为什么说你花在短视频营销上的钱，90%都被浪费掉了？

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微播易副总裁陈祯锋

4月23-24日，由创业黑马&美壹号主办的《黑马产业大课：美业万亿商机的升级与重做》在京开讲，微播易副总裁、聚量事业群总经理陈祯锋以《AI+大数据破局，赋能短视频营销超能力》为主题发表演讲。

成立7年来，微播易已成为集微信、微博、朋友圈、美拍、秒拍等资源于一体的自助式社会化媒体资源平台，积累了超过55万起社会化媒体营销活动经验，创造了陌陌、唯品会、roseonly、三个爸爸等众多社会化媒体营销知名案例。

内容要点：

1、怎么选合适的KOL？

2、怎么提高短视频营销的人效？

3、策略布局的方法有哪些？

 

以下为陈祯锋的演讲，经i黑马&美壹号编辑：

 

今天，我会分享一些最先进的获取线上流量的模型，以及一些案例。

 

怎么拥有短视频营销的超能力？

大家会发现，线上流量越来越分散，成本越来越高。

怎样通过社交媒体和大数据进行投放，让营销变得更精准、节省成本，是每一个创业者都在思考的问题。新媒体投放的误区是可以让大家深入思考和避免踩坑的。

1、在短视频营销领域，很多企业都在尝试为什么还是有70%的客户尝试后认为效果达不到自己要求？

第一，流量过于分散，很难精准找到客户。

第二，平台很多，选择成本高。

第三，流量购买后怎么变现？买了100万流量，这100万流量都会到店？为什么有些公司每年采购流量上百亿，因为他有完整的产品矩阵，能够让采买的流量在自己产品矩阵里多次产生价值。今日头条为什么可以让大家沉浸两、三个小时还愿意使用？这是用户粘性的话题。所以，在座的各位，客户来到店以后，做一次服务就走了吗？怎么做好增值服务？这是每个创业者都需要思考的问题。

2、选择“错”的KOL

做短视频营销的核心找准目标客户群体，通过什么途径把你的视频信息传播到受众，即选择KOL。

我讲两个关键词：

一是看KOL“粉丝”。对某一个人怀有一定的崇拜，关注他的一举一动、一言一行，才是粉丝。粉丝是受kol强影响的群体。

二是“私域流量”，对应的概念是“公域流量”。抖音的变现非常好，它覆盖了中国一二线的消费群体，里面的内容高于生活。但快手的视频内容接地气，来源于生活。比如，你在快手里的一个KOL所有的关注者都成为他的私域流量，用户进入关注频道，KOL的每一个视频都会直接推送到达。

KOL在抖音和快手有着不同的对待。抖音上的KOL粉丝很黏性稍弱，大部分流量都是抖音采购和平台分发，用的是公域流量，所以抖音上的直播打赏和卖货数量有限，但广告主的花费推广消耗非常快。但快手大部分用户都有自己所喜欢KOL，快手里大部分KOL有很强的粉丝黏性。在快手里直播用户群体非常大，直播变现是目前快手的主要收入，但在快手里做广告，消耗能力偏弱。

另外，很多人对KOL的组合不科学。每一个KOL都有相应的价位，你有100万是买10个KOL，还是买100个KOL，这都是有规律、有数据，需要通过技术分析，AI的数据模型去组合的。

我讲网红营销，大家就认为做短视频营销就足够了？不是的。我只是说这个东西非常重要，但是它在你的预算中的占比需要调整，而不是把所有的预算都放在这上面。你发现消费者想买的时候，百度上搜不到你，其他地方也找不到你，钱就打了水漂。做营销不是单一费用投放，获客也需要多通道的。

特别是在短视频营销领域，大家如果不能正确的选平台、选KOL做组合，让客户便捷的找到购买通道的时候，90%的广告费都是浪费掉的。

3、用着“最低”的人效

大家可能是创业型公司，职员不是很多。我们有一个客户，以前做淘宝直播的时候，自己尝试安排了多个媒介跟快手、抖音上的KOL沟通，但很多kol联系不到，后续再沟通合作时，大部分kol放弃了合作，原因是与他们沟通的成本太高。我认为，这种情况大家可以找一些第三方公司合作，以提高人效，降低不必要的人工成本。

4、收着“不闭环”的效果

品牌宣传出去了，但大家想买的时候找不到，品牌该强化的时候不强化，让你的用户对品牌失去了信任。

抖音也好、快手也好，把电商导到淘宝、有赞等第三方电商平台，大家一定要做好产品接线员的工作。不管是线下店还是产品，你的用户买完后的口碑传播，才是最有价值的。获新客的利润基本是亏的，二次和多次到店消费才是利润来源。

另外，你要注意口碑，特别是有淘宝店、大众点评有页面的时候一定要关注。导流方面，花点钱一定能搞定，但口碑是你产品的核心。很多人忽略了这一点，他们认为，我的核心是招更多的人到我的店。但是你卖的东西越多，如果口碑不好，负面越大。

