IG夺冠热刷屏下的冷思考，电竞行业还有哪些困局？丨无界沙龙
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这几天，你的朋友圈被iG刷屏了吗？反正我的朋友圈是「一半在恭喜IG，另一半在问IG是谁」。
这种分裂不仅体现在朋友圈，更体现在这片广袤的土地上，一边是国民老公思聪王提着麻袋麻袋的钞票招募「游坛豪杰」，另一边是齐鲁大地上有一位杨姓中年大叔往一群打游戏的少年身上通电。
更加分裂的是被聚焦的电竞行业本身，有多少人看好就有多少人看衰。电竞是一个巨大的产业，市场广阔；用户画像精确：18—24岁，粘性高，愿意消费的人群；衍生内容丰富。
然而，始终无法回避的一个关键问题是，电竞产业自一诞生，脆弱的变现能力便如影随形；以及上游厂商掌握话语权和收割权，上游吃肉的话，下游只能喝汤。这些困局如何打破，我们邀请了行业相关从业者，一起商讨破局之道。
无界沙龙主题
电竞行业的破局之道
邀请嘉宾
本次嘉宾涉及电竞产业链的各个场景，包括手游直播平台、战队运营方、道具交易平台、网吧娱乐互动平台和战队投资方。
主持人：
盈动资本投资总监 罗威
嘉宾：
C5GAME创始人 谢力扬
头头是道基金投资总监 施嘉斌
遥望网络副总裁 方剑
触手直播总裁助理 杨帆
顺网科技VR事业部总监 李争
以下为分享内容概要：
盈动资本罗威：下面先请各位介绍一下自己所在的位置，目前的发展情况。
C5GAME谢力扬：我们做游戏道具交易，不属于上游，也不给电竞产业提供任何内容，而是给用户提供服务。所以，我们的发展路线是要囊括尽量多的用户，给用户提供服务。
游戏道具交易是个非常大的市场，我们只占了一点点，因为我们支持的游戏还不算多，支持的国家和地区也不算多。越到后面成本越高，如何处理跟一方厂商的关系也是我们面临的挑战。
要完全吃透这个市场，第一必须花所有的精力去获取用户，然后跟一方厂商搞好关系，这就是我们未来的发展路径。
顺网科技李争：去年的统计大概中国有14万多家网吧，我们有10万家覆盖，大概占70%，1000万终端1亿网民的覆盖群体。
我们也有一些电竞方面的产品，比如火马电竞，是一个草根电竞平台，可以约在线的小伙伴，或者陌生人在一块打游戏，包括有一些押榜、竞猜、小型的比赛活动都可以在上面完成。
触手直播杨帆：我们属于输出方，主要以运营内容主播为主，无论主播培养还是内容制作都是为了形成观赏性。
现在一说到直播首先想到未必是游戏直播，而是像快手、抖音这样的小视频直播，直播这一块的快视频已经达到了4.6亿的人群，而电竞这么多年的积累才4.8亿的人群，主要的原因可能就是观赏性这三个字。
遥望网络方剑：电竞我们是随缘做的，不是主业。以前做英雄联盟的时候电竞环境非常差，今天赢了个比赛，回来当天晚上就告诉你他想加工资，不加就走。
王者荣耀比英雄联盟要好，KPL有条条框框，队员也有工资帽，不像英雄联盟一出来500万、1000万年薪，我们最高是五万。
这个行业很粗糙，很原始，很难去规范。王者荣耀是腾讯出的，腾讯可以去规范，一般人规范不了，不行把你号全封了，把你从职业队的名单里剔除，小孩子还是非常在乎自己的职业名头。
未来粉丝经济是存在的，确实粉丝很狂热，跟明星差不多。第二块是我们也有同行做电竞地产，拿一块场地出来做比赛。
第三是竞猜类的，可能国家现在不太允许，但每天都有人在做，在非官方渠道，海外渠道，跟博彩是一样的，现在也有专门圈子里的人，比如退役的教练、队员会做分析，他觉得哪个队伍强就一直下注，胜率还是挺高的，这相当于灰色产业链。
头头是道施嘉斌：我们拜访了一些电竞产业的上下游，包括平台方、赛事、内容、战队、选手、主播、解说，发现还处在发展的早期。
我们当然是希望把电竞产业做成一个全域产业，但是还有很多地方不成熟，能够快速切入的一方面是离钱近，另外是能够形成IP的。
赛事是其中一块，不过官方赛事的话语权越来越强，第三方赛事的话语权在显著降低。我们比较看好赛事，但很难找到合适的切入点。所以又回过去看选手和战队，最后还是选择俱乐部，因为单个KOL可能影响力很大，伴随他职业生涯的周期，跟俱乐部相比还是要差一点。
还有一点，俱乐部还是要看是否能形成有体系的训练，包括对新人的挖掘，这一块我们觉得是比较重要的。这个就是跟传统的体育俱乐部比较像，一旦他们多年的战绩比较好就很容易形成所谓的头部效应，形成大家公认的IP，这样的话会比较有价值一些。
盈动资本罗威：在运营跟电竞相关的公司的时候，是怎么跟上游的厂商爸爸们合作的，或者说我们会是一个怎么的态度看待他们？
