UCloud CEO季昕华：以独立的姿态，在巨头夹击下茁壮生长

如何与巨头竞争？这几乎是每一个互联网创业者都要面对的问题，特别是在云计算领域，为超规模资本支出提供资金的能力已经成为一个竞争杀手锏。国外有Amazon、Microsoft、Google这样难以逾越的高峰，国内有阿里、腾讯等巨头，季昕华如何带领UCloud在巨头夹击下冲出一条自己的道路？与您分享季昕华的创业故事。

UCloud CEO 季昕华

“我是中国第一代黑客，这个‘第一’，不是说明我技术有多牛，而是说明我到底有多老”，谈到过往经历，季昕华常常玩笑式地一笔带过。现任UCloud掌门人的季昕华年龄不大，却被朋友们亲切地称为“老季”。

在创办UCloud之前，“老季”是中国第一代传奇黑客，毕业后曾小试牛刀尝试创业，后历任腾讯、盛大高管，2012年，他从盛大云离职，创办国内第三方云计算服务商UCloud。

根据国际数据公司（IDC）的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》显示，2018年上半年，中国公有云IaaS市场中，阿里云、腾讯云、中国电信、金山、亚马逊AWS位列前五，Ucloud紧随其后，位列第六，占市场份额的5.3%。

与这些耳熟能详的巨头相比，UCloud的存在显得有些特别。2018年，步入成熟期的云计算领域竞争激烈，巨头斥巨资加码的同时，依然不断有新的初创公司跃跃欲试。但回到2012年，却是另外一番光景。

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-跳出舒适区：从打工到创业-

在创办UCloud之前，季昕华的“打工生涯”顺风顺水，得心应手，想做的事情基本都实现了：跟全世界的黑客高手对抗，在华为设计独创的安全产品，在腾讯参与起草《刑法修正案》，在盛大负责创建云计算公司等等。但不甘于一直处于舒适区的季昕华因为看好云计算方向，决定自己创业。对于前景，季昕华乐观地认为，凭借自己的技术和积累，寻找投资人应该不是难事。

果不其然，大家听说“老季”创业，都愿意聊聊，可一听是做云计算，又都打起了退堂鼓，有的投资人劝他，“全世界没有一家做得成功的云计算公司是从创业公司起来的，你们几个人都不错，做其他的事我肯定投。”但季昕华认准了云计算这个方向，他卖掉自己的房子和另外两位合伙人华琨、莫显峰筹措了四百万元创办了UCloud。

虽然几位创始合伙人把自己的工资从十几万降成了五千块，但是在购买了十几台服务器、完成两三个产品的开发后，公司的账面还是很快就捉襟见肘了。云计算领域需要大量的资金投入，UCloud 初创期的几百万元，不过是沧海一粟。

季昕华回忆，2012年到2014年，是公司的“至暗时刻”，他们找了很多服务器厂商，希望通过“对方出服务器，UCloud 出产品，按比例分成”的方式，来缓解资金的压力。刚开始根本没人搭理，后来季昕华用“至少可以保障你们的服务器不被攻击”的策略，歪打正着，吸引了很多游戏公司。

UCloud幸运地捕捉到了风口，2011年-2014年，中国移动游戏产业经历了井喷式的发展，而云服务的灵活、弹性、高可用性，恰恰非常适合手游对IT基础架构的需求。UCloud团队敏锐地把握住了这一难得的机遇，“UCloud，懂游戏的云”，在短短两年间传遍游戏圈。凭借着对游戏行业的深刻理解、高性能产品对游戏的完美支撑以及90s快速响应的极致服务，UCloud迅速占领了70%以上的市场份额，自此奠定了其在中国云计算行业的市场地位。 

回忆起这之前的艰难时光，季昕华说：“在有客户之前，我大概见了1000多个VC。后来发现只有安安心心把产品做好，才会有人理你。只有当你把脸面向客户时，你的后面才会有投资人跟着。”

