分享住宿领域“头号玩家”是怎样炼成的？【独角兽专栏】

点击上方“i黑马”，选择“置顶公众号”

黑马智库，创业必读

更多创业内容请访问www.iheima.com

 途家及斯维登集团联合创始人兼CEO罗军

2018年是独角兽大年。创业家&i黑马开通了【中国独角兽】专栏，专注于挖掘具有中国特色的中国独角兽故事，总结出它们的成功经验，并将它们推向主流商业世界。

这是【中国独角兽】专栏第13篇稿子。所属产业：房产

作者 | 张加茹

2017年下半年以来，在资本的推动下，分享住宿平台接连融资消息，引发创投圈关注。

其中，小猪短租完成1.2 亿美元新一轮融资，估值首超10亿美元；木鸟短租完成 B+轮融资，明星胡海泉旗下基金参投。途家线上平台完成3亿美元E轮融资，估值突破15亿美元。不久后，黑马营7期学员的项目，途家网线下平台斯维登集团也披露了拆分后的首轮融资。

分享住宿历经多年突围，正式站上风口。

时间拉回到2011年8月，罗军在海南创办途家，为保证房源质量，途家坚持线上线下两条腿走路。其中线上的途家网被人熟知，而线下的自营平台就是如今斯维登集团的前身。据悉，斯维登集团的第一张订单是当地一个工程师的两套房子，房子不大，对于任何住宿平台都显得微不足道，但在当时，却实实在在地迈出了中国住宿分享经济的第一步。

此后7年，罗军充分挖掘分享住宿的市场。如今，他领导的斯维登集团已经成为亚洲地区具有影响力的异地不动产经营和管理公司，坐稳分享住宿领域的第一把交椅。

近期，创业家对途家及斯维登集团联合创始人兼CEO罗军进行了专访。通过这篇文章，你将看到，罗军如何在2011年开创分享住宿领域先河，又是如何盘活闲置资源，让不动产增值的同时，满足消费者对于多人、多天、个性化、高性价比住宿产品的需求。

最后，罗军妙手一招，推出“城市合伙人加盟商”计划，将斯维登集团多年的运营管理经验开放给住宿行业从业者，结束了该领域长期以来的散兵游勇时代……

1风口上的分享住宿

 

“分享经济”是不折不扣的舶来品，这一概念起源于欧美，英文为Sharing Economy，翻译成中文又称为“共享经济”。

看似孪生兄弟，但确是两种不一样的经济模型。共享的特征是拥有权和使用权分离，比如共享单车。分享的逻辑是拥有者和使用者合二为一，比如顺风车。分享经济是标准的边际成本趋于零，从而让社会资产重复使用的经济模型。

然而，不论是分享经济还是共享经济，都率先在出行和住宿领域爆发。目前，即使国内的共享汽车、共享单车迈入资本冷却期之际，短租市场仍旧一片火热。

先是外资巨头Airbnb宣称， 2020年中国将变成Airbnb全球第一大客源市场，毫不掩饰对中国市场的野心。同时，国内的小猪短租也发布2018年中数据报告，称其全球房源突破42万套，覆盖国内400座城市，海外252个目的地。

途家则看得更远，将自身业务一分为二。线下自营平台“途家自营”更名为斯维登集团，同时还获得地产巨头保利集团的幕后加持。

野兽的跑出，是森林的躁动。国家信息中心发布的《中国分享经济报告2017》显示，2016年我国分享住宿市场交易规模约243亿元，年增长率超过130%，已经成为中国住宿领域最具有前景的细分市场。

事实上，在中国房地产进入精耕存量阶段，将闲置房屋拿到在线平台上分享，获取租金收益，已经成为越来越多业主们的选择。

行业空间虽然广阔，房源品质却仍堪忧。目前，中国短租领域的房源质量参差不齐，客户住宿仍要“碰运气”，在分享经济大趋势下，住宿的供给端和需求端都呈现明显的碎片化。于是，各大平台围绕“获取房源”这个焦点展开争夺。所以，规模化地整合资源和盘活资源的能力就成了决胜的关键。

