车企进军网约车，是转型还是帮高德做嫁衣？ | 焦点分析

车企们在出行上的信心可能还有待加强。

文 |  邱晓芬

编辑 |  杨林

头图来源 |  IC photo

共享出行的市场上，滴滴已经收割了八成左右的市场份额，剩下的鱼塘正在吸引着越来越多的搅局者，其中最多的参赛选手可能是车企。

车企们最早在2015年便有了向出行转型的念头。 彼时，奔驰全球总裁的裁撤提出要全面展开“数字化转型”，并拓展出了自己的共享出行服务（含网约车、路线管理、充电、共享汽车、泊车）。 没过多久，宝马、大众等外国车企和出行服务商Uber、Lyft达成合作，向出行服务商转型。

在国内，车企们对于新趋势的反应总是慢半拍。 即使在滴滴疯狂攻城略地，和Uber中国、快的激战网约车的时候，也只有部分车企开始向出行领域投石问路，不过主要是停留在资本合作层面的站队。 最早开始的是吉利集团的曹操出行和宝沃的神州专车，二者的业务都始于2015年。

直到去年，车市开始出现了十数年以来的第一次负增长，趋势显露，车企们才下定决心下场做自己入局，成立自己的公司，开发运营各自的打车软件。 距离车企的“出行热”已经过了一年多，车企们逆风翻盘了吗？

跨界联姻、多手准备

国内新能源汽车进入网约车已经是大趋势，在部分城市（如广东深圳、东莞）还已经出台了明文规定。 新能源汽车比燃油车更低的成本，这也降低了车企进入出行行业的门槛。 对于拥有车源的车企来说，进入网约车市场天然的优势。

车企进入出行领域并非单纯为了卖车。 汽车产业在延伸，车企从制造商向产品服务提供商、从经营产品向经营用户转型。 对于车企来说，出行能帮助盘活资产，完成汽车生产制造、使用、运营、报废的闭环。  

目前，六大国有车企都已经成立了自己出行公司，包括一汽集团的“一汽出行”、东风汽车的“东风出行”，以及长安的“长安出行”、北汽集团的“华夏出行”、上汽集团的“享道出行”。

车企基本都是烧自己的钱在做出行，多方合作也能够分摊成本，增加车量调度能力，同时补齐互联网运营能力，这也催化了互联网公司与车企、车企与车企之间的跨界联姻。 以一汽为例，旗下除了有自己的易开出行和红旗出行，还有和东风、长安、腾讯阿里合作的T3出行、和大众合作的摩羯出行。

一位行内人士告诉36氪，随着各地网约车申请牌照窗口期关闭，车企孵化多个出行项目一方面是为了占据在更多城市的牌照机会，”避免和南京、上海一样关闭了申请机会“，另一方面，主机厂其实还是希望自己能单干，把流量掌握在自己手上，“万一T3不行了，一汽、东风没准还有自己的平台能兜底。 ”车企从自营再到合作的两手准备，也可以看出车企在这波转型中还是相当谨慎的。

保守开城，迂回前进

虽然大家并不会拒绝孵化多个出行项目，大部分的车企们在往出行转型上的节奏并没有想象中那么激进。

出行服务在驾驶链上包括车辆购置、用户获取、司乘运营、供需匹配等，一家企业想要把每个环节都做好，不仅需要资金、技术和互联网的经验投入。 车企的网约车平台基本上是自营车队的B2C模式，前期订单还没上量时，用于补贴司机的人力成本、拥车都是大头的支出。

在人力上，车企属于传统制造业，出行项目的领头人们“基本都是老制造业出身的人，掏自己的钱做运营补贴，搞互联网的人都是用投资人的钱给用户做补贴，做自己的用户数据，这两种是截然不同的方式”，一名行业人士表示。

这在开城节奏上也能有所反映。 和滴滴相比，车企在本地基本都是纳税大户，再加上建立产线解决了当地就业和城市发展的问题，其出行平台也能够资源互换到政府的扶持。 因此，大多数车企的出行平台都会优先落地车企所在的大本营，但平台在其他城市的开城速度则相对缓慢。

以长城汽车的欧拉出行为例，一位内部员工告诉36氪，上线一年期间只在保定、石家庄和成都落地，平台平均半年开一个城市，其中在成都这样的互联网经济兵家必争之地，欧拉出行“每周亏损一百多万”。 其称，在保定，欧拉出行的合规化比滴滴更早，在当地的日单量上也能和滴滴匹敌。

