前窝窝团大区经理办青岛首家社区团购 打爆款卖特产 覆盖200小区

王磊认为，社区团购模式的核心并不在于配送和覆盖了多少小区，而在于产品的差异化竞争。

文| 铅笔道 记者 李洁

““社区团购项目的核心竞争力在于供应链和产品差异化。”作为青岛最早开始的社区团购项目，“咱家院子”联合创始人王磊这样总结道。 

区别于其他社区团购项目大多以卖通货为主的模式，他们的项目喜欢“打”爆款，卖特产。 

上个月，平台卖出了2万斤西瓜红地瓜，其他平台也纷纷效仿。这时的王磊见好就收，又转向了福建琯溪柚子。这种差异化的打法，令团队始终引领着青岛当地的团购潮流。此外，团队还积极联系特产农作物的原产地商家，与其建立合作关系，将单个产地的特定农产品垄断后，再分销给其他社区团购公司。 

目前，“咱家院子”已辐射青岛市市北、崂山、城阳，李沧区域，覆盖约200个小区，积累约20万名用户，日均订单量1000单。

注：王磊承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音

青岛社区团购鼻祖

早上5点，“咱家院子”创始人程吉鹏已经开始了一天的忙碌。他往手上哈了口气，发动货车引擎，将车缓缓驶出了自家的院子。

创立社区团购项目两年多以来，每日的重头戏——采购，程吉鹏都亲力亲为。由于之前在龙大集团13年的工作经历，他积累了丰富的农产品产地资源。每天往返于多个经销商和渠道商之间，对品种挑选和质量把控，他总结出了一套自己的方法。

上午9点，满载而归的程吉鹏开始指挥车队的发货工作。他无奈，“做这行儿起早贪黑也习惯了。有一次实在是太累了，还发生了车祸。”

与项目的联合创始人王磊相识，是在今年6月。从窝窝团的一线销售员，到大区销售总经理，王磊一干就是8年。北京房价的压力，加上妻子待产想要好的环境，让他决定结束北漂，换一种活法儿。

听闻王磊准备撤出北漂大军，回到老家青岛市发展，他们准备相约见面畅聊。一番深谈过后，二人异常兴奋。王磊对于老伙计程吉鹏现在所做的社区团购业务模式很认同，同时自己之前在窝窝团积攒的运营经验也能够派上用场。

早在2016年8月，程吉鹏就创立了项目“咱家院子”。彼时的青岛还未出现社区团购模式的商家。“我们应该属于鼻祖了，这两年青岛的社区团购项目都是从我们团队出来的人创立的。”王磊说道。

核心在于产品差异化

之所以看好社区团购模式，他认为其解决了三方面的痛点：一是农民销售难、渠道单一的问题，平台60%的产品直接从田间地头采购；二是帮助宝妈们“再就业”，使她们既能顾家、又有钱赚，团队招募的小区合伙人50%以上来自宝妈群体；三是助力了小区便利店的供应链优化，这部分群体怕压货，在进货时由于体量小、没有规模性，产品采购价格不具备优势，而社区团购则可以为他们带来更多的利润。

王磊认为，“社区团购这个模式核心并不在于配送和覆盖了多少小区，而在于产品，要搞差异化竞争。”

在青岛，“咱家院子”引领着当地的团购潮流。王磊介绍，上个月，团队卖出了4000份地瓜，一份地瓜5斤，也就是卖了2万斤。其他社区团购项目看到了地瓜的势头甚猛，也纷纷上线该款产品。这时，“咱家院子”则悄悄将地瓜撤了下来，换上了新品种。“地瓜这个市场已经饱和了，我们就不再卖了。”

如今，同行竞争的压力无处不在。松鼠拼拼、你我您等全国性的社区团购项目也入驻了青岛。谈及如何和大企业竞争，王磊却丝毫不担心。

“我们几个创始人都是农村出身，老家有很多特产，可以迅速找到产品。”在他看来，全国性的项目卖的大多是通货，没有特色。“咱家院子”在供货商资源上有着大量特产资源，对于产品差异化把握也较为准确。团队60%的产品采购于田间地头，剩余40%采购于青岛和淄博的几家大型农产品基地。