在这方面，罗军领导的斯维登集团具有碾压式的优势。经过7年的深耕，斯维登集团积累了成熟的房产运营管理经验，并建立了一套标准化的服务体系，奠定了行业品质和商业模型的标杆。

 

2第一个吃螃蟹的人

现在提起罗军，业界尽是褒扬词汇，有人说他是“美好生活创造家”，有人说他是“分享住宿第一人”，甚至有人戏谑地说他是“中国唯一一位在房地产、旅游、相声界都有建树、德艺双馨的老艺人。”

而在2011年创业之初，并不是很多人都能理解罗军的选择。

罗军的创业史始于2007年，他受邀创立新浪乐居，随后建立“中国房产信息集团”，仅用两年就赴纳斯达克敲钟。

2011年，他注意到房产领域有大量优质空置房，而短租市场仍被房源质量参差不齐而困扰，“我感觉自己受了很大的刺激，怎么办呢？”

几经思考，罗军放下新浪乐居所有职务，在三亚一所居民房里创办了途家，那会儿，罗军和员工们同吃同住，客厅谈事情，厨房里炒菜。而当时，罗军的的事业胃口就不仅是再做成一家上市公司，他要做的，是变革整个房产行业。

彼时，国外已经诞生许多短租平台，这里面就包括HomeAway、Airbnb。

罗军调查发现，海外平台的成功，源于线下优质的房源和良好的服务 ，“当房源海量时，消费者需要搜索平台去寻找，这时候的平台才是有价值的”。

为了打造线下优质的产品，罗军制定了两条线路：一是收房源，建立自己管理的产品；二是筛选市场上优质的产品，两者共同为线上平台提供支撑。

罗军收房源的第一站选择海南，他说这是出于现实的想法，那时候是9月份，准备好房源后正好是旺季，“穿个T恤、短裤就开始收房子，从敲门、掏马桶，两套房子、四套房子开始干。”

收房子的过程非常艰难，“那些业主们觉得我是骗子，房子给你，你租出去了，没事还能赚钱；租不出去，他也拿不到钱”。罗军的第一个客户是一个工程师，有两套闲着的小房子，他给客户讲了各种经济理论，最终成功签约。

这两套小房子不仅是斯维登集团大厦的第一块砖头，更是迈出了中国真正的住宿分享经济的第一步，罗军也因此成为分享住宿领域第一个吃螃蟹的人。

罗军回忆，第一批收到的房源大概有40多套，加上筛选的市场上的优质房源共1000多套，他把房源信息放在线上平台，收获了良好的效果，不仅全部租出，并且口碑爆棚。

第一炮打响后，罗军信心大增。

2012年2月，罗军又带着团队去广西桂林、江苏南京、四川成都等城市做拓展。截至2015年，斯维登集团拥有的房源达一两万套。也是这一年，罗军决定把途家一分为二，线下自营平台斯维登集团独立发展。

罗军向创业家透露，拆分的逻辑有三点：第一，从投资人的角度，便于理清线上、线上的投资逻辑；第二，斯维登集团规模不断扩大，为保证产品服务质量，需要更加专注；第三，从团队角度，线上团队的工程师上班，可能穿着拖鞋就可以，但线下的工作人员都是西装、白手套，属于两种不同的创业方式。

最终，途家的线上和线下两个团队分别在北京和上海安营扎寨。

 

上海斯维登精品公寓（南京东路）

3需求碎片化和服务标准化

拆分给斯维登集团带来的改变立竿见影。

首先，线下团队的愿景更加清晰，为了让游客有更好的服务体验，为了让不动产增值，建设全世界最大的住宿业管理机构。其次，团队的独立带来业务的改变，比如，业务板块不断扩展，产品线的分类更加清晰。

目前，斯维登集团拥有“斯维登精品公寓”、“斯维登度假公寓”、“斯维登服务公寓”、“欢墅”、“途窝”、“迹墨”、“五悦”等一系列以“住宿分享为核心”的品牌，与国内近1000家房地产开发企业在不动产经营管理方面进行了合作。

