首发 | 再获超10亿元C轮融资，「水滴」如何用流量逻辑做互联网保险？

2019 年 6 月 12 日 创业邦杂志

创业邦获悉，旗下拥有水滴保险商城（前身：水滴保）、水滴互助、水滴筹等业务的水滴公司，已于近日完成超10亿元的C轮融资。本轮融资由博裕资本领投，腾讯、中金资本、高榕资本等知名投资机构跟投，泰合资本担任独家财务顾问。这是继今年3月份宣布获得腾讯领投近5亿元B轮融资后，再次得到资本青睐。

水滴公司成立于2016年4月，为前美团外卖联合创始人沈鹏的创业项目。水滴保险商城与水滴互助组成了水滴公司的商业板块，水滴筹与水滴公益则是公司的社会责任板块，两大板块共同构成了“事前保障+事后救助”体系。

专注健康险的水滴保险商城，也在今天完成了品牌升级，进一步明确了第三方保险经纪平台定位，首批入驻的知名保险公司有28家。据官方数据，水滴保险商城目前已与国内超过60家知名保险公司达成合作，保障用户超过1200万，90%的用户通过平台完成个人首次在线投保，复购意愿达73%。

图注|水滴创始人兼CEO沈鹏，带领水滴公司在今年上半年接连完成B轮、C轮融资

水滴公司创始人兼CEO沈鹏表示，“公司将大力发展水滴保险商城、水滴互助等健康险、健康保障业务，打造用户体验更好的健康险与健康保障服务模式。我们会把融到的资金重点用于健康险专业团队的建设，以及人工智能在健康险业务的应用上。同时，水滴筹、水滴公益平台将继续助推更多贫困家庭的大病患者病有所医。”

作为水滴C轮融资的领投方，博裕资本的主要出资人是社保基金，曾参与过众多知名公司的融资。博裕资本执行董事黄凯表示，此次对水滴的投资，正是看好水滴公司“事前保障+事后救助”的定位，进一步充实中国家庭的保障体系的潜力。我们相信水滴公司在保险科技领域的成长速度和潜力，以及在健康险市场展现出的领军者实力。

本轮跟投方之一、中金公司有着较深的政府背景。中金公司董事总经理高青表示，互联网保险是一个增长潜力巨大的行业，我们会关注创始人能否沉下心把各个细节做好。中金这次投资水滴公司，不仅是因为看到了保险科技赛道的优势，更是看中了水滴团队成长速度，以及整个水滴公司在健康险领域展现出的强大生命力。

“场景+流量”逻辑做保险

互联网健康险领域市场潜力巨大。大病保障产品在中国的三四五线城市，相对稀缺，大部分保险公司还是围绕一二线城市和高净值用户在做产品设计。过去三年里，水滴公司抓住下沉市场流量红利，各业务在下沉市场加速发展。

与纯流量平台不同，水滴是基于“流量+场景”模式的保险保障平台。水滴筹、水滴公益的社会责任板块，让水滴品牌打开了知名度，并实现了一定的场景教育，使得水滴互助、水滴保险商城面向的用户群体需求更精准。

与此同时，水滴团队较强的线上运营能力，使得水滴保险商城能够持续集聚流量。通过大流量，积累大数据，以提高发现不同场景下用户保险需求的准确度，从而进行精准营销，并围绕用户需求反向定制保险产品，进一步提升产品匹配度，并保证风控能力。

这也是水滴保险商城得以快速增长的关键点和核心竞争力。截至2018年8月，水滴保险商城单月规模保费交易额超2亿元，在今年5月份，单月新增年化签单保费突破5亿元。

为了积累大数据，水滴保险商城从底层架构开始在线化。并在微信体系内做丰富功能的互联网化产品，增加互动频次，比如推出水滴步步保，以及通过内容运营来给用户打标签等。

而在基于流量的大数据的运用上，水滴合伙人、水滴保险商城总经理杨光告诉创业邦，团队在早期就在尝试人工智能技术。通过叠加核心的人工智能算法，比如24小时智能客服、智能投顾，较大程度地促进了精准营销，并实现降本增效。

在用户群体和产品设计上，水滴保险商城也倾向“场景+流量”逻辑。平台面向的用户群，主要是下沉市场以及家庭型用户。在产品供给端上，重点围绕中青年群体及他们父母、配偶、孩子，与保险公司联合定制产品。这样一来，水滴保险商城可以做关联推荐。

互联网保险下半场比拼

对于水滴保险商城而言，主要是基于线上流量，没有线下销售团队，也因此前半场的竞争力在于线上用户运营能力。在具备一定用户资源的基础上，下一阶段比拼的将是线上保险服务能力，这也是互联网保险平台都要经受的考验。

保险服务，首要的就是给用户匹配到适合的产品。水滴保险商城从一开始就走高性价比的“严选”模式，设置精算团队，有助于打造口碑；通过大数据的采集和运用，提升匹配效率的同时，也能打消保险公司在销量和风险上的顾虑。

图注|水滴全球合作伙伴大会，28家保险公司高层一起参与品牌升级

“线上化”，是优化用户完单后保险服务体验的重要方式，也是水滴保险商城重点提升的服务能力。比如用户需要更改投保内容、退保，都可以线上化处理；对于传统保险理赔的低效率，水滴保险商城与保险公司合作，在平台上提供在线理赔服务申请入口；在理赔过程中，水滴保险商城还为用户提供专家顾问服务。在提升用户体验的同时，也在一定程度上参与到了上游价值链环节中。

杨光告诉创业邦，下个阶段，水滴保险商城会大力打造智能核保智能风控。一般情况下，用户进行线上产品购买，需要自行确认是否符合健康告知里相应条款，当部分不符合时便无法购买。平台正在不断提炼智能核保的模型，在用户部分不符合条件的情况下，可以针对其个性化问题，调整出新的产品方案，这样就可以扩大用户群，满足用户多样化投保需求。

AI探索，使得过程中尽量减少了人工介入。但水滴保险商城还是搭建了自有顾问团队等人工形式，解决用户特殊性问题。目前水滴保险商城的人工团队有数百人。

沈鹏曾谈到商业模式轻和重的问题，“如果从服务好用户的角度去看，要达到好的结果需要你做重，那就得去做重，而不是从模式轻重看问题。”