研习社优秀练习 | 认知决定布局，行动决定终局

上周六，每日优鲜创始人徐正老师为大家系统地讲述了他的创业认知以及在新零售领域的三大布局。同时，他也把自己一路创业以来的思考与反思，作为额外彩蛋奉献给了混沌大学的学员。

在课程结束后，徐正老师布置了一道练习题，小编特地去收集了一些混沌大学广州分社学员的学习感悟，分享给大家。

徐正老师布置的练习题：

徐正老师分享的”认知决定布局，行动决定终局“给我们在公司发展和管理上都带来了很多思考，能否用认知-布局-行动-终局这个思路来具体分析一下你所创立的公司或管理的团队是怎样呈现的？

认知决定布局，行动决定终局

感谢徐正老师的分享！学习他的创业之道——“认知决定布局，行动决定终局”，对身边一家医护服务公司进行思考练习。

背景：这是一家成立快一年的医护服务公司，提供的服务有：母婴护理、健康管家、养老护理、康护服务和医疗服务。自有护工和护士，医生是与多家三甲医院签约合作。目前局面未能打开，经营吃紧。

一. 定方向，关注行业的长期趋势

1.医护行业趋势

1）中国已逐渐进入老龄化社会。人社部最新的数据：2017年底60岁以上的人口达到2.4亿人，65岁以上的人口达到1.58亿人，2017年我国新增60岁以上的人口首次超过1千万，今后将按照一千万、一千万的往上增长。

2）国家为应对人口老龄化行动，实施全面二孩政策。

3）我国出现了三次消费升级，在这一过程中，增长最快的包括医疗保健等方面的消费。

2.认知升级，弃九择一

从徐正老师提出的“要关注长期趋势变化，而非短期波动”思路，二孩政策很火但它已很快被市场消化了，并且这项服务的甜点时间与资源投入比不符合目前公司能力。因此在大趋势下结合企业的实际状况，应该对业务进行调整，先专注于养老医护服务。

3. 老年消费者的代际变迁与产业的变革

1）未来的10年，是40后、50后、60后依次加入养老大军，消费者的代际变化，意味着新消费需求和消费行为特征，国家政府一直高度关注老龄化的社会现象，并不断推出新政，这可能是当今中国所面临的独特发展机遇，这些变化将会催生新的养老形态和行业独角兽。

2）老年人的数量与福利机构服务设施（床位）的数量间的差距可怕到难以想象，以及中国的熟人群体特征，以社区为中心的居家养老是更有效的形式。

二. 控节奏，在正确的时间做正确的事

1. 优化服务产品+磨合团队

1）以为每位长者随时提供优质专业的医护服务的服务理念。无限度靠近客户的服务体验场景，发掘老年人在居家养老的医护方面的各种真正需求，设计制定各种的服务产品，如健康管理、医疗服务、日间健康照料等。

2）完善由前台、后台和支持3环节组成的服务链，并不断磨合团队和优化内部服务流程，提升用户的服务体验。

3）根据数据分析，优化高级专业人员的配备和服务人员的储备，进而优化成本。

2. 小分队+驻社区

1）对外验证社区服务点的商业模式。针对“长期护理保险”新政，积极与相关政府部门进行对接，根据街道中各社区有服务需求老人的情况，组建社区服务前站，保证能够更高效地为用户提供服务。

2）验证政策、服务和客户的商业模式和商业价值。单点验证后，快速复制，形成片区，提升效率。规模化后，就会有盈利前景。

3. 社交化+会员制

1）真诚服务好每一位老人，从上门服务的每个细节做起，提升客户服务体验，提高客户留存度。

2）在服务的专业水平和服务体验上，都争取超越用户期待，形成口碑效应。

3）设置“推荐体验卡”、“推荐双向礼金券”、“每日松语”签到分享、线下分享会等，为客户制造传播的内容。

三. 找资源，寻找适合公司成长的资源。

1）保持长线的成长思维，寻找找志同道合的人。实践中加深对客户的理解，根据时势不断客户真正的需求，并不断磨合团队和优化内部服务流程，更好地服务客户，同时与客户建立紧密的联系，把公司打造为成长型组织。

2）寻找更有效的资源和互利的资金。在技术上可使用人工智能、大数据、移动支付等前沿技术，通过线上线下相互赋能和导流，打造养老社群。无限度靠近用户的服务体验场景，满足老年人在居家养老的医护方面的各种真正需求，提升市场增量。在支付上试图在打通医保和政府补助的关键环节，让老人享受到更多的政府红利。实际多方共赢的美好愿景。

终局会是什么样？真的，不知道。都说创业九死一生。不过我相信只有你是一家有良好愿景的、能够解决用户真正需求的、运营高效的企业，会打开一片新的天空。

——叶桂仕  广州分社2班

唯品会的战略护城河

我所在的企业是唯品会，根据徐正老师“认知——布局——行动——终局”的框架，阐述唯品会对大势的认知、对电商的布局、对核心品类的布局、业绩的终局。（材料来源于唯品会公开资料）

