克莱·舍基：雷军最大的痛苦与小米之道

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内容来源：湛庐文化新书《小米之道》书摘、书评整合稿。笔记侠作为合作方，经出版社授权发布。

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本文新鲜度：★★★★★+     口感：热热乎乎的小米饭

笔记君邀您，先思考：

• 如果按照雷布斯的想法顺利发展，小米终将展示出怎样的业态？

• 中国互联网发展趋势将带动全球变化吗？

在《小米之道》中，互联网预言家克莱·舍基大胆预测：在万物有“芯”的大趋势下，在任何需要设计、最终产品可以联网的低端市场，小米模式都可以使用。

一、小米崛起的双重风口

1.新国货趋势

 

手机作为一种体现个性的产品。存在着炫耀和实用这两方面的属性。围绕着这两种属性，分别形成了两种不同的商业形态：

 

第一种模式的核心是设计；第二种模式的核心是价格。

图源：360图片

在市场竞争的压力下，第一种模式和第二种模式之间无法覆盖的空白区域会变得越来越大。

 

随着中国经济的发展，中产阶级的规模越来越大，他们要求产品在便宜、实用的同时，同样要求手机能突显自身的身份。小米正是以此为基础，成功地推出了小米手机等爆品，制造了一种流行时尚。

 

2.物联网趋势

 

物联网的突飞猛进，使得手机逐渐演化为了人类身体的一部分。对于这个大趋势，雷军很早就意识到了，并开始在内心中规划起利用这一风口的方式。

 

尽管是从操作系统切入，但小米没有像微软那样，选择和其他手机厂商合作，直接获取利润，而是以MIUI为切入点，介入到了手机的制造。

 

这一点突显了小米的眼光和抱负，也为小米生态链奠定了一个牢固的基础。

二、小米的商业模式

当一个趋势特别巨大时，它就会超过人们的认知水平，没有人能够提前把握一切。

 

小米没有死死咬住某种商业模式不放，而是保持着十足的开放性。首先是在移动互联网的大趋势中站稳脚跟，然后再去实现自己的梦想。小米商业模式总是具有阶段性的。

 

就像卫星一样，它先围绕某一个轨道运动，直到变轨点，再步入下一个轨道。

 

1.软件+互联网

 

当小米发现操作系统是安卓手机巨大的痛点时，便开始打磨MIUI，从而获得了最初的阵地。

研发MIUI的过程，使得小米聚拢起了大量的发烧级用户，这些人不但能够帮助小米完善MIUI，还成为小米手机的免费营销人员。

 

2.硬件+软件+互联网

 

依靠MIUI成功地将自己的触角扩张到手机硬件后，小米开始构建起自己的新商业模式。

 

低廉实用的产品往往忽视设计，而小米就是要打造既重视设计又低廉实用的产品。电子产品的零部件的价格下降速度极快，这给了小米实现自己企图心的机会。

 

如果寿命很长且价格总体维持稳定，那么即使产品上市时定价低于成本，也会最终获得不菲的利润。

 

3.硬件+新零售+互联网

 

随着手机市场逐渐陷入红海，小米开始利用手机领域的经验，大规模涉猎其他产品，打造自身的生态链。

手机掌握着巨大的线上流量，加上足够丰富的生态链产品作为支撑，雷军开始着手打造自己的新零售体系。

三、小米的国际化战略

中国拥有庞大的人口规模，这不但提供了极为丰富的劳动力资源，同时也创造了一个巨大的国内市场。

这种环境，为打造世界级企业提供了天然的优势。企业可以先在国内市场这个温床上快速成长，然后突破国界去世界市场攻城略地。

 

小米自诞生时起，就致力于成为一家世界级企业。它不但花费巨资购买了域名，而且很早就开始着手迈出国门。

如果自己真的代表着物联网大趋势的潮头，在商业模式经过了中国市场的检验、并坐拥中国超强的生产能力情况下，没有理由不能在世界取得成功。

 

显然，检验小米是否成功的标准，是它最终有没有成为一家世界巨头。

四、小米的智能生态链

过去的消费者普遍成长在非数字时代。当他们在迈入数字时代时，仍保持着传统的认知习惯。

 

因此，他们希望数字世界能够模仿现实世界，比如文件夹的图标是一个夹子，搜索的图标是一个放大镜。

 

然而，新一代年轻人几乎是从小就开始沉浸于数字世界中，这使得他们希望现实世界能模仿数字世界。他们希望现实中所有屏幕都是触摸式的，不管是电视，还是手表。

现有的绝大多数产品最终都会被安装上一颗“芯”，变得越来越智能，越来越互联网化。

 