C5GAME谢力扬：这就说到我们的痛点，我们的上游厂商是VOL特别难以沟通，它跟所有生态方的撕逼历史罄竹难书，比如直接跟主办方说取消授权，原因是人权问题。
国内厂商在沟通方面还是不错的，只要不严重触犯它的利益，他们还是很愿意合作的，甚至说可以一起把交易额，把整个生态做得更大。
顺网科技李争：我们基本都有合作，大家在产业链互利互惠的基础之上是没问题的，因为我们是最大的平台提供商，你要通过我们的平台才能下发到网吧的游戏玩家。
不过现在有一点上游通吃的味道，即使平台厂商拿到的利益也在逐渐削减，以前是平台为王，现在我觉得是内容为王，上游厂商对于每一个下游产业链都是汲取最大的利润率，可以有谈判的空间，但利润会被他拿走大头，这是目前很难改变的局面。
上游厂商关心产业链上哪有利润，有利润就会介入，他有能力、有资源，目前来讲下游还不成熟，有点像韭菜，在被上游厂商不断收割的过程中。
触手直播杨帆：对于我们输出平台来讲，每个时期的状态不太一样。比如2015年刚刚起家时，是做手游直播的第一家，是比较艰难的。
有一定的用户量积累后，刚好是手游兴起的时候，很多厂商希望有强强联合的状态。比如说球球大作战，其实它有50%的用户量是从我们平台导过去的，而我们也有50%的用户量是从球球大作战导过来的，当时的合作是属于双赢的状态。
但是到了2017年，整个生态链里直播真的是属于鄙视链的底端，尤其像腾讯有排他性条款，平台想上王者，那跟王者同类型的游戏一律不能上。
遥望网络方剑：我们主要是做KPL，联盟的甲乙方关系摆的非常明显，我们是乙方，他们是甲方。
腾讯在很多情况下还是做得比较公平公正的，它希望KPL成长快一点，能跟英雄联盟对抗。他希望把NBA尽快学过来，希望我们做俱乐部的投入更多，现在给我们打分打到运营上面，包括传播多少、视频有多少条、栏目做了多少等等情况都有打分，根据打分的情况再给你发钱我。觉得在我的角度来说是个好事，因为有条条框框，你照着完成就行了。
头头是道施嘉斌：这些游戏公司我多多少少都有一些接触，大部分还是偏重产品思维，看到一个好产品，想的是怎么去复制一个类似的产品，这是从短期盈利的角度考虑，很难把这个东西往长期去想。
但是，比如说从腾讯开始，我觉得这个行业发生了一些变化，腾讯的生态布局，包括类似于NBA的主客场制，取消升降级，这些东西都会在短期内保护俱乐部的利益，其实还是在“养鱼”的过程中。
这在现阶段是比较重要的，因为大部分俱乐部过去都是靠大佬支持，这种商业模式很难长期持续下去，因为他不是一个很健康的模式，还没有到靠用户直接为产品、内容、体验付费的阶段。
盈动资本罗威：每一款游戏都有一定的生命周期，不像篮球、足球等传统体育可以活非常久，虽然LOL和dota2都办了8届，但很难保证未来能办到第18届、第28届。这种情况下，我们中下游厂商该怎么面对游戏的生命周期？
遥望网络方剑：首先考虑公司实力，一般会选头部前五名的，比较小的即使拿了冠军也没用。
比如说前段时间QQ飞车推出后有职业战队名额可以送，他们问我做不做？我说不要，第一，首先这个游戏刚出来不知道他们能玩得怎么样。第二，太年轻化，像王者荣耀有30几岁、40几岁的玩家，QQ飞车年龄层次太小了，没有消费场景或者能力。
这是我们考虑比较多的情况，就是厂商、热度、可玩性，最终我们会想有没有人愿意为它买单。
C5GAME谢力扬： dota有点经久不衰的趋势，dota2可能今年的活跃用户在下降，但是很奇怪，赛事奖金在增长。奖金就是买本子的分成，奖金上涨就意味着本子每年是上涨的，游戏公司收入每年也是上涨的。
我不玩游戏了，却在不停的买游戏的本子，这是一种什么样的情况？所以，我就在思考一个问题，当玩家有经济能力去支持一款游戏，却没时间玩时，会用怎样的形式参与到游戏里面去？一种非常好的方式就是给自己喜爱的战队下个注，所以，灰产是不是真的是一个体育赛事里面必不可少的一部分？
除了dota，CS也是类似的，CS的灰产比dota更厉害，博彩属性更强，CS是五分钟一局，意味着五分钟就可以结算一次，非常刺激，而且变数非常高。
顺网科技李争：你喜欢游戏，年轻的时候还能玩，年龄大了怎么参与？可能像博彩这种灰产是唯一能跟游戏发生强关联的部分，还能产生收入。
看每年的世界杯，一定是有这个部分，中国队没踢到世界杯决赛，你说中国人怎么参与世界杯？除了看球以外一定要有点啥，这样才有意思。
