专访转转：狠砸10亿，能否撬开二手市场的产业化大门?

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文｜长歌

伴随着消费升级和新品迭代的加速，二手交易市场正在被快速催熟。根据《2016分享经济发展报告》数据显示，2016年中国二手市场规模达4000亿元，两年内整体价值至少会翻一倍。

而在其中，手机二手交易因为市场空间巨大，贴近消费者新需求，是巨头以及众多创业公司争抢的一块肥肉。据工信部信息显示，2018年和2019年手机淘汰量分别将达到4.61亿台和4.99亿台，市场规模过千亿。

这也是二手交易平台转转最为关切的一块新消费市场。转转从2015年开始做二手手机服务，后面打通质检，把非标手机变成标品来交易，订单达到了400%-500%的年增长，领跑手机二手交易市场。2017年4月，转转获得了腾讯 2亿美元融资。

转转CEO黄炜将这归结为“搭建二手交易服务基础设施”的结果，在此前，转转已经在60多个城市布局了100多个网点，由近千名质检团队来承接这一爆发性增长的业务。

目前，这个赛道上选手已有数十家，竞争异常激烈，并趋向于对市场的切割占领。转转的思路是从手机质检这层重度切入，将质检服务提供给B端的回收商，输出标准化流程，来撬动整个二手手机的产业化大门。

为确立在二手手机江湖中的地位，黄炜向i黑马表示，转转将投10亿元到手机验机服务，去打造验机服务行业标准，并在接下来一年会与回收宝、闪回收等十几家回收商达成战略合作，免费开放全网验机服务。

“我们希望把C端的能力移植到回收商身上，给他们一个流动力最高的市场。”

这像是二手手机市场爆发前的再一次超车，在黄炜眼中，加速确定行业格局，比现在挣钱重要。“未来三年二手手机的任何玩家，如果他想要份额，就甭想挣钱，这是正确的姿势。”

事实上，转转现在是把手机业务作为核心战略去推动。在二手这个复杂而纵深足够大的商业江湖，能否通过平台+重度垂直的模式，做一个比较底层的产业服务，决定了转转所提倡的“让资源重新配置”的愿望能否真正实现。

近日，i黑马专访了转转CEO黄炜和3C事业部总经理相昌峰，他们谈到了对二手市场的核心判断，两年多来转转运转的底层逻辑，以及二手手机业务将在转转平台上扮演的角色。

以下是i黑马与转转CEO黄炜和3C事业部总经理相昌峰对话内容：

进入二手交易市场

i黑马：2015年，转转进入二手交易市场的核心判断是什么？

黄炜：我们有两个判断，第一个判断，二手市场当时还处于早期，产品模式还需要很多净化才能解决消费者的痛点。

第二个判断，我们认为整个二手市场会是“两强争霸”的局面。虽然那时转转只是一个小创业项目，但我们对它的设想就是成为两强之一。

i黑马：成为两强的自信源于何处？

黄炜：很重要一点，在2015年初期，市场份额根本不重要，谁能够拿到新的量谁才重要，仗还有得打。

同时，二手背后的本质是C2C交易，自带流量。所以我们很早就认识到这件事的关键是C2C。我们在C2C上拥有丰富的资源和经验，包括后面选择跟腾讯合作，也是在强化这一块。

i黑马：二手交易市场这两年，哪些东西超出了你的预期？

黄炜：市场发展速度，比我想象的还要快。到今天为止，转转二手交易年对年增长有4倍，回收行业也有1倍。

不管从货品的供给还是需求，本身物质的富裕和消费升级，都与二手交易有很强的内在关系。一般买二手东西的人还是因为他第一次买过新东西。

而且整个消费品的存量市场已经到了一定程度。以手机为例，手机现在的新机出货量已经不涨了，很快从新量经济变成存量经济。这意味着，每个人都用过智能手机，如果他的智能手机在2千元以上，其实有再流通的价值，这是整个二手发展的土壤。

光二手手机，每年都是一个千亿级市场，而且现在还在发展初期，我们经常说二手品特别像时光机器，一个原来的手机畅销品，在一年半内就会成为二手市场的手机。

i黑马：转转与58同城最大的关联是什么？

黄炜：我们在58同城和赶集的战争结束后就在想，要赶紧去做一些对消费者有意义的事情。

58同城到今天为止是一个很大的平台，我们已经知道信息能够使很多人上来，但我们还是迫切希望把信息转化成交易，因为交易的闭环会使得整个交易体现得更好。转转更像是58公司的一次自我革命。

