真格下南海

本文授权转载自36氪 | ID：wow36Kr

作者 | 谭文琦

编辑 | 洪鹄

真格基金深圳办公室的开幕酒会选在了南海希尔顿，深圳是个东西狭长的城市，此地位于最西边，与香港隔海相望，徐小平喜欢这片风景。

 

晚上 7 点签到，有人路上开车花两个小时，有人进来就打听“有热菜吗”。深圳元老级投资人、源政投资董事长杨向阳上台发言时，打趣酒店距离市中心遥远，只有外地人才会选择此地。

 

致辞里，徐小平和团队戏谑且诚恳地请本地投资人多关照。

真格基金投资副总裁兼华南区负责人关山行的演讲也颇有本土化的味道，既用了“aiming for the moon and landing among the stars”以释真格的耐心，又连用四个成语以及梁启超《少年说》的四个短句表示决心。

 

“我们团队一个深圳人都没有，但听说来了深圳就是深圳人。”关山行说。

 

深圳是真格在舒适区外的一个落脚点，也是新面貌的一部分。这半年以来，徐小平没有对外露面过，真格内部在从上而下地进行着复盘和调整。

 

这两年，在整体趋冷的市场，依然会不时地冒出 super angel （超级天使）的案子。但被真格发现时，这些项目往往昂贵且缺少主动权。

这让真格基金合伙人兼 CEO 方爱之有些焦虑，也促使真格去重新思考天使投资的策略，以及如何展现自己的独特价值。真格正在进一步织密自己的关系网络，离创业者更近一点，甚至必须实现在其创业之前就触达。

 

  来了深圳就是深圳人  

 

“华南的项目不能漏掉。如果深圳再出现一个大疆，要保证我们看到了。”方爱之这样描绘自己对于深圳办公室的预期。

 

理论上，深圳算不上真格的一个新板块，华南在真格既有的版图中投资量排名第三，包括完美日记、云天励飞、MOTI 电子烟等 70 多个项目，约占总投资量的 10%，累计投资约 5 亿元，账面价值约 30 亿。

在排名第二的上海设立了办公室之后，来深圳就成了很自然的一步，无论徐小平还是方爱之在这一点上都没有过犹豫。

 

新办公室将重点关注两个方向。其一，消费品牌类，华南区是宝洁的大本营，活跃着很多宝洁系的创业者，同时深圳也是移民城市，人口年轻，更注重生活方式，消费品成长土壤良好。

其二，以先进制造为首的硬科技，这也是深圳当地的特色，涌现了华为、大疆这样的企业。当然，最根本的，市场体量大、增速快的项目都是真格的目标。

 

真格基金华南区有四位投资人，其中负责人关山行 2017 年在深圳投资了游戏社交公司暴鸡电竞，自此开始频繁往返北京深圳挖掘早期项目。

这个短短四年在真格从分析师做到 VP 的 93 年投资人，看中了暴鸡团队拥有的腾讯王者荣耀团队经历的背景，尽管当时项目方已经完成了天使轮且短期没有融资打算，关山行还是找了一个借口，坚持顺道要在深圳见对方见一面，让对方无法拒绝。就这样，距离暴鸡电竞上一轮融资仅两个月后，真格领投了 Pre-A 轮。

 

2016 年同样在深圳，方爱之投出了新晋美妆头部品牌完美日记。2013 年，创始人黄锦峰当时从哈佛回国，来请教徐小平和方爱之，自己是该待在御泥坊做 COO 还是出来创业，得到的建议是：先学习再打仗，这样可以成为更好的创业者。

3 年后，方爱之在朋友圈发布即将到深圳参加一场公开活动的动态，黄锦峰和合伙人从广州赶到了现场。双方聊了不到一小时真格就出了 TS （termsheet，投资条款协议），甚至都没有上会。

 

“确实是很喜欢，”方爱之的喜爱溢于言表，但也会后怕：“如果当时我没有来深圳，他会不会找我？”

 

办公室的设立，让真格距离创业者更近了一步。方爱之告诉 36 氪，天使投资的窗口期很短，她的习惯是，如果知道了一个不错的创业者，在两天之内见对方，下周带上会，见一个小时，讨论一个小时就确定下来，否则对方拿到其他 TS 后可能就不见天使投资人了。

 

此外，粤港澳大湾区的设立，意味着当地将有更多的创业机会涌现。借力科创板，本土的科技优势也能更大化发挥出来。这决定了真格不能缺席。

 

但是，在深圳，真格能带来什么？换言之，真格的优势是什么？

 

深圳市天使引导基金管理有限公司副总经理刘湘宁告诉 36 氪，相比北京，深圳的天使投资有些青黄不接，一方面当地资深天使投资人近年来活跃度不高，本地也缺少品牌度较高的天使机构；

另一方面，外资机构来中国一般首选北京，其次选上海，由于离香港太近，对深圳的关注度反而不够。他期待真格基金的专业能力和独到眼光能给深圳带来大批异地优质项目。

 

