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36氪数字时氪于2022年03月24日举办第五期「To B 下午茶」直播活动，我们将关注点放在了老龄化和银发产业，以「银发产业数字化洞察」为主题，探讨养老经济、银发产业、数智适老等话题，既有技术角度的解决方案，亦有人文温度的关怀思考，我们希望通过这次探讨，能够激发更多人对银发群体的关注，与国家战略齐步走，配合市场化手段提高产业服务质量，同时挖掘产业中蕴藏的更多机会，带领老人跨越数字鸿沟。
老年人在整个数字化鸿沟里，使用科技产品比我们想象的还要深，在我们底层的理解里面，今天真正缺少的其实是老人会用好用并且能够天天使用的应用和服务。
我们做了一个很简易的三角形模型，三角形底层，我们把它理解成叫“智慧养老新基建”，是不是有一个进阶的能力，我们讲“要想致富，先修路”；三角形中间一层，我们把它解读成叫“银发经济大消费”，拥有了一条通往老人的一条路之后，银发银行大消费会不会激发；最顶层，我们他它称作“老龄人口大数据”，我们认同数据其实是一种产业化的能力，赋能了整个产业和这个产业的从业者做出更好的产品和服务，尤其在银发经济。
在整个产业里，其实用的商业模式是“爱”，整个人工智能时代是一种“爱”的模式，有价值的服务，有人一定会愿意付费，也有可能付费的主体是政府，因为产品有价值，政府可能作为整体的采购，也有可能是子女，也有可能是具有消费利益的长辈们。
如果我们把电视定义成老年人会用的一个遥控器的话，这个机会是很大的，大手机缺的是应用，应用的难点是突破一些适老化深度的理解和设计，用摇控器的方式让老人更好地使用这个屏幕，甚至比用手机还好用。
在养老里，我们看到最大的机会在于每个家里都有的，老人天天都在用的这个大屏，如果把它做深度的适老化和智能化的升级，它是真正走到了家庭最后一百米，无论是腾讯开发的新产品，还是未来各种上门服务，得可以借助这个平台有更大、更好的机会接触到它的目标人群。
适老化其实是个交叉科学，我们也没有办法完整地去定义，但它核心是一个交叉科学，融合了很多方面。
老年大学的定义可能要从两个维度去思考（线下老年大学、线上老年大学）。线下老年大学，比较多，越来越多地是往线上去发展，如果这些服务是政府购买，甚至有一部分是公立的免费的课程，这个产业是可以融合在一起的，并不是跟商业化完全割裂开的。我们提供的是精神需求，再者也是一个心灵的慰藉，对于老年人来讲，是晚年生活的陪伴，产业化的规模未来是有挺大的想象空间的。
进入养老银发产业的四点心得，第一，找好你为谁提供的产品跟服务，做一个自己细分的赛道和市场；第二，是坚持，谁播种、谁收获，这个播种的过程其实是未来的一个最重要的过程，这条赛道不会那么快，也不会一夜之间就变成大家期待的那个产业规模，它需要足够的坚持，播种和收获是有因果关系的；第三，借用一下我一个做基金的朋友说的三句话：政治正确、趋势向上、商业可行，其实这个产业未来还是有很大的机遇和机会的，因为人口结构的调整往往都伴随着新的大型的市场机遇的出现；第四，关于品牌的理解，这也是今天中国养老科技产业最缺少的部分。但品牌的缺失也是我们的机遇和机会，无论做 to B、to G、还是 to C，一定是坚持走品牌化的策略，是未来可能有一天机遇来临的时候能捕捉到的一个最重要的能力。
从2015年开始，整个社会才慢慢有了居家养老机构的概念。居家养老是什么？就是老年人在家里养老，但不是家里人给老年人提供服务，而是有专业的机构来提供服务。过去5-10年，居家养老机构在不断的居家养老服务中，完成了行业基础设施的建设和模式的探索，发现老年人，尤其是需要特殊照顾的独居、高龄、需要政府兜底的老年人，有一些需求是刚需，由此总结出的规律。而在这个基础上，国家也一直在规划。其实政府最关注的就是如何以有限的资源，满足老年人群体的刚性需求，在这个层面上，我们称之为老龄事业。
而说到养老产业，我们看到现在不少居家养老机构无法做到高盈利和高收益，关于如何突破这个瓶颈，我认为如果只是单纯做基础的养老服务，应该很难。如果在基础服务上，加入多层次、有一定质量的业务，可能会有一定的市场空间。也就是说，"因为有更高层次的服务需求，所以老年人愿意支付更高的溢价"这个模式才能够走通。