开始，我们在58孵化了6个月，后面验证不错，就把做了十几年的58二手，赶集二手不要了，全部革命替换为转转。

转转的最早一波用户也是58和赶集的资源注入，因为C2C的网络效应很重要，就像滚雪球。

2017年4月转转变成一家独立公司，完全做二手这块业务。从0到1，我们针对问题的解法一直在变，一直在创新。对于我们来讲，你盯着目标在那儿，后面都不难，出发最难。

转转的变化逻辑

i黑马：转转改变的是什么？

黄炜：当我们确定这种模式之后，绝大多数时间还是在新创一件东西。最早58是信息类的，我们做了转转后，第一层做了交易类的，后面又做了验机服务类的，C2C验机还不够，我们还会去做不同品类的服务，这样一层层地去解决用户问题。

i黑马：服务创新的关键点在哪里？

黄炜：划算，这是二手的诉求。我们整个在线支付的客单价在350-400块钱之间，超过所有的新品电商，所以用户其实是想花更少的钱，享受很好的东西。

在中国的消费环境里，因为你可以买地摊货，买高仿，有很多替代选择，我们必须做的更多，让二手供给以一个好的姿态出现在消费者面前，才能够撬动买方。

而且在C2C两端的买家和卖家都还不是很专业，怎么把中间的服务做专业？这是我们认为最重要的事情。

比如手机为什么做验机？因为C端消费者需要解决他靠谱的问题，所以现在我们为二手手机做质检，质检后还推出30天质保，把它变成像新品一样，这样交易就激活了。虚拟交易过去有很多需求，现在我们通过一个类似于担保交易的东西，把这些供给变成消费者希望要的样子。

转转对二手的判断跟竞品完全不一样。我们认为，中国人其实处于一个不一样的消费环境，新品电商的体验非常好，如果中国人哪一天要去买二手的东西，一定是二手的体验也不错。

i黑马：用户从几百万，上千万到上亿，对平台的核心能力和业务诉求有什么不一样？用什么样的机制来承载？

黄炜：这是个挺有意思的问题。现在用二手的人很少，这时候大家都互不相信。我认为需要平台来提供信任，作为平台，需要去教育市场，不管是投广告，做补贴，还是做验机流程，以及现在和小程序合作，都是希望在密度比较稀疏的时候，建立标准，你们都来相信我。接下来要做的事情是降低门槛，让更多的人尝试走出第一步，形成一个更大的网络。

之所以后面用户还在不断进来，我觉得很重要的是，我们的服务到现在有不可替代性，用户自己会找过来，这也是C2C比较有意思的点，滚雪球最开始都很困难，但一旦滚起来了，头部的集中度就形成了。

i黑马：2017年转转获得腾讯2亿美元融资，带来的竞争优势和壁垒是什么？

黄炜：这是取决于我们对未来的判断是什么，我们判断这个市场是竞争的市场，同时这是一个C2C市场，今天谁能够有C的供给最多？是腾讯。

而且买东西是大家主动的需求，二手需求会比较被动，它需要一定的场景。我们认为在微信的生态里，有大量的场景化需求。因为在微信，C端在贡献供给，同时也有需求，这是一件更能串得起来的事情。

i黑马：小程序对转转来说，机会在哪里？

黄炜：小程序未来会是转转用户主要使用端口。我们现在尝试用小程序做二手书，在几百所高校推，状况特别好。小程序是以非常低成本的使用门槛，让人直接进入到对应的场景里，增长将是现在APP交易量的4倍。二手商品也是一个成本很低的需求，所以我们在做很多新的尝试。

投10亿元到手机验机服务

i黑马：你怎么看手机二手交易的发展势头？

相昌峰：手机市场是个千亿级市场，现在还处于初期。从去年到今年已经很多笔融资，很多人冒起来，也都是因为这个市场巨大。

二手手机交易市场其实已经做了七八年，前5年没什么声音，这和新机交易有很强的关系，当新品越来越快，一年几亿部手机的状态下，无论从需求还是从利益链的角度，二手手机产业都在被快速催熟。

转转2015年做了手机业务，当时只做苹果手机的检测和对外售卖，2016年发现B2C体量不是很大，C2C市场增长更快，并且这个市场用户更没有保障。我们发现通过质检打通，把非标手机变成标品来售卖，用户很认可。

