我如何在2个月内，让公司从「垂死挣扎」走向「月入千万」？

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我如何在2个月内，让公司从「垂死挣扎」走向「月入千万」？

2017 年 11 月 8 日 腾讯创业 于小戈

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创投圈大小事，你都能尽在掌握

我们的优势是什么，是执行力？还是海外资源？不，我们什么都没有，我们有的只是踏踏实实做事，并做一辈子。

文 /于下戈

来源 / 于下戈（ID：yuxiaoge1014）

我从当年那个掉在人堆里找都找不出来的软弱女孩，到今天站在TED Woman舞台上的那个人，依靠的绝不仅是天赋和努力。

选择，大于努力。

老业主都知道，我的过往非常简单

10年文艺青年，新概念比赛出身，复旦附中－华师大文基班－复旦硕士师从王安忆

如果12年前，我不是铁了心要进时尚圈，现在我应该在某家出版社做编辑，或者某所高中做语文老师；

时间点，很重要。

Good，but，can be better.

于是，2006年，我孤身跑到北京，下了狠心要在全中国最有名的时尚杂志留下，从此赶上了中国时尚传媒的黄金十年。

顺序，很重要。

从实习生做到《时尚芭莎》执行主编、新媒体总经理，我花了9年，不是因为我优秀，是做对了选择，选对时间，选对了跑道，选对了努力方向。

如果2年前，我没有做公众号，现在还在杂志社彻夜忙碌拍片、写稿、签版、付梓、明星经纪人们斡旋。

Good，but，can be better.

我辞掉主编Title时，带着仅55万粉丝，和一篇全网阅读量1.2亿的经验 | 年薪10w和年薪100w的人，差在哪里？，摘下了本就不属于我们的职场光环，迅速消失在媒体舞台中心。

舍得，很重要。

2016年之后，没有人知道我到底干什么去了？

不接受采访，不接广告，不参加活动，连订阅号更新也不频繁。

连家里人都不知道我每天9点出门，夜里三四点回来，到底在干嘛

这18个月，我在进行封闭式训练，学简单代码，学产品经理，画思维脑图、高保真，做了两个叫好不叫座的APP，烧了近2千万，才把一个互联网创业公司CEO最容易犯的错误，一个一个都犯过了。

学会裁员，学会控制预算，学会战略分解、学会企业管理，在这1年多，遭遇过背叛、自我否定、起起伏伏、分分离离。

今年6月，当大批自媒体被封号时，大家都想起要去做APP，我们决定放弃APP作为核心阵地，快速突击小程序上线。

10月，当替公众号大V开小商店成为最炙手可热的生意时，我们快速完成了生日月大促930万销量，迅速放弃了供应链代运营，直切全球独家货源。

当大家都在抱怨公众号流量节节败退时，我们悄悄开了一家新店，大眼睛买买买全球店，上线4天，单日销售67万。

沉得住气，很重要。

Shark笑我说：

你不必太爱惜自己的羽毛，最初陪伴你的人终将抛弃你，因为她们见过你最丑陋的模样。

我很幸运，几年前第一批关注我的网友们还都在，我当主编时，我当码农时，我差一点想要放弃时，你们从未离场。

刚下飞机看到昨天的数据，我的心里除了满意的感恩心，更多的是沉甸甸的责任感

然而，在3个月前，我们还是一家被资本嫌弃，垂死挣扎，随时都有可能倒闭的小公司。

You never know

战略的坚定性，很重要。

你们不会看到，1年前，在我最内忧外困的时候，台湾大出血昏倒送急诊，我的健康状况持续亮红灯，我的合伙人在机场一边用轮椅推着我，一边擦眼角说：

小驴，公司咱们不要了，我只要你。

我们不创业了，我们去周游世界，

你想写什么就写什么，去他妈的的阅读量，

把公司解散了，做你喜欢的事。

别操心其他人的人生，没有我们，他们也能过得很好。

到了今年年初，商业模式仍然没有找到突破口，我的合伙人严肃地提出咱们不干了，想不通为什么“于小戈”明明可以很挣钱，要被“为创业而创业”拖累成一家严重亏损的公司？

甚至，她偷偷让猎头寻了她在人才市场的价，回来对我说：

“小驴，如果你实在坚持要创业，我现在出去还是能很容找到年薪300万的工作，我出去打工来补贴你。”