目前的养老事业，不是一个增量的问题，而是一个如何高效满足存量需求的问题。我们目前服务的居家养老机构客户，他们的商业模式还主要是ToG，也就是他们的客户群体是政府。政府通过几年的探索，也摸索出来了一条比较高效的运作思路：政府有一定预算，想为一定规模的老年人提供服务。那应该找哪家服务机构，用什么样的模式和频次，进行哪些服务内容，保证达到目的。
那我们的产品基本上也是为客户提供了这个价值，相当于是降本增效。如果通过使用智慧养老产品，养老机构可以更加规模化和高效地进行派单和管理，保证服务的真实交付，保证服务人员的服务水准，同时也可以避免风险。如此，利润率可能从之前的负水平或者1%提升到3%、甚至5%。这就是当前的主要模式。但是这些养老机构大多都是民非（民办非企业单位），不是营利性的。我们有不少客户尝试在这个基础上再去经营探索，比如除了政府购买服务，再拓展其它的增值服务，对老年人需求进行相应的引导，包括有一些对应的产品导入，这就是创造增量的需求。但我看到的客户，基本上较为谨慎，因为当前的老年人购买力还较弱，而且当前行业的主要课题还是满足需求而非盈利。
在研读整个老龄事业的时候，根本的一个词还是"效率"。就全世界来讲，政府的命题是用尽量少的资源来满足一定限度的老年人需求。所以，我们早期的时候只定了三大类，居家、社区、机构；高、中、低消费。后来慢慢通过模式和实践探索，发现这类群体可以有，比如大概100种需求，分10类老年人。之后有了清单制度，包括给老年人进行能力评估，按照一定的标准进行分类后，再提供对应的需求，资源不会被浪费，就提升了效率。在这个基础上，慢慢把事业和产业推向了正轨，这里面一部分工作是交给政府，一部分是交给市场来进行分工协作，最后一起把这个事解决。
真正的适老化确实算是人文关怀。我对适老化的理解是，当人变老之后，身体发生了很多变化，如果环境不变的话，老年人的生活就会遇到障碍，所以要环境改造去适应老年人的变化，这是一种适老化。同时老年人的知识和观念基本不会变，但我们身边的互联网产品一直在变化，如果这时候互联网产品不去考虑老年人的不变，可能老年人就不能享受到改革的红利和成果，不能让他们感受到归属感，因此让变化的产品去适应不变的老人，这是第二种适老化。我觉得真正的尊重就是我们要去改变，来尊重老年人原来的观念、习惯。
如果说对这个领域感兴趣，确实需要把"事业和产业"二者分清楚。纵向地看我们所处的阶段，横向地就其它国家的养老经验来看，"事业"目前还是养老的一个主体。养老现在单凭组织和人力难以解决的大问题主要有三个：一是机制；二是支付资金，需要找准稳定的需求以及对应的资金支付。如果没有确定性，基本上就是一直在探索；三是"人"的问题，就是老年人群体。究竟50后、60后是什么样子的，有可能他们的观念是没法被改变的，也是很难被教育的。而作为创业者来讲，我们能做的就是选择去切入哪个群体，对应的就是他的需求以及付费，切入对了才有商业上的溢价回报。
老年人的需求，如果我们从一个维度区分的话，它可以分为两种需求，一种是标准化的，一种是非标准化的。所谓标准化，就是每一个老人他都有这个需求，它是共性的；所谓个性化，每个人就不一样了。比如有的老人喜欢旅游，有的老人喜欢宅家，有的人喜欢做美食。如果我们是探讨智慧养老这个产业，现是这个产业发展的初期，大部分产业是面向标准性需求的。
中国智慧养老的产品供给是不少的，出口率是非常高的，拿智慧的血氧仪、血压仪来算，我们之前访谈过一个这方面的专家，他给过我一个数据，智能可穿戴设备，我们国内一年的出货量约1.07亿多部，占到全球需求量超过25%；血糖仪血氧仪等便携式设备检测设备，出货量近亿台，超过了全球产能的70%。所以，我这个地方可能是需要做一些需求侧的培育，一方面要做培育，一方面我们要耐心去等待，等待这个随着代际的更替，有新一批60后，我觉得 2000 年以后会有一个变化，我们现在已经看到这些变化了，就是 2020 年是一个节点，60后的老人开始进入了老龄期，他们是一群更不一样的老人，更懂得如何为自己花钱的老人，让我们再耐心地等待一下这个市场。
疫情以后，要看到疫情对这波老人的影响，他们跟我们一样，不是只有年轻人才感受到经济的压力，他们也会担心国家会不会没钱支付，会不会通货膨胀，我接下去的日子要怎么过，所以有更多的储蓄意愿。所以，我觉得这波疫情会让老年人需求的变化期变长。
关于腾讯下场做养老这件事，也很多人问，我只能代表自己作为一个观察者来看。腾讯在养老这个领域还是小学生，还需要很长时间去拜师学艺，向在这个领域深耕的研究者、实践者去请教、去合作。此外，我们正在探索一种可持续的社会价值创新的路径，在解决社会痛点的同时，不是一味用捐钱的方式去“输血”，而是能让一个项目拥有“自造血”的能力，能长久地跑下去。
