985毕业，拒做「体面穷人」，我要如何在销售岗聪明地搞钱？

高学历者，正涌入这个意料之外的人才缺口。

文｜ 陈桐 廖丽君

编辑｜ 陈桐

来源｜职场Bonus（ID：ZhiChangHongLi）

封面来源｜视觉中国

当我们成了坐在办公室里的“体面穷人”，是不是还不如出去做销售搞钱？

小盐，一位会计专业的985本科毕业生。在八大审计工作一年后，进入了一家融资公司做融资专员，工作内容类似销售，工资却跟销售毫无瓜葛。抱着“收入可能会有较大的涨幅”的期待，她决定转行To B销售。

小盐的家人强烈反对，认为销售既不稳定，也不“体面”。

同样从985院校毕业的苏原，入行销售已有十年。“当初选了理工科专业路线的大学同学们，不少现在的年薪是20万——这是我十年前做初级销售时就能拿到的收入。”

销售的起薪，正吸引来更多高学历背景的年轻人，把目光投向自己过去看不上的销售岗位。对于当前看上去“体面”，收入却只够谋生、不足生活的工作，他们渴求改变。

而当市面上高工资的岗位都超出自己的专业和背景——销售，成了迈向高收入最显著的一条路径。

所有人都能做销售，但销售不一定适合所有人。这是一条经典的致富之路，前辈中的佼佼者们用百万、千万甚至上亿量级的业绩书写着阶级跃迁的神话；与此同时，他们的身后也有无数的同行者默默转行。

是坚持做体面穷人熬出路，还是在不确定的环境中挣脱学历与专业，奔向“Top Sales”的美梦？

打破刻板印象的B端销售

“美女/帅哥，办卡吗？”“游泳健身，了解一下？”“您好，这里是xx房产”……你一定接到过类似的推销电话，或者在街头遇到过这样的地推人员。

基于此，人们对销售总抱有“讨嫌、忽悠、伏低做小”的刻板印象，但这并非销售的全貌。

根据客户群体和销售方式，销售可以分为C端销售、B端大客户销售、电话销售、渠道销售等。销售需求也遍及高科技、互联网、能源、电力、医疗等各行各业。销售的产品囊括了芯片、广告、工业品，甚至智慧城市建设方案等各个品类。

这其中，B端大客户销售需要经手的单子，不少是百万、千万，甚至上亿元的量级——不仅不会“不体面”，谈成一单大生意反而会让人觉得“风光无限”。

马里奥便是一位借助B端大客户销售工作，在28岁实现了年薪百万的985毕业生。

刚毕业时，她是一家深圳大公司的市场流程经理，领着6千的月薪。这头瞧着专科毕业的表哥在三线城市做汽车销售，都能拿到跟自己相差无几的薪水，那头看着公司聘请的有业务实战经验的顾问，开出了高达万元每天的费率。马里奥逐渐意识到：职场上离业务价值越近的人越值钱，且具有更强的不可替代性。

马里奥在公司内彻底转型为销售，先是做了几年技术销售（售前）作为过渡。期间，她凭借出色的英文水平和业务能力，辗转于香港、泰国、澳大利亚等海外市场，头半年便支撑了30多个项目的推进——换来的，是一年4次加薪后翻倍的薪水总包。

除了金钱，B端销售们的职业阅历里，还有比常人更密集的冲突和故事。不仅是因为工作要频繁地和人打交道、见多识广，故事本来也是销售们的一种谈资。

优秀的B端销售甚至能把工作中锻炼出来的语言能力，迁移到自己的副业。文首提到的苏原，就曾根据工作经历带来的灵感创作了几本小说，甚至还收到了知名编剧的电影改编邀约。

一位负责B端销售管理的受访者向职场Bonus表示：B端销售岗倾向于招聘更好的学历背景，能通过更加商务、严谨的方式来招投标、谈大单的人。

聪明的B端销售，通常不会直接“海选”客户群体，或者毫无准备地去陌拜。而是要先做海量的背景搜索，对潜在客户有了了解以后，再筛选、转化，精准制定售卖方案，最后启动说服和谈判。

待解或无解？

对一个销售来说，从入行开始，时间便是最稀缺的资源。

苏原最近已经有一个月没着家了。他在7天内飞了4个城市，有时甚至会一下子反应不过来自己在哪儿。

这种高强度劝退了不少销售类管培生。“从学校刚出来就做这个，会很煎熬，”一位快消行业的销售管培生告诉我们，公司大部分的管培生最后都会倾向于去中后台，一线销售岗的流失率非常高。