触手直播杨帆：一款游戏的生命力有多长取决于游戏公司本身，有没有额外增加不断累积的东西存在，有没有变化的东西，让人不断翻越的东西存在？如果没有的话它的生命周期也就结束了。
但是有一个特别搞笑的现象，比如刚才聊到QQ飞车，在我们平台上其实主播量、用户量都不是很大，但是一旦有一个明星带动的情况下，这款游戏最起码火半年。
我们4月份请张杰做QQ飞车的现场直播，触及的用户量达到6000万，直播过去之后连续三个月的QQ飞车直播量不断增加。最起码从我们的数据平台上来看，他可以短期内救活一款游戏，让这款游戏去变形，去让自己升级，然后继续活下去。所以，游戏周期的时间长短也是多方面因素所导致的。
头头是道施嘉斌：我们作为第三方很难左右游戏的生命周期，不管是dota、LOL包括王者荣耀背后都是一些超级巨头在运作，我相信他们会努力把这个游戏做好。
作为俱乐部，最核心的不是成绩，成绩是结果，我们看中的是过程，比如王者荣耀做好了，吃鸡能不能做好，有没有能力快速找到一款新游戏的点，然后迅速把团队带起来，考验的是团队的管理能力，比如有比较成熟的体系，比较好的奖惩机制，这些是我们比较看中的。这样的话相对来说你受到单款游戏生命周期的影响就比较小。
盈动资本罗威：电竞中下游行业的变现能力普遍偏弱，可以做哪些事情，可以让这个市场变得更大，中下游也分得更多。
顺网科技李争：电竞产业链很长，但是很初级，属于一个野蛮生长阶段，不能心态过急。目前还没形成核心的利润中心，所以我们就把平台搭好，用户上来先玩，然后后面再想变现模式。
2022年亚运会，如果电竞能成为正式比赛项目，会是一个大利好，可能会造成整个电竞业的大爆发，但还没有完全确认这件事。
触手直播杨帆：我们最开始90%靠主播打赏，这是最简单的。
运营这一块，每一个客服都会分析每一个人物或者每一个角色里面的含金量在哪，然后去深挖大。
现在慢慢不光是靠主播打赏这一块了，因为这一块其实大家都知道是一个赚钱的通道，包括后期我们其中有20%是游戏联运，这也是大家现在赚钱的一个工具了，包括现在的广告收入，很大一块还有广告的收益，因为游戏的上下游产业链广告收入还是蛮大的。
我们虽然不做秀场，但是会做节目，今年成立了三家游戏分公司，收购了七个工作室，希望通过游戏把“孤独经济”碎片化时间整合起来。
遥望网络方剑：俱乐部只能用成绩说话，有成绩了就会盈利，没成绩一切都是扯淡。
一部分收入来自联盟，包括赛事分成和奖金，赛事分成是赞助费、门票等收入拿出40%打包按排名分给14支队伍；奖金是固定的，500万。
另一部分是直接的赞助，比如直播平台，还有一些传统行业，比如手机、汽车，都会有赞助。
另外我们自己也在造血，俱乐部也是以公司形式存在，我们想着往里面装着游戏相关的业务，比如说工会、渠道、策划。
有一些队员打得比较好，我们也希望把他包装成网红，但是游戏的受众群体还不高，虽然王者荣耀、英雄联盟受众群体在游戏里面比较多，但是在中国13亿人口里面也在那样。
头头是道施嘉斌：现阶段联盟能保证俱乐部的运营，但指望联盟赚大钱是不太现实的。就像体育竞技，虽然曼联有电视直播分成、赛事奖金，但大部分收入来自衍生品。
电竞也一样，最终还是要建立2C的能力，这是最考验产品开发包、运营能力的，拉开差距的核心就在这里。
现阶段电竞选手包装还是偏弱的，其他行业，比如音乐、影视，当一个艺人在某个细分领域做得不错的时候，经纪资源会把他推向一个更大的舞台，比如上大型综艺，流量和价值至少放大5倍、10倍，但是电竞现在有几个艺人？
盈动资本罗威：你们觉得电竞选手转型做艺人，他们的流量上限大概是什么样的？
触手直播杨帆：再培养也就是网红了。
像我们这些签约的头部主播你能找出来几个，你能包装的又有几个？真的是太难了，不让他满嘴说脏话已经很好了。
队员还好，主播更惨，因为违约成本太低，完全没有法律意识，他想怎样就怎样，今天高兴这个平台，明天不高兴就那个平台。
遥望网络方剑：我觉得还不如网红，网红不好可以淘汰，可以换，职业队员怎么换？他打得好，你把C位换了谁上去打？
KPL里受教育程度最高的就是老帅，大学毕业，会弹钢琴，很牛逼了，所以联盟一直在捧他，这样的人你再找出来，没有。
联盟和俱乐部也在努力做，联盟有很多规范的课程，这个不能做，那个不能做，直播的时候一定要认真直播，不能直播完了还要发微博赔礼道歉。
头头是道施嘉斌：我觉得还是围绕这个俱乐部品牌的打造，因为你不可能把俱乐部绑在个人身上。
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