不过，被车企蚕食的市场也引发了滴滴的关注，前述员工表示，目前在保定，双方也正在互烧补贴，“就看谁先收手，然后达到一个相对稳定的状态”。 而在南京，被誉为“国家队”的T3出行也在机场砸下“0元打车到市区”的活动，上线百天的日订单量已经飙到了10万。

受限于重资产的B2C打车模式，车企们和出行服务商们也在想办法用更轻盈的方式拓城。 曹操最近一直在利用顺风车开城，仅11月前半月，曹操已经借助顺风车进入了20座城市； 首汽也在通过C端运力和dp商的加盟来补充运力。

但无论大家布局的节奏如何，现在还没有一家能够在所有城市实现完全盈利，甚至连滴滴也还没有成功。 “弹药跟不上，（车企）在一个城市看不到光，不会轻易去开下一个城，一味靠贴钱是命不长的。”

此前，T3出行的一位高管告诉36氪，几年曾有人预测自主品牌五年内只有三到五家存活，车企的出行热潮也可能伴随车企变动，“接下来可能倒下一批”。 而在36氪与其他比T3出行更早上线的车企出行平台工作人员交流的时候，可以发现从业者普遍信心不足，最终达成的结论都是“很难打过T3”。

现在距离车企的“出行潮”兴起只有一年多的时间，还很难判断这个预言是否准确，但很显然大家现在都在保守尝试。

聚合流量的隐忧

纵观整个出行市场，尽管大众的出行需求还没有到顶，受到监管等因素的限制，出行的蛋糕并不能无限做大，出行领域还在不断吸引更多的选手入局。

除了车企以外，网约车领域还有很多小的出行运营平台、以及寻求数字化转型的巡游出租车公司、租赁公司和传统运力公司。 人多了，一亩三分地也不够分了，司机端最明显的感受便是，日单量变少了，收入相比以前也紧缩了许多。

东莞市交通运输局透露，10月1日至11月13日，东莞网约车日营收仅为157元，日接单10单一下的车占据61%，这意味着东莞市的司机一个月无休，平均工资可能还不到5000元，而同样的情况也出现在曾经网约车行业最活跃的深圳市场。

因此，对于车企的出行项目来说最关键的问题还是获客。 其中，高德、美团的聚合平台、滴滴的开放平台都是好方法，基本上，大多数车企的出行平台在初期都会与一家聚合平台达成合作。

然而，聚合平台在帮助车企低成本上量的同时，也衍生出了一些“甜蜜的烦恼”。 一位业内人士表示，平台上各个平台价格透明，竞争激烈，平台间用来对比参照的因素只有价格，加上聚合平台上用户即用即走，很难产生对平台的粘性。

这或许也暴露了一个问题： 聚合平台的导流使得车企很容易对其产生依赖，忽略了自有渠道的搭建，聚合平台的终极目标还是盈利，这也意味着小平台未来在与聚合平台博弈的话语权会降低。 有业内人士向36氪透露，首汽约车在接入了高德、百度地图和美团聚合打车后，单量大头已经不是自己经营四年的APP了，而是聚合平台。

为了留下聚合导流来的客人，大部分车企会在网约车上增添宣传物料，通过给予乘客乘车折扣等方式诱导下载APP、给予成功鼓励乘客复乘的司机一定的补贴，这种“挖墙脚”的行为现在也是聚合平台和车企之间公开的秘密。 同时，为了建设好自有平台，车企还在不断补充新的出行场景，如公务用车、豪华车、包车、城际拼车、顺风车等等。

不过，这种通过价格倾销的模式堆砌起来的用户习惯其实非常脆弱，站在消费者的角度，不管什么黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫，停止补贴后一旦平台的响应率、服务跟不上，客源必定会流失。 “车企在前期必须会忍受这种流量的困扰，因为没有流量就没有一切，我们要活下来，现在只能给别人做嫁衣。 ”·

活下来，还是为聚合平台做嫁衣，现在小的车企可能只能选一样。

（我是36氪大公司报道部的邱晓芬，关注出行。如果您对于车企出行转型也有话说，欢迎加微信13750430427与我交流，还请注明姓名+公司+职位。）