经纬熊飞：TO B领域最核心的是产品高壁垒和护城河足够宽
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来源：经纬创投
作者：熊飞
编辑：窦悦怡
本文出自经纬创投公众号，作者熊飞，经纬中国董事总经理。熊飞于2011年加入经纬中国，负责考察、筛选及评估互联网领域的投资机会。
加入风险投资行业之前，熊飞在阿里巴巴任产品经理，负责B2B收费类产品，企业级电子商务的产品工作。在此之前，他在腾讯担任产品经理，负责腾讯网社区产品的设计及策划，拥有良好的社区及企业电子商务产品经验。
熊飞认为，投 ToB 其实投的创始人的特质，往往都是比较踏实、稳重、重逻辑、重积累，团队专注某一个方向；ToC 则不然，可能需要创始人是愿意快速变化的人——这两类人是完全不一样的。
在中国投 ToB 的长期回报会比美国投 ToB 好很多，首先，在中国， ToB 领域竞争并不激烈，因为没有产品供给，很多公司创业两年，就可以做中国 500 强的生意，这在美国不可想象。所以从长期来看，国内 ToB 创业公司的天花板显著的高。
其次，在国内，至少我们投的很多 Saas 公司做到亿元人民币量级的时候，或者之后一年，就有机会做到单月盈亏平衡。
另外，从经纬角度来说，最核心是投产品高壁垒和护城河足够宽的项目，比如像 HR 领域的北森现在发展很好，五年后还会发展很好。
以下是全文内容，拓扑社（微信：tobshe）整理删改：
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企业服务项目到底怎么投？
Q：做为VC，在经验积累后，挑项目的时候，考虑的标准是什么？
熊飞：第一点，是个大市场。比如 CRM，再比如人力资源，也有很多细分项目，比如做核心人力、做招聘，但肯定不只是做一个报表工具。企业服务公司所处的市场足够大，这是核心。企业服务本身是让企业为该职能相关痛点去付费。
而销售、HR、客服、财务等职能，是企业最核心职能，痛点的商业价值最大。所以大市场的基础，是该产品关注的是企业核心职能，以及解决的是核心职能中的核心痛点。
第二点，要考虑这个项目是不是处在浪尖位置。我们经常说投浪尖。三五年前投 Saas，那个时候对于早期项目来说是一个浪尖。
过去一两年投 infrastructure（IT底层架构），也是个浪尖，比如说 marketing automation（营销自动化）、iot 等等。所以如果你现在做客服 Saas 创业就不是浪尖了，因为已有环信这些头部项目。浪尖的优势在于你是最早做的，所有资源都给你。
总结一下：它应该是这个领域最早的探路者，且速度一直高速增长。如果市场够大，并处于浪尖的位置，是先人半步与先人一步的机会，这个我们是非常看重的。 “
产品技术导向的创始人更有优势
Q：关于团队层面，有什么体会？你们看重创始人的哪些特质？
熊飞：我觉得没有完美决策，我们常说 VC 是一个判断+运气的连续体，但投 ToB 靠判断会更多一些。做的每一个判断都希望结果是大概率事件，但所谓大概率也只能证明这个项目七八成应该投，但没有百分之百。
我个人倾向产品技术导向的创始人。在我看来，投产品技术导向的团队没什么下行风险，但上行收益巨大；因为产品技术好，最差情况就是没销售，但优势在于产品壁垒高，一旦市场找到感觉，找到销售合伙人，业务可能就会以 5 倍、10 倍增速发展。
但纯销售导向创始人，早期业务起来比较快，但如果竞争对手是产品技术导向，对手一旦找到市场感觉和销售合伙人，下行风险就很大。
宏观来看，企业服务公司产品技术的护城河宽不宽，有没有留下足够多的安全边际，是我们很关注的点。这也是经纬系企业服务公司，为什么普遍发展很扎实、高速健康增长的原因。我们在投的时候，是希望跟产品技术导向、着重于打磨自己产品的创始人去沟通。
Q：在ToB领域，投资人看早期公司除了看创始人的背景，还会看什么？
熊飞：我觉得有几点，第一，做 reference track，团队的能力，是可以通过 reference 相当程度判断。
