一刀，结果偌大的粉丝群居然都没能砍价成功。尽管后面官方出来解释说已经砍价成功了，但是人们对其的信任降至冰点。砍价拿低价商品，人们对这样的模式吐槽不止，但为什么还有人前仆后继地参加呢？

题图来自Unsplash，基于CC0协议

全文共 4120 字，阅读需要 8 分钟

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拼多多砍价的最后一刀，真的存在吗？

或许只有薛定谔知道。

有不少人，在拼多多里拿到过100、200元的奖励。

但也有更多的人，呼朋唤友一顿猛砍，最终却是一无所获。

尤其是近几天，在一直播间内，有主播试着领取拼多多免费手机，发动数万粉丝砍价，却仍然没有砍到最后一刀，投诉还被客服挂断电话的事情，更让人们对拼多多的信任，降到了冰点。

平心而论：

“拼多多砍价，永远差一刀。”这早已经不是新闻。

但就算已经2022年了，仍有不少人，为了砍价费心、费力、费人情。

即使不是拼多多，也有其他雨后春笋一样的砍价活动，砍个不停。

他们难道不知道砍价困难重重吗？

他们过去的砍价经历中，难道没有经历过失败吗？

他们身边的人，难道没有说起过砍价的种种槽点吗？

知道，他们都知道。

但他们还是想参与。

这就是拼多多砍价模式的厉害之处。

面对利益时

几个人能视若不见？

人类很难拒绝利益的诱惑。

朴实点说，没有人嫌自己钱多。如果有住好一点、吃好一点的机会，谁都无法不留意一下。

差异无非是不同的人，站在不同的阶级，能够引起他们关注的利益，量级不一样。

保健品销售点，免费领鸡蛋的套路，和20年前如出一辙，依旧让老人们趋之若鹜。

金融市场上区块链、元宇宙的噱头，也曾让无数大亨为之疯狂。

只要能摆出相应量级的利益，就能引起对应人群的注意。

而且，像拼多多砍价这样的平台奖励，还会带来超过其本身量级的刺激。

1. 无论性价比，人们更喜欢额外收入

严格来说，很多网络上的羊毛，若想薅一薅，还真要付出不少精力。

• 在各种极速版视频APP中，辛苦刷上一天，无非也就是精确到角、分的收益。

• 辛辛苦苦集上几天的五福，大年夜里熬夜开启，无非也就分个一块、两块。

且不说高收入群体，对普通大众而言，这点收入都是极度缺乏性价比的。

就拿集五福来说，看似扫福花不了多少时间。但在集五福的那几天里，关注扫福问题、找福字图片扫描、跟其他人讨论集福、查看自己缺什么福、相互换福字、合成、开奖，前后算算，总共花费一个小时也很正常。

