金融：五环外的生意怎么做？

  撰稿  |  李辰

孟加拉国，是世界上最不发达的国家之一。但在这片土地上，却诞生了一位闻名世界的「穷人的银行家」——穆罕曼德•尤努斯。

 

他是世界公认的「普惠金融之父」，也是2006年诺贝尔和平奖得主。

 

30多年前，尤努斯向42位村民发放了第一笔27美元的贷款。截至2018年11月，他的格莱珉银行累计放款263亿美元，惠及905万穷人，他们当中大多数曾是身无分文、忍饥挨饿、朝不保夕的赤贫者，现在一半以上的人通过贷款项目脱离了贫困。

 

中国很快注意到了这一案例。自2006年起，「普惠金融」便不断出现在中央重要文件中。

 

2013年，十八届三中全会将「发展普惠金融」确立为国家战略；2015年，《推进普惠金融发展规划（2016—2020年）》出台；2017年，十九大报告指出，要推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合。

百融金服，便是在这一大趋势下诞生的创新企业。2018年，它获得了中国国新基金领投、红杉资本中国基金跟投的10亿元人民币C轮融资，累计融资总规模达17亿元。

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-「数据和算法可以改变世界」-

「说实话，创业时从没想过居然会做金融。」回想百融金服的创办过程，张韶峰至今仍觉得庆幸和意外。因为，最初「一点都不想跟金融机构合作，觉得它太慢、太传统、太保守了，而且特别讲层级，我们这种互联网人完全不习惯。」

 

张韶峰是四川人，从清华大学电气工程自动化硕士毕业后，先后在Oracle、ESS和IBM等公司从事数据挖掘工作，一直没有离开这条赛道。

「我是个数据的坚信者，一直坚定地相信数据和算法可以改变世界。」

 

2008年，张韶峰辞职创业，首个项目叫「小黑板」，试图通过数据和算法做个性化信息分发，实现用户阅读内容的「千人千面」，类似今日头条。彼时，互联网还处于PC时代，数据挖掘更是IT世界的边缘领域，「做得太早，各方面条件都不成熟。过程很曲折，最后放弃了。」

To C走不通，就转做to B。

2009年，张韶峰与两位合伙人共同成立了百分点，为自带流量的电商平台做基于数据和算法的智能推荐，从而提高商品销量，获得销售分成。

 

因为赶上了电商爆发和移动互联网兴起，百分点业务发展很快，客户遍及电商、传媒、旅游、金融、公共事务等多个领域，也获得了IDG、高瓴资本等机构的多轮融资。

随着业务的不断发展和数据的逐渐积累，百分点成立了金融行业事业部。2014年3月，百分点拆分其金融事业部，成立了百融金服。

张韶峰出任CEO，迎头撞上了风口。

▲百融金服创始人兼CEO 张韶峰

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-非金融数据的「跨界」应用-

2013年，是中国金融行业的分水岭。

 

这一年，余额宝横空出世，仅仅7个月资产规模就突破了5000亿元，唤醒了全民的金融意识。这一年，银监会发布《消费金融公司试点管理办法（修订稿）》，全国消费金融试点城市增至16个。这一年，「普惠金融」正式成为国家战略，提升金融服务的覆盖率、可得性和满意度被官方提升到前所未有的高度加以强调。

 

一时间，「躺赚结束」、「银行要完」的说法甚嚣尘上，马云2008年说的那句「如果银行不改变，我们就改变银行」，逐渐成为现实。

 

「从2013年起，金融机构就比较紧张，很担心被互联网干掉。」张韶峰回忆说，一些市场化程度高、危机感比较强的金融机构，开始有意识地寻找能帮助银行转型互联网的服务机构。

 

百融金服首席风险官季元，亲身经历了这一过程。当时，他是光大银行信用卡中心风险部总经理，也是传统机构中首批「吃螃蟹的人」。

 

「信贷业务是银行的主要收入渠道之一，本质是用金融数据来做决策。」季元告诉新经济100人，银行有拓展新客户的需求，但又害怕被骗。

 

这里有两个痛点，首先是征信数据的覆盖面不足。一方面，信贷机构放款主要通过人民银行征信报告的结果、就职单位的知名度、工资单收入等信息来鉴定客户的资质，对于不具有以上信息的客户则无从下手；另一方面，央行征信中心公布数据显示：2014年个人征信系统收录的有信贷记录的人数仅为3.5亿，大部分人没有信贷记录。

