在中东创业是种什么体验？

放眼当下，从欧美、印度到东南亚，来自中国的创业者都在与欧美巨头直接争夺市场。而略带神秘色彩的中东，也成一块争夺之地。这是人们印象中的淘金地，同时也因为宗教和政治问题，让对它不了解的人在思考：出海中东能否成功？

“黑马大赛•出海行业赛”的参赛企业MENA Mobile就是其中一员。他们在成立的一年多时间里，服务了近80家互联网企业落地中东市场，包括百度、阿里、猎豹等。

中东创业环境究竟如何？在中东创业是种什么体验？日前，创业家&i黑马与MENA Mobile创始人马志军聊了聊。以下为其对创业家&i黑马的口述节选。

口述✎ 马志军

文✎ 王妍

编辑✎ 吴丹

从留学到创业

圈内的朋友都称我是“出海中东第一人”，因为这十几年我一直在跟中东打交道。

我大学的专业是阿拉伯语，2003年去了约旦留学。2009年回国后，开始从事国内公司在中东市场的游戏发行业务。

转折点在2013年，我加入了一家手游创业团队，并负责上线了阿语手游《诸王之战》，后来登上了App Store和Google Play，是中东地区第一款登上这两个商店的手游，并在多个中东国家下载榜单中排名第一。

在手游团队工作一年后，我提议组建一个专注于中东市场的游戏发行公司。

因为我发现PC端游戏做到顶峰，一个月营收也只有50万美金。《诸王之战》虽然是从0开始，但只用了两个月的时间，付费率、ARPU值（创业家&i黑马注：游戏运营商每天在活跃用户处所得收益）和营收都超过了PC端网游。

更重要的是，与其它市场相比，这款游戏在iOS、安卓端的获客成本非常低，平均只有0.1-0.2美元，所以当时我认定这个市场仍然有很大的发展空间。

后来由于一些想法不能实施，2014年我决定面向中东市场自己创业，组建了自己的游戏发行公司。并在这次的创业阶段，做出了一款在中东市场霸榜超过一年半的手游。

这款游戏之所以能够成功，主要原因是整个产品从故事背景、语言、音乐和设计都做到了深度阿拉伯化。

除了面向中东市场发行游戏，现在国内很多成功的项目和模式都在往外走，比如电商和直播。但国内对中东移动互联网市场了解的人并不多，这就成了我们最大的优势。

2016年，我开始二次创业，正式组建团队创立了MENA Mobile。

公司的核心模式就是，依靠之前在中东市场的发行经验，让国内互联网企业本地化完成后，打入中东市场，并提供可以支付的渠道。

被标签化的中东

提到中东，大家可能首先会想到迪拜，而且已经完全把它标签化：满大街的豪车，在那里要饭都能月入几十万。但实际上并不是这样，可能只是高楼大厦更密集一些。

主要还是对实际情况不太了解，也导致大家出海很少选中东。

一方面是它太封闭，还有一个重要原因就是本地化的门槛太高，这不仅指对市场的了解程度，更包括如何面对它的宗教、文化，以及当地人的喜好。

在中东地区，宗教问题是所有行业都不能回避的问题。在沙特，每天至少要做三次礼拜，做礼拜的同时，所有商店都必须关门。即使是非穆斯林，也不能随意在店外等候开业，会有警察在街上巡逻。

早在2010年的时候，腾讯、盛大都曾进入过中东市场，但最终没能做成。失败的原因首先就是，他们对当时中东市场的预估不准确，落地以后才发现，市场并没有想象中那么大。

第二个原因是，他们不懂得怎么去跟阿拉伯人沟通。还有就是时差问题，中国跟中东有4到8个小时时差，国内刚开始上班，那边却已经下班了。

即使到现在，这些仍是大部分想要出海中东的公司面临的问题。

有人开玩笑说学好英语需要3年，学会阿拉伯语需要300年，语言确实是第一关。目前公司在沙特、迪拜和埃及的分公司，除了负责人外全都是阿拉伯人，薪资不低，但对公司本地化而言非常重要。

