他身价近百亿元，却每天骑共享单车上班

摄影：金羽泽

他的公司占据了市场90%的份额，却屡拒资本和商业化，这究竟为了什么？

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文｜《中国企业家》记者 胡坤    编辑｜米娜

吴冠江身上有一种平易近人的书生气质，《中国企业家》记者在办公室见到他时，他戴着黑框眼镜，身穿一件POLO休闲衫，一条深蓝色牛仔裤和运动鞋，他从办公桌前走过来，端把椅子往记者身边随意一坐，就与旁边一干人等笑着聊起天来。

身为创业板上市公司智飞生物的联合创始人和第二大股东，他身价近百亿元，却是个对生活要求简单的人，他每天骑共享单车上班，刚从重庆来深圳创业时，甚至在公司的职工宿舍挤住了一年，直到家人过来才搬出来租房住。来深圳三年多，至今他也未在深圳买房。

“我创办三代人科技，不是想从这个行业里赚多少钱，而是想做一件对社会有意义的事情。”吴冠江说完这句话后，没有继续说下去，而是向前探身，盯着记者的眼睛问：“你相信我说的吗？”不等回答，他就缩回椅子里，喃喃地说：“你肯定不相信！”

在深圳三代人科技有限公司里，董事长吴冠江是为数不多的60后。上个世纪80年代，他上大学那会儿，叔本华的书和北岛的诗还在校园里大为流行，那个时候说句“为人民服务”不会惹来哄笑，那是个理想主义的年代，而学中文的他，也深受那个时代的影响。而现在，一切都不一样了，人们谈论金钱更多于理想。“这个社会变化实在太快了！”他感慨道。

一个理想主义者想要在残酷的互联网江湖里拼杀生存是不容易的，但吴冠江做到了。他第三次创业创办的小豆苗已经在“互联网+预防接种”领域占据了90%以上的市场份额。当然，这一方面得益于吴曾在疫苗领域深耕二十余载，另一方面则与疫苗行业相对传统且封闭、门槛较高有关。

已经做到细分市场第一的小豆苗却始终没有走向商业化，甚至拒绝了频频抛来橄榄枝的各路资本，在谈到未来是否会害怕BAT入场时，吴冠江甚至不介意自己是否会出局，“关键是最后有人把这件事情做成就行，这个人不一定非得是我”。

让疫苗业更开放

作为一个创业者，尤其是互联网领域里的创业者，吴冠江努力说服自己还年轻。三年前创办三代人科技时他47岁，他向公司的第一批员工介绍自己的时候，说自己的年龄是23.5公岁。尽管两鬓已经有些斑白，他却总是穿着T恤和牛仔裤、运动鞋。公司员工团建的时候，他还会特别要求带上自己。他相信，和年轻人在一起，自己就可以变得更年轻。

吴冠江其实完全可以不这样勉强自己。他早就实现了财务自由，完全可以选择自己想过的生活。但在众多的选择中，他却偏偏和自己过不去，选择了最为难自己的那种——在接近知天命的年龄，他选择了再次创业。

吴冠江创办的三代人科技属于“互联网+预防接种”，和他原先所在的疫苗行业密切相关。在疫苗这个行业里经营了近20年并获得了超出自己想象的财富之后，他开始反思，觉得应该为这个行业做些什么，来优化这个相对封闭的行业。他强调自己不是要去改变疫苗行业，而是跳出这个行业用另外一种方式来服务这个行业。

这并不是一件容易的事。而其中最难的，却不是怎样“快一点”，而是如何“慢一点”。“小豆苗”APP是三代人科技的核心产品，这是一款宝宝预防接种一站式服务平台，眼下的用户规模超过千万。“有这一千多万精准用户，三代人科技要想盈利，那是分分钟的事情。”三代人科技产品总监胡歆的这句话可能代表了很多员工的心声。但吴冠江却拒绝过早地去挖掘小豆苗的商业价值。他认为，预防接种和老百姓的健康紧密相连，不能太过功利。为此，他甚至拒绝了众多机构投资者递过来的橄榄枝，依然只用自己的钱来支撑整个公司的业务发展，为的就是避免公司的业务在资本的推动下，忘记自己的初心而走形。在这方面，他已经见过太多令人遗憾的案例了。

图片来源：《中国企业家》杂志

当然，企业最终还是要挣钱的，只不过吴冠江认为，这不是眼下三代人科技最首要的任务，眼下三代人科技最首要的任务是如何创造价值，也就是如何为疾控中心、接种医生和用户提供最优质的服务。“到了我这个年龄，挣多少钱以及所谓的成功都不重要了，重要的是你人生的价值在哪里！”他说。