同时，斯维登集团围绕共享农庄建设，拥有“途远”、“途礼”等全套解决方案，目前已经落地国内超过20个目的地，海外4个目的地。

产品线的设置逻辑，基于罗军对消费升级背景下消费者住宿需求的思考——“多人、多天、个性化、高性价比”。

“斯维登精品公寓”的定位是融入城市，选址于一线城市核心地带，面向对当地文化有深度了解需求的人群。“斯维登服务公寓”则定位于融入社区，采用类酒店管理手法，集中式房源相较于C2C模式也更便于管理，主要面向长租客及家庭、小团队出行。“斯维登度假公寓”定位融入旅游地，满足家庭、小团队的度假需求。“欢墅”既融入度假目的地，也要融入景区。“途窝”融入景区，也融入城市。

为了满足的不同住宿场景，斯维登集团获取房源的渠道涵盖一、二、三级市场。

一级市场，也就是新房市场，斯维登集团和开发商合作，开发商销售房子的时候带动服务销售。“在城市里面，可能说有物业就可以了，但在旅游地，房子还需要深度的入户服务和保养，还需要闲置时候的经营，这件事物业做不了，我们可以提供服务。”

二级市场，也就是房东手中的房产，“我们去和房东商量，如果房子闲置时间较长，或者甚至一直不住，我们帮他管理、运营。”      

三级市场，就是经营者手中的房产，“经营者可能经营了30套、50套，但是经营的能力欠缺，我们帮他经营，帮他把复杂的事简单地做好。”

目前，斯维登集团经营房源超过40000套，覆盖全国目的地近200个，签约及筹备中的公寓、别墅等项目超过1200个，与国内近1000家房地产开发企业在不动产经营管理方面进行了合作。

随着房源和流量的大量聚集，供给端和需求端的碎片化特征日益凸显，罗军没有把碎片化看成洪水猛兽，而是看成住宿业升级的必然特征，他说：“世界是碎片化的，谁搞定碎片化，谁就是王者”，显然，当他说出这句话的时候，已经有了解决的办法。

罗军认为，碎片化的解决要依靠科技。斯维登集团在科技化过程中下足功夫，包括建立统一的会员管理系统和联络中心；让每个房间的客人都可以在物联网的体系下定义自己的场景；利用Bi（商务智能软件）和大数据提示游客价格的变化 ；用各种科技软硬件手段保证客人的人生安全、隐私等。

与此同时，平台的管理方式至关重要，罗军认为，房屋可以是个性化的，但服务必须是标准的，“我们用的方法叫‘统一的服务策略，一致的客户体验’”，在斯维登的公寓、别墅中，能标准化的都标准化了，比如房间内置的洗护用品，前台接待流程，安全门锁等。

斯维登集团服务水平从用户满意度中可见一斑，旅游业中，住宿产品最高评分是5分，五星级酒店平均为4.2-4.7分，斯维登的产品系列可达4.7分以上，欢墅更是超过4.9分。

口碑的收获来自双脚的跋涉，罗军表示，“从第一天开始就是不断付出，比如说海南的几十套房子都是我自己收的，我自己也参与房子的铺床工作，员工们都吃了无数的苦，海南的夏天，还在大街上跑业务，皮都晒脱了。”

 

杭州千岛湖欢墅度假别墅（翡翠岛）

4罗军的分享住宿生态网

 

目前，尽管分享住宿前景广阔，但市场极度分散。

为构建分享住宿行业的生态网络，斯维登集团旗下公寓品牌启动“城市合伙人加盟商”计划。罗军表示，希望将斯维登集团多年的运营管理经验开放给住宿行业从业者，结束了该领域长期以来的散兵游勇时代……

事实上，国际住宿领域的大品牌也都是通过加盟合伙的方式才得以进入全世界出行人群的视野。比如，高端酒店品牌希尔顿、万豪，中端品牌锦江、华住，其酒店的90%以上都是加盟扩张而来。