当世界变得越来越“软”时，我们不需要另购一件新产品，而是通过不断升级相关软件，就能提升产品的性能。

小米介入手机制造领域手段，就是通过不断升级的MIUI打开市场。它自信，自己的这一套东西可以移植到更多的领域。

五、小米的供应链

废物利用是中国历史悠久的传统，对于电子产品也不例外。不管多落伍的产品，只要有零件还能拆卸，就存在市场。

这种传统使得电子行业的从业者，对于电子产品存在一种天然的“祛魅”现象，没有人觉得电子产品有什么神秘之处。

 

以此为基础，随着制造体系的扩展，中国产生了很有自身特色的“创客运动”。

在中国，从事产品设计时，是没办法基于市场上已存在的零部件开始设计的，你必须给出零部件的设计方案。

 

尽管这种产业格局能保证企业可以从源头开始设计，但也会使得负责制造的供应商屏蔽小企业的订单。

小米之所以在初期能够克服这种障碍，很大程度上得益于自己的预售模式。巨大的预订量使得负责制造的供应商乐于投入资金改造生产线，生产小米的产品。

六、小米与中国速度

起点极低、基础设施落后以及庞大的人口，这些都给中国经济安上了一个奇怪的弹簧。在中国，趋势出现常常晚于世界其他地方，但一旦有动作，速度就会比其他地方快。

 

从小米在智能手机上的赌注就可以看得很清楚：在智能手机普及率还不到10%时，雷军和伙伴就看到了未来。

2012年，在推出第一款手机一年后，雷军说：“我希望到2013年，2/3的中国人都用上智能手机。”他无疑是正确的。

七、小米的闭环

小米作为一种新兴力量，以其颠覆性的商业模式，为中国手机制造领域带来了翻天覆地的变化。

 

不过，小米作为一家企业而言，刚刚成立没多久，这使得它缺乏必要的技术储备和品牌粘性，而技术和品牌对于企业而言，往往可以产生一种巨大的“护城河效应”。

缺乏护城河的保护，小米就必须加速商业模式的创新速度，提升经营效率，以拉大自身与行业对手之间的距离，从而保证对手的模仿不会对自己造成伤害。

 

“硬件、互联网和新零售”是雷军对于小米的未来规划，而这三大块业务实际上正好构成了一个闭环。

它不但能够更充分地整合小米的资源，提升综合效率，还能竖起保护自己的屏障。

八、精彩后记

2016年应该是小米内部最痛苦、最黑暗的一年，销量陷入谷底，用户的期望陷入谷底，小米最为依赖的粉丝也在质疑。

 

很多人都没想到，小米的逆转会这么快。雷军估计都没想到，据说他在内部预期小米的全面爆发会在2017年年底。节奏提前了半年。

 

一年的时间实现大逆转，为什么？一年多的时间小米内部到底发生了什么？什么是雷军最大的痛苦？

 

痛苦1：手机很痛苦，是最关键的、不能输的战役

 

小米模式的本质，在内部，雷军称之为“铁人三项”。

 

雷军说，小米模式这几年是在不断迭代升级，就像一个旋风一样，不断加进新的东西。

 

在这个链条中，雷军最痛苦的是手机。互联网巨头的流量碾压太生猛。雷军说，小米用复合来面对巨头的碾压。手机是核心、支柱，是绝对不能输的战役。

 

小米模式2.0，在小米手机上的重大升级是：

①供应链升级。核心就是质量和交付。变成一句话，就是砸钱、砸人、砸系统。

②爆品级的技术创新。

 

小米mix、mi6在工艺上不断提升，不仅在砸钱，而且在新模式：爆品级的技术创新。小米基本上是投10个亿在一个爆品研发上，单品销量就能过1000万台，但效率极大提高。

③品牌升级

 

小米品牌的升级，本质上，我认为就一句话：从发烧到酷。小米公司的说法是，从“为发烧而生”，升级为“探索黑科技”和“一面科技，一面艺术”。

 

这是从细分到大众主流的必修课。

换句话说，是小米如何在全球手机大玩家中找到自己的位置，苹果是“设计感”，三星是“时尚感”，小米是什么呢？黎万强休假后回归小米，找到的灵魂就是：酷。

 

小米也开始在线下打品牌。用小米内部的话讲，叫打穿打透。

 

痛苦2：小米杂货？新零售的痛苦

 

小米被贴上的一个最狠的标签是“杂货铺”，意思是在小米的电商体系中，连毛巾都卖，太不高科技了。

 

这是雷军另一个很大的痛苦，天大的误解。有行业人士和投资人也说，小米的未来要做减法。这完全不在一个频道上。

 

新零售的本质，就是如何打造线上和线下同样的高效率。换句话说，就是让农村和北上广等大都市都能用同样的价格买到同样价格厚道、品质过硬的产品。

 

小米模式1.0，就是把手机电商干好，干到中国第一。小米模式2.0，不只是手机电商，而是一个零售漏斗模型。

①漏斗一是米家有品，现在改名为有品，较量的对象是网易严选。

 

