转转集团CEO黄炜：帮用户把手机卖出全网最高价，让闲置价值不浪费 | WISE2020 新经济之王大会

二手闲置交易市场：一个阳光下的影子的行业

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在新经济之王主会场，我们邀请十年里乘风破浪的创变者们，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，一起回望中国新经济快速崛起的十年，共同展望新经济下一个十年的无限可能。

转转集团CEO黄炜在大会上发表了题为《从浪费到消费——非标品3C交易，如何帮用户卖出全网最高价》的演讲。

他提到，过去5年二手行业迎来蓬勃发展，闲置物品的价值如何发挥受到更多关注。

和标品相比，非标品交易的核心在于高效流转及稳定的供需；而平台存在的价值是提供基于C2B2C模式下的履约服务来撮合交易，促进闲置物品有效流转的同时通过合理、科学的定价系统帮C1端用户卖出更好价格，汇聚更多C2端用户买到物美价廉的商品。

黄炜介绍，以二手手机为例，用户在卖掉自己的旧手机时最关心的其实还是价格。相比此前市场中一些玩家利用信息差赚钱的方式，转转平台为用户提供了全新的选择——保卖服务。

在质检、质保等服务不断提升用户信任度的基础上，转转集团通过平台海量真实交易的大数据+AI定价系统，针对每部手机给出更为合理的“保卖价”，帮用户卖出手机的价格可以高出行业平均水平15%至20%。

黄炜表示，履约服务的完善和升级不仅提高了人们的二手交易热情，闲置物品的价值也不再被浪费；与此同时，用户消费需求的不断迸发为市场带来了更加丰富的供给；转转集团也由此在聚焦的二手3C这一核心品类上奠定了线上用户交易、B2C和C2B等业务的市场领先格局。

转转集团CEO黄炜

以下是黄炜的演讲实录，经36氪整理编辑：

转转集团一直在做的是二手闲置交易这件事，今天我分享的内容主题是“从浪费到消费”。

为什么要讲这样一个题目呢？我看到会场大家都在讲消费。从消费者的角度来说，很多人确实会从每一次的消费中获得愉悦感。但我自己最近有一个认知：其实一个人如果跟一个物品发生关系，往往是得到它的那一刻是最开心的，甚至会有幸福感。

比如一个女生，当她从快递包裹里取出自己买到的新衣服，会马上去试穿，很兴奋；一个小朋友拿到新买的玩具，也会很开心。但实际上，对大多数消费者来说，从购买这件商品到拿到手之后，幸福指数会开始往下走。

那么，什么时候你跟这个物品的关系能达到第二次开心的状态呢？我自己的感受是：是在把已经闲置的它们分享、流转给有需要的人的时候。

现在我们每个人家里都有很多东西，这些东西如果闲置下来，被遗忘在角落，其实价值是被浪费掉的。怎样能把这些闲置物品的价值继续发挥出来，在另一端被消费出去，这其实就是转转成立5年来一直在努力解决的问题。

过去10年，可以说是中国消费市场大发展和大变化的10年。新品消费市场看，从供给端到中间的履约，再到到最后的消费端，都发生了很多新的变化。比如社区团购这样全新的消费形式出现，人们的需求也变得越来越多元；我们还能看到工厂里有数字化的转型升级，需求端从最早集中化的卖场，到拼团卖场，再到如今线上线下相结合的卖场……

从二手闲置交易市场看，我自己形容这是一个类似于阳光下的影子的行业。到今天，聊天时还是会有很多人对这个行业提出质疑，也会问：真的会有人买二手吗？会有人买二手手机吗？

客观说，中国人的二手交易习惯还没有完全养成。但我们也看到，确实已经有很多人去买二手手机和其他二手商品。 在中国的广袤大地上，这些有价值的闲置物品，其实很早就在以非常传统的方式流转着。

转转成立于5年前，2015年年底。这5年里，二手行业迎来了蓬勃发展。首先是二手房，大家都知道，有的房源现在的价值甚至比新房还要高；其次是二手车，然后是二手手机3C，这是整个二手市场最主要的三大块。不同的品类有着不同的生命周期，到现在二手行业已经发展出更多其他品类，比如二手书、二手奢侈品等等。

过去5年，转转做了很多尝试，但整体看一直是聚焦在做好非标品交易这件事情上。虽然没有标品行业那么大的生态，但我们一直在思考，这个逐渐迎来快速发展的行业里，我们要承担怎样的角色？