后来我们的订单达到了400%-500%的年增长，用户也逐渐发现线上买二手手机是件靠谱的事情，包括很多做这块的创业团队都拿到了融资。

i黑马：手机在转转整个业务中扮演着什么样的角色？

相昌峰：今天我们能看到小米现在估值，过去五六年很多机会都诞生在新兴手机里，它仅次于车房，二手手机也会是这样。所以二手手机本质上就对转转有很重要的战略意义，光这个市场就能够产生百亿美金的公司。

转转已经是二手手机市场第一，但是手机回收市场的未来格局很难说，市场竞争很激烈，业内现状其实是百花齐放，市场在不断变化中。

所以，转转马上要投入10亿在手机验机服务上，开放验机服务让更多回收商加入进来，共同做大整个行业。我们也看到，去年10月，回收宝完成由海峡资本领投的3亿元B轮融资，估值超过15亿元，今年2月底闪回收也获了小米及顺为资本近亿元A轮融资。

i黑马：转转是怎么搭建手机验机服务生态的？核心要突破的是什么？

相昌峰：转转从2016年6月份开始，第一家自建验机服务到今天，在全国认证合作的网点有60多个城市的一百多家，近千名质检团队成员来保证检机。

在整个验机有几套标准，一，对整个质检项的把握，转转将手机归为了51项检测；二，检测标准，包括对于成色界定，检测到什么程度等，其中，既要保护卖家利益，也要保护买家信息的公开力。三，要考虑交付能力和效率，我们今年要求24小时完成所有检测、出具报告、分检，到给买家发货出去，而在全国建这么多网点就是为了提速和提高准确性。

这三块在验机服务上，给买卖双方带来了比较全面的交付体验，投入也比较多。

i黑马：转转手机业务要做的，与手机回收行业有什么差别？

相昌峰：回收行业也有检测，但其实不叫质检，叫分检。大家只能听到他们怎么帮助个人卖手机，回收手机，但从来没有人讨论过回收商的手机怎么卖。这样处理起来非常简单，但对于买卖双方的平衡很难，C用户是最挑剔的，所以需要更精细化，要求更高的检测标准。

i黑马：如果做这么重的服务，盈利空间会不会被压缩？

黄炜：二手手机行业是一个未来大家都会投入的行业，以二手车为例，我们可以看看三五年前的状态。我认为，未来三年二手手机的任何玩家，如果他想要份额，就甭想挣钱，这是正确的姿势。

转转重磅投入10亿人民币，是为了更好的打造验机服务标准，就行业现状来说，它整个处于上升期，考虑盈利只会丢失市场份额，二手手机市场份额与盈利目前是不可兼得的。

而且我们跟行业其他的模式不太一样。过去我们的质检做的很好，但只针对自己的用户开放，今天我们想质检体系向所有合作伙伴、供应商开放，帮他们改造流程。

所以说，我们首先会去促进这个市场发展，做大量的投入，把公平秤继续做好，请大家放心地一块来做，去撬动这个市场。

i黑马：你刚才说质检体系开放，重要的突破点是什么？

相昌峰：转转接下来一年会与回收宝、闪回收等十几家回收商达成战略合作，免费开放全网验机服务。

另外，转转手机保卖服务正式面向手机回收商开放，让手机回收企业从传统的线下批量出货给中间商，变成直接卖给终端用户，实现售卖价格更高，从而提升企业前端回收价格竞争力。转转作为平台服务方，会提供验机服务，把批量的手机变成一台台有质检报告的手机，确保手机信息的真实客观。

i黑马：对于手机回收商来说，改变的是什么？

相昌峰：转转在接下来一段时间会增长越来越快，它的体量在行业里是第一名，所以在集中化验机和处理手机标准上会提升两点，第一是效率和专业性的极大提升，为此我们会引入更多的智能硬件设备；第二是极大地降低成本，头部的回收商每一家建造这套体系都很浪费，而且自己检自己的机器本身就有问题，集中化是回收商的诉求和需要。

