今年双十一,身边很多小伙伴都聊到,淘宝双十一人群会场做的好有趣啊,真的切中了我的痛点,吸引我的点击。
实际数据来看,从2016年大促初探人群会场的导购方式,到今年的落地成熟,该类导购方式不仅好玩,数据也好看。
最近自己也在负责首页相似的导购频道的建设,想简单来谈谈自己的一些看法和思路。
作为导购产品经理的朋友,应该都会发现卖货其实是相对容易的一件事,成交金额=流量*转化率*客单价,把握三要素的任何一个抓手,或者说当前做的最差的一环,死命优化,数据一般不会太差。
但如何作出频道的用户心智?我觉得其实是一件非常头痛的事情,产品经理眼中的频道和用户感受到频道氛围,将两者形成统一的直线,在产品设计上得花不少的功夫。
淘宝首页做的最好的导购频道有好货,则是用户心智案例的标杆榜样。
频道的简化搭建思路,定位是LV5以上的高质量用户,每天会离线跑取整个平台同一类目下,价格相对偏高的SKU,再有专门的内容运营,填写每个SKU的推荐语,强化高端好货的品质感,进而形成频道的产品心智,在这过程中也会不断的筛选淘汰来访用户,最终形成稳定的用户群体。
说起来很容易,但有好货的选品规则这样就OK了嘛?
其实并不然,在冷启动期,第一阶段,频道的搭建是通过专业的行业内容运营,挑选货品,人工建立门槛,搭建有好货的感觉。
当时机器挑选的货品,往往不太符合要求,很容易向热销爆款方向发展。
再到后来,当运营人手无法满足频道扩张发展的速度的时候,选择先去找每个类目领域的活跃达人,或者说符合有好货定位的买家,通过他们购买的商品的数据,挖掘寻找相似的商品,运营只做审核,进而逐步进入机器自动化的阶段。
所以第二阶段的核心在于筛选种子用户,通过种子用户召回货品。好了,绕了那么一大圈,其实就想说双十一期间人群会场,货品池子的搭建就是该类原理,种子用户当样板,扩大货品召回。
为什么一定要用种子用户,通过人来召回。而不是通过每个类目下的爆款做召回呢?其实该问题就回到了人群会场的本质。
人群会场是一种以消费者角度,来重新组织货品的导购方式,而不是行业角度或类目角度。会场的认同感在于,给用户提供了一种专业角度的购买建议。
怎么理解?在健身装备会场,是给用户呈现卖的最好的登山鞋,还是给用户呈现最专业的登山鞋呢?最专业的登山包呢?我相信答案一定是后者。
当用户感知到“人群”概念的时候,他希望获取专业的建议,而非泛泛的热销品; 人群会场是强导购心智、弱导航心智的。这一点也是人群会场有别于传统行业会场的最重要因素之一。
因此,人群会场的核心优势在于选品,选品离不开运营对人群的理解,也离不开背后算法技术的优化。
以考试的例子,来说明人群会场应该如何选择精品商品。一个有经验的老师不会拿全部的考卷来佐证参考大难,而是挑选其中几个好学生的答案,来作为参考的标准答案。
人群会场的核心,就是找出真正有发现能力的买手,用他们的行为数据,代替资深的运营进行选品。
通过达人找到了货,通过货搭建一个人群会场,那么怎么将会场推给目标人群呢?这一点大家应该都不会有疑问,通过用户的搜索、点击、收藏、加购、购买、分享等行为,计算用户对会场商品的偏好度,进而计算一个人对人群会场的偏好度即可。
做转化率高的频道,是相对容易的,做有用户心智且转化率高的频道,则是一个相对的难题,人群会场通过运营,寻找种子用户打样本,召回商品的方式,很好的解决了用户认同感和成交转化率,两者的均衡点。
所以不得不说,电商确实应该是一个强运营参与的平台,用户的基本购买需求会通过搜索、分类解决,如何吸引用户多来一次,多买一点,one more bucket,则需要首页各类导购频道,在用户心里形成不同的心智和烙印,进而吸引用户在闲暇时间,在没有强烈购买意愿的情况下,愿意来平台逛一逛,产生购买行为。
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快两个月没更新了,真心感谢大家的不离不弃。从0到1,不负初心,文章的日常更新,我一定会坚持下去的。