（一）对大势的认知——线上购物的兴起

2008年唯品会起家的时候所面对的大势：一是金融风暴；二是网购兴起；三是阿里巴巴的先驱榜样。

唯品会是2008年在广州信义会馆起家，当时只有25人。为什么2009年的时候唯品能做出来？整个大势就是2008年金融风暴，导致尾货囤积，众多知名品牌产生大量库存，中国市场库存如何消化金融风暴也改变了唯品会的两个创始人，两个人原来是做外贸的，在金融风暴下非常难做，原来赚5美元利润，金融风暴期间只赚5毛钱。穷则思变，两个人转型做电商，处理金融风暴形势下的尾货。淘宝是2003年左右成立的，整个行业被阿里巴巴教育了一轮，消费者已经懂得网上购物和逐渐适应支付方式。

（二）电商布局——物流+产品+运营

1.物流布局——五大物流仓：

唯品会经过两轮融资之后，不像其他公司一样购买流量，而是扎扎实实做仓库和物流。在全国布局了五大干线物流——华南肇庆、华北天津、华中武汉、华东昆山、西南四川。干线物流的布局加速了自营货品的入库、检验、出库、分发速度，极大提升了效率和消费者体验。各物流中心使用了最先进的技术，如智能机器人，极大节省了人工成本。

2.产品策略——品类精选

唯品会并非全品类策略，而是精选品牌，与其合作的品牌有2万个，每天在线销售品牌200-300个。唯品会的商业模式是自营模式。天猫、淘宝是平台模式，其盈利模式是收坑位费、广告费、竞价排名。京东是传统的B2C模式，对标亚马逊，建仓库，做库存，买货，市场营销、推广，送货、客服、现金收款，一条龙都是自己做的。而唯品会是精选模式（全球精选，正品特卖）。

3.运营策略——限时抢购+深度折扣

与品牌商合作，新品上线也要打7折、8折，给消费者真正的实惠。限时限量抢购，每天早10点、晚上8点是抢购的高峰时段。此外，唯品会还率先推出七天无条件退货。2014年国家工商总局推出了“七天无条件退货”政策，唯品会在创业时就提出了，让前端抢购的消费者没有任何压力，还有正品保险，这也是唯品会第一个推出来的。

（三）行动——构筑护城河

自营服装穿戴、美妆、母婴、家居作为核心品类，为唯品会构筑了护城河。

1.品控，唯品会提出了“正品鉴定天团”计划，严格把控生产、消费全过程品质。

2.时尚，近两年唯品会在时尚领域持续布局，吸引了Armani在内的多家奢侈品品牌入驻。去年店庆，包括GUCCI在内的50多家国际奢侈品大牌，满足中国消费者对时尚奢侈品的需求。

根据公开数据显示：“唯品会的核心品类已连续多个季度稳居自营服饰穿戴行业第一，具有强劲优势，在“11.11”大促中，仅1小时订单数突破200万，当天销售额订单数超过800万。在此优势加持下，唯品会Q4人均消费同比增长22%，复购率高达84%，96%的订单是重复客户所购买，为行业领先，发展速度非常快。”

（四）终局——刷新盈利记录

今年2月份，唯品会公布了2017年第四季度财报。财报显示，“唯品会Q4净营收总额为241亿元人民币，相比去年同期增长了27.1%，主要得益于客户粘性的增长。唯品会Q4总订单数同比增长27%，达1.042亿单。2017年全年，总订单数破3亿，达到3.35亿。”在全球股票市场受牵连的情况下，唯品会是少数实现增长的股票之一。唯品会坚持不烧钱，稳扎稳打，实现连续21个季度盈利，不断刷新电商行业盈利纪录，使唯品会在中国电商三甲中站稳了脚跟。去年底，唯品会获得了腾讯、京东的战略投资，唯品会与京腾合作将实现强强联合。“一方面，唯品会将获得腾讯的社交平台微信，以及京东的流量入口支持，其中微信有9.8亿月活跃用户和超过8亿的微信支付用户，京东活跃用户将近3亿，能够为唯品会导入巨大流量，获取互联网存量期的流量红利。另一方面，唯品会加入京腾系之后，通过微信链接上下游，能更好地与产业链结合，未来三者的生态将互相融合，形成生态并集。拥有持续盈利能力，加上腾讯和京东的赋能，唯品会将有更大的上升空间。”

——张晓晨  广州分社128班

细节决定成败

一个企业经营成功，是有它的特征的，细节决定成败，在每日优鲜是显露无疑啊，结合徐正老师讲的内容，讲下我对我经营服装专卖的理解。

认知：趋势决定风口，风口决定红利，我从事服装专卖多年，享受过之前的趋势红利，现在经历行业的的寒冬，唯有变换思维，才能适应这个快速变化的潮流，虽然线上服饰做的生龙活虎，但线下及时感性消费的特点，是线上无法取缔的；线下的购物乐趣，线上是无法颠覆的。

布局：收缩店铺数量，讲究质量，借助线上数据的力，拥抱大数据。

行动：不盈利的店铺，转让，研究线上店铺的数据，根据线上数据，去精准研究购物人群的画像，同时，借助数据公司的方案、以及微社群，提高线下购物会员的复购率，同时提高服务质量。

终局：购物的乐趣始终是人与人的交流，对着屏幕的购物，始终无法取代近场化的零售趋势。在服饰零售的寒冬里，我想离春天不远了。

——王冠焱 广州分社1班

向最具商业创业力的创业家学习，用他们的知识边界打开自己的边界。