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-差异化竞争突破巨头夹击-

国外有Amazon、Microsoft、Google这样难以逾越的高峰，国内有阿里、腾讯等巨头，想虎口夺食又谈何容易？初创企业如何在巨头林立的市场立足，这不是“老季”一个人的难题，许多创业者都为此困扰。

“任何一个成功的企业总是在巨头的围剿下成长起来的。如果都是大公司存活的话，那也没有现在的BAT了”，季昕华对此保持乐观。UCloud业绩的增长印证了季昕华的乐观并非盲目。2012年UCloud年收入100万，到2013年月收入100万，2015年日收入100万，增长十分迅速。季昕华认为，与巨头竞争必须采取差异化的竞争策略，而UCloud的差异化主要体现在三方面：中立性、内资属性、贴近用户需求。

中立

UCloud官网链接上紧跟着品牌名的就是“中立、安全、可信赖”，中立，排在第一位。

“我们有的同事会担心，腾讯或阿里投资一家公司，这家公司自然而然就用腾讯云或者阿里云了。其实这反倒是我们的机会，因为这家被投企业的竞争对手们就不敢用阿里云、腾讯云，我们失去了一棵树木，得到了整个森林。”

UCloud的中立性是与巨头抢夺客户的一大优势，“阿里、腾讯他们自己做云之外，还做其他业务，我们只做云计算，和用户没有竞争。” 

创业者在非常弱小时，可能不太在意云平台与他的关系，只要服务好就行了。但是当规模逐渐壮大，发现云平台做的很多事情都跟他冲突甚至是形成竞争格局，这时候怎么办?

有一段时间，很多做SaaS的客户纷纷从阿里迁移至UCloud，原来阿里做了钉钉。BAT强大的财力和人力在市场竞争中占有很大优势，然而他们广且长的业务条线也成为掣肘因素。UCloud希望以不断革新的云计算技术，中立、专注的态度帮助创业者降低使用门槛，真正让云计算成为基础设施，帮助每一个企业，每一个有能力发展的个人。

内资属性

中国电子学会发布的《2018中国企业上云报告》数据显示，2018年我国企业上云率为30.8%，美国基本在80%，两国企业上云率相差50%。中国企业不上云的原因之一，是用户对云服务存在信任问题。季昕华认为，政府如果愿意将数据放到公有云，会起到很好的示范作用。

2015年年末，Ucloud决定拆VIE结构，转为内资公司，和腾讯、阿里相比，UCloud的内资属性为服务政府和党政军系统提供了更大的机会。

巨头们对政府云的争夺在2017年开始变得白热化。“0元中标”、“一分钱中标”成为巨头乐此不疲的竞争策略。而UCloud在党政军系统服务上的先发优势，对企业发展起到了重要作用，尤其是在大环境不确定性较强的形势下，这部分客户受到的影响相对更小。现在，创业公司、传统企业和政府，已经成为UCloud服务的三大类主要客户。

深耕客户需求

UCloud主要服务企业级用户，季昕华非常强调对用户需求的关注，“客户的需求就是我们下一个产品”。在一个大的领域，UCloud会细分出三个行业，每年有重点地进行投入，比如专门有人做汽车行业、电商领域和游戏领域。“正因如此，我们对于用户的需求会更了解，所以研发出一些阿里、腾讯所不具备的产品。有可能领先一年，也可能半年。” 

比海外云服务商更加了解国内用户的实际需求；比传统巨头在产品策略上更加灵活、敏捷；对用户的服务做到各个维度的深度支持，这也是大多数竞争对手不屑或根本没有动力去做的。也正是因为对用户需求的深入把握，秉持产品快速定制、贴身应需服务的理念，推出适合行业特性的产品与服务，UCloud才能够抢夺大量市场，站稳脚跟。

谈起与巨头的竞争，季昕华表示，压力从公司成立开始就一直存在，中途也曾拒绝过条件诱人的“橄榄枝”，虽然痛苦和压力常伴，但“有一个强大的对手是好事，如果不把自己逼得狠一点，根本不知道自己有多大的潜力。”