高校毕业生若想在销售领域长期发展，不仅要考虑行业赛道和产品品类，公司本身的形象、渠道资源、管理方式、决策制度，都将极大地影响销售工作的职场体验。

小林是某食品快消巨头的销售管培生，毕业于985高校的人文学科。在她看来，这份销售工作，需要自己在认知、忍耐度和人际交往能力上，不断突破自己的上下限。

对于传统快消公司的销售而言，大客户和门店销售工作都有艰辛的一面。大项目上，小林要跑大客户经销商，对一个新人来说，面临的是对商业谈判、洞察力和领导力的综合素质挑战；小项目上，她要跑夫妻便利店，应付好店主、理货员们无底的牢骚和臭脸，一天下来业绩经常跑不到2000元，缺乏成就感。

谈及客户的冷嘲热讽和故意刁难，他们也没有特别的应对方式。“不带目的又不分场合的情绪外漏，是成年人的大忌讳。”但在小林的经历里，能快速撇开委屈的情绪，进入冷静思考阶段的新人少之又少。

为了服务好客户，B端销售偶尔还面临需要不顾姿态、付出体力劳动的情形。有一次元旦节促销，小林帮客户搬了近200箱货品。

小林最终放弃了在快销公司的B端销售岗上继续发展。“快消的黄金年代已经过去，过去是客户有求于你，现在你得求着客户。”相比之下，她更看好科技产业的B端销售。

真正身处科技产业的B端销售们，则有不一样的难题。

小盐是一家服务器公司的销售新人。她发现，甭说是自己，就连公司里的老销售们也很难完成每年的销售额目标。究其根本，自家公司的产品实力在同行里排名并不高，市场份额全被前几名的公司瓜分——再牛的销售，也打不好“缺子弹的仗”。

再者，作为B端大客户销售，各种饭局也让她很难适应。虽然会有领导带着，但饭局上常常只有她一个女生，需要倒茶、点烟、敬酒。

但在下定决心想把销售工作做好的人眼里，这些难题都是“待解”，而不是“无解”。

在苏原的工作经历里，即使是最痛苦的时候，他也没想过不做销售。“因为几乎没有退路。从技术转销售是更容易的，但销售转技术很难。”

啃下难啃的骨头

通常，销售岗位由于规则严苛，人员高流动，会被认为是一条“不稳定”的路。

“但公司如果裁员的话，肯定不会先裁‘能下蛋’的销售。” 马里奥对职场Bonus分析道。在裁员消息频发的市场环境中，销售反而成了一种“不稳定中的稳定选择”。

销售岗的严苛，最外显地体现在KPI和业绩要求上。

在KPI这件事上，即使是做B端销售，一些公司也会硬性要求销售人员“每天至少有2次客户拜访，一周至少要跑10个新客户”。

KPI是压力，但不应该是目的。马里奥非常直接地告诉职场Bonus：如果不想着成单，单纯只是完成这种看过程不看结果的KPI就是“假装勤奋”和“自我欺骗”，解决不了“没业绩”的根本问题。 

事实上，马里奥在正式转岗销售时就面临过“地狱级”难题：在小语种国家做销售，把“难啃”的客户啃下来——要知道，此前她所在的岗位从未出现过非本地销售；而那家难啃的客户，公司3年换了2任客户经理都没有成功突破。

全英文沟通水平成了马里奥的一项保底能力；其次是克服对舟车劳顿的抵触，一个月的时间里，她拜访了客户3次，每次拜访都要辗转换乘3个多小时的火车；在此基础上，她调用出之前做技术销售（售前）时的能力积累，尤其注重在每次对接技术需求和方案时，用专业知识来取得客户信任。

在马里奥看来，B端销售的方法论，并不局限于关注“搞好客户关系”——对于一个真正的B端客户Top Sales，全局的项目操盘才是根本。

她还记得在最初的项目配合上，多数同事并不看好刚转岗的她，也没有给出应有的支持。“如何让内部调集最优资源支持这个项目测试，进而推进到下一阶段，而不是不了了之？”使命必达的目标感下，她想出了一个自创的办法。

这个办法，被她称作和客户之间的“君子协议”：如果公司后端的同事将这一项目放到最高优先级，并在限定时间内通过测试，客户需要保证在限定时间前确认价格并下单。

有了这张“君子协议”，后端的同事果真只用一周就完成了全程测试，客户最终顺理成章地履约签单。

从业11年，马里奥都很少应酬，只在必要的时候约饭。不仅没去过风月场所，也没遇到过女销售所谓的“潜规则”。“充分了解并满足各方的利益诉求，才是最牢靠的合作。吃饭、拜访只是一个沟通途径，不是目的。”