深圳本身具备优质的创业土壤，诞生了 4.6 万家创投机构，南山区是全国拥有上市公司最多的一个区，共有 148 家，真格办公室所在的粤海街道就占了 83 家。科创板已通过的 31 家企业中，19 家有深圳创投背景，主要集中在电子科技、信息技术、新能源、新材料、生物科技等新兴技术产业。

 

关山行告诉 36 氪，真格是创业者的创业伙伴，真格的钱具备耐心，基金采用 8+1+1 的设置；条款简明，保护创业者，TS 只有一页纸，SPA 两页纸；决策流程短，打款速度快；在深圳的 IC （投委会）做到当天决策，不跑北京；除了更多的服务，也给当地创业者带来更多的选择。

  真格深圳办公室开幕式，从左至右为完美日记创始人黄锦峰、关山行、方爱之、徐小平

  走出舒适区  

 

今年上半年真格投资了 20 多家公司，相比去年上半年投资数量下降了一半，提高了投资的门槛，考虑的因素更多，讨论的时间更长。

2 月 15 日到 3 月 15 日甚至“停产”学习，请来沈南鹏、张颖、刘芹、张震、陈小红等来授课。

 

方爱之告诉 36 氪，从去年底开始，真格内部着手复盘。真格的焦虑在于，市场上出现了很多 super celebrity （明星创业者）做出来的 super angel （超级天使）。

明星创始人比以前多了，项目价格很贵，还有一些是大公司剥离出来的，比如“毒”一出来估值 2 亿美元，拼多多第一笔高榕等投了 866 万美元。天使基金投资体量比较小，很难拿到主导权，这些新的、大的机会往往更容易被大基金拿走——这就是 super angel。

 

她把大公司剥离出来的项目称为“不属于我们的”，比如虎扑孵化出来的毒。但映客和陌陌这种算是“市场上的项目”，真格不应该见不到，这是方爱之的遗憾，她希望真格团队能挖掘更多水下的 super celebrity。

 

今年，慢下来，方爱之半开玩笑地说，“要找一些更大的事情”。

 

“如果这个是一个现象的话，我们需要怎么调整？我们不做 VC，还是希望继续做天使早期投资。但是面对这种 super angel 的项目，明星创业者一出来融资就融那么高，估值也那么高，我们应该怎么办？”她连续地自我发问。

 

传统意义上，真格看人的哲学是看 CEO 和看团队的完整性，但现在他们决定转变战术，重点寻找“老司机”和“小天才”：一种是行业内非常有实战和操盘经验的人，另一种是年轻、有非常好学术背景的技术人才。

从前，真格早期投资的海归创业者和精英大学生符合上个时代的背景，因为早期懂互联网的人不多，良好的教育背景足以构成竞争力；如今，基础的互联网打法几乎无人不懂，而扎根产业的老司机经验则变得更为宝贵。

 

方爱之指出，伴随创投行业竞争的加剧，投资人会越来越青睐有经验的创业者。她认为，这并不意味着创业者池子的缩小，“大量人才正隐藏在大公司里”。

 

如果说拼多多、今日头条、快手都不是真格的典型机会，那么，真格的典型机会在哪里？

用方爱之的话来说，完美日记是真格“最典型的、非常漂亮的一个案子”，它具备真格理想中的特征：

团队完整；第一次创业；当场出 TS；一百万拿了 16 个点，第二轮又进行了追加。真格投资时，还没有“明显特征"显示它将是一个“特别好的公司”，甚至连产品都还没上线；但过去一年涨得非常快，今年 618 成为天猫彩妆类目第一，销售额同比增长超过了 10 倍。

 

从 2011 年刚加入真格到如今，方爱之发现，伴随行业的成熟，FA 带来项目的比例在升高，但“水上的”项目各家都会见，价格贵；投资机构必须强化自己的流量池，通过自有渠道在最早期捕捉一些“水下的人”。

 

“如果是水下的项目，我们可能就是第一个投资人。而水上项目可能已经被个人天使投过了，我们去做第一个正式的机构投资人，这个时候价格不是最便宜的，不够 special。我们还是要当创业者的 first check （第一笔钱）。”

 

真格的新哲学是，捕捉项目并非偶然，需要系统性的打法发现创业者。新的策略提上议程，增加对创业者的触角，驼鸟会、真格精酿等精品活动以及深圳办公室陆续落地。

另一个改变是，向来以看人著称的真格更重视行业研究了。

 

两个月前，真格内部开始推行“每周优鲜”，25 位投资人写下当周观察的领域或者方向，每周二花两三个小时坐下来交流。内容不算复杂，方爱之自己分享了美国人造肉公司 Beyond Meat、新一代消费品牌等等，其他投资人们则关注到 RPA (机器人流程自动化)、垃圾分类、餐饮行业的加盟体系、下沉市场产品等等。

每个月还有两次小组操作的主题分享，例如 SaaS、生鲜、短视频、直播电商等主题。她向 36 氪展示了投资团队做的 PPT，共有 33 页，涉及行业图谱、产业链、投资机会等模块，她很满意。

