科大讯飞拿出10亿基金要搞“生态战”，这能建立壁垒还是利润黑洞？

2017 年 10 月 25 日 36氪 孙然

to B人工智能公司的道路依旧不明朗，但大家的共识是，先抢开发者。

文 | 孙然

去年这个时候，罗永浩一如既往在锤子M1手机发布会上说了几个小时的单口相声。有点特殊的是，其中20分钟在花在“安利”讯飞输入法上。据说这不是桩互捧的广告合作，纯粹是老罗个人的产品喜好，随性发挥了一把。或许是因为老罗单口相声的实力不容小觑，科大讯飞突然火了。

在那之前科技圈里没多少人注意到，科大讯飞已经成立了17年，上市8年，是国内最大的语音技术公司。所以科大讯飞执行总裁胡郁开了句玩笑：“合肥是个做冷板凳的地方，所以可以十年磨一剑。”

在消费端产品引爆市场，说明一件事——那一年讯飞的风口期终于到了。

这是家什么样的公司呢？

远离北上广深，科大讯飞在安徽省合肥市繁华的高新区，占据一块相当不错的位置。A1、A2、A5三栋办公楼已经投入使用，另外两栋办公楼和数据研发中心正在建造中。

这家语音巨头如今有接近10000名员工，其中70%是研发人员。做个对比你会对这数据更有概念：中国两家计算机视觉领域的独角兽商汤科技和Face++，如今的员工迄今只有五六百人。

你可能会好奇，这么多人都是哪里来的？怎么用的？

“如果你做过行业应用，就知道为什么需要这么多人。”胡郁对36氪透露，这1万人里目前核心研究院占据1000人，技术开发人员5000人，其余是市场人员，他们分布在教育、智慧城市、医疗、公检法系统等垂直领域。“做行业不是卖产品，行业里每个人的需求都不一样，所以有大量技术人员根据需求做定制化开发。比如不同的学校、不同的医院都有不同需求，这方面人员增长很快。相比之下，做消费者业务的大概也就2000人不到。”

中国市场有一个定律：技术服务商如果只做个纯to B的轻平台，结局是既聚合不了数据，更找不到心甘情愿为技术买单的人。所以普遍的选择是下沉到垂直领域，越深越好。

科大讯飞如今的策略，是以讯飞超脑平台为底层技术支撑，将AI在教育、医疗、智慧城市、车载、智能家居等几个垂直行业的应用做深。整个公司分为消费者、教育和智慧城市三个BG，以及平嵌和公共安全两大事业部。

根据科大讯飞官方公布的最新数据，目前开放平台如今有12亿终端数、40亿日均交互次数和46万开发者团队，占据整体AI行业开发者的64.2%。不过自从去年BAT相继入场后，用AI开放平台吸引垂直领域的应用开发者，已经不是什么新鲜事。显然上述数据尚不足以换取足够的安全感。讯飞新公布了两项大计划：砸下10.24亿元生态扶持基金，以及正式发售成品级硬件魔飞（MORFEI）智能麦克风，这背后都是同一个目的——讯飞正迫切地吸引生态开发者。

风口上的争议：讯飞赚钱吗？又怎么赚可持续的钱？

今年的半年报，科大讯飞营业收入21.02亿元，同比增长43.79%，但与此同时，净利润1.07亿元，同比下降58.11%。受此影响，此前股价一路走高的讯飞，在下半年开始回落。

市场开始质疑科大讯飞的变现能力：一家to B的人工智能公司如何可持续地赚钱？又怎么在技术服务商越来越集中化的市场格局中圈住地盘？

接受36氪采访时胡郁表示，今年不少钱花在营销服务体系和销售渠道的铺设上。To B的业务在各省都建立了子公司，针对讯飞擅长的政府业务建立专门的团队处理跟代理商和渠道商的复杂关系。To C的消费者业务建立国代和省代体系，讯飞计划未来把渠道铺到每一个县里。为了跟个人消费者建立品牌联系，这家公司开始在机场和高铁站打广告。

“所以我们三季度才能实现90%的业务增长，100%的毛利增长和170%的利润增长。讯飞的经验是，有研发能力的人要实现商业化不是件简单的事情。”

此外，魔飞的出现，也标志着讯飞开放平台的盈利模式“从软到硬”了。

10月24日，魔飞麦克风正式预售。4个月前，科大讯飞发布了这款面向开发者的成品级硬件平台：手掌大小，搭载八麦的4+4双环空间结构。可以在空间全方位拾音，有效拾音距离5米，唤醒率超过95%。

