险些败给街边店，产业互联网的核心价值要怎么抓？

「传统行业的互联网改造，要走进企业心里。」

2013 年，距离李旸将上一个创业项目卖掉已经有半年，这名毕业于清华大学的高材生，是互联网老兵，也是连续创业者，曾在 ChinaRen、搜狐网、空中网担任过高管。在放空了半年后，朋友介绍他和阳光印网的创始人张红梅认识，这个还处于早期的项目引起了他的兴趣。

现代印刷行业可以追溯到 15 世纪时古登堡印刷术的诞生，即使数百年来设备和技术不断地更新换代，这依旧是非常传统的行业，互联网的思维，能否让这一古老行业焕发新生呢？李旸的冒险主义又萌发了，近 20 年的职业生涯，他基本都是在早期就参与，这次也不例外。

足以说明他的热情的是，即使当时还未明确创业方向，他依旧选择带资合伙，而不是作为一个打工者。上一个项目他从事的是教育，对印刷业有所了解，而深入产业又能避开 BAT 的竞争，在他看来是有趣又能真正创造价值的事情。

这份信心来自于他对传统印刷业落后现状的认知，他观察到当下并没有所谓的平台能将分散的客户和供应商聚合在一起。李旸有种隐隐约约的感觉，在一个分散的市场，如果能够抓到核心价值，就能形成一定的流量汇集和商业价值。

但李旸没有想到的是，虽然他避开了 BAT，却重重踩进了街边图文店的「行规」里，险些崴了脚。

「谁是我们的敌人? 谁是我们的朋友? 这个问题是革命的首要问题。」起初，阳光印网选择街边的图文店来做朋友，为北京的图文店提供平台服务。我们熟悉的街边图文店，除了立等可取的复印、打印业务外，也会接各种中大型印刷的活儿，然后委托给后端的工厂来赚取差价，是产业链中承上启下的重要环节。

互联网平台可以为他们的业务提升效率，但阳光印网却从中赚不到钱。回忆起这段往事，李旸的表情流露出「我还是太年轻了」的感觉。北京街边的图文店看起来不高端，但实际上早已形成了自己的关系圈和业务运行逻辑，电话就是他们的互联网，而论其对业务的熟悉，「他们在这个行业已经来回摩擦几十年了，甚至有时候比我们还算的清楚。」

其实倒退来看，这一模式在商业逻辑上原本就有困难。在没有阳光印网之前，产业链是这样的：

图文店吃的差价是客户到工厂间的 (P1-P2)。 

而在阳光印网介入之后，吃差价的中间环节反而又多了一个，吃的是原本差价中的一部分。虽然互联网化提升了图文店的效率，但由于缺乏和他们的议价能力，尤其一部分图文店并不正规，存在偷税漏税的行为，让阳光印网几乎赚不到收入。流量有了，工具性也不错，但收入却很少，李旸感受到了互联网和产业互联网的区别。

无奈之下，阳光印网打算直接做客户的生意。但一开始品牌缺乏名气，又没有好的案例，所以只能去谈一些小客户，比如街边的饭馆、理发厅、培训机构，曾经整个公司都出去扫街，每人每天拜访三四十家，但订单也就是几盒名片、几百张宣传页，左右不过几十块的订单。那时阳光印网拿到了第一笔融资，虽然有正向流入，也已经开始从北京向其他城市拓展，但地推的成本实在太高，而且李旸发现这些小店没有「互联网思维」，他们习惯了和街边熟悉的图文店打交道，复购率低，维护起来成本也高。

必须提到的一点是，当时外卖战争刚开打，小店老板们还没被几大互联网巨头反复「教育」，阳光印网的地推人员，经常会撞上美团、饿了么的同行，大家都在咬牙坚持。相比之下，虽然对全国地推人员的管理都十分头疼，但阳光印网地推用到的宣传材料，还在自身印刷业务范畴内，不论是成本还是效率都比其他几家更具优势。

巧合碰撞下，一个商业的联想随之产生：要不要做这些地推同行的生意？

0 到 1：互联网带来的转机

第一个吃螃蟹的是大众点评，当时大众点评在全国 12 个城市开展地推工作，以往大众点评用于全国地推的宣传物料，有的是总部制作然后物流发往全国，有的是各地自己找人定做，无论质量、效率还是预算控制都做不好。鉴于此，阳光印网花了两三周的时间，为他们做了一套采购系统，在系统的帮助下，大众点评在订单管理、物流追踪、交付结算上的效率都有所提升。随后，大众点评对阳光印网提出更高的要求——既然你们也在全国开展业务，那就帮我们把全国的物料都管起来。