 

之所以重视起来行研，有一个直接诱因。去年 1 月，真格的投资人在和悦刻接触，但因为临近春节时间紧张，故没有飞去深圳面聊，错过了成为其天使投资人的机会，如今该项目估值据传已超 20 亿美金。“（这个项目）我 lose 了，我已经输了。”方爱之坦诚地回忆。

 

后来，真格团队总结，真格的优势就在于发现人，比其他人更早、比 VC 要更早发现趋势。天使投资的窗口期很短，一旦慢了，所有人都扑上去，就再也没有机会。

 

她说，如果早一点注意到 JUUL （美国电子烟公司，去年 12 月以 128 亿美元的价格被万宝路母公司收购 35%的股权），投资人会对悦刻更加敏感。“为什么我们当时不知道？从来没有在会上提到 JUUL 这个事儿？JUUL 当时已经很大了，其实没有那么难嘛。”

 

正如方爱之希望通过提及美国人造肉公司 Beyond Meat，让团队对人造肉 BP 更敏感，能第一时间飞到当地见创业者。“每周优鲜就是在投资人心里 plant a seed （种下一颗种子），让投资人更主动关注一个东西。”

 

  还是那个真格  

 

徐小平被簇拥着进入会场，酒会结束后又被簇拥着走进电梯。集体大合影时他在张罗着”喊茄子或者 cheese，口型统一啊”，前前后后、台上台下的嘉宾都挤来和“徐老师”合照。

2014 年云天励飞团队刚到深圳时，并不被资本界了解和认可。当时人工智能远不如 2016 年之后那么火爆，并且他们挑战的还包括芯片这样投入周期长、风险高的领域，做的也是智慧城市和平安城市这样巨头才能撬动的应用市场。

 

找投资大概花了有十个月的时间，几乎要放弃的时候，在北京的一次会议上，刚刚发言完的云天励飞创始人陈宁被徐小平在门口堵住了。

两人在楼上聊了不到一个小时，虽然陈宁感觉徐小平“听得似懂非懂”，但是两人在人工智能和芯片发展大方向上达成一致，徐小平对云天励飞创始人团队的学术和工业背景也非常认可，之后一个礼拜双方签完投资协议，第二个礼拜真格的钱到位。

 

“中国的科技资本圈如果再多一些徐老师，可能我们今天就不会这么被动了。科技尤其是黑科技的创新更有可能出现在小团队，只有小团队做一些别人不做的颠覆性的技术创新，才有生存的机会。这样的高风险的项目，正需要天使投资的帮助。”

 

运个货创始人刘玥对真格的印象是“认真和友好”。她和真格的投资人秦天一约在早上 8 点多见面，后者 9 点钟就要开会。当时她没抱希望，运个货做的是多式联运，她预计真格的投资人对这个 toB 的物流项目“不会太明白、也不会感兴趣”。没想到秦天一到深圳跟着她跑了半个月，捋清楚了产业链。最终真格投了运个货。

 

刘玥还记得，讨论投资条款细节的时候，两边的法务连线讨论协议，结果“发现条款都非常友好”，“就是找一个 bug 也挺难找的，（真格）不会去为难创始人。”

 

今年融资不易，刘玥又把电话打给了秦天一。在电话的那端，真格表示“如果需要的话我们可以领投，你想要多少钱，我们都可以给足。”刘玥说，“其实我们不是真的要真格领投，但他们这番话，给我带来非常大的信心。”

 

在创新的同时，这都将是真格延续的部分。

 

就真格内部而言，在消化焦虑的同时，方爱之还在坚守最初的风格。在推行“每周优鲜”之前，她犹豫许久，曾试图让每个人写报告汇报每周做了什么，又打消这个念头。

她说，不想给大家添麻烦，相信自己的投资人是 self-motivated （自我驱动）和 hardworking （努力工作）的，不想监督每个人每周见了多少个团队。

 

“我的风格不是监督他们，而是相信他们，我们的文化是去相信年轻人能找到那些项目。”

 

在真格，投资经理（associate）以上级别自己就可以带项目上会，不需要合伙人批准。方爱之和关山行对华南投资兴趣的表述中甚至都有很多不同，但这似乎就是真格。

 

当晚，深创投、达晨创投、东方富海、前海母基金等本地主流基金的元老级人物均有到场。源政投资董事长、中国天使联合会荣誉会长杨向阳夸了一通徐小平“局气”之后，也揶揄真格对硬科技的研究不够深入，徐小平在场下一如既往爆发嘶哑的大笑。

 

当然，深圳从来不缺变化。距离酒会几百米的地方就是本地知名观光景点海上世界，那里原本是码头，停着一艘叫明华轮的游轮。1983 年退役时它停靠在海边，而今变成海上世界的中心位置，周边都是填海造陆后建起来的摩天大厦，不过几十年的时间，这里已经沧海桑田。

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