但仅是快餐店工作的服务员，时薪也绝不会低于普遍1、2元的五福奖励吧？

单看性价比，这明明是对自己精力的一种浪费。就如同一些老年人，开着奔驰去捡瓶子，有种微妙的不协调。但为什么人们仍然趋之若鹜？

因为它是额外的收入。

人们对已经拥有，或是既定拥有的资源，往往都会看轻。而对未获得的资源，却有着狂热的痴迷。

“家花不如野花香”、“吃着碗里的看着锅里的”、“得不到的永远在骚动”说的都是这么一回事。

这个月的工资虽然还没到手，但它是既定可以获得的收入。

而APP给出的奖励，却是在计划之外的超额收入。

这让它拥有了成倍的吸引力，能够大量激发人的多巴胺，让人想要拥有它。

再看拼多多砍价，不仅给予了额外奖励，还在此基础上，提供了比其他平台看起来更美好的性价比。拥有很大吸引力也就是自然而然的。

2. 可观利益，需要搭配可得性

拼多多砍价的奖励，看似丰厚，其实比它奖励丰厚的机会，几乎无处不在。

• 2块钱的彩票，有机会中奖500万。

• 一些高风险的“投资”，有百倍的预期收益。

这些机会虽然有机会让人一夜暴富，却无法吸引绝大多数人的重视，主要原因，在于他们的可得性太低了。

彩票中奖的概率，即使不去刻意计算，多数人也心中有数。

因而只有极度高风险偏好者，才指望通过这种途径获益。

但拼多多砍价不一样，它其中大多数的砍价项目，看起来都是有极高可得性的。

一方面，拼多多砍价的多数奖励，处在人们认为有机会获得的区间。

另一方面，拼多多充分利用了信任嫁接的作用。

1）用户在帮朋友砍价时，进入砍价活动界面。我们对朋友的信任，会部分嫁接在砍价活动上。

就像现实中的托人办事、相亲，明明两个人相互陌生，但因为有了中间人的介绍，就会有一些信任感。这就是把对中间人的信任，嫁接到了他所介绍的人身上。

拼多多砍价活动，通过信任的方式，给人留下了相对可信的第一印象。

2）在参与过程中，平台仍在不断强化信任。

无论是参与之初，还是砍价过程里，拼多多都会翻出你曾经的好友名单，把谁谁谁领过奖的事迹，给你从头到尾宣扬一边。

当你看到自己的朋友，纷纷成功领取奖励，自然相信，这个奖励是真实可信的。

你对朋友的信任感，又再次被嫁接到了砍价活动中。

而事实上，朋友领的奖，和你将要领取的奖，未必是同样大小的奖励，也不是同一个活动时期。

前段时间，我的一个朋友，在聊天时还谈到：她看到我曾经成功领奖，所以觉得活动相对真实，也发起了一次砍价。

只是，我曾经参加活动的时候，还是几年前，砍价难度没有达到小数点后六位数，而且我当时也只是领了个不到百元的小东西，和她想砍的大件，完全不是一个量级。

但人的感觉，不会把问题想的这么精确。

只要觉得信任，就够了。

面对付出时

几个人能够断舍离？

当人们因为利益，因为信任，关注、小试一下砍价时，就会立刻进入一个漩涡——如同股票被套牢那样，难以割舍，无法停下来。

1. 从一开始，拼多多就在索取投入

帮朋友砍价的时候，往往需要好多步骤，才能砍成一刀。

这过程中，既要你抽奖，又要你发起自己的砍价，还要你选择想要的奖品。

曲曲折折，弯弯绕绕，多次点击，才算帮朋友完成砍价。

我们常常又会碍于面子，把这些步骤点完。

而点的过程中，我们相当于付出了自己的时间和精力。

人嘛，对于自己的付出，总是难以割舍。

追了几年的女孩，自然会念念不忘，因为投入的多。

套牢的股票舍不得认赔杀出，因为投入的多，想挣回来。

沉没成本，总会让人把错误继续下去。

虽说，帮朋友砍价、点几个步骤的付出，量还很小，不足以让你直接参与到砍价活动中。

但让你对活动、奖励，相对多几分关注，还是可以办到的。

2. 拉了几个人，就不愿停下来

真正参加到活动当中时，这个沉默成本的积攒，才算真正形成了规模。

在不断拉朋友砍价的时候，你就在不断补仓，追加投入，让自己舍不得停下来。

“我拉了30个人了，再拉几个，也许就能成功了！”

“已经拉了40个人了，离拿到奖励应该很近了。”

“拉了50个人了，只差0.02，就这么放弃，太不甘心了。”

在这个过程中，拼多多又很聪明的使用阶段性终点策略，不断打破人们的心理界限。

我们每个人的关系圈，都有近有远。

大多数人发起砍价时，其实并不想把所有人拉过来，帮我们砍价。

人们会觉得：有些朋友平时联系的很少，甚至几年都没联系过，就为了让对方砍价而联系，有点难为情。（当然，有些人是完全没有这种感受的。只能说，社交牛逼症YYDS）

我们在砍价之初，往往会从身边的人开始，让我们每天都见面、说话的人帮忙，让我们的亲戚密友帮忙，希望在这10、20个人的范围内，搞定砍价。

但当我们把他们全部拉来，发现还差0.02，就开始考虑，跳出这个每天都说话的圈子，还能找谁呢？

于是乎，我们把一个月联系一两次的朋友也拉来，帮我们砍价。认为再有2个人，也就结束了。

但这个0.02往往不是终点，可能还有0.009。

在这个0.02到0.009的过程里，我们的界限又被打开了一点，我们会拉更多、联系更不紧密的朋友帮我们砍价。

而拼多多还会设置更多的假终点，不断刺激我们打开界限。既可以是0.0009，也可以是砍兑换券，也可以是砍金币……可谓花样多多，套路多多。

一步一步，我们的界限被打开。

我们拉来了更多朋友，甚至还有朋友的朋友。

我们付出了更多的精力、人情。

我们也就越不想停下来。

直到终点到来，或者拉不来人、不断挣扎之后，彻底死心。

面对新机会

几个人能想起教训？

不知道你身边有没有，我不止一次听过这样的话：

“拼多多这就不可能成功，我下次再也不参加了”

“拉了那么多人最后也没砍成，我要把拼多多删了”

但就像黑格尔说过的一句话：人类从历史中学到的唯一教训，就是人类无法学到任何教训。

这些说过不再砍价的人中，不乏有再次下载拼多多、再次拉人砍价的情况。

人类的行为，不是靠理智操控的。

就像赌博的人，无论怎么保证，你都很难相信，他下一次会不会再赌。

当利益放在眼前时，多巴胺大量分泌，人一兴奋起来，过去的经历，别人的教训，全部抛在脑后。

而且，拼多多曾经让他们浪费的精力、时间、人情，又都是无形存在的。

这让他们再下一次心动的时候，有充足的理由说服自己：大不了就是不成功，我又没有亏什么。

时至今日

拼多多砍价，还能一战

近一年，拼多多的野蛮生长，已经不再神奇，股票市场持续走低。

拼多多砍价的活动，参与的人也越来越少。

套路越来越复杂，兑现越来越困难；

牛皮越吹越虚假，失败越试越知道。

尤其几万人砍不到最后一刀，更引起众多眼球关注。

拼多多不断消费过去累计的信任度，导致了一个问题，就是我们第一章中所讲的“可得性”，在持续下降。

人们最初认为拼多多能砍成，能拿到奖励，到现在已经不信任他的活动。

几乎难以逆转。

然而，失去信任的，只是拼多多。

拼多多砍价的模式，还可以有所作为。

因为它的种种设计，彻底激活了人性的开关。

如同一位身材火辣、穿着暴露的女人，走到一个正常男人的面前，他很难不瞟一眼。

人性如此。

这种模式，就像免费领鸡蛋的套路一样，成为了经典。

它还有一战之力，很难彻底消亡。

当拼多多不断下坡，复制拼多多砍价模式的其他平台，有了更多的机会。

就如同，赌徒不再去八宝赌场，不是因为改过自新，而是听说八宝赌场出老千，隔壁来财赌场更厚道，于是跑去了来财赌场。

面对新的机会，很多人都愿意再相信一次。

就像我在疲倦的时候，也一直相信：只要再多写一篇文章，就会有机会遇到你。

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