5.4万套房源，亚洲最大民宿公寓管理运营机构如何炼成？

点击上方“ i黑马 ”，选择“置顶公众号”

黑马智库，创业必读

 

更多创业内容请访问www.iheima.com

加速课堂·商业模式

杀手锏：分享经济模式搭建

杀手锏指数：☆☆☆☆   

可复制指数：☆☆☆☆

途家&斯维登集团联合创始人罗军是分享经济的先行者和探索者。其创立的途家目前已成为民宿行业的龙头企业，而脱胎于途家的斯维登集团目前在营房源已突破54000套，覆盖了280个目的地，成长为亚洲最大民宿公寓别墅管理机构、连锁非标住宿运营商。此外，罗军也是一位连续创业者，他曾创立中国房地产互联网媒体新浪乐居，而后携手易居成立中国房产信息集团，成功上市纳斯达克。

 

从经济模型上来说，分享经济和共享经济有何本质不同？在分享经济模型下，企业应该如何构建构建自己的商业模式？

 

日前，在黑马成长营19期的商业模式模块中，罗军道出了分享经济模式的核心逻辑以及斯维登高速成长的秘辛。

 

本文3303字，节选自2.6万字上课内容 ( 点击了解黑马成长营 ) 。 想和斯维登链接更多合作，欢迎进群交流。

人生最大的价值在于体验

 

人生最大的价值在于体验。因此，我尝试做过很多行业，如会计部总经理、甲骨文销售、思科研发……其中，思科七年的工作经历让我有机会接触到各大互联网企业，为创业积累了一定经验。

 

扫码联系学习顾问

回复关键词【罗军】进群⬆️

2007年，我创立了房地产互联网媒体新浪乐居，帮房地产开发商做“在线售楼处”。两年后，整合后的中国房产信息集团成功在纳斯达克上市。敲完钟，同事问我下一步的计划。我的回答是，乐居一年帮助中国房地产开发商做几十亿生意，但问题是房地产商们开发出了房子，却没有得到很好利用。有钱人购置多处房产，大多处于空置状态。

 

尤其是近年房企不断宣布进军旅游地产，在供给热潮下，旅游地产空置率高居高不下。由于旅游地产增值空间很有限，投资性业主很难脱手，投资旅游地产后普遍存在“房源空置、无人打理、房屋闲置、品质打折”等问题，房源保养和管理又涉及很多琐碎环节，让业主苦不堪言。

 

这一问题如何解决？我上网发现美国度假屋租赁平台HomeAway，通过酒店的模式去运营空置房屋非常有效。发现这个市场机会后，我就向乐居的董事会递交辞呈。2011年8月，我奔赴海南成立了途家网，开始第二次创业。

 

分享经济与共享经济之别

 

企业的经济模型决定了商业模型，商业模型决定了产品模型。 斯维登的核心业务是用“分享经济”思维来盘活闲置房源，整合房地产开发企业、业主和运营商的资源，将分享住宿产品提供给有“多人、多天、个性化、高性价比”需求的消费者。

 

从经济模型上来说，共享经济并不等同于分享经济，两者在本质上有很大差别：

 

譬如摩拜单车是共享经济标签的产品，它的物权和使用权处于分离状态。单车归属于摩拜，用户花钱来使用。分享经济则不同，物权拥有者和使用者是同一个人。譬如顺风车的物权归属车主，但是可以顺路多载一个乘客。它的优点是什么？对于车主来说边际成本趋于0，同时，乘客还向车主付费，何乐不为。

 

按照经济模型来讲，分享经济更有价值，因为边际成本趋为零，效益和利润会更高。 因此，若能将产业模型和分享经济模型结合，会产生一个非常了不起的产业。

 

扫码联系学习顾问

回复关键词【罗军】进群⬆️

相较共享经济，分享经济的风险和管理难度很大，需要碎片化的运营。 譬如做短租特别苦，房源需要一间一间去签约。成立初期，当我们好不容易签约了40套房源，却连保洁阿姨都招不到。因为当她们得知我们的房子和办公地点在小区后，就认为我们是骗子。

 

如果创业者看不到行业最大问题就不要创业。2011年我来到三亚，发现遍地都是民宿客栈经营者。他们大都是向房东租一套房子，将三室两厅划成5个房间，再以不同的价位出租。

 

看到国外的分享模式后，我就想能不能换个做法。于是，我找到这些房东说，“我不是要租你房子，而是帮你出租和打理。赚了钱我再和你分成，不赚钱就不分。”结果刚提出来，他们就相互转告说三亚来了个骗子。幸运的是，最终还是有一些房东选择了相信我。从9月开始收房一直到12月，我们恰好赶上过年的旅游旺季，并赚到了第一桶金。创业的时机非常重要。

 

 

在商业逻辑上， 途家的模式是先把线下做起来，再做线上。最初在途家网上线的房源都来自斯维登，但是我并不宣传斯维登这个品牌，只把好房子放上去，再放其他渠道的房子。当用户的口碑逐渐建立之后，这会帮助我们获取更多房源。

 

我们的生意本质上是把房源签约进来，租给用户，从中赚取运营费用。在这个过程中，如何获取房源难度最高。作为一家创业公司，途家发展到一定阶段需要有大品牌背书。最终，我找到了携程入股途家。

 

目前，我们的房屋主要有四个来源：在一级市场，我们通过提供运营服务帮助开发商卖房子，来获取房源；在二级市场，面向业主获取房源；在三级市场，我们通过加盟来获取房源；针对农村市场，我们推出了共享农庄特色产品。