7个多月前，当她哭着跟我说，咱们不干了，你的身体会彻底被拖垮。

我看了眼公司账上还有多少钱，1800万。

于是，我答应她，如果1800万花完之前，我没有融到资，我们就不干了。

好，说到做到。

我毫不介意直面失败。

成功本来就只有万分之一的机会，

我介意的是，作为一个创业公司的CEO，

我还没有犯过所有该犯的错误，

比如融资。

15年底，我离开BAZAAR，并没有选择以订阅号为核心阵地，去做新媒体创业，是因为，我不看好任何以强烈个人IP为公司所有资产的创业。

成也萧何，败也萧何，很多在几十万，百万规模能够成立的商业逻辑，一旦扩大到了千万，亿级，逻辑就行不通了。

我和我的合伙人，都是精英云集的垂直行业里典型的职业经理人，我们不是写手、记者出身，我们的思维方式，有很深的大公司年轻管理层的烙印，是钱，还是事业，在我们眼中完全是两回事。

我们2016年做了小众精品消费媒体（付费）iSNOB，虽然一上线就连续43天稳居APP Store 生活类排行榜第一。

但我知道这是短期的粉丝效应，很快就被验证在商业上是失败的尝试，不是产品不好，是时候未到，我会在2018年，relaunch这个产品。

2016年底，我们做了iDS大眼睛，类似于一个消费版的知乎，纯邀请制。

在流量和商业变现上都遭遇了瓶颈，因为我们不愿意降纬，又不愿意商业化，用户数到了六七十万就很难突破，成为了城市精英交流消费经验、谈资的地下社区。

真正改变我们这家小公司生死的转机是微信小程序的诞生。

其实，早在小程序上线之处，微信的产品经理冰如就多次游说iDS大眼睛这种轻量级的app 特别适合做小程序。

当时我很没有眼光，认为小程序会抢夺走我好不容易积累的几十万注册用户

“APP用户流失了，我还怎么融资呢？VC不认小程序怎么办呢”

到了今年4月，Shark飞到北京，很严肃地对我说：

“小戈，这些年你想做什么做什么，我都没管过你。

但这次你一定要听我的，做小程序，现在立刻马上。

这是关乎你公司生死的事，这是最后一搏的机会。

不要想APP用户流失怎么融资的事，就你这点破数据，不流失也融不到资的。

“做正确的事，而不是把事做正确。”

当时，我当着他的合伙人和我的合伙人面前，哭得稀里哗啦。

“不要想这是不是好机会，反正你手里也没有更好的机会，All in 搏一把。”

我带着技术、产品、ui飞到杭州和他的技术团队在一起，埋头苦干拼了几个星期，把我们的第一个小程序iDS大眼睛干上线了。

接着1个半月，按照我们商量好的战术，迅速推小程序，第一个月轻松获取了60多万小程序用户，很神奇的是APP的用户完全没有流失！

iDS大眼睛 APP的DAU一点都没有跌，小程序的用户每天都蹭蹭往上涨。

按计划，我们迅速拿着小程序的数据融资，才见了第一家VC就碰壁了，还是那个问题，现在你手里，是有了用户，可是你打算如何商业变现呢？

第一次面对资本，我被质疑最多的是👇

“你是一个媒体人，媒体人只会吹牛逼”

“你是一个女人，你应该去开花店，开餐厅”

“你是一个30+的女人，你应该去生孩子，然后做个母婴号卖货”

“你没有互联网从业经验，我不信你有能力做商业战略”

“你已经不红了，过气了，你最红的时候去做什么破互联网创业嘛”

“你不接广告，这不是有病么？”

“你又不是乡村丫头，一年挣几千万广告费已经开心死了，你是总经理出身，难道你还要跟我说你的商业模式是广告么？”

我们憋着一口气，又坐下来重新思考自己的优势。

在嘉里酒店的餐厅里，2年前就在同一个地方，我们做了决定辞职出来干，在同一张桌子上，Shark拿出一张纸一一帮我画，哪些是我们的优点，哪些是我们的弱势。

“当你把自己定位成是一家互联网公司时，

你是女人，减分；

你是媒体人，减分；

你的年龄，减分；

你爱花钱会花钱，减分；

可是，当你把自己定位成一家专注消费升级领域的新零售公司时，互联网成为了你的翅膀；

你是女人，加分；

你是媒体人，加分；

你有公认的好品位，加分；

你媒体圈互联网能力最强的，你是互联网圈最懂品牌的；

你是旧世界最接地气的，你是新世界国际视野、行业资源最夯的，你的所有弱势都成为了你的优势。”