在上海和大众点评谈完，李旸又去北京和美团谈合作，这时候饿了么也要在全国开 300 个城市。技术部门又专门为美团和饿了么定制了采购系统，很快，他们全国的物料采购业务也被阳光印网收入囊中。几家快速增长的互联网企业，短时间内就成为阳光印网收入的重要来源。

李旸等一众高层这时才发现，做这些业务可覆盖全国的企业，才是阳光印网的优势所在。比如某家企业的一次大型营销活动，十天内要在全国 100 个城市陆续展开，这是图文店老板们绝对无法做到的，只有互联网化的平台才有可能。于是阳光印网开始改造系统和全国的供应链，增加适配这些企业的产品品类，来服务这些懂互联网，且有跨地域采购需求的企业。

拿下阿里巴巴就是这一战略指导下的辉煌战果。李旸回忆，以前阿里集团总部的采购部门能找到数千家供应商，但平时能紧急用上的只是一些本地的广告公司。这种模式下，把物料在杭州生产，然后发往全国，不谈效率，光物流成本就会占到总成本的 30% 以上。

李旸展示了为阿里巴巴采购部门专门开发的的采购平台，看起来就像是另一个「淘宝网」。众所周知，无论是宣传页、易拉宝还是名片等，都是非标准化的定制品，因此一般大公司的采购部门要雇佣懂行情的采购人员，而在这个采购平台上，是以标准化、透明化的方式进行采购，产品的颜色、尺寸、纸张类型，就像消费者在淘宝上可以选择类型尺码一样，随着用户的一一点击，订单价格随之变动，整体的效率也大幅提升。

值得一提的是，在和阿里巴巴建立了良好的商业往来后，阿里将阳光印网推荐给了菜鸟网络，2016 年阳光印网成为「双十一」天猫体系菜鸟网络包装耗材的主供应商，2018 年「双十一」菜鸟一半的包装就来自阳光印网。

「现在我们 90% 的订单是在系统上运作的，就是因为我们做了大量的工作，把非标品标准化。」李旸介绍，阳光印网有 300 多位职业的采购人员来服务企业客户，他们能够将客户的需求拆解到极为精细的程度，然后通过互联网化的系统运作让订单得以高效的生产、交付。比如一张名片，用到的纸张，采取的印刷工艺，需求数量等对应不同的流程和价格，即使几十年的图文店老板也没办法精确到毫厘，但系统可以记住，甚至更进一步将集团的全部需求类型覆盖，并接入企业的 OA\ERP 中，让企业客户更加便捷高效的下单，经过系统算法及大数据运营，系统会在客户下次选购时形成个性化的自动推荐，来提升效率和降低人力成本。

另一方面，这些需求会传递给后端的工厂。阳光印网在每个地级市或副省级区域都会有数家合作的核心工厂，选择的标准同样是宝贵的经验总结：「我们会选择那些有富余产能，机器设备能够生产较高质量产品，并且管理经验足够的工厂。老板是关键因素，我们都是跟老板谈的，他要愿意用服务的心态去做订单，而不是想着偷工减料。有些工厂是接单了，但是否生产不告诉你，你要天天打电话催，甚至派人上门去催，这个服务意识就是要去磨合的。」

而绝大多数工厂的 IT 水平也远远不行，需要阳光印网上门搭建系统并教会他们使用。但好处是，只要教会了，磨合好了，就可以成为稳定的供应商。对工厂来说，最大的痛点永远是销售，以往他们需要雇佣外挂的销售，甚至老板自己出去跑业务，结果往往不尽如人意，远不如坐等订单上门舒服。阳光印网在平台交易中间还有一层供应链金融产品，为拿到订单的后端工厂提供低息贷款，确保不会影响工厂的按时生产。

假如某个企业要在全国范围内搞营销活动，在平台上输入各地的物料需求以后，阳光印网会根据订单情况就近匹配合适的产能，全程以互联网的形式透明化高效率完成。就像李旸创业之初隐约所想的，阳光印网在找对了自己的优势和真正的「朋友」后，也重组了传统制造产业的产业链。