大概会有20000个SKU，有小米、米家、小米生态链企业自有品牌、第三方品牌等，目标是做到100亿。

②漏斗二是小米之家，主打线下店。较量的对象是华为、OV（OPPO和VIVO）的线下店。

 

小米之家大概会有200个SKU。小米是把线下门店当做爆品打造，每平方米的坪效是27万人民币，目前排在世界第二。目标是三年开到1000家，五年内营业收入力争破700亿。

③漏斗三是全网电商，主攻外部流量。就是天猫、京东店。

 

销售额不低，“双十一”、“618”都做到第一。

④漏斗四是小米网。这是小米自有流量的核心。

 

大概有2000个SKU。2015年销售额780多亿，大部分来自小米网。

 

靠什么驱动这个漏斗？就是靠爆品战略。雷军说过：爆品意味着流量，意味着口碑，意味着销售额，意味着高效率。

 

在小米模式2.0中，小米的自有流量是很可怕的，这也是新零售的一个关键指标。高效一定来自直接。

 

痛苦3：生态链加法的背后？流量的痛苦

 

不仅是雷军，所有的大玩家最终极的痛苦就是：流量。

 

互联网+本质是什么？是流量黑暗森林。

 

UC创始人何小鹏有一次说，打击创业公司，巨头惯用这七招：

• 邀请创业公司产品团队进行交流或访问。

• 以相同的定位，复制并推出产品。

• 使用渠道优势大量推广，占领市场。

• 高薪挖人，破坏团队稳定性。

• 挖角合作伙伴，破坏生态链。

• 破坏创业公司商业模式。

• 打击创业公司员工、投资者、行业信心。

 

被BAT吊打过的周鸿祎留下了心理阴影，他说：“在你没成长为藏獒时，少叫，多干事。”因为巨头的流量封杀太可怕了。

 

雷军对这个流量黑暗森林有着非同一般的认识，甚至鼓励高管学习《三体》。

 

有人说，小米掌握着中国移动互联网1/4的流量。雷军是如何破局的？就是靠生态链的加法。

 

有两大核心：

 

一是互联网入口级流量，这个要靠高频的行为，核心是MIUI。

 

二是组合低频流量，把它形成大规模的流量旋风。靠扩充品类。

 

小米生态链产品，在两年多时间里，做到了好几个全球第一。这套生态链的打法很生猛，但大多人看不懂。

 

雷军最大的痛苦：被批“小米太不专注了”！

 

小米这个2.0商业模式的确是新物种，跟过去所有模式都不太一样。

 

我分析了一下小米模式2.0的三大支柱：硬件、新零售、互联网。其实，这也是雷军的三大痛苦。

 

那么，什么是驱动这三大支柱的动力源呢？

什么是小米模式2.0的核心竞争力？

什么是雷军骨子里最坚信的原点？

 

用户。

 

其实，要想洞察真正的核心，就要看看雷军在哪方面工作中花的时间最多，甚至成了他对高管拷问的核心。

 

小米本身专心做好的，是围绕用户最紧的几项，手机、MIUI、电商渠道。

 

随着旋风图外延不断扩大，小米通过投资和协作，组建起庞大的综合生态“舰队”。小米、顺为现在已经投资了300家左右的公司，再加上小米手机、小米电视、小米路由器、小米生态链产品等。

雷军如何让这几百个创始人统一思想、专注地做极致爆品？好多创始人也在私下问我，小米有什么系统性打造爆品的秘密武器？

 

雷军跟旗下几百个创始人每次见面沟通、拷问的核心，也是小米这家公司的信仰。

 

内部简称为“小米之道”。我大概总结了下，未经雷军本人确认。

 

小米之道的这几条，真的做到是有难度的。

 

①“以用户为中心”。坚持“真诚＋热爱”，一切纷至沓来。

②“只做感动人心、价格厚道的产品”。

③“要么不干，干就干到极致”。

④“克制贪婪，用户才会产生强信任。”“克制贪婪”是最难的，也是竞争对手最难学习的。

 

小米这个新物种，从竞争的角度来看，最大的外部挑战是流量。从整体来看，最大的挑战是用户的信任，而且是强信任。

 

当然，小米最强大的核心竞争力，就是围绕用户的信任展开。这就是小米模式的本质。

 

我想到雷军说过的两个词：一个“顺势而为”；一个是“不得不”。

 

不得不的背后！

这是未来生意的密码！

《小米之道》

互联网预言家看小米

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笔记君说——

评价小米暂时的市场表现并非克莱·舍基的主要目的，问题关键在于小米模式的中国象征。

克莱.舍基曾言中“人人都是自媒体”和“共享经济即将爆发”，这样一位互联网预言家举家搬来中国著书《小米之道》，引起了笔记君对小米模式的更多兴趣。不禁思考，如果按照雷布斯的想法顺利发展，小米终将展示出怎样的业态？