瞬间我就知道自己到底要做什么了。

我立刻放下了融资，连夜开了第一家大眼睛买买买商店小程序，悄悄的上了第一件商品，既没有发推送，也没有用任何形式通知用户，只是用了两人成团的方式，让商品自传播。

那是一个寂静的周末，我们匆忙上线，连合同都没跟品牌签，我们悄悄看着数据。

很平稳，十几分钟1个、2个、3个，没有尖峰曲线，滴滴答答卖着，周日早上已经跑了小200万了，我们赶紧把商品下了，怕品牌发不出货。

第一次和品牌沟通合作售卖没有经验，搞错了很多细节。

那时，我们的融资还在并行，那个周末晚上我和我的合伙人，挤在成家社区的小房间。

天气热得要死，我穿着内衣内裤坐在垃圾桶上，满脸是汗，半夜11点多，一边吃菜贩，一边挨个给用户打电话道歉标错了赠品的信息。

我们没有电商团队，就我和几个粉丝自己干，我们大眼睛的工作人员都是从大眼睛论坛里自告奋勇加入的早期老业主，比如著名的雨啊雨。

2016年，做iDS大眼睛 APP 让我深刻的认识到，博主的走红并不是因为有品位，并不是因为比普通人更优秀，只是表达能力强＋赶上了平台红利。

因为大眼睛社区里涌现出大量高品位达人，他们的fashion knowledge、品位、见地、消费经验都远远超越了绝大多数的时尚博主，当然也超过了我。

他们自身的职业是投资人、是品牌总经理、是明星、是画家、是编剧、是大学老师、是创业者，是留学生......

大神在民间，能结实如此优秀的陌生人，使我充满了敬畏心，我们是何等幸运，让几十万，几百万人看到了我们，然而并不是因为我们优秀，只是努力＋幸运。

当时，我们还并没有想好要不要做电商，只是单纯地想要满足大眼睛网友强烈地购物欲，这些年我们彼此种草了那么多小众好用却很难买的东西，为什么不能帮助大家买到呢？

这时候，我们这群毫无供应链经验的山炮，遇到了消费升级战场的前辈“一条”，一条的范老师、Fred问我们敢不敢用一条的供应链，实验一下我们的消费转化率。

我们像绝大多数博主一样，瞻前顾后了很久，最终拿出公司的一个只有4万粉丝的小号，打算试试看。

试之前我们问了所有和一条合作的几千个订阅号中，销售转化率最高的是月销售20万的小号（粉丝数10几万），我们认真学习了一下。

第一天，导购文刚发上去，销售就开始跑了。

大家都很惊讶，“iDS大眼睛APP” 是一个很小的订阅号，刚开不久，非头条的阅读率只有800-2k，平时也很少有留言，我们一直以为粉丝大概死了。

一觉睡醒，发现销售过10万了，大家都很激动，我又用我的订阅号第六条的位置转发了一下，添了把火，然后蹭蹭蹭，销售就跑过来152万

全公司95后团队，你看着我，我看着你，有一种很不真切的感觉。

其中有个女孩，大胆地问我说：

老大，我们为什么不自己干呢？

我们最只知道自己的粉丝喜欢什么？

你认识全球那么多品牌创始人，再挑剔的买手也不如你挑剔，为什么我们不能自己做呢？

有同事说，可是我们不会供应链，不会客服，不会物流，不会跨境贸易啊

“不会学啊，谁天生就会的啊？”

事实证明，真的，不会就学啊，双脚一蹬，下地就会跑了。

于是，我们几个女孩，都是实习编辑，没有人做过电商，撸起袖子就干了。

在这个过程中，遭遇过各种糟心的事。

大眼睛买买买商店的模式是我们选品，我们制作内容，品牌负责发货，共同做客服和售后。

当时我们很天真的认为，货不经我们的手，大家会更放心，不用担心真假问题，全都有品牌官方发货，海外品牌由总部授权的物流合作伙伴、中国分公司或者总代理发货。

然后问题就来了。。。

这些小众品牌并没有直接服务消费者的经验，各种乱发货。

买1份递3份，买3份递1份；买白的递蓝的，买L号递S号；各种混乱。

重点是这些品牌还都是老外，脑子都是直的，波兰人、以色列人、法国人，脑子是方的，他们不会合并订单，你买多少件，就给你发多少个快递，不会做加减乘除，真是愁死了我们。

一路犯错，我们一路赔，赔赔赔，只要错了，我们就赔，赔到我们的老业主开心为止。

老外无法理解中国人对于包装重视，Jelly Cat发货都把兔子玩偶赤裸发货，把我们搞得我们哭笑不得。

我们只好连夜印制了自己的包装，给品牌快递去，让他们用我们的包装发货，结果老业主大鹅买了十几只Jelly Cat，只收到了一只大眼睛纸袋，把我气得差点吐血👇

每天公司就像仓库一样，全世界的小众品牌都疯狂地往我们公司递样品。

我们所有人，不管是编辑，还是行政，人人都在试用新产品，还好我们团队都是很挑剔的买买买精，考核产品自有一套。

有一次某个品牌上了一款手霜，我们去仓库抽检发现同品牌的浴盐有受潮变色的情况，立刻把这个品牌的所有订单退款。

有一次某个我很喜欢的品牌上了一款扶阳贴，类似中药暖宝宝。

结果我到了纽约发现，沾在身上容易掉，立刻打电话给公司，所有产品下架，重新测试，全公司所有人每天贴扶阳贴，测100盒后，发现只是我用的那盒有问题，4天后才重新上架。

