时尚女CEO融资1亿将设计师品牌平民化与1000+KOL合作GMV超1.5 亿

2018 年 9 月 29 日 铅笔道

ICY创始人顾莹樱

文| 铅笔道记者戴丽芬

“成立一年半, GMV 超过 1.5 亿，年增长超过 300 %，ICY又一次延续了顾莹樱的战绩。

1985年出生的顾莹樱，从大三开始创业。22岁时，她联合创立了泛城科技。25岁，她将股份卖出，一下子赚了几千万。此后，她做了一年风投，投出了51信用卡管家这样百亿级别的项目。27岁，她创立穿衣助手，获得几千万美金风险投资。去年初，顾莹樱又创立了新项目ICY，定位于设计师平台。

依托智能系统和精准算法，ICY平台整合供应链，形成规模效应，降低成本，并通过线上渠道进行销售，降低了品牌溢价。消费者可以以五分之一甚至更低的价格，在平台上买到高品质的衣服。

基于时尚博主社区，ICY建立了KOL营销体系，差异化地把商品输送到用户身边。截至目前，平台已召集到全球100+新锐设计师，合作的明星与时尚博主超过1000+。

近期， ICY获1亿A轮融资，由复星锐正资本领投，36氪基金跟投。

注：顾莹樱承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

设计师消费文化崛起

2016年，穿衣助手这家专注于女性穿搭社区的公司获得千万美金的B轮融资。此时，它已经积累了5000万注册用户，月销售额超过5000万元。

然而，与美丽说、蘑菇街等导购平台一样，在面对淘宝的时候，穿衣助手难以在短期内搭建起独立的生态与之抗衡。创始人顾莹樱曾经尝试建立一个交易系统，却发现这条路的实现概率相当低。衡量之下，她选择将平台的流量开放给淘宝。

就在穿衣助手面临低谷的时候，顾莹樱做了一个用户调研，窥见了新的市场趋势。她发现90后群体在服装领域有两个消费倾向：一是去logo化，他们在消费中逐渐脱离品牌，转而关注商品本身；第二是个性化，这个消费群体并不盲目追随时尚和流行趋势，而是更加注重商品是否与个人气质相符。

“理论上，任何一次消费文化和消费需求的变革，都会带来一个消费商业的落地。注重商品本身与个性化，正是设计师业态最重要的东西。”于是，顾莹樱判断，设计师消费的时代即将到来。

与此同时，她也观察到，时下年轻设计师数量快速增长，市场上也涌现越来越多买手店、独立品牌，媒体、时装周等与设计师相关的业态也逐渐升温。然而，她开始思考，为何设计师商业迟迟没有落地？

顾莹樱将原因总结为消费错层。她解释，对于设计消费有旺盛需求的群体多处于20~35岁这个年龄段，然而大多数国内设计师所服务的消费者基本上在40岁以上。原因在于，国内独立设计师品牌存在不合理的高溢价，其商品价格大多在3000~6000元左右，能够承受起这个价格且有时尚消费需求的就是35~45岁这个群体。

分析设计师品牌高溢价的原因，她认为与供应链和渠道两端有关。在供应链端，因为量小，所以单件的价格压不下去。在渠道端，因为设计师获取用户的渠道和手段较为单一，主要是通过线下买手店这种缓慢的方式，销售总量低，每款衣服的设计公摊费就难降下来。

“如果能让需求和供给处在同一层次，那就是一个巨大的商业机会。”顾莹樱相信，需求是王道，是所有商业行为的起点。

基于此，顾莹樱决心打造一个触及年轻消费群体的设计师平台，ICY就此诞生。一年半多的时间，通过改变成本结构，ICY已经建立了新的商品模型，提高产品的性价比，通过线上销售渠道减少用户为品牌所支付的大部分溢价，同时搭建KOL营销体系。

从产品实业到KOL社群的全链打造

创立之初，摆在顾莹樱面前的首个问题，就是如何让设计师去触及年轻群体的消费市场？

在她看来，产品是一个理性的组合，是设计、价格、质量三者的结合体。只有做好了组合，一个设计才能落到一个合适的消费区间。设计在于创意，一定是个性化的、小众的，也就是设计师维度的。品质方面，中国的供应链足以支撑产品需求。于是，她认为，对接设计师与市场的关键之处，就是要将价格降下来，降到25~35岁人群可接受的500~1500元价格区间。

ICY要做的，就是帮设计师整合供应链，将设计落地为年轻消费者可接受价格范围内的产品。为此，平台首先通过智能买手系统对设计样衣进行风险分级，以确定首批量；上线后，平台根据数据反应，预测商品未来一个月的销量，跟进供应链配给，通过生产集中形成的规模效应降低成本。

顾莹樱将图书出版的概念引到了利益分配模式中。根据设计师知名度和作品生产难度，ICY为每件衣服确定单件版权，根据产量支付给设计师相应的版权费用。

在销售渠道上，ICY 以电商为主，覆盖 App、天猫、京东、小红书。平台搭建KOL系统，作为设计师和普通用户建立认知的桥梁，并将所有作品保留了设计师的个人标签，帮助设计师建立固定的粉丝群。

纽约名媛Olivia Palermo助阵ICY 2019纽约时装周

顾莹樱认为，设计师要走向消费者，最好的媒介是通过时尚博主。一是因为时尚博主能够通过个性化的演绎表达出设计师作品的精髓，从而把一件衣服变成可被阅读的和可在线广为流传的时尚内容；二是因为每个时尚博主都有庞大的粉丝群，经由这些粉丝，设计师作品就能流向更广泛的用户群体。

在ICY平台上，时尚博主呈金字塔型。顶层是 20 多位明星博主；腰部是包括咪蒙、黎贝卡等几百位时尚博主；底部是上千位时尚达人。

从打通供应链、销售渠道，到建立博主生态，顾莹樱坦言，全链的打造是项目最大的挑战之处。“全链需要稳步前行，不同环节会相互制约，这是最难的东西。对于全链项目来说，所做的一切就是壁垒，没法一下子冲破。”

“2019春夏纽约时装周反映了ICY整个商业落地的方式。” ICY携手四位与平台合作的知名国内设计师徐一卫、华嘉、梦会停、王长荣亮相2019春夏纽约时装周，推出设计师平价系列，并邀请了200+时尚达人共同演绎设计师作品。四位设计师都把这年轻化系列产品落在了500~1000的区间（其原主牌价格区间为5000~10000）。顾莹樱认为，“这些设计师开始重视年轻群体的市场。”

截至目前，品牌已召集到全球100+新锐设计师，合作的明星与时尚博主超过1000+，其中包括韩雪、闫妮等40余位明星，累计用户超过50W＋。

顾莹樱表示，未来平台主要有两个计划，一是拓展更多的设计师群体，吸纳更多国内外设计师人才；二是面向全球进一步做大博主社群。

编辑 | 吴晋娜校对 | 武旭升

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