 

其次是很难区分欺诈风险和信用风险。10亿没有信贷记录的人里，存在大量潜在的有价值用户，虽谈不上富有，但收入稳定，愿意按时还款。与此同时，也存在一批「撸口子」（ 利用网贷平台的风控漏洞，有针对性地伪装或者包装资料获取借款）的人。他们通过各类贷款、套现来维持自己的现金流，拆东墙补西墙成为常规操作。

 

「『撸口子』的人来借钱，压根就没有想过要还，这种是欺诈风险；第一类人中，也会出现借钱还不上的情况，但他初心不是要骗你，而是出了意外，比如破产了、生病了，这种是信用风险。」

 

为了打破两难局面，季元决定试试非金融数据，结果远超双方预期。百融金服筛选出的用户不但精准，不良率较普通的贷款用户也明显更低。

「我们筛出的客户，平均不良率是传统风控方式的30%，」张韶峰告诉新经济100人，百融金服拥有从百分点时期积累的海量数据，能从两千多个维度来描述一个用户，再通过算法得出评分，分数越高信用越好。

 

「同等收入人群中，喜欢看财经、管理类书籍的人，借钱不还的概率小于看娱乐八卦的人。定期购买柴米油盐和母婴用品的人，很可能已婚已育，有稳定的生活。而地址的变化，则能看出搬家频率、住宅和写字楼档次等等。」张韶峰告诉新经济100人，购物、阅读和社交行为，貌似和信贷没有丝毫关系，但其中的人性和行为逻辑是相通的。

 

以此为起点，百融金服推出了面向银行、基于大数据和AI算法的风控服务，目前对接客户数量近5000家，每天协助金融机构处理数百万笔的贷款申请。

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-「成本最多能降低60%」-

保险，是百融金服另外一个重要的应用场景。与信贷相比，保险产品周期更长、更低频，用户状态也更复杂，但百融评分也可以用在如车险、健康险、重疾险等各类保险上。

 

以健康险为例，保险公司最怕带病投保，很多病情十分隐蔽，依靠公司自身手段无法辨别或成本太高。但利用数据和用户画像，百融金服可以交叉分析出很多潜在的重要信息。

另外，传统车险不管是定价还是服务，都以车辆价值、事故率为参考，没有考虑车主、驾驶员的情况。百融金服在算法中添加了从人因子，用人的行为来识别风险，帮助车险公司在客户风险识别率方面提高了20%。

与一家大型保险公司合作时，百融金服筛查出了4%的带病投保案例。百融金服高级副总裁郑威表示：「4%看起来不多，对应到保额就是一笔天文数字。」

「百融金服分析的是人的数据，每一类人都存在共性。而每一个人在人生不同阶段，既有共性的一面，也有个性的一面。」郑威告诉新经济100人，保险在判断客户需求时，存在很大的模糊状态，很难总结成规律，因此需要大量的关系图谱，从用户和销售两端找出共性因素。

 

比如甄别保险欺诈。郑威举例说：「物以类聚，人以群分。你会发现如果一群人中间有一个人骗保，其他人骗保的概率也会提高。这时关系图谱就非常有用。」

类似的业务需求，推动百融金服不断升级技术和算法。事实上，从百分点时期开始，百融就一直在人工智能领域不断学习和积累。

 

「做精准营销，就是在猜你喜欢什么东西，决策树、神经网络、算法都类似，只是以前没在金融场景应用过。最初跟金融机构合作时，对方听到人工智能，都觉得你是忽悠、是骗子。所以我们就换了个词，不讲机器学习，只讲传统的统计方法，逻辑回归之类。2016年左右，突然有金融机构问我们，你们懂不懂人工智能，机器会不会深度学习，才跟他们讲其实我们一直在用。」 张韶峰告诉新经济100人。

 

人工智能机器人「百小融」，也是客户需求倒逼的结果。有客户要求百融金服，开发一款协助催收逾期欠款的语音机器人。仅仅半年，「百小融」就上线了。

 

「现在最多可以进行十轮问答，信贷机构用机器人催收，成本平均能降低30%，最多达到60%。」张韶峰拿出手机，播放了几条机器人催收的真实录音。一个甜美的女声在电话中先和用户确认身份，核对欠款金额，得知对方资金周转困难，只能延期还款之后，主动提出三天宽限期。

 