最严重的一次，我在国外，收到网友的私信说，在大眼睛买到的电动牙刷，手柄处有磨痕，怀疑是有人用过的牙刷。

气得我浑身发抖，大几百个订单立刻全部退款，不管品牌赔不赔，我们都愿意全退全赔，虽然事后只有1只牙刷有问题，但我们经受不起任何信任危机。

这样的事，还在发生，比如有个品牌因为爆仓，没有足够的快递箱了，就问隔壁仓库借了其他品牌的纸箱包装袋，而隔壁仓库给他的纸箱是装驴打滚的。。。想象一下我们的网友收到面膜时，内心是多么凌乱

还有一次，临时有一个客户紧急要18个礼盒送给她长江商学院的同学，2天内要送出。我们的印刷厂出了问题，说盒子还没干头，送出去会掉色。。。

我们的老业主集体从家里把大眼睛的小粉盒往我们公司寄，有的下班直接回家哪盒子开车送到公司，半天就凑齐了18个小粉盒。

随着大眼睛商店的销售额从3万到10万，从10万到30万，从30万到60万，我们开始质疑媒体负责种草、选品，品牌负责供应链的模式了。

这么糊涂的小众品牌，毫无奢侈品行业从业经验，他们怎么能保证我们用户的购买体验呢？

更可怕的是，双11来临前，各大品牌都疯狂的囤货，我们去做抽检的时候发现，很多产品都有品质、保质期的Tricky，这是为什么大眼睛的双11很多平时常驻的品牌会缺席。

No ！连我都看不上的东西，就不要进大眼睛了。

这时候APP Store来找我们希望我们恢复迭代iDS大眼睛和iSNOB，当他们得知我们的商业变现困境时，提议说：既然大品牌有足够的广告经费，可你们觉得产品不够好，不愿意推荐；而小众品牌你们热爱，他们却付不起广告费，那你们为什么不去全球发现价值被低估的小众品牌，入股做他们的中国合伙人，帮助他们发展中国市场呢？

对啊，为什么不呢

于是，就是这么快，从9月29日开始，我们在巴黎、纽约、台湾，疯狂地见了不下300个小众品牌创始人，主动承担起他们进入中国市场的战略好友，不仅协助他们做品牌本土化、价格体系、分销体系、筛选TP、甚至帮他们找投资人。

买买买商店，未来只会专注服务一小撮人群，只服务从最初陪伴我们走到现在的老业主。

而我们更热爱的使命是帮助全球更多更需要我们帮助的小众品牌，把他们的哲学观、独特审美和杰出的产品，传递到中国。

今天我拉着行李进公司和大家开例会，问了一个问题：我们公司最大的优势是什么？

有人说：海外资源

有人说：流量

有人说：造爆品的能力

有人说：执行力

终于有一个人说：我们公司没有任何优势

你答对了，我们公司没有任何优势。

任何人都可以做这件事，只是脏活苦活累活没人愿意干的，我们干了；

只是看起来很难很远高不可攀的事，我们干了；

陪创始人们喝酒跳舞谈人生谈理想，别人觉得无聊，我们干了；

没有任何优势，就是踏踏实实做了一些别人不愿意做的事，并且打算做一辈子。

上个月我去巴黎见20年友谊的闺蜜，Pinkey问我：你过得好么？

我说：无可抱怨。

只是我每一次换跑道都会失去一些朋友。

从媒体转博主，我的博主朋友们离开了；

我从博主转作电商，我做电商的朋友成为了劲敌；

我从电商转代理，我的代理商朋友和我坐在同一张桌上PK，有人上场，就有人下台；

她说：

你难道没有想过，这些人根本就不是你的真朋友，因为竞争、利益，名声会和你反目的人，你要把这些虚情假意留在身边做什么呢？

比如我，我太爱你了，我绝对不会和你一起创业，也绝不会和你做对手，因为我无法承担失去你的风险，哪怕只有1%

别怕，注定要离开你的“朋友”，越早离开越好。

你的人生要那么多虚伪的掌声做什么呢？