 

我们按照“时长”和“地域”两个维度，将其划分为周边游、度假、长租和短租四种模式。与此同时，我们还为用户提供过渡性租赁的服务。譬如，用户要装修新家，我们可以为他们提供公司附近的房子，并将原有家具搬过来，等新房通好风之后，再将家具搬回去，这项业务很受欢迎。

 

2015年，斯维登从途家拆分出来，开始独立运营。目前，斯维登在营房源已突破54000套，覆盖了280个目的地，成为了亚洲规模最大的连锁非标住宿运营商。

 

 

分享住宿的“五步曲”

 

分享经济在住宿行业的实践上，我认为有“五步曲”：

 

 

一、将业主闲置的房子用来分享住宿。

 

所有生意做的好与不好，和用户画像是否清晰有很大关系。我们在设计自己的商业模式的时候，一定是基于一个清晰的用户画像和市场需求，这样才有可能匹配上最有价值的产品。相比标准化服务的酒店，斯维登每一个房间都不一样，更富个性化。

 

目前，我们针对不同的人群推出了相应的产品：譬如针对旅途客群推出斯维登公寓；针对家庭出行的用户推出房屋面积较大的“家蜓”；针对高端人群推出豪宅别墅、奢华游艇等住宿产品。

 

二、用二次闲置的库存来交换旅居。

 

我们在运营过程中产生的二次闲置库存，我们可以做业主之间的交换旅居。

 

三、通过异业合作开发住宿的全空间。

 

人在旅行过程中特别开放，又特别无助。这种情况下，我们通过异业合作，来开发全住宿空间，满足用户吃住娱游购等各种需求。

 

譬如我们和《龙之谷》游戏合作，将房间打扮成游戏现场；联手酷狗音乐，打造音乐主题别墅……

 

四、针对游客的购买力，推出旅游特产电商“途礼”。

 

购物是旅行中一件很重要的事情，用户总想买点特产送给朋友。

 

我们推出旅游特产电商“途礼”，通过和品牌签约，通过红包、社交化等打法，让用户在看到心动的产品时就可以即时分享给朋友，朋友打开链接输入地址后，途礼会通过物流直接将礼物邮寄给朋友，省去了用户负重搬运的难题。目前旅游特产电商业务已经拓展20多个省，收益非常好。

 

五、通过举办活动来分享快乐。

 

我们在房间内举办各种活动来驱动住宿，譬如“一起湿身”，宠物Party、挑战 24小时扔掉手机……做住宿不能只从房间出发做房间，而是要跳开它来做，让旅行变成一个分享快乐的过程。

 

今年，我们将斯维登的Slogan升级为美好时光运营商。7天、如家为用户提供的是便捷和高性价比的住宿，我们提供的则是旅行住宿和度假住宿体验，希望用户在斯维登能够享受快乐。

 

为了实现这一点，我们了花费很多脑筋。譬如在住宿中，有人认为是床、是书桌，我们通过调研发现对用户最重要的东西来说是床边的iPad支架。因为用户都喜欢躺在床上聊天，但是用手拿着手机、iPad 很累，而在床边放置一个支架就会方便很多。我们通过iPad支架就赢得了很多用户的心。

 

创业就是要和人性搏斗

 

对于创业，很多人都会问我如何平衡家庭和工作？我认为在家只能讲感情，不能讲道理；在公司只能讲道理，不能讲感情。尤其对于男人来说在家里和老婆讲道理，就会“活不下去”。家族是因为爱在一起，而不是道理。

 

扫码联系学习顾问

回复关键词【罗军】进群⬆️

在公司中，我们要变成只讲道理，不搞裙带关系。但是在企业管理上，我是通过“悖论”来管理的。其中之一就是打破企业不讲感情，强调企业要有感情。

 

举例来说，员工不愿意晚上加班，我们开始在晚上七点半供应晚餐，但不是订外卖，而是拿个铁板烧设备进来，自己烤羊肉串、牛肉串……厨师哪里来？每个部门轮班一天。最后的结果是，轮到每个部门做饭时总想显摆一下，饭菜很丰富。

 

有HR反映说，部分员工吃完晚饭以后就走了，怎么办？员工工作到七点半，让他的肚子吃饱走在风雨之中，是我们做企业的爱心。

 

所有的伟大都源于梦想

 

最后，我想用一个小故事来作为结束。

 

100多年前一个风雪交加之夜，一对老年夫妇走进纽约郊区一家旅馆，他们想要一个房间，但是旅馆已经客满。面对疲惫不堪的夫妇，一位服务员说，“让我来想想办法”。

 

过不了多久，服务员将这对夫妇引领到一间整洁干净的房间住了下来。第二天，当他们来到前台结账时，服务员却对他们说：“不用了，因为我只不过是将自己的屋子借给你们住了一晚”。老人十分感动。“你为什么不睡呢？”服务员回答道，“我做不了惊天动地的事情，但可以把眼前这件事情做到极致。服务好每一个人，就是我人生的梦想。”

 

三个月后，这位服务员收到了夫妇的来信，信中写道：我们在纽约购买了一栋楼，想邀请你来做总经理。从此一个伟大的公司诞生了，这个年轻人就是康拉德·希尔顿。

 

这个故事告诉我们，所有的伟大都源于梦想，这个世界需要我们做一些让人生有价值的事情。我希望通过途家和斯维登，让住宿的逻辑有所改变。

 

谢谢大家。

 

(整理：朱丹)

*i黑马，让创业者不再孤独。

i黑马，让创业者不再孤独。