吴冠江其人

创办三代人科技是吴冠江的第三次创业了。在1999年参与创办智飞生物之前，他还创办过一家保健品公司。

吴冠江大学读的是师范大学，而且学的是中文，按道理他毕业后应该去当老师的。但在毕业前实习的时候，他就发现自己不是当老师的料，不想误人子弟，于是毕业后去了文化单位。

上个世纪90年代初期的时候，保健品行业盛极一时，太阳神、三株等火遍大江南北。吴冠江也辞职下海，和华西医科大学合作，创办了一个名为“钙宝”的保健品品牌。当年在四川及周边一些省份，这个品牌还是有一定的影响力的。后来和他一起创办智飞生物的蒋仁生，就曾代理过钙宝在广西的销售。

后来，在蒋仁生的牵线下，吴冠江接触到了疫苗行业。当时他们俩一起到兰州生物所参观，被里面的仪器设备“震住了”，在和生物所里老教授们交流之后，他发现自己以前觉得很高端的保健品行业跟疫苗行业完全没法比。如果说疫苗行业是造火箭卫星的话，那保健品行业就像是造自行车的。他还听说了一句印象深刻的话，大意是人类历史就是一部同疾病做斗争的历史，而疫苗在其中起到了非常重要的作用。他感觉到，疫苗是一个更有前途也更有意义的行业。于是，他最终离开了保健品行业，和蒋仁生一起创办了智飞生物。

吴冠江和蒋仁生被称为中国疫苗行业里的“最佳搭档”，智飞生物的发展也一直顺风顺水，2010年9月在深交所挂牌上市，吴冠江也随之成为创业板有名的富豪。

在疫苗这个行业里功成名就之后，吴冠江开始反思这个行业，他认为有些东西应该有所改变。

中国的疫苗行业并不大，真正有生产能力的企业也就三十多家。这个行业还很封闭，因为疫苗属于处方药，而且由各疾控中心统一采购，普通用户除了打疫苗接种的时候，几乎再没有机会接触到这个行业。吴冠江觉得疫苗流通信息不对称以及普通大众对预防接种管理的信息了解不够是疫苗行业的核心痛点。再加上近些年一些疫苗事件的发生，导致大众对这个行业充满恐慌和不信任。他觉得有必要做一些新的尝试，来“优化”这个行业，这也是他创办三代人科技的原由。

最开始，智飞生物也是三代人科技的股东之一。但吴冠江很快发现，这个项目不太可能短期内见成效，需要持续不断的资金投入，对于一家每个季度都要出财报的上市公司来说，这样做不太合适。而且，这个项目带有公益的性质，应该更加开放，不应该由某一家企业来做。

于是，吴冠江说服蒋仁生，智飞生物得以全部退出。随后，他自己也辞掉了在智飞生物的一切职务，全身心地投入到三代人科技，开始了自己的第三次创业。

勿忘初心

吴冠江创办三代人科技的初衷，就是提高普通大众预防接种的意识，让更多人更高效地实现预防接种。为此，他和他的团队在给公司取名的时候煞费苦心，试图在公司名称中将这一初衷场景化。最初，他们拿到工商局去登记的企业名称竟然是“爷爷代儿子养孙子科技有限公司”。当然，这个名称最终没有通过。于是，他们将名称折中改为“三代人科技有限公司”，意思是这是一家为祖孙三代人服务的公司。

三代人科技的主打产品是小豆苗这款APP，这是一个面向0~6岁儿童家长使用的打疫苗一站式服务平台，围绕疫苗接种全流程涵盖了电子接种证查询、疫苗接种提醒、预约、支付、咨询等功能。

在小豆苗之前，市场上其实已经有一百多种类似的应用，但最终脱颖而出的还是小豆苗，这可能主要归功于小豆苗采取了一种特殊的打法，就是同疾控中心合作，从各个接种点切入。小豆苗通过获得授权，对接各地疾控中心数据库，并且和各个疫苗接种点连接，连接了医生工作时使用的客户端与家长使用的APP端，从而实现信息互动。比如，接种医生在后台发一条通知，儿童家长通过小豆苗APP就能看到，医生还能判断谁看了谁没看；家长反馈一条当天不能前往打疫苗的信息，医生也能在后台及时看到。除此之外家长还能提前知悉有无疫苗，以及打疫苗注意事项，并通过小豆苗APP进行预约、预购。通过搭建用户与接种服务机构之间的连接桥梁，小豆苗减少了双方信息不对称，给疾控中心、接种医生和儿童家长都减轻了负担，比如家长不容易忘记了，不用排长队了，医生的工作量也减轻了等等，从而有效地提高了预防接种率。

截至目前，小豆苗已经覆盖了近30个省及直辖市，关联的疫苗接种门诊超过25000家。据胡歆介绍，全国的疫苗接种单位有15万个，但刨除掉乡镇一级以及更往下的赤脚医生之类的，剩下的城市接种单位只有约5万个，小豆苗的关联率已经达到了50%。

从接种点切入的好处也是显而易见的，首先就表现为获客成本极低。小豆苗不需要针对终端用户做太多的推广，只需要接种医生愿意介绍，并纳入到接种管理过程中，儿童家长就自然会下载。而且下载之后还一定会使用，换句话说，其需求是刚性的。