斯维登也有这个实力，成熟的运营标准和流量平台，正是目前中小型分享住宿从业者缺少的。 线上，斯维登集团拥有自己的预订系统和会员体系，还通过接入途家网、携程旅行网、去哪儿网、微信酒店、途牛、飞猪、蚂蚁短租等多个OTA渠道保证流量来源。线下，斯维登集团注重对服务品质的把控，通过一套完善的标准化服务体系来保证硬件的完善，在斯维登集团的标准服务体系中，软性服务同样纳入其中，使得用户花费物有所值。一般情况下，斯维登公寓单房经营收益可以达到周边同档物业租金收益的约2—3.5倍。

除了开放经验和资源，斯维登集团还为加盟商提供自主研发的PMS管理系统，帮助加盟商进行长短租结合的灵活经营，综合管理平台则可以直接进行营销、运营、品控、收益等管理；在运营支持方面，加盟商管理系统可帮助加盟伙伴整合共享优势资源、将加盟管理直营化。

据统计，加盟斯维登集团前后对比，经营成效有明显提升：获客量提升20%以上、平均房价提升20元/间夜、平均出租率提升20%以上。

向葵先生是斯维登集团华西加盟伙伴。在他看来，加盟住宿品牌有三个缺一不可的因素：1）品牌实力和影响力；2）产品品质与服务品质；3）是否有稳定、忠实的消费者。加盟前，他还曾在斯维登公寓试住了一次，“斯维登公寓属于分享住宿，相对于连锁酒店的高投入、高风险，加盟风险较低、性价比较高，且斯维登的品牌地位也是行业领先,连续20多个月位居公寓排名第一。”

目前，向葵共有7个项目，700套房，1000多个床位，主要在成都、重庆和西昌。向葵表示，斯维登集团更像是互联网、传统酒店和房地产三位一体的新模式的住宿体系，用互联网的方式，将传统酒店的服务沿袭传承，将酒店和房地产做成轻资产运营，让各方参与者协同共享，共同获益。

途远·集趣1.0

据创业家了解，斯维登集团旗下低层装配式建筑产品供应商“途远”公司，也于近期发起了“蜂巢计划”，开放加盟,并吸引到财富管理领域著名的胡润先生成为天使投资人。途远CEO石绍东表示，“蜂巢计划”将在全球招募1000名合伙人。

 

5斯维登集团的经验总结

 

2011年，斯维登集团从海南起步，时至今日，已实现以“分享住宿”为核心，帮助业主进行资产管理和运营，同时满足消费者对于“多人、多天、个性化、高性价比”住宿产品的需求。

总结其成功经验，大致有以下三条。

第一，打造了强大的产品和服务矩阵。在消费升级大背景下，住宿群体需求多样化倒逼供给端转型进化。过去几年，住宿业态从最初单一的标准化酒店，向精品酒店、美宿客栈、主题酒店、度假公寓、别墅、短租民宿等多元化方向延伸。而罗军带领的斯维登集团多方发力，打造了行业内最强大的产品和服务矩阵。

第二，制定统一的服务策略，保证客户体验。在消费需求越来越细分的趋势下，碎片化是不可阻挡的趋势。基于此，斯维登集团充分运用科技化手段解决碎片化，在管理、系统、分员体系上，实现了统一的管理和服务策略。

第三，创造并充分挖掘分享住宿市场。分享经济是标准的边际成本趋于零的让社会资产进一步使用的经济模型，分享住宿作为重要细分领域展现出广阔的发展空间。斯维登集团以“分享住宿”为核心，帮助业主进行资产管理和运营，并用互联网的方式，将传统酒店的服务沿袭传承，将酒店和房地产做成轻资产运营。

斯维登集团的LOGO是“SWEETOME”，是“Sweet”和“Home”的结合，寓意有了甜蜜的幸福感，才可以称之为“家”。罗军称，他将以“分享住宿”为核心，满足消费者的个性化需求，致力于让天下没有难分享的房屋，让每栋房子都有笑声，都成为“甜蜜的家”。

 

* 本文由i黑马原创，作者张加茹。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。

 

i黑马，让创业者不再孤独。

商务合作：15801105017（微信）

☞戳“阅读原文”，报名实验室↓↓↓