以她见过的形形色色销售人来看，“外向”并不是做好销售的必要条件。

在与职场Bonus的对话中，苏原一直表现得非常内敛，言辞温和。谈及B端销售对性格“外向”“内向”的要求时，他说：“内向不代表情商低。真诚、稳重、专业的人比天天开火车的健谈选手更能得到客户信任。”

风向：高学历者涌入人才缺口

在求职环境整体不景气的情况下，销售类人才开始供不应求。

智联招聘《2021 销售岗位招聘报告》显示，与其他职类相比，销售职岗的人才供需比[1]最低，且求职人才数量长期低于企业招聘数量。

但与此同时，从事销售岗位的高学历人才越来越多了。

上述报告显示，目前从事销售的人才学历占比中，本科学历占比最高，达到了45%；硕士也已占到8%。受访的销售管理人员表示，其中不乏985、211高校毕业生。

据马里奥观察，优秀的销售虽然性格迥异，但共同点在于“强结果导向”——对自己的指标有敬畏心，所有行动瞄准结果；不抱怨，只解决问题；听得进去建议，但不是单纯“听话”，而是通过自己的行动加以验证。

在公司招聘官眼中，一名优秀的销售应该有“我想要”的欲望，却又不能急于求成。 他们敢于应对所有可能的困难和挑战，希望通过发挥自己的主观能动性，去主动争取自己想要的东西。

另外，销售招聘中有一条隐性但不绝对的规则：雇主倾向于招聘外地人，而非本地人。

“因为，外地人往往没有后退的机会，也有更强的赚钱欲望。”

但如果因为“负债”等急需用钱的情况去做销售，不能沉住气好好学习正统方法，也很难有所成就。

马里奥告诉职场Bonus：“做B端业务，较长的销售周期是客观现实，很多销售在最初没有进展也是正常，在急于求成的压力下可能会动作变形，甚至步入歧途。”

销售，特别是B端大客户销售，如果想做得足够出色和优秀，就应该把这份工作看成是一个专业的系统化工程。

在苏原看来，销售是一份残酷又公平的职业。“它完全打碎你所谓的自尊自视，直面社会的残酷本质和所有经济学说的底层逻辑。”

学历本身，或许对销售工作并没有实质性的帮助，甚至反而让高学历人才“不接地气”，难以调整自我去适应“非理想化”的商业社会。

但若能着眼于学习、领悟能力的本质，能紧盯目标和实现路径——无论学历与专业，年代或年龄，销售能成为任何一个人拆掉职业天花板的选择。

[1] 注：人才供需=活跃求职者人数/企业在线职位数 

Bonus: 给销售新人的参考建议

马里奥：

不建议一毕业就做销售。 一毕业就做销售与其说好不好，不如说做不做得了。销售本就是一个“二八定律”的行业，毕业就入行能做好的更少。

我所在的行业和大客户销售领域里，至少有一半的销售（外企大厂的比例甚至可以达到80%）不是一开始就从销售做起的。在成为销售之前，他们有做研发、售前、投标、市场、公关的，在工作过程中逐渐找到了自己做销售的感觉和意向。

在行业、平台的选择中，建议：

1.选朝阳行业、大平台。如果暂时去不了大平台，也要选大平台辐射范围内的生态圈。比如：暂时买不了上海的房，可以买环沪的先上车。原因在于大平台打法系统、有章法，销售新人最忌讳在专业度不够的时候学野路子技巧；并且大平台有一定的容错空间，如果真的暂时不适合，还可以转岗。

2.找一个靠谱（有意愿、有能力、有时间）的师傅带你。

如果这两条都不满足，建议先做其他岗位。

如果从技术转岗做销售，建议：

1.优先在自己公司实现，外部招聘永远会倾向于招聘有经验的人，不愿意招一个外行进来培养；

2.先转售前这种既能发挥技术背景、又能见客户的岗位，也作为尝试，看看有没有进一步做销售的可能。

（文中小盐、小林、苏原为化名）

参考资料：

智联招聘 |《2021 销售岗位招聘报告》

马里奥 | 为什么很多毕业生不愿意去做销售，甚至感到丢人？

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我要如何在销售岗聪明地搞钱？