怎么用数据和AI赋能短视频营销？

我们通过数据和AI的平台体系，来推动智慧营销，坦率讲就是性价比。

1、更应该看到透明化的KOL的营销价值

选择KOL的时候，要看他背后的私域流量、受众人群、受众年龄、活跃粉丝数量、视频类型、原创能力、电商导流能力、影响能力、服务评价，以及历史数据等。

2、善用大数据AI找到最佳的组合资源

在大数据和AI运用上，我们有完整的漏斗模型，即客户先提出需求，我们一一筛选，通过传播力、传播账号、影响力、内容匹配等，找到最佳的组合资源。

另外，我们通过自动化系统投放，提升人效。人效也牵连到安全性，因为人员跟不上的话，内容产出、监控、质检就会出问题。我们有智能化的选号平台，把你的需求打上标签，选择什么样的地域、年龄、行业，选完以后出来一堆KOL，你可以自己去匹配。预约是把内容拿过来，和KOL沟通，进行提案。我们还有派单线，特别适合创业型公司和KOL合作，低成本的预算能起到快速品牌传播和提升销售业绩的路径。

怎么进行策略布局？

接下来，我主要讲在短视频派单业务上的策略布局，包括五步推广法则、三大投放模型、十六大玩法。

1、五步推广法则

第一步，找到一群人。你的产品想提供给谁？很多广告主说，我的客户是全国15亿人民，我会说“这个案子我接不了”。现在是个信息爆炸的时代，如果传统信息过多等于零。

第二步，找到他们的真实需求。

第三步，极致解决。

第四步，找到触动他们的场景。

第五步，单点引爆。

2、三大模型

这部分内容主要包括品牌营销模型、产品种草模型、效果方法论模型。

有了品牌之后，一个成熟的产品引爆模型是：

①埋：在不自觉间让大家产生话题兴趣。我们经常让一些明星在一个小角落放着你的化妆品，或者露出一个LOGO。很多人会想，这是什么东西呀？

②挖：找一些KOL种草，说这个东西好。

③播：找一些KOL评测。

④爆：找一些KOL一下把产品推火。

⑤晒：要鼓励消费者去晒，进行二次、三次的口碑传播，这时候才能达到传播的最大化。

3、十六大玩法

①微闪投

如果你想让你的产品分发出去，只能让KOL帮你传播出去。这适合于你有固定传播的内容。这是最简单、最直接的模式。

②微原创

比如抖好货（抖音好店），自媒体以产品清单软性植入产品/品牌/店铺等信息，在抖音平台通过“图片切换+BGM”的短视频形式种草用户 , 并增设橱窗导购功能，实现用户的一键购买，有效提高电商和到店的转化

抖好货有两种模型，如果是店铺的话，可以打一个定位，可以导航到你的店里，也可以电话预定，直接转化。如果是货品的话，可以链接到淘宝店。

③化妆台的植入

这是一个种草模型。适用场景及品牌主痛点：美妆行业如何有效种草用户？如何“神不知鬼不觉”收获口碑？新晋品牌更是难以在年轻群体中脱颖而出？

玩法概述及优势：化妆及化妆台植入品牌商品，种草用户，引爆用户的好奇心和猎奇心，植入无痕，更加避嫌。

④开箱种草

这适用于美妆快消品和食品，以及服饰和数码相机，可以激发大家的欲望。他会在一个场景下告诉用户这个产品的使用方法，通过场景化把大家代入进去。

讲一个快手案例。快手有一个卖手工车床的人，一天可以卖几千台。用户觉得这个东西这么好玩，自己也买一台吧。很多东西要让用户有体验感觉，短视频就可以做到这点，你用文字再怎么描述，都是自己说的，别人不看。

⑤网红探店

这是线下美业店最应该关注的。我举一个餐饮店的例子，场景是新店开张、门店活动、活动推广。做营销推广的时候，不是简单做一个短视频发布出去，让用户来就行，一定要有一些优惠活动，这样客户到店才会觉得不虚此行，让他感觉被差异化对待了。

这个视频里的方式有两个，第一，去吃龙虾，有POI打点功能；第二，有五折券。一次视频传播，可以带来多次二次传播。最后的效果是，上海本地用户在线领了2.7万张卡，实际核销了327桌，抖音带来了85%的客流量，一个短视频引爆了一家店。

⑥趣味种草

我想讲的案例是，468元一双的鞋，靠一个短视频三天卖了3万双，短视频播放了100多万次。所以，中国没有小众，只是你能不能找到你想传播的那帮人。而这个商家，他知道他的用户在哪。你要找准你的用户群体，满足他的需求点。

对大家而言，创业者在各自领域都有自己独特的产品优势，如何借助互联网工具快速把自己的优势变成竞争力，大家都在思考和不断尝试。希望微播易能够在线上传播，特别是新媒体短视频的传播上能和大家合作，帮助到大家。

 

谢谢大家！

*i黑马，让创业者不再孤独。

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