他被经纬张颖“强投” 靠电子处方杀入7万医疗机构 现推无人售药机

◆“快杏方要连接人与健康。”

文| 铅笔道 记者 冯超

►导语

2015年年末，资本寒冬。

但身为创业者的朱培并不为此发愁。在经纬中国举办的创业者分享会上，创始人张颖将他拦在门口，开着玩笑问：“你签不签（融资合同），不签不许进门。”

这让他回忆起上一次融资。那是同年4月的一个傍晚，他和李祝捷、孔毅（二人为真顺基金联合创始人）在其公司楼下的披萨店见面，不超30分钟，盖好章的合同就“下楼”到了他手里。

他隐约猜到，他们是看好医疗行业和大健康领域。

但他无法预料，他创立的快杏方旗下的电子处方应用会覆盖7万家医疗机构，团队还会踩上两年后的新零售风口，投放56台无人售药机。

“签，今晚就签。”朱培用果断的语气回应。

注: 朱培承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

颈椎病“截断”15年IT路

距积水潭医院不到200米，就是北京的西海。

每年冬天，结冰的西海都会成为北京人的滑冰圣地。即便行人路过，也会因湖面上映着的一个个满载生命力的身影而放慢脚步。

“行人”朱培的确走得很慢。只不过，吸引他的影子并非来自滑冰者，而是来自他身上那一节节满载负荷的颈椎——它们映在积水潭医院拍的片子上，组成了医生的手术判决书。

朱培不想接受判决。对15年里先后任职于搜狐、雅虎、去哪儿网的他而言，颈椎病不过是80%的IT人都有的老毛病，“难道这些人都要动手术不成？”

他没听医生的话，径自在网上搜起颈椎病的治疗方案来。不料一款能根据疾病推荐治疗方案和药品的软件吸引了他，软件熟悉的“算法”气息让这个理科生看到了医疗和IT结合的可能。

彼时，国内收益最可观的医疗行业正成“三足鼎立”之势。考虑到专业的医疗技术服务自己并不擅长，商业医疗保险等增值服务又刚刚起步，朱培果断选择加入大体量的药品器械耗材服务大军。

他把处方药作为切入点，因为处方药在每年1.5万亿元的药品交易中占比80%。而顺着买处方药就要有处方这个思路，他终于在这个陌生领域找到了熟悉的业务，“电子处方不就是电子订单么”。

顾不上颈椎的疼痛，有方向的他立刻找来两位好友做合伙人，分享了要做PBM（药品福利管理）的想法。“我打算优化电子处方，帮助患者用更少的钱买更安全的药……就是还没想到怎么变现。”

见两位好友没出声，他忐忑又兴奋地追问了一句：“要不要干？”

给处方做风控

2015年2月，三人投票“通过”了朱培的创业决定。

就这样，已在去哪儿网任职部门总监、家里孩子都有两个的朱培辞职创立了快杏方。这位父亲至今还记得好友回答“要干”时的理由，“你家门口的医院装了这个系统，你敢抱着孩子去看病”，有社会价值就有机会。

当然，温情共鸣只是插曲，调研结果才是让他们坚定方向的主旋律。朱培表示，国外多实行医药分离政策，即医院不设门诊药房，患者均需到药店买药，药房的药剂师因而拥有调剂处方的话语权。

而让他们深受启发的PBM，就是在“调剂”上做了文章：在医生开药和药剂师卖药时，帮他们选出疗效相同、不被保险拒付且报销金额多的药品，让患者少花钱，降低医保赔付。

但朱培却有自己本土化的PBM“调剂”思路。他想把这套引擎打造成杀毒软件般强大的云端引擎，“客户只要在电脑上安装客户端，后者就会审核他的处方，并在发现错误时预警，就相当于给处方做风控”。

“查杀”处方自然要从药品下手。为此，团队建立了2.4亿的药物数据库，里面不仅包括临床专家的数据，还包括团队通过语义分析进行结构化的专业文献。

最重要的组成部分则是团队通过大数据分析出来的审查规则。团队设定了药和药、药和人、药和病、药和医保是否合理四大维度（下设30多个小维度），以求严谨。

那6个月里，医药门外汉朱培焦急不已，“很多时候帮不上忙”。好在，团队的两位合伙人之一是医疗生物化学专业的博士，能够把握产品的专业性。

可千呼万唤始出来的第一版产品，还是“一上来就死了”。

撞上新零售风口

朱培仔细一问，才知道不是产品“死了”，而是那家二级民营医院的电脑死机了，“医生的电脑配置不高，兼容不了”。

他松了口气，随即让团队找来各种老式电脑测试，并借此机会为产品升级了处方评分功能。“系统会给处方的安全性打分，分值越高，风险越大，如80分以上整个页面就会标红，提醒医生检查自己是否书写错误。”