魔飞最直观的作用是降低开发门槛，缩短开发周期。以往几个月完成的人工智能解决方案，通过魔飞可以在一周内完成。几个小时内上线测试，几天内完成设备联调。

在此之前，讯飞更广为人知的是to B的开放平台，通过API接口向开发者输出AIUI系统中的人工智能语音技术。API模式的让讯飞成了AI产业链里最早能赚到钱的公司，迅速圈住了开发者。

早在2010年刚开始做语音云时，讯飞就从Google学来了API接口这种商业模式。科大讯飞称，目前市面上90%的机器人用的都是讯飞的语音技术。而就机器人而言，语音是目前最主流的交互方式。

“去年百度开始做语音开放平台之前，讯飞基本没有竞争对手。”徐伟在深圳做酒店机器人硬件和Saas产品，是讯飞平台的开发者。交了20万liscense费用（这被开发者称为入门费）后，他又购买了能够结合硬件语音模块。

讯飞开始尝试API之外的盈利模式。因为一种观点正在人工智能行业内兴起：靠API赚钱是一锤子买卖，因为难以形成数据闭环。

“开放平台我们一直也是做半公益的事情。科大讯飞在过去18年走了一些弯路，比如我们自己的营销发展比较晚。所有技术公司一开始都认为卖技术就可以了，但很快会发现，卖技术有一个透明的天花板。世界对计算软件都不太承认，希望你做成系统和硬件。就好比我可以花8000块买个iPhone，但不会花几百块买个office。”胡郁说。

另外，做API生意的过程中，科大讯飞发现了一个问题：给一款软件或硬件产品装上语音交互功能，要调用几十个API接口。开发过程并不简单。

“我们开放的都是最好的技术，但有些开发者不相信，觉得为什么讯飞开放出来的技术，讯飞用效果就很好，但自己API开发出来效果就不行。其实这里不光是功能性的东西，还需要大量专业知识，知道怎么组合。”

与此同时，讯飞也在寻找开放平台商业化的其他门路——数字广告平台。

科大讯飞开放平台伙伴关怀组总监陈其山告诉36氪，讯飞会给生态中汲取的用户数据打标签，构造用户画像，并提取所需的非原始数据继续训练机器。来自讯飞的流量和数据，进入广告平台后会产生营销收入。

这块新业务增长迅速。根据讯飞提供的数据，衡量广告投放效果的标签ROI提升了2.3倍，基于人工智能技术和人机协同反作弊系统，日均为广告平台过滤异常流量 20%左右,开放平台营业收入同比增长 317.71%，毛利率增长 33.47%。

10.24亿投入生态大战

“人工智能时代绝不是单个企业对单个企业的竞争，是一个产业链对一个产业链、一个体系对一个体系的竞争。技术提供商、平台提供商必须跟所有创业者共享未来。”科大讯飞董事长刘庆峰在开发者节上多次强调生态战的观点。

战术上，讯飞的策略是砸钱砸资源，聚拢开发者。这家公司拿出了一笔10.24亿元的开发者扶持基金。这笔钱的投资对象是有核心技术和自己的商业想法，但是需要做产业化的公司。此前科大讯飞曾投资商汤科技、寒武纪、优必选等创业公司。

与此同时，讯飞推出了AI生态沙龙、AI众创空间和AI钻石团队。做孵化的目的，是通过开发者拓展讯飞的AI赛道。胡郁表示，每年讯飞将在全国选6做城市，针对当地的资源特性和开发者诉求做生态建设，比如长春做汽车产业、西安做智慧旅游。提供从技术平台到运营平台，再到资本平台、资源平台的培训和对接服务。

这看上去多少点像美国技术服务提供商英特尔和微软的套路。这两家跨国集团都眼光独到的战略投资部门。比如英特尔正逐年加大投资创业公司的预算，为的是借助资本的桥梁把自己的芯片输出到产业链的每个角落。科大讯飞也在构建围绕自身的生态，为自己的AI系统、软硬和的模板寻找实际的落地空间。

至于已经在垂直领域有自营业务的讯飞，会如何与开发者分工？

胡郁称，讯飞将业务分为赛道和生态。讯飞在教育、医疗、公检法的自有业务和销售渠道建设，属于出于系统顶层设计角度的布局，是跟核心技术相关的主干产品，讯飞来做大规模集成的工作。但这套产品体系中很多行业应用需要由中小型开发者补充，去满足长尾的需求，就比如机器人和智能家居合作伙伴。“这些开发者没赚到钱之前，我们不跟它谈商业模式。”

不过AI技术公司做开放平台已经是一种常规举动，从BAT到科大讯飞、出门问问、Rokid，都在做类似布局。资本市场对AI的过高期待，和to B业务上尚不明朗的盈利模式都是摆在技术公司面前的坎儿。一场生态巨头的抢位战才刚刚开始。