“其他任何一款产品都没有小豆苗做得这么深、这么重。”胡歆表示，正是因为深入了这个行业，并且深入理解了这个行业的痛点，小豆苗才得到了接种医生的认可，这也导致了小豆苗的替代成本极高，毕竟对于医生来说，换一个应用就意味着要改变自己的工作习惯。

在其他一百多个类似的应用产品里，其实也有一些去找过疾控中心谈合作，但最终只有小豆苗获得了认可，这也应该主要归功于吴冠江和他的团队在这个行业里深耕多年，对这个行业的深刻理解。比如，吴冠江知道疾控中心在合作中最担心的就是用户的数据安全，为此他在公司成立之初就专门成立了信息安全部，这个部门对公司的所有事务都有一票否决权，小豆苗也成为这个领域最早通过国家信息安全等级保护三级测评认证的应用，并随后通过了国家信息中心APP安全测试。

2015年9月，行业里排名第一的小豆苗整合了排名第二的疫苗宝，小豆苗的优势更加难以撼动，目前的注册用户数已经超过了1000万。“我们在行业里的市场占有率至少也在90%以上。”胡歆说。

持久战

“耐性”是吴冠江在采访中反复提到的一个词。他称，做疫苗接种服务，一定要有在这个行业里打持久战甚至“生根”的思想准备。

三代人科技成立已经三年了。对于一家互联网创业企业来说，三年时间不算短了，在很多互联网领域，三年时间足以结束行业的战斗，足以一统细分市场的江湖。从这个角度来说，三代人科技的速度可能是有些慢了。当然，吴冠江并不同意这一点。

在疫苗行业，一个产品从实验室出来到临床试验再到上市，短的需要五六年，长的则需要十多年。“预防接种移动应用和疫苗行业不一样，但道理是一样的。”吴冠江认为，无论是疫苗行业还是预防接种移动应用行业，都要对人的生命及健康负责，因此不能像一般的互联网行业那样急功近利。

其实，这两年来，不断地有投资机构找上门来，希望对三代人科技进行投资，但吴冠江统统婉拒。他明白一点，这些投资者看中的，是三代人科技在这个细分市场里已经做到了行业第一，而不一定真正认同三代人科技现在做的事情本身。而资本一旦进来之后，就必须得尊重他们，得满足他们收益最大化的诉求。但这样一来，团队的心态就会发生变化，业务慢慢就会变形，开始追逐商业利益的最大化，而忘掉最初的初衷，这是吴冠江极力想要避免的。

其实，对于三代人科技而言，目前实现盈利应该不是一件难事，毕竟有一千多万精准用户在手。而且，这些用户都是儿童家长，这个群体，尤其是妈妈这个群体，其消费能力和消费欲望都极为强烈。很多厂商已经看中了这一点，也不断有厂商找上门来，比如卖奶粉的、卖尿不湿的，但吴冠江依然将他们拒之门外。一直到现在，小豆苗APP上都没有任何形式的广告。

对此，吴冠江团队里的一些人是有意见的，很多人在不同场合都对他表达过赶快变现的建议。“最难受的是，机会来了却不能抓住，明明可以挣的钱却不能挣。”一个公司的员工私下里这样说。但吴冠江不为所动。

在吴冠江看来，三代人科技不能以普通商业企业视之，在一定程度上算是一家社会企业，带有公益的色彩，不能过于商业化。当被问及未来的规划时，他坦承，那种今天挣100万、明天挣1000万、后天挣一个亿的规划是没有的，但业务上的规划是有的。他计划在将整个产业的垂直链条打通之后，会将业务延伸到儿童健康管理领域，随后还会进一步延伸到以儿童健康为中心的家庭健康管理领域。而目前三代人科技还处在打通产业链条的阶段。在这个阶段，三代人科技更多应该考虑的，是如何更深入地挖掘用户的真实需求，为用户提供更大的价值，而不是现在就将这种价值变现。

当然，企业不可能一直烧钱，还是要靠盈利保证这个事业能良性运转下去。吴冠江认为，三代人科技实现正向现金流的临界点将是用户规模达到2000万左右。中国每年的新生儿在1800万到2000万之间，用户规模达到2000万就意味着可以覆盖一个年龄组的儿童了，这也意味着小豆苗在行业里的优势已经足够了，可以考虑向用户提供更多的增值服务，从而获得企业收入。

吴冠江预计，这个临界点将会在2018年出现。到时候，三代人科技不仅会延伸更多健康相关的服务，还会开放股权，他欢迎“有情怀、有资源”的资本进来，但前提是大家理念相同，他不介意自己是否会出局，“关键是要把事情做成”。

这次应该是吴冠江最后一次创业。他承认自己是一个爱折腾的人，关键是看折腾的事情有没有意义。“如果有意义，那么在我行将就木的时候，我会觉得这辈子没有白活。”他最后说。

 胡坤 hukun@iceo.com.cn

（本文首发于2017年第24期《中国企业家》杂志，原文标题为《“理想主义者”吴冠江》。）

值班编辑：陈睿雅

审校：张秋颖