         

1 到 N：万亿市场切蛋糕

据艾瑞调查发布的《2019 年中国企业采购电商市场研究报告》，2018 年我国企业采购电商市场规模已达到 6000 亿人民币，并预测未来 3 年市场规模复合增长率将高达 33.6%，相比之下，目前阳光印网还只是个小玩家。

但如果和最初专注在印刷业时相比，目前阳光印网无论是经营的品类，还是企业客户的范围，都已经大大拓展了。在李旸的叙述中，这个过程是阳光印网抓住产业核心价值后，自然而然的 1 到 N。

首先是广度上，随着业务往来，平台涉及的产品品类在不断拓展。美团、饿了么在向餐厅地推时，除了传单海报，还需要纸巾盒、立牌、牙签盒等，需求给到阳光印网，李旸和同事研究后觉得并不复杂，于是建立起餐饮物料的业务线，之后为了应对企业在员工工装方面的需求，于是又逐渐建立了服装业务线。目前阳光印网有 6 大类产品，1500 个品类，50 万 SKU，都是在过去几年跟随客户需求逐渐建立的，「这些都是定制品，采购流程其实差不多，只要把全国的供应体系搭建起来，就能高效满足不同企业在不同应用场景下的需求。」但对有些需求，阳光印网也选择不做，比如一些只适用于个别行业、企业的定制品，或是牛奶、硬糖这样的零售产品。李旸总结他们选择产品的标准——非核心采购、定制品、覆盖率高、能在平台中产生价值。

纵度上，也更加深入产业链，从「吃差价」进化到拥有定价权。「真正用互联网改造传统产业，如果你对这个传统产业不了解，对产业链的上游甚至源头的细节不了解，其实你根本赚不到钱。」纸箱是阳光印网销量最大的产品之一，但标准化程度高，利润薄，原材料会占到成本的 70%。而过去几年，市场上原材料的价格波动较大，为了规避风险赚取利润，阳光印网在 2018 年年底和日本三井物产株式会社成立合资公司，从全球范围内为阳光印网的众多供应商带来纸张的原材料采购服务，「我们会实时去看，怎样从全球买到优质的原纸供给我的纸箱供应商，然后再供给我们的客户，整个链条都打通才能赚到钱。」

李旸谈做产业互联网，认为最重要的还是做好客户：「传统行业的互联网改造，要走进企业心里。」曾有一家物流企业，老板和李旸感慨，希望公司上市，只要每年有几千万的利润就可以了，而公司每年花在包装上的费用就有 3 亿，李旸算过，和阳光印网合作后，每年他们能省下近千万的成本。许多传统企业业绩增长较缓慢，如能在非核心事务采购方面做到精细化运营，那么阳光印网的价值则更为凸显，所以在将国内大型互联网企业基本拿下后，阳光印网也开始有底气去做头部传统企业的生意了。

零售企业中的居然之家、万达、银泰等，教育行业的新东方、学而思等，还有房地产企业中的融创，这些同样是业务覆盖全国的企业，在业务模式上适配阳光印网，而头部企业的标杆价值，也让他们成为阳光印网优先拿下的客户，磨合后进而可以将模式推广至行业，比如互联网教育的主要企业，已经基本被阳光印网覆盖了。

按艾瑞的推算，2021 年我国企业采购电商市场规模将达到 1.5 万亿，而专注非核心事务采购的阳光印网，又可以占到多少份额？经历过坎坷的李旸，格外清楚创业的艰辛：「所有的创业我觉得都一样，最重要的就是能够让自己在这个混乱的社会中活着。所以你要管好你的现金流，管好你的员工人数，不要乱花钱，你要将这个要印在脑子里头。」

在过去一年里，阳光印网做了许多优化，尽量用系统替代人工。2B 创业比起 2C 创业，更是一场沉默艰辛的长跑，好在李旸预计今年收支就会平衡，今年或明年，还有机会进一步融资或者上市，当问到他如何看待未来的增长时，李旸说，公司的目标是要维持每年接近翻番的增长，因此资金的支持非常重要。告别消费互联网的「短平快」，李旸对商业价值的判定，已经习惯于放长线：「就像买森林，森林是要一辈子的事，所以（产业）考虑的更多是长期的东西，现在投资我们这样的企业，算的也是长期稳定的回报，不是吗？」