我看到的一个趋势，目前在2.6亿老人，并且还在不断增长的大规模群体情况下，可能国家目前在共同富裕的这样一个政策倡导下，还是首先会去解决这个群体公平性的问题，所以不可能说兜底性的服务，让有钱的老人去享受，没钱的老人就享受不起。所以，像这种面向老人失能、失智刚需的这块，我觉得在咱们国家这样一个政策以及服务人民的思路下，肯定是事业型的。隐含在后面的含义是，它可能盈利空间是有限的，但可能是面向更广普的群体的。
如果是要做产业的，我有两种建议：第一种，如果是中小企业、创新企业，可以向"优秀"的同行学习，当然这个优秀是打引号的优秀，比如卖假保健品人，他们关注的是老年人生理刚需和情感刚需的结合，是用诉诸情感刚需的方式去应对老年人在生理健康刚需上的问题，走诈骗那条路肯定是走歪了，但是能让这么多老人心甘情愿地买单一定是因为他们满足了老年人真实的需要；第二种，如果是中大型企业，包括我们自身在内，要担负社会责任，迎难而上去解决社会痛点，同时借助这个时机夯实产业能力，比如面对一些很难的问题，比如认知症老人的康复，老年抑郁的干预，以及一些老年慢性病，还有一些智慧化的辅具的建设，其实都是很难的。
说到整个人口产业的变化对于整个老年产业，以及整个社会经济会带来什么，主要看两个大的变化，一个变化是：未来 10 - 20 年，老龄人口增速会有一个比较大的变化，说句俗话，现在是我们 9 个年轻人养 5 个老人，等到我们老的时候，大概是 5 个年轻人养我们 9 个老人，这个挑战可能更多是今天——尤其有信息技术能力的小伙伴们、创业者要去想办法的地方，怎样让效率提升，成本降低；第二个大的变化是：三个跟生意相关的方面——钱从哪来？人到哪去？谁做服务？这三个方面会导致这一代的老人养老压力变大，虽然退休金在变高，其实他们可支配的收入并没有增长；此外 80 90 后作为这一代老人的子女，家庭 421 结构和城市化带来的医疗养老资源压力叠加；即家庭的钱变少了，老人的需求变多了。
关于社区养老，每个人心中都没法给出对于此标准化的定义，同样是围绕日常文娱和消费，对于活力老人来说社区养老形态多样。但对于失能老人来说，我们认为“社区老年公寓”将是未来中国式养老护理服务的正确路径，可以同时满足“比养老院更有家的气息、比在家养老更物美价优”。如果还觉得难理解这件事，那么用“托老所”去对标“托儿所”，即在离家人不远的地方，给老人专业高性价比的全托护理服务，就是社区老年公寓的价值了。
我们曾经做了一个社区老年大学的小课件，选出了一个意见领袖，大概60多岁，他在讲应用市场的时候，说市场就是“超市”，应用就是“你应该用的”，就是到市场里找到你应该用的东西就行了。老人家的语言确实跟我们对应用市场的理解完全不一样，这是我的个人经验，他最大的疑惑不是应用市场是干嘛的、怎么样，而是应该选哪个、下载了能做什么，可能这才是真正的疑问（所谓的“数字鸿沟”）。
线上老年大学场景的本质不是为了学，是为了社交，去做交流，认识新朋友。所以线上学的场景就会被弱化成为纯粹的消磨时间，但付费的可能很低。线上总的用户规模大，但渗透的高的客单价用户少。所以，要么就是池子大，单用户的价值少；要么是单用户的价值大，但池子小，总体来说，这个市场整个玩家（不管线上还是线下切入）面临的挑战都很大。
老年大学无疑是所有年轻创业者和资本们“肉眼可见”的老年文娱最直接的切入点，但大部分玩家都高估了市场规模和紧缺性，也高估了老人们对于线上学习的热情和付费意愿。已被验证无法跑通的玩法中，一类是用 SaaS 给老年大学“送水”，想要切到老年大学本就有限的流量，另一类是用海量线上课程，想要通过 20+ 类免费课程引流转付费课和兴趣周边装备。对应的，已被验证能跑通的路径是，线上：对老人来说知识应该是“无价”的，要么用广告规模化变现，要么保健品公司“直播+电销”；以及线下：低价、免费共享场地（To C 降本），然后线上免费内容扩大留资，并作为线下精准引流的数据库支撑（To B 提效）。总体来说，“老年大学”线上的需求本质是“陪伴”，线下的本质是后续消费的“引流”，沉淀还是要回到线下，这个前提过去 5 年已被证明，未来 10 年也不会改变。
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