首发 | 老媒体人放下笔杆子 转为新疆农户卖水果 获阿里创始人1000万投资

刘敬文说：“要做自己和别人都认为自己做不到的事，科技和人文对于农业是一样重要的”。

文| 铅笔道 记者 程用杰

““维吉达尼”是维语“良心”的意思。“我要向所有的消费者证明，新疆是一个美丽的地方，有众多的美食瓜果，有淳朴的民风。”刘敬文说道。2012年3月，他创立了“维吉达尼”，利用互联网帮助喀什的农户卖水果。 

目前，“维吉达尼”用户有13万，月新增约7000，PV为17万。该公司月销售额330余万，毛利率39%，已建立了3000位农户的管理系统。 

团队当下有三个核心项目，第一是巴楚甜瓜，产量为45.4吨，年销售额260万；第二是喀什百年小圆枣树林认养计划，客单价365元，共有6000棵树被认养，金额约30万元；第三是阿克苏苹果项目，年销售额约280万元。 

刘敬文于2018年5月获西帕集团千万级A轮融资，资金将用于搭建全国水果销售平台。此前，他曾获得两位阿里巴巴创始人1000万天使投资。

注：刘敬文承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“维吉达尼”获得众多明星代言

“我们天天报道社会上一些正面或负面的消息，到底意义是什么呢？”在深圳《晶报》当了8年记者的刘敬文，带着对职业迷茫，离开深圳，来到新疆喀什做社工，给当地残疾人提供职业培训。

在喀什，刘敬文发现果农的水果有一大半烂在地里，卖不出去。于是他决定利用空闲时间，帮助村民在互联网上卖水果。新疆有很好的水果，这是众所周知的，不仅因为这里自然条件优越，也因为民风淳朴，从不打农药。

刘敬文觉得公益能够帮助人，商业也能帮助人。2012年3月，刘敬文在社工之余，和两个朋友成立“维吉达尼”，并获得天使投资人王峻涛几十万的天使轮融资。其品牌的阵地主要在微博上，次年，获得新浪微博颁布2012年最具成长力中小企业奖。

“维吉达尼”成立后，开始在新疆尤其是南疆全域，建立农户档案，售卖如核桃、大枣、葡萄、香瓜，SKU十几种，涵盖新疆所有种植的水果品类。在微博上获得订单后，团队会协助农发货。

“农产品和工业品不一样，工业品像苹果手机要费很大劲才能让它拥有生命，而农产品本来就有生命。它是细胞、是植物，是人和自然相互沟通的产物。”刘敬文觉得讲故事是“维吉达尼”的第一个禀赋，“好的农产品，有了好故事，才能让消费者获得最大满足。不仅仅满足了食欲，也满足了精神上的满足”。

“维吉达尼”在微博上宣传小圆枣树林的截图。

2014年，“维吉达尼”发现在喀什阿瓦提乡有一片3000亩的小圆枣林，最老树龄有400岁，树龄普遍接近100岁。本来村民准备打算把这片枣林砍了嫁接大枣的，但有位阿吉老人拦住众人，保护了这片圆枣林。

刘敬文听了这个故事，决定帮助阿吉老人保护圆枣林。他想“能不能把古树本身看做是一个产品”，于是发起认领小圆枣古树林的活动，一年365元，当酸枣成熟后就把这个产品寄给认领的消费者。参与的人既有李亚鹏、白岩松这样的知名人物，也有情侣、老兵这样的普通人，他们把树当成自己的一种精神、情感寄托。

截止至今共有6000棵树被认领，为了让这些认领过的酸枣树获得很好的照顾。“维吉达尼”会先给了农户一部分定金，然后一年检查四五次，等枣子成熟再统一寄送给用户后，再付剩下的定金。

获得阿里十八罗汉1000万天使轮融资

成立两年后，“维吉达尼”一年的营业额大概为800万，净利润200万，但这个时候刘敬文其实还没有想清楚自己要做什么，此时，他还未从《晶报》离职。真正给刘敬文信心的是两位阿里巴巴的创始人。