在这个行业里，最早像58同城、闲鱼等做了很多信息撮合的事情，比如把卖家信息和买家信息展现在平台上，自己联系交易即可。我觉得在今天的市场变化中，这样的解法似乎并不能让所有人满意。很多人还是觉得发布麻烦，导致这些闲置物品没有流转起来；也有很多人因为信任问题，仍然不敢去买二手。

所以我们去定义整个行业，认为二手这件事，要做以下三个方面：

第一，撮合。把买家和卖家汇聚到一起，这个大家很好理解，就是汇聚两端用户。

第二，流转。

在中国，跟二手交易产业相关的商户数量大致有100多万，跟二手手机流转的也有将近30万。这些商户过去在做二手生意的时候，都会遇到一个问题，就是供给端跟需求端是非常不稳定的，这也是非标品交易的特点。

我们从新品看，工厂生产出来，是一个稳定的供给，有稳定的数量和质量，通过销售渠道最终被消费者买走；但是在非标品交易中，如何让供需两端稳定下来？流转就成为非常重要的环节，也是二手交易平台需要解决和存在的价值。

大家也都知道在标品交易里，核心要素之一是库存周转率。无论是制造商还是零售商，快速把商品制造出来，并且在很短的时间里能把它卖掉，周转越快就越赚钱。

挪到二手非标行业里，最核心的也是流动性。这是制约整个行业发展的最大问题，同时也是让这个行业更好的最大解法。

第三，定价。

从以前非标品的定价体系看，是非常不透明的。以至于过去10几年、甚至20几年这个行业里的人多是在赚信息差的钱。举个例子，比如说我们想卖掉家里的旧家具，如果卖不出去可能主要是因为流转；但如果你要想卖掉一个旧空调，楼下回收商贩会告诉你只值200元，那我可以告诉你，在转转上它能被卖到700块钱。这里面，就涉及渠道的定价传统问题。

所以，转转从一开始，就在尝试和摸索在这个行业里不一样的解决方案。

围绕上面提到的三点，特别是流转和定价的问题，转转是如何解决的呢？我们觉得有三个要素，分别是履约、需求和供给。

在二手市场，此前一些做传统回收模式的企业，是从供给出发，再围绕供给去找需求；转转的做法是让履约-需求-供给循环起来。

履约层面，2015年转转首创了针对二手3C质检的体系，我们跟消费者承诺，通过验机质检，买二手手机是靠谱的，所以很多消费者现在买二手手机数码商品更愿意上转转。这样的履约服务提升了人们的信任度，直接带动了需求的提升；根据这个需求，我们又可以反向去要求供给端做到更规范，再推动履约服务的完善和升级，从而让更多人接受和喜欢上二手交易。

这种不同路径的探索，也成为现在很多人愿意上转转买二手3C商品的重要原因。比如刚刚过去的双11，整个转转集团仅二手手机3C这个品类，就卖出了14.6万台。在二手行业里，还从来没有一个公司能在28小时内卖出这么多二手手机和数码商品。

从模式的角度看，我们把C1端商户的闲置物品，经过居间“处理”，流转到C2端用户，也就是C2B2C的模式，这里面最核心的就是履约服务。

在二手车领域里，之前我们经常听到的一句话是：个人直接卖给个人，平台通过AI定价等服务来促成交易达成。在我们这个行业里，可能没有那么多人关注技术升级和创新，但是我们确实在默默做这些事。

因为二手3C的交易量很大，目前转转已经实现基于平台的二手商品成交、发布和浏览数据，对商品的价格进行合理估价和动态定价。其中包括基于B2B和B2C历史成交数据进行商品价值评估的AI估价模型和基于B2C场景下市场供需情况、用户点击率、价格走势预测、利润目标、风险空间的动态价格调整。

真实交易大数据+AI定价体系结合，给出的价格更为合理和准确。带来的直接好处就是能够帮用户把手机卖出高于行业平均水平15%-20%的价格，可以说是全网最高价。

未来，我们希望把这套算法和体系，尽快拓展到其他品类上去，让更多人可以在转转把自己的闲置物品卖出更好的价格，同时也让更多消费者受益。

36氪走过10年，转转也已成立5年。

二手交易目前还是个不太受人关注的行业，我们所希望的就是踏踏实实坚持把这件事做好。公司内部，我们经常说整个中国的消费市场里，还有那么多价值被闲置，也同样有很多人因为经济或购买力等因素想用更省钱的方式拥有好的商品。而二手流转，就是拉升价值非常重要的方式。

我们虽然不像工厂那样去生产商品，但每天有几十万件商品正在转转上交易。我们希望通过努力，让卖家越来越有成就感，让买家买到物美价廉的商品；我们相信，世界会因为流转而更美好，越来越多的资源不被浪费，天更蓝、草更绿，谢谢大家。