企业做网络营销策划的市场运营指导

经过长期B端市场运营的观察和学习，企业想在网络营销、甚至电子商务领域做出出色的成绩，是必须要有系统的市场运营思维，结合互联网-搜索引擎、流媒体、社交、电商场景运营了解，对公司产品业务的定位分解、目标用户确定、用户场景与用户痛点分析，制定行之有效的推广计划和策略。现在通过个人长期的运营实践经验，归纳以下思考分享，有遗漏和不足之处，请大家多多交流指导。

现在企业做网络营销，比做传统市场营销推广更加需要系统性、标准化、流程化、模块化，每一个网络营销模块，都需要专业度、严谨度、可量化度，来实现效果可预测，推广进度可掌控，时间节点可把控，操作起来更加容易，这样一条流程下来，企业更加明朗了解网络营销对企业增长的意义，更好的驾驭网络营销工具，做出更加接近企业的市场目标的网络营销计划。那企业做网络营销计划，该如何去操作呢?

借用市场营销逻辑思维，主要分为这几个部分：企业市场战略计划、产品定位、用户定位、网络营销媒介载体体系建立、流量体系建立、销售商务流程体系建立、售后服务体系建立这几个方面思考，做出完善的策略计划，完成网络营销市场推广基础性工作。这样的工作完备之后，企业在网络市场运营的工作就差不多完成了60%，其他的40%就依靠运营人的专业度和掌控市场的能力了。

第一部分企业市场战略计划：没有企业战略布局是注定企业没有发展目标和市场野心的。

此条微小企业请忽略，中小企业每年都会有一定的市场目标计划，但是很少会将目标进行分解，一般是高层定目标，中层稀里糊涂地执行，基层干到没脾气，最后一年下来，稀里糊涂的找不到成功与失败的原因，总归一条是，中层管理专业能力和管理能力不行。所以企业做计划，需要分解计划，衡量总目标和分解目标完成的时间节点和资源投入，监督执行计划和随时改善策略，这一条，中层管理的专业能力和管理能力很重要。

第二部分产品定位：对产品的定位，清楚我们企业为了达到目标，需要付出那些行动。

也是与我们中层管理有很大的关系，有了明确的市场规划，就需要对产品进行定位与分析，将市场与竞争情况摸得一清二楚那是不可能的，行业市场和竞争是一个动态变量的，我们只需要基本了解大体产业市场链和竞争对手基本战略布局就可以了。作为产品业务定位，将产品业务核心优势和产品买点提炼，产品系列和产品为了发展方向做一个简单的规划，每个产品或每项业务细分，分析产品与业务领域下，用户的核心需求与痛点，明确产品为客户带来的产品功能或服务来满足客户市场述求。

第三部分用户定位：清晰我们为了谁去工作，需要做出那些努力和成本代价。

企业在成长过程中，经营业务产品服务会不断修正与完善，最大化满足市场用户量，实现客户快速增长，业绩倍增。在产品和服务不断更新迭代过程中，我们的目标客户也在不断修正，但是在这样的前提下，我们也需要做好用户角色、用户生活场景和工作场景分析。明确目标客户基本属性和专属场景，研究企业产品帮助他们解决了那些生活或工作问题，决定他们是否购买产品的因素是什么，使用产品特性和频率，购买力等非常重要。

第四部分网络营销客户载体体系建立：明白我们做什么，客户在哪里，这边需要策划导引客流，抓住目标客户，实现产品业务内容与用户完美对接。

战略和计划完成之后，需要争对产品业务制定营销策略，通过营销活动或者广告吸引我们的目标客户，实现客户第一次抵触我们业务和产品，那客户要通过什么来了解到我们呢?那就是我们提供的内容载体。这个载体便是我们网站、公众号、营销落地页、网上商铺、网页广告、文字超链、图片超链等，不管客户是从那个渠道过来，抵达我们产品和业务广告，都需要一定的承接媒介和便捷易懂转化路径，帮助我们完成客户流量的第一次转化。企业做网络营销，要打赢市场硬仗，需要丰富精彩，高质量，可读性强的内容，结合当下目标和预算，做好产品与业务文案、美工、网页、各种易传播的媒体，做好承接流量的载体，这是网络营销基础设施建设，是企业网络营销做好的根基。

第五部分流量体系建立：流量渠道合作，是企业网络营销增长的开始，懂得花钱，舍得花钱，用最小最省的成本，获取目标用户才是正确的营销之道。

企业想快速抢占市场，抢得市场先机，就需要尽快将自己的产品和业务推广出去，获取批量的目标用户，就需要流量体系打造，推广渠道、广告系统、品牌建立、线上下活动线运营、活动策划、实现产品业务精准对接更多目标用户。通过前面几个环节的准备，明确客户定位，拥有引导客户的资源，就需要找到相应的渠道，进行广告投放。目前基本可以将互联网广告分成搜索引擎、电子商务、社交、流媒体场景，我们可以根据企业产品和业务属性、前面分析的用户场景定位分析，选择合适的推广渠道运营。结合企业增长因素和长期发展考虑，广告投放成本过大的渠道，购买流量的应量力而行，最好将广告投放分为几份，B端业务的尽量多花些投资品牌业务，占比六四开，品牌六、流量四;若是C端业务，品牌运营和流量购买和B端相反，品牌四、流量六，这样将会为企业长期增长带来意外惊喜。

第六部分销售商务体系建立：销售商务部分才是企业与目标用户对接重头戏，目标用户是否做出购买决策，就在这个环节完成。

销售转化基本在这个环节完成，客户当收到我们产品和服务的信息，基本都会通过一一确认信息一致性，考量企业行业影响力和品牌价值，当商务经理与客户一一确认线上内容，客户便会开始对价值预算和售后服务进行商谈。在这个部分，做B端业务的企业，很多没有完善的销售体系和服务流程、销售任务分解分工的企业，都是会忽略的，造成到手的订单飞了，线上渠道销售转化率超低，甚至怀疑线上渠道的质量。这个环节直接体现的是企业服务实力和营销管理完整性，若是在服务用户过程中，出现某一个环节不能对接上，这边会造成用户莫名其妙这家企业，深度怀疑企业产品和服务质量，这样的企业，客户若下单，那客户肯定是在不正常的情况下才会下订单。

第七部分售后服务体系建立：客户是否二次选择、品牌是否能建立起来、产品和服务价值升级就在售后环节，帮助企业实现产品和服务价值增长目标。

一锤子的买卖注定企业命短难长久，客户选择企业时，就需要设定好产品和服务价值的增长，完成客户的各种需求。与客户建立长期的合作关系，甚至二次选择企业的产品服务，售后服务直接影响客户的选择，我们的每一款产品和服务，都是争对特定的目标人群，而这些人群，一般都有可能有交集，若是售后体验太差，直接给品牌带来毁灭性的打击，企业在这块业务发展便会举步维艰，甚至业务做死掉。另外售后服务是我们最好挖掘客户隐形需求的，这给企业带来优化升级产品和服务、修正核心数据、发展核心竞争力提供良好的机会。

总结一下：

凡事都没有一蹴而就的，事事都需要深耕细耘，做网络营销也是如此。网络营销整个运营过程，不管是对行业的把控、产品的把控、用户的把控、内容的把控、渠道的把控、数据的把控、乃至销售和商务、售后服务的把控都需要面面俱到，才会让企业获取更大的价值回报。

作者：龚戚谦