很难听出，这个声音其实是机器人。

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-只做桥梁，不做运动员-

2018年，通过为金融机构提供数据和风控模型服务，百融金服实现了数千万元的盈利。张韶峰又开了两条新业务线，分别是为信贷机构、保险公司提供营销获客服务。

 

张韶峰坚信，降低成本和提高收入是金融机构的核心需求，具体表现为风控和获客。为此，百融金服推出了榕树App。这是一个线上平台，向C端用户定向推荐信贷产品，帮助B端信贷机构匹配合适的用户。

百融金服产品副总裁段莹告诉新经济100人，百融金服通过过去5年积累起来的大数据实时风控能力，可以快速完成对新注册用户的反欺诈、信用评估及资质判断，根据评估结果为其推荐额度、费率和期限最合适的产品。

新业务的成败关键在于互联网低成本获客能力、风控前置业务模式以及数据化运营水平的综合提升。

目前，榕树App收录了近百款银行、持牌消金、信托、互联网小贷等的信贷产品，用户完成交易后，平台可以从信贷机构获取一定比例的佣金。

虽然新业务还处于投入期，但张韶峰认为百融金服已经建立了自己的核心竞争力，即「数据、技术以及对行业的深入理解」。从百分点时期就开始积累的大量多维度数据仍保持高速增长，长期积累的技术实力和在不同金融领域工作多年的管理团队让公司树立了竞争壁垒。

 

「百融金服能帮助金融机构大幅降低坏账率。」而据波士顿咨询统计，中国2018年的坏账余额超过十万亿元。

 

因此，「我们和千亿级的公司相比，差距其实就是组织管理能力，这已经形成共识了。」百融金服CFO赵宏强认为，公司的赛道和实力都没有问题，接下来的重点是打磨管理能力。

百融金服作为大数据公司，数据安全必然成为公司的生命线。

百融金服对身份证、手机号等敏感信息进行了加密。针对数据交互则有两层加密，包括信息本身和传输的过程。

2014年，百融金服获得由中国人民银行颁发的企业征信备案，2016年又获得公安部颁发的国家信息安全等级保护三级认证。而作为金融基础设施的智能科技平台，百融金服历来强调内资背景，此前的多轮融资也全部为人民币基金。

 

张韶峰强调，百融金服不会泄露用户数据，也不会自己放贷。「目标是要成为嫁接起金融机构和消费者的桥梁，收入都来自于金融机构。自己不做信贷业务，不做运动员。」

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-技术破解普惠难题？-

透过数据和算法，张韶峰看到了改变世界的可能性。

 

从全球范围来看，金融一直都更愿为富人服务，「晴天借伞，雨天收伞」几乎是银行的代名词。这种做法与一个错误的看法有关：富人比穷人更为诚信。

 

尤努斯颠覆了这个常识，让世界意识到，除了慈善之外，金融也可以扶贫，而且可能更有效率。但是有两个难题始终难以解决，一是容易模糊公益和商业的边界，二是难以区分真正诚信的人，无论是穷人还是富人。

 

即便是尤努斯，也没有解决这个难题。他曾公开宣布：「格莱珉模式在中国的项目，我没有满意的。」

 

但在百融金服看来，互联网和人工智能的崛起，有可能至少部分改变这个局面。因为通过互联网触达金融用户的成本在下降，同时通过大数据识别金融用户的效率在提升。

「说句不客气的话，我认为我们可能真正想明白了普惠金融怎么做。」张韶峰解释说，普惠金融，是让大部分人获得金融服务，但「普」是绝对的，「惠」则是相对的，「惠」本意是便宜，但金融产品不能一视同仁的便宜。

「拼多多这个事情对我震撼很大, 中国还有很多穷人, 五环外的人其实占了中国大部分。」张韶峰认为，要想让金融服务惠及更多人，需要靠技术手段。

传统银行是靠人工来实现差异化，针对不同的客户，预测出不同的坏账率，进而给出不同的额度、价格、期限、质押方式，用不同的金融产品来服务不同的客群，但这样效率太低。

 

他的想法是，借助大数据和人工智能技术，对客户进行高效率的分级和差异化。针对不同金融机构的风险偏好，将适合的客户群体推荐给他们。

这是百融金服拓展新业务线，做To C平台的初衷。

「普惠金融做起来是非常难的。穷人钱少，借钱他真有可能还不了。我们可以跟金融机构一块设计金融产品，不管是信用卡、贷款还是理财，我们的定位只是平台，只要消费者认为百融金服推荐的产品靠谱，就足够了。」

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