另外他们的手机以前批量卖，所以行业里没有讨论散货的货源和渠道，现在专门有一个强大的交易生态，经过我们验机标准化之后的手机，都是这个交易生态里的好商品。

i黑马：放在转转上去卖？

相昌峰：对，转转上有大量的买家需要去买二手手机。之前回收商价格比较低，经过我们检测服务作为标准的商品去卖，其实可以拿到更高的利益。反向他们可以把价格再回推到卖家上，出一个更高的回收价，也使得更多人愿意把手机处理掉。这对我们合作伙伴来说，是一个完全闭环的合作方式。

i黑马：和回收商合作，背后需要挖掘的更大需求是什么？

相昌峰：我们最早做用户的B2C，发现有一些消费者需求就是更多完成交易。现在最大的量还是这些C端消费者，我们做完这个能力之后，一方面扩大了消费者的选择空间，一方面也帮助回收商拓展了更多渠道，所以相当于我们把C端的能力，现在移植到了给回收商身上，给他一个流动力最高的市场。

i黑马：那对我们的要求会越来越高？

相昌峰：主要是质检网络，做质检网络对整个二手手机市场是最有效率的事，如果转转手手机市场很大，我们认为要做的事情就是把质检做好，做完了自己用，还能开放出来。

i黑马：转转的手机业务今后要往哪个方向发展？达到什么样的效果和目标？

相昌峰：我们确实撬动了一部分已经知道转转的人，但绝大多数人还是心存疑虑的状态，还是在忍受着买手机的不放心和卖手机的不放心。

一旦这个市场上更多的手机经过了转转的质检，那整个市场流动速度会更快，效率会更好。你可以把我们比作为一个生产二手手机的人，我会去检测和质保它。回收商有回收商的模式，但在做质检这块，我们就是市场里面做秤的人，在建立二手手机的基础设施。

而且手机质检这件事情，其实对转转整个数码品类都在影响。如果大家相信转转质检的手机的话，他们也会相信相关的品类。

未来继续把C端做深

i黑马：除了手机，其他品类上有没有新的想法？

黄炜：我们手机从2015年做到现在，在整个行业里面大家都比较认可，基本上引领了行业的标准，甚至过去给消费者的印象也是一家手机特别强的网站。

今年1月份我们做了二手书品类，我们会沿着不同的品类往下继续做。

不同的品类运营逻辑确实不一样，所以我们会考虑市场大小，对赚钱并没有那么急迫。做二手书还是希望能够服务更多人，帮助更多人尝试买卖二手。

i黑马：转转在推进不同的品类，最后要给大家形成一个什么样的印象？

黄炜：到最后的状态，复杂是对我们复杂，但对于消费者很简单。对消费者来说，平台上就两类东西，一类是转转的C2C，我们会建立很多信用体系帮助他们，因为C2C本质上是需求匹配，他们自己的灵活性最大，市场最活跃。还有一类是我们会做一些服务，像B2C一样，让他们放心购买。

至于一些不是那么主流的品类，像奢侈品如果哪一家做的好，我们会跟他合作，并不一定要自建，但我们会去解决问题。

i黑马：转转最近两年的规划是什么？

黄炜：两条路，第一是按品类继续做服务，第二是降低门槛，和小程序、微信，以及一些其他的市场主体合作，让更多人尝试第一次卖出二手，买卖二手。

i黑马：转转有些业务从前到后投入很大，做的特别重，这块怎么取舍？

黄炜：我们不怕重，整体上愿意重。我认为做企业最重要的一点是做不可替代性。今天假设把我们公司关了，市面上的人会不会很痛苦？

在二手这个领域，今天如果我们不去做一些事情，就没有人会去做。所以我们今天绝大多数时间、精力，都在投入到做不可替代性的事情上，去创造新的价值。像是我们的手机质检，体内有500人，外面还有近500人，是一块很重的服务。

而且因为现在转转是C2C+服务，也就是平台+垂直模式，平台可以摊薄所有用户获取成本，加上重度的服务，可以让用户之间产生更高的复购和体验。在新的领域里面如果只是垂直，容易死于获客。

i黑马：转转一直信奉的价值是什么？怎么定义二手交易的基础设施？

黄炜：转转的使命是希望让资源重新配置，让人与人更信任。我们认为二手基础设施不仅要把它聚集起来，还要去做服务。为了让资源配置我们必须做到信任，而且每次资源交易一次，就会使信任提升一分。

未来二手交易的形态，甚至是商品消费的形态都会发生巨大变化。我认为很重要一点就是，到那个状态下，二手是接近新消费里面的最大的一个变量。如果你掌握了商品的二次流转，是一件很大的事情。所以我们今后还是做二手，希望把C做深，在这个过程中建立好服务，这是我们未来会坚持的。

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