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-向海外去-

2018年，被很多人称为“寒冬”，但季昕华从中看到了机会：“企业需要降本增效，企业出海寻找新的增长极，云服务能提供必要的基础设施”。中国的互联网企业，特别是游戏企业在政策支持下大量出海，东南亚、非洲、欧洲出现了非常多的中国互联网企业。

UCloud在全球有29个数据中心，数量超过了阿里云、腾讯云，能够服务于海外的中国中小企业。季昕华认为，用户出海会遇到四个方面的困难，包括语言差异、文化差异、支付差异及基础设施的差异，UCloud主要解决的是第四个问题：“在国外很多地方，互联网发展的速度比较慢，没有云计算。如果一个中国企业想走到一个没有‘云’的地方，在当地找人建机房、搞服务器，过程非常慢。”

2019年，在帮助中小企业出海方面，Ucloud具体计划有四点：第一，在东南亚地区与南部非洲做更多点位覆盖。第二，将全球产品统一，让国内国外共享高级产品及产品升级，争取实现AI、大数据产品出海。第三，发展生态，减少客户试错成本。第四，开展更多海外办事处，力求在当地提供一些商业、商务服务，甚至基础服务。

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-CEO的必备品质是内心强大-

目前，UCloud员工总数已超过1000人，依托国内北、上、广、深、杭等11地线下服务站，以及在全球各地部署的29大高效节能绿色数据中心，已为8万多个用户提供了优质服务，间接服务用户数量超过10亿，部署在UCloud平台上的客户业务总产值逾千亿人民币，业务覆盖互联网、金融、教育、新零售、医疗、政府在内的诸多行业。

UCloud从2013年开始飞速发展，从十几个人增长到一千多人。虽然之前在盛大和腾讯也带过四五百人的团队，但季昕华发现，在创业公司管人和在大公司管人完全不一样。在大公司，员工看重的是公司而不是你的个人，但是在创业公司，CEO对员工的影响是潜移默化又作用强大的。

季昕华的英文名叫做Benjurry，大家习惯管他叫“笨总”。“我的笑声很有个性，别人一听我的笑声就知道‘笨总’来了”，季昕华声音洪亮，中气十足。乐观既是季昕华天生的性格，也是他看重的品质，“创业一方面要看形势、看方向，另一方面是内心要很强大”。季昕华把创业看成一场闯关游戏，各种困难都是游戏中的Boss，“小困难迈过来了，你的经验值增长少一点，大困难闯过去了，你的经验值就增长多一点，闯过的关越多，离胜利就越近”。

UCloud （优刻得科技股份有限公司）是国内领先的云计算服务平台，坚持中立，不涉足客户业务领域，致力于打造一个安全、可信赖的云计算服务平台。自主研发IaaS、PaaS、AI服务平台、大数据流通平台等一系列云计算产品，并深入了解互联网、传统企业不同场景下的业务需求，提供公有云、私有云、混合云、专有云在内的综合性行业解决方案。君联资本于2014年、2015年两次投资公司。

“用资金与管理帮助和促进中国创业企业的成长”，2001年，时任联想控股总裁柳传志决定组建一支队伍，由朱立南率领进入投资领域，并将联想控股的3500万美元作为第一期基金，由此联想投资于2001年4月诞生。联想投资是联想控股旗下独立的专业风险投资公司。2012年2月，联想投资更名为君联资本。 君联资本的核心业务定位于初创期风险投资和扩展期成长投资。目前，君联资本在管美元及人民币基金总规模超过400亿元人民币，重点关注中国的创新与成长机会。

截止到2018年，君联资本注资企业近400家，其中近70家企业已成功在国内或海外上市/挂牌，近50家企业通过并购退出。君联资本以“成为一家最有价值、最受尊敬、并具有国际影响力的投资公司”为愿景，通过资本和管理的帮助，促进企业创新与成长，在推动产业进步和社会发展中，发挥积极的作用，追求与志同道合的伙伴共创心仪的事业，并分享成功。