团队的打法是选择规模不大的农产品产地进行合作。由于这些小型产地在销售渠道上缺乏议价能力，因此和其沟通起来也更为方便。将单个产地的特定农产品垄断后，再由“咱家院子”分销给其他的社区团购项目，形成产品上的优势。

三种盈利模式

在物流上，王磊有着自己的独家秘笈。目前，团队有5辆配送车，每天送200个小区，形成了车辆少、配送效率高的模式。

“其他社区团购项目的司机师傅每天最多配送5~6个小区 ，我们的司机师傅一天要出2次车，平均每天配送20个小区。”王磊透露，配送如此高效的关键点在于司机的选人上。首先他会倾向于找外地的年轻小伙儿，最好之前有水果蔬菜批发经验，自己也养过车。其次，还要对社区团购模式认可，有悟性、有想法。

在王磊看来，司机师傅除了送货，还肩负着一线客服和市场开拓的责任。遇到送货途中产品损坏等问题，如何和小区的销售合伙人建立好的客情关系是关键一环，否则退换货等售后问题会严重影响团队的整体效率。另外，司机师傅自行规划送货路线，送货采取灵活模式，就很少会出现在规定时间送不到货的问题。

“咱家院子”送货车队

与其他社区团购的模式不同，“咱家院子”会帮助宝妈建群。团队通过发红包、领奖品等模式，一天之内可以帮助宝妈们建立起一个300~400人的微信群。平台所推出的产品都会由公司提供好现成的文案，宝妈只需将其复制粘贴扔到群里即可。在宝妈的招募上，王磊会选择有一定销售经验，在小区里有一定号召力的人选。

对拥有天然流量的便利店店主，团队则是走另一种路线——针对不同小区提供定制化产品，指导便利店店主找到销售好、毛利高的品类。

在推广上，“咱家院子”采取了线上线下相结合的模式。团队通过公众号文章预热，小区产品推介会，售出产品打上项目LOGO和二维码等方式，向小区居民传达社区团购模式可以为他们提供优质便利的产品服务。

区别于目前同行大多以差价为主的盈利方式，王磊还看到了社区团购另外的两个盈利点。

一是公众号流量变现。当平台公众号粉丝达到一定数量级后，可以引入和老百姓生活相关的产品广告，向产品商收取广告费。广告主分为两种，一种是平台要上线销售的产品商，另一种是品牌方要在青岛推广某种产品，比如某品牌饮料要在青岛推出一款新品，在“咱家院子” 公号上投放广告，可以使其直接触达C端用户。

其二是打造爆款产品。平台可以找一批中等规模的农产品基地入股公司，以此对爆款产品形成垄断，成为这些生产基地的电子商务平台。“他们出产品，我们管经营，包装后再分销给其他社区团购项目。”王磊说道。

已铺设200个小区，用户20万

王磊坦言，做社区团购项目以来，遇到的最大困难是产品售卖和采购之间的矛盾。他举了个例子，比如前段时间平台上架了火龙果，起初反响平平，卖了两三天，订单量起来了。由于大部分采取预售模式，这就导致平台订货量不足。

针对此种问题，王磊希望未来能够更加准确地预测出产品销售量，把引流产品和高毛利产品搭配起来，以此缓解两者之间的矛盾。

此外，团队也会加大力度完善送货司机、库管人员、推广人员三者之间的关系。由于目前的平台系统只开放给B端小区团长，没有直接面向C端用户，因此在管理上较松散，下一步也会继续优化平台系统。

目前，“咱家院子”已和几十家农产品产地供应商建立了合作，比如，农大火腿、青岛地瓜、胶州小米等特色产品的生产基地。团队现已在青岛市铺设200个小区，累计服务用户20万。

下一步，“咱家院子”计划在今年年底覆盖青岛市500个社区，辐射100万名用户，销售额达到300万，占到青岛市40%的社区团购市场份额。

现阶段，团队正在积极寻求融资，预期金额500万。资金将主要用于扩大供应链和配送队伍，在市北、黄岛建立仓库与线下配送团队。

编辑 | 吴晋娜     校对 | 小西

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