可能对于不太了解的人，觉得出海只需要将语言转换一下就能解决问题。之前我见过某个公司出海的产品，仅仅是因为翻译的内容不专业，整个产品看起来就特别山寨，当地人根本也看不懂。

中英文的阅读顺序是从左往右，阿拉伯语完全相反。所以从产品的UI排版到整个设计都需要做镜像，难度不亚于重做一款新产品。

在中东，90%以上的人都信仰伊斯兰教，酒是其中的一个禁忌，在任何产品中也不能出现穿着暴露的女性角色。另外，因为阿拉伯人和犹太人敌对的关系，像十字架，六芒星等具有象征意义的图案，也都不能出现在产品中。

宗教与商业的界限也非常严格。宗教比政治更严格，一旦触碰，完全没有商量的余地。之前一家德国公司推出一款游戏，不到一个月，因为宗教问题，就被阿拉伯的联盟集体封杀，导致这家公司以后所有产品都禁止进入中东市场。

如果不足够了解阿拉伯人，在合作过程中就很容易发生误解。与中国人“速战速决”的做事风格相比，阿拉伯人显得更缓慢。对他们的交流方式如果不熟悉，就会觉得他们特别直接，与中国人的委婉全然不同。

合作选择上，比起签协议，中东人更“认朋友”。他们没有太严格的契约精神，最典型的表现就是说反悔就反悔。但如果成为朋友后，谈事情就会很方便。如果你能以伊斯兰教的方式跟人道一声好，彼此之间的关系就会拉近许多。

直播类的项目目前在中东市场非常火。但你不知道当地什么时候会出台监管政策，还有博彩类游戏，它与宗教相背离。所以想要深扎，就必须规避这些风险。

一片蓝海的中东

从网游到手游，我们在中东做出了一些成绩，同时在整个市场向移动互联网的转换中，也验证了此前对中东市场的判断。

中东市场本身的体量非常大。中东、北非涉及到的国家有26个，近5亿人口。这里聚集了一批全球最富有的国家，在全球GDP 排行中，TOP10的国家里中东就占了一半，卡塔尔人均年收入14万多美金，全球排名第一。

他们的移动互联网设施完善，但软件却很落后。在“海湾六国”（创业家&i黑马注：阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特、沙特阿拉伯），已经实现了全4G网络覆盖，智能设备渗透率也达到80%。但目前用户量比较大的，也就是Facebook、Twitter这样的欧美产品。

虽然准入门槛高，但一旦真正实现本地化，就能很快发展起来。在东南亚市场，因为不同的语言，可能需要针对各个国家推出不同的版本。但整个中东市场，因为同样的语言、文化和宗教信仰，只需要一个版本，就可以打通所有阿拉伯国家。

本土缺乏互联网创业者，也是一个很大的机会。中东本地还没有形成互联网创业氛围。比如在海湾六国，因为富裕所以人们产生了一种惰性，不愿意做事，但愿意花钱消费好产品和服务。

与其它的海外市场比，当地仍是一片蓝海。比如在金融领域，截止到现在阿拉伯世界的移动支付仍然很欠缺。想要达到国内这么方便的支付环境，还需要很长的时间。

现在我们处在把中国模式向海外输出的阶段。进入移动互联网时代后，中国的创业公司在中东市场比欧美和其它国家都具有优势。除了双方的国家层面，阿拉伯民族对于中国人非常友好，与欧美和以色列人相比，完全不一样。

选对市场和机遇很重要，当时误打误撞进入这个行业，现在回头看，如果我当时没有选择中东，而是选择进入欧美，或者东南亚市场，那么肯定不会像今天这样，也许渺小得像是沙漠里的一粒沙子。

* 版权声明：本文系创业家&i黑马原创（ID：chuangyejia），口述马志军，作者王妍。如需转载请添加微信（18302362663）。

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