产品搭建完成，团队便开始针对目标客户进行全国业务推广。朱培的战略很明确：和医疗行业的大渠道商合作，将引擎投放到没有数据库、文献资源和高精尖设备的二三级医院。

贵州、广西、湖南……团队的“地盘”越拓越广，至今年年初已拥有1.5万家客户。团队还推出了云服务版和医院版两款引擎（前者可供万家医院统一使用），以提高业务覆盖效率。

但最令朱培感到振奋的，却是“9.84%”这个小小的数字。那是医生根据快杏方建议修改处方的比例，提起它，朱培加重了咬字，“这意味我们的专业是被医生认同的”。

好成绩催促着团队思考更多的变现方式。事实上，这也一直是朱培两年来久攻不克的难题。他想把电子处方和药品打通，形成业务闭环，却始终困在难以和药店合作的死胡同里不得要领。

直到一次聊天，朋友提到一位老医生，后者能用几个人养活一个大厂，让他的眼睛放了光。

“怎么个做法？”他探身向前。

“他在每一个妇产科门口都放了无人售货机，只卖催乳药，铺了几十个点位。”朱培几乎是瞬间就看到了这个方案离客户需求近、投放便捷的优势，也看到了死胡同的新出口：无人售药机。

那时的他还不知道，接下来的几个月，新零售会成为创投圈最热门的风口。即便是现在提起，他还是笑着补充了一句，“真是没想到”。

在大健康时代布局

虽然有些后知后觉，但兵贵神速的道理朱培还是懂的。不出两月，快杏方的无人售药机就上线了。

产品长1.3m、厚0.8m、高1.9m，内铺有体温计、创可贴等家庭常备医疗耗材器械，还有70余种OTC（非处方药），“大都是治感冒、发烧等常见病的药，也有急救药品”。

◆快杏方的无人售药机会24小时待命，满足用户的需求。

朱培表示，无人售药机的触屏、库存管理、选货等软件功能由团队自主研发，硬件则由两家厂商供应。在他看来，技术并非难题，难的是在所有的错误中快速找到正确的方向。

为了解第一手的行业信息、培育自己的市场敏感度，朱培开始“飞来飞去”。社区、药店门口、学校……团队前期在全国铺设的点位中，有80%都是他亲自去选址谈判的。

但产品落地的困难依旧“相当多”。因为药品本身是低频需求，团队选择了5000人/台、在高曝光率的显著位置投放的标准，希望能够把低频变成高频，可选好的地段临时被换的情况却总是防不胜防。

所幸团队依然有自己的“吸粉”王牌。朱培介绍，用户不仅可在无人售药机上触屏查看说明书，还能根据上面的电话远程向药剂师咨询，这样一来，24小时在线的产品就能引导用户安全用药。

不过团队并未通过微信公众号、小程序等渠道留存C端用户。“我们的目标是保障用户用药安全，交易简单便捷，所以仅提供扫码支付。”

自今年10月初至今，团队已在福建、河北、北京、山东等地投放了56台无人售药机。产品以租金方式进场，补货、物流业务由第三方提供，单台产品回本周期约6~8个月（平均客单价12.34元）。

◆即将“面世”的无人售药机被漆上了象征生命的绿色。

团队也在同步推进电子处方引擎的推广。截至目前，团队已签约7万家医疗机构，月流水约30万元。朱培表示，团队最终目标是通过电子处方打通药企、医疗机构、诊所、零售药店和社区卫生服务中心，成为提供医药零售服务一站式平台。

据悉，团队已于2015年12月完成1500万元的Pre-A轮融资，由经纬中国领投，真顺基金跟投。团队此前还曾获真顺基金投资的300万元天使轮投资，目前正在启动新一轮融资。

踩上风口并没有给朱培以安全感，他不信风口，认为这些都是资本催生出来的。

但他信“时势造英雄”。他举了两个例子来说明大健康时代的普及与成熟：在业内提起以前的陌生词汇PBM大家都能说上两句，在身边人们手机里都有一两个和健康相关的App。

这让他认定线下药店必然会受到时代的冲击。“大健康细分领域的无人零售一定会再出现几家，至于是谁，大家可以拭目以待。”

编辑   赵芳馨     校对   玛依热

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 阅读完莫急走

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