二人会面半个小时不到，阿里创始人就决定投资1000万，此时，刘敬文不仅仅得到了资金上的支持，也梳理出了维吉达尼的使命愿景价值观。他意识到“维吉达尼”需要更紧密地联系农户，从生产端解决农产品供应链的问题。8月，他正式离开了报社，开始全力以赴。

“哈吉维尼”面临的首要困难是如何拿到更大规模的订单。在2015年，团队开始通过线上线下各个渠道去铺订单量。刘敬文坦言：“这一年我们打得很艰难，水果有季节性根本就不适合电商‘爆品思维’，因为好不容易把一个产品做火了，可能很快就断货了”。

既然电商面对C端消费者不行，刘敬文决定把注意力放在B端上，包括各大水果连锁店、批发市场和企业公司。“其实早在阿里提出来新零售之前，消费升级的趋势就很明显了，不管是水果连锁店还是批发市场，他们都开始主动找产品故事，提供外送服务，以及各类互联网运营的手段主动获取用户”。

1万亩沙漠蜜瓜计划

巴楚甜瓜因为其独特的品质，一下子获得了6000吨的订单。

又经过两年尝试，在“维吉达尼”运营的众多单品中，巴楚留香瓜这个单品火了。当时，平台两个月接到了6000吨的订单，最后只运出去了537吨，因为产区发洪水有20%的瓜烂掉了。这件事令刘敬文惊喜交加，一方面终于拿到了规模化的订单，另一方面品控做得太差。

为了提高品控，刘敬文决定更加深入生产端。第二年他发起了“一万亩沙漠蜜瓜”计划，即在新疆各个绿洲的沙漠边缘，要建立一万亩连栋大棚、小工棚的蜜瓜基地。为了解决资金问题，他在“开始众筹”上发起了众筹到872万，共有1651人参加，并争取到相应的政府补贴资金。

“真正开始做这件事的时候，我发现每件事都比想象中要困难，但每件事的结果都比预想地要好。创业的过程是琐碎的，没有那么多惊心动魄，它不是演影视剧，真相是在每一天日复一日的时间中学会忍耐。”刘敬文说道。

刘敬文很喜欢孩子，有时候孩子是和农户交流的桥梁。

在建立蜜瓜基地的时候，有许多问题让刘敬文啼笑皆非。“在一开始，我发现我们的大棚经常被人戳好多洞洞，因为村民很好奇我们在大棚里种了什么，后来把农户专门请进去参观，给他们讲解种植知识”。

刘敬文对蜜瓜基地的定位是香瓜工厂。采取工厂化生产的方式，确保生产出产品相近的瓜来，且尽可能延长采摘周期。比如每跟瓜藤只能留一个瓜，这样更有利于生产出商品属性强的瓜。经过一年的试运营，巴楚香瓜项目一共投入80余万，种植90多亩，收获45.4吨，残品10吨。

当前，“维吉达尼”团队共有30人，分布于深圳、喀什和武汉。其中，深圳团队负责设计、营销，喀什团队负责供应链和产区，而今年新增的武汉团队，主要负责运营。

今年1月，刘敬文获得西帕公司千万级融资，在未来，“维吉达尼”将跨出新疆，要建立一个全国乃至全球水果的销售网络。

此外，刘敬文计划将进一步扩大蜜瓜基地面积，建立小拱棚来降低成本，通过育种或者科技的手段提高产量，并建立蜜瓜分选、深加工的生产线。同时，他认为订单农业是农产品品质的重要保障，并将继续探求订单农业运行方式。

编辑 | 薛婷 校对 | 戴丽芬

优质项目"融资首发绿色通道"：创业者请加微信shoujiyezi5415，务必注明项目名称；或发送BP至xueting@pencilnews.cn。

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯（微信id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。

 阅读完莫急走

我是本文作者程用杰，关注科技和企业服务，对农业、教育也很感兴趣，相关行业创业者求报道，咱们微信聊聊：13651112465。（加好友请注明公司、职位、事由哦）

点击“阅读原文”，即可查看铅笔道DATA详细介绍。