第二，团队投每个领域都会投入很多的时间，要了解趋势，知道有哪些领先的公司。形成初步投资假设。再去和公司聊发展、聊产品，就能够比较快的判断出这个团队的视野、产品意识。
第三，就是一些标杆客户的反馈，这个是实打实的。做到这三点就很快能做出不赖的判断。“
先赢而后战
Q：经纬五年前就开始布局 ToB，坚持到现在，这期间你是怎么去判断的？
熊飞：投 ToB 其实投的创始人的特质，往往都是比较踏实、稳重、重逻辑、重积累，团队专注某一个方向；ToC 则不然，可能需要创始人是愿意快速变化的人——这两类人是完全不一样的。
另外，我个人觉得在中国投 ToB 的长期回报会比美国投 ToB 好很多。原因在于：
在美国，因为 Salesforce、Workday 等已有领先者产品的市场占有度很高，导致创业公司长不动、长不大，很多都是 10 亿美金、12 亿美金被并购。
在中国， ToB 领域竞争并不激烈，因为没有产品供给，很多公司创业两年，就可以做中国 500 强的生意，这在美国不可想象。所以从长期来看，国内 ToB 创业公司的天花板显著的高。
另外，从运营效率来看国内 Saas 创业公司也有不小优势。美国很多 Saas 公司大概做到 1 个亿美金收入还在不停亏损，还要不停地往前赶，很难实现现金流打平。
但在国内，至少我们投的很多 Saas 公司做到亿元人民币量级的时候，或者之后一年，就有机会做到单月盈亏平衡。
最后，从经纬角度来说，最核心是投产品高壁垒和护城河足够宽的项目，比如像 HR 领域的北森现在发展很好，五年后还会发展很好、再比如销售易、环信、GrowingIO……这些公司现在很好，我们也能看到它们五年后都会很好。
大核心、大前提还是投到最优秀的公司。我很喜欢《孙子兵法》里面的一句话——先胜而后战，你要先确保你大概率能赢的再去打。张颖有一句话，叫自强则万强，只要把产品、技术做到行业内非常领先，我觉得融资的问题都是业务问题。
切入大客户还是小客户？
熊飞：经纬投企业服务五年时间，这个行业的发展是超出预期的。几点原因：
中国人力成本的提高到了一个转折点。我经常举例子，六年前一个人工资大概 3000 元 / 月，一台电脑 5000 元。现在反过来了，一个人工资 5000 元，笔记本电脑的价格只有 2000 元。
企业主是很理性的，以前 2：1，现在变 1：2 了，他希望更大投入提高效率。而且，最近中国经济增长放缓，三年前企业主都在谈拉贷款、扩产能，但是现在想的是如何高效地去提高利润，也落在软件上。
我有个观察，ToB 市场爆发，不是留给海外巨头，而是给国内创业企业的巨大机会。很像七八年前智能手机的市场，当时移动手机市场刚起来，大家知道苹果、三星非常好，可是一台手机要六七千块。所以需求起来的时候，性价比更高的国产手机，小米、OPPO、华为、中兴爆发式增长。
ToB 领域也类似，软件从最初大型和超大型企业的刚需，过渡到中型以上企业的刚需，而这个爆发的市场更关注性价比和产品体验，使得国内创业公司成为最大受益方。
Q：那么现在如果再做企业服务创业的话，是否理想的客户反而不是中海油、中石油，而应该是中型企业？
熊飞：我们投的大部分成功企业服务公司，不是一上来就瞄准中海油等超大型企业，无法一击即中，因为超大型企业的功能需求太多了。
它们往往是先瞄准 100 人到 300 人的中型企业，或者是中型偏小型企业，要先快速上手，再逐年向上走，今年可能是服务 100 人到 300 人的企业，明年可能是 300 人到 800 人，后年可能是 1000人到 2000 人。随着功能不断地添加，这是一个“逆流而上”的策略。
Q：经历过做大客户的，现在就愿意做小企业或者中小企业，他觉得我是产品说话，不会像以前那样被牵着鼻子走；但又会发现一个新问题：收费有点困难。小企业消失得快，或者是需求率不高。他们就像一个钟摆在不断摇摆。你怎么看？
熊飞：我觉得一定要做中大企业。一点一点往上。全球 IT 投入 90% 来自于财富两千强，再 90% 来自于两万强，你做不到两万强的生意，你就只有 1% 的市场，自然这个公司能够成为一个很大的、很牛的公司的概率也变得很小。
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