土巴兔创始人王国彬：互联网重构传统产业的核心秘诀

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2018年11月23日消息，由创业家&i黑马主办的第11届创业家年会在京举行，土巴兔创始人王国彬出席大会并发表主题演讲。

王国彬在演讲中表示，过去10多年，土巴兔完成了用互联网重构家装这一传统产业的实践之路，实现了三个阶段的跨越和发展：信息平台阶段——交易平台阶段——赋能平台阶段。他在创办土巴兔之初便给自己定了六字创业原则：活下去，建壁垒。

 

以下为经创业家&i黑马编辑的演讲节选：

 

我已经创业18年了，在做土巴兔之前，创办了两家企业。

第一次创业，我办了一个电脑学校，主要是培养广告设计师、网页设计师、程序员。

第二次创业，2005年我把电脑学校交给同事管理，到深圳创办了一家互联网搜索引擎公司。但这次创业没那么顺利，犯了很多互联网创业者都会犯的错误，于是2008年3月结束了这次创业。

我结束这次创业后，回到了电脑学校。很多学生说，王校长创业失败回来，可以安心做校长，但我内心还是坚定要做技术创业。

我想，第三次创业应该是我最后一次创业，所以我希望它的商业价值和社会价值都能足够大。这次创业相对顺利，也让我开始观察家装产业。

我分析了中国过去十年优秀公司成功背后的逻辑。2000年，新浪用技术改变纸媒，改变资讯获取方式；2003年，盛大处于风口浪尖，用技术改变娱乐；后来，腾讯改变了沟通和交流；阿里巴巴改变了购物方式。

这些企业成功的背后都有一个共同逻辑：都以技术为基础改变某个行业，只不过起初改变的行业比较轻。互联网技术也和每次技术革命一样，都是由轻到重改变行业，越往后需要的时间越久，其商业价值也越来越大。

基于这些判断，2008年，我判断中国未来十年技术会进一步重构更多重行业，包括吃、穿、住、行、健康、教育、物流、医疗等。

所以，我第三次创业的初心就是希望用互联网重构几万亿的装修家居产业链，提高该行业的效率，降低成本，提升用户体验。同时，我也给自己定了六字创业原则：活下去，建壁垒。

装修是几万亿的市场，但该产业极具复杂性：低频、高客单价、人工为主、作业周期长、角色多、SKU多、专业性极强……这些产业特点使得B端和C端都有很多痛点。过去十年，土巴兔就围绕着这些产业特点，解决B端和C端的痛点。

我把土巴兔过去十年的探索分为三个阶段。

第一阶段：信息平台阶段。

土巴兔解决了用户不知如何选择装修公司、装修公司获客难的痛点。

当一个业主拿到房子时，就会想：该怎样装修，大概要多少钱；装修公司在想：该小区有哪个业主需要装修。

土巴兔打造了一个智能的匹配引擎，给C端和B端打数据标签。当用户在土巴兔平台登记一个装修需求时，土巴兔给他匹配三家正规装修公司，免费上门量房、做户型设计、报价预算、风水指导，用户足不出户，拿到免费设计方案。装修公司只是举手之劳，就见到了最想见到的人。

土巴兔通过把一个免费的理念引进装修产业，使该行业的营销方式发生极大变化，用户不用再被骚扰，变成免费试吃，装修公司只要提供免费试吃能力，就能见到自己想见的人。

第二阶段：交易平台阶段。

该阶段奠定了土巴兔成为中国最大家装流量入口的地位。

2012年，我们得到业主的反馈。业主说土巴兔免费试吃很好，但当他们真正与装修公司签约时，装修公司的态度就发生了变化。

于是，我们便想：土巴兔能否像淘宝一样，业主满意后再付款呢？

当时，我认为，土巴兔解决此问题的时机已成熟了，背后有三个逻辑。第一个逻辑：装修公司通过与第一阶段土巴兔的合作，已赚到了钱；第二个逻辑：装修公司与业主之间虽是低频关系，但装修公司与土巴兔之间是高频关系，我们可以把低频变成高频。在此情况下，B端有动力、有意愿遵守平台规则；第三个逻辑：因为有了支付宝，用户可以装修满意后再付款，过去的重决策就变成了轻决策，这在一定程度上可提升装修公司转化的签约率。

基于此，我们帮装修公司把账结算清楚后，先在深圳试点，然后推广到全国。土巴兔通过对中国家装产业交易方式的改变，倒逼装修公司重视质量，整个行业的信用体系慢慢形成。

第三阶段：赋能平台阶段

然而，装修需求和中国很多其他民生需求一样，极其庞大，但优质供给不足。

所以，土巴兔第三个阶段的重点是为行业提供基础设施的赋能平台，促进行业有更多优秀的设计师、工匠创业，更多优质装修公司可以得到很好的发展。

第一个基础设施：覆盖产业链的数字化系统。土巴兔花了近十年时间，不断打磨、渗透此系统，该系统也提升了整个产业的效率。

第二个基础设施：多层次的供应链体系。每家传统家装公司的体量都较小，采购成本较高，无法对接厂家和总经销商。由于土巴兔平台上有几万家装修公司，把每家装修公司的需求汇聚在一起，再加上完成了交易闭环，厂家也很放心，货给了装修公司，装修公司的资金仍在土巴兔平台上。

所以，土巴兔成功地把供应链的基础设施在家装产业推行下去，帮助装修公司享受平台集采规模带来的优势，降低采购成本。对家居建材厂家来说，他们多了一个流通渠道，用户材料采购渠道更正规化。

第三个基础设施：开放的金融平台。因为土巴兔平台上有信用体系、数据、完整的交易闭环，所以很多银行以及消费金融公司都愿意接入土巴兔，给业主、装修公司提供贷款。

回顾土巴兔过去十年的发展，我们觉得若想让技术改变产业，最重要的品质是耐心。在此过程中，很多打法可能会调整和变化，也会遇到很多坑，但我们有一个方向不变：持续给客户创造价值。

在此前提下，由点到面、由轻到重用互联网重构产业，土巴兔三个阶段的发展，每个阶段都是下一阶段的前提和基础，下一阶段又巩固前一阶段的果实。

未来的智能时代，标准化的东西都将被机器取代。而对知识的升华能力、洞察能力、创新、创意都变成了稀缺资源。我希望土巴兔未来能成为一个围绕居住的美学、健康科技而进行创新创作的创业平台。土巴兔这个平台能够涌现很多的创